Вот как Chargebee упрощает выставление счетов для более чем 4000 стартапов SaaS в 53 странах
Опубликовано: 2017-04-10«Вы не можете быть всем для всех, но вы должны быть чем-то для кого-то. Теперь, кто этот кто-то для вас? Как только вы это узнаете, вы пытаетесь срезать рынок до такой степени, что он становится очень узким, а затем углубляетесь и пытаетесь построить все, что необходимо, чтобы быть лучшим в этой категории для этого кого-то», — говорит Криш Субраманиан. соучредитель стартапа по выставлению счетов по подписке Chargebee.
Для Криша и других соучредителей Сараванан К.П., Раджараман Сантанам и Тиягараджан Тиругнансамбандам этим « кто-то» были не что иное, как продукты SaaS и продукты по подписке для электронной коммерции . Настолько, что эти две категории сами по себе были слишком большим бизнесом, чтобы сосредоточиться на компании.
Но вряд ли это было ясно для команды основателей, когда они начинали в 2011 году, когда Криш решил сделать решительный шаг вместе с Раджараманом и другими, которые в то время работали на Zoho. Таким образом, в то время как Криш пришел из сферы услуг, проработав 10 лет в отрасли, Раджараман и другие стали свидетелями превращения Zoho из стартапа в мощный бренд.
«Нашей целью было создать интересную компанию. Мы хотели получить опыт построения организации с нуля. Так что это была не идея, а скорее тема. Мы знали, что у нас достаточно навыков и уверенности, чтобы создать хороший базовый продукт», — вспоминает Криш.
Конечно, посмотрев на несколько проблем, которые они действительно могли решить, они поняли, что их сильная сторона заключается в решении проблем B2B . Затем они выбрали SaaS в качестве сферы деятельности, учитывая ее будущий потенциал и тот факт, что подписка как модель получения дохода набирает обороты для большинства предприятий. Углубляясь в решения для вертикали B2B, они ясно выделили кое-что, например, проблемы, связанные с выставлением счетов.
Большинство моделей подписки SaaS-бизнеса обслуживали только корпоративных клиентов, игнорируя компании на ранней стадии, которые считают управление платежами большой тратой ресурсов. Им был нужен простой и удобный способ обработки транзакций, который мог бы поддерживать клиентов по всему миру в разных валютах.
Именно здесь команда увидела рыночные возможности, и поэтому Chargebee родился, чтобы помочь предприятиям лучше управлять повторяющимися счетами и онлайн-подписками. Цель заключалась также в том, чтобы уменьшить трудности, связанные с обработкой трансграничных транзакций.
«Выставление счетов — это прекрасная возможность для разговора с клиентами, но также и точка трения, если она не выполнена должным образом. В бизнес-модели, основанной на подписке, крайне важно обеспечить потрясающее качество обслуживания клиентов как при выставлении счетов, так и при выставлении счетов за ваш продукт, и мы сосредоточены на предоставлении этого», — рассказывает Криш.
Таким образом, в то время как Криш использовал свой опыт обслуживания, чтобы предоставить этот опыт через Chargebee, остальная часть команды сделала ставку на свой опыт Zoho, чтобы создать готовый к отправке базовый продукт, не слишком полагаясь на технических специалистов.
В 2012 году компания Chargebee была запущена из Ченнаи с целью помочь стартапам, особенно работающим в сфере SaaS, получить больше от своих биллинговых подписок.
4 тысячи клиентов, 53 страны, миллионы доходов
С момента своего запуска в 2012 году вертикальный продукт SaaS привлек клиентов самых разных размеров — от компаний на стадии идеи до крупных предприятий, таких как AB InBev (материнская компания Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent и VinylMePlease среди прочих. Chargebee хорошо работает для компаний, которые имеют новые потоки доходов и подписки, ARR в пределах до 20 миллионов долларов и фактически запускают новые линии доходов от продуктов.
Сегодня, после почти 4,5 лет присутствия на рынке, общее количество клиентов выросло почти до 4 тысяч клиентов в 53 странах . Более 50% находятся в США, затем 25% в Европе, а остальные в регионе Азиатско-Тихоокеанского региона. Хотя Криш отказался раскрыть фактические данные о доходах, он заявил, что в настоящее время они исчисляются миллионами с однозначным числом. Тем временем численность команды выросла до 88 человек, а вице-президент по продажам базируется в Сан-Франциско.
Чтобы отслеживать меняющиеся требования клиентов, продукт постоянно развивался, но не делал его слишком сложным для компаний на ранней стадии. Следовательно, стартап распределяет свои функции в зависимости от потребностей своих предприятий. Стандартные планы начинаются с 99 долларов в месяц, корпоративные планы — до 599 долларов в месяц .
Что касается финансирования, на сегодняшний день Chargebee привлекла в общей сложности 6,2 млн долларов . В 2012 году американские частные бизнес-ангелы вложили в компанию более $370 тыс. В марте 2015 года Tiger Global присоединилась к Accel, чтобы вложить еще 5 миллионов долларов в рамках серии B, чтобы помочь стартапу создать дополнительные офисы в США, Великобритании и Австралии.
В то время как финансирование не оказалось проблемой, то, что стало огромным опытом для команды, заключалось в том, чтобы выяснить дистрибуцию и маркетинг, сидя в Индии.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
«Мы инженеры, и мы можем решить проблему, но изучение дистрибуции и маркетинга — это еще одна игра с мячом. Возьмем, к примеру, SAP — их самая сильная сторона — дистрибуция. Они могут продавать в любой части мира и знают, кому продавать. Но начинающим компаниям трудно проникнуть на удаленные рынки или даже представить себе мир возможностей, открывающийся там, и выяснить каналы, по которым можно добраться до них», — говорит Криш.
Он понимает, что это обучение было получено благодаря все большей и большей известности по мере того, как стартап продвигался к более высоким уровням роста. В большинстве случаев стартапы недооценивают глобальные возможности и не могут представить, что в одной нише может быть огромный рынок. Следовательно, изучение размера рынка и потенциала их собственного продукта — это непрерывный процесс, и так было для Chargebee.
SaaS-решение для других SaaS-компаний
И именно это путешествие заставило их понять, что они хотят сосредоточиться только на рынке подписных продуктов SaaS и электронной коммерции. Этих двух категорий было достаточно для начинающей компании.
Таким образом, когда такая компания, как Freshdesk, стала одним из первых клиентов Chargebee , это было похоже на ставку венчурного капитала на компанию на ранней стадии.
«Подобные компании (Freshdesk) становятся послом вашего бренда, поскольку все остальные их узнают», — добавляет Криш. Или, если уж на то пошло, привлечь такого клиента, как Soylent, на ранних стадиях, связавшись с его основателем, которого команда, к счастью, заметила в твиттере, быстро ответила ему и преобразовала всего за 45 минут!
«Это вау-моменты, и влияние этих брендов невозможно измерить количественно», — отмечает Криш.
Стремление к следующим 10 тысячам клиентов
В то время как вау-моменты невозможно измерить, некоторые вещи можно измерить количественно — например , цель Chargebee — достичь отметки в 10 000 клиентов в течение следующих 18 месяцев . Криш считает, что это возможно, несмотря на конкуренцию со стороны таких игроков, как Zuora, Recurly и Chargify. Его уверенность проистекает из того факта, что сегодня Chargebee вошла в тройку лучших решений в сфере продаж SaaS.
«Нас рекомендуют больше, чем всех остальных. Таким образом, мы прошли долгий путь и намерены продолжать расти вместе с растущими требованиями наших клиентов. Итак, если клиент расширяется в Европу, мы должны этому способствовать. Мы больше создаем инфраструктуру. Нам нужно оставаться за кулисами и предоставить им некоторые важные элементы инфраструктуры, такие как соблюдение требований, безопасность, изменение режимов налоговых правил», — объясняет он.
Неудивительно, поскольку большинство предприятий, использующих Chargebee, носят глобальный характер (только Freshdesk продается в 200 странах). валюты, глобальные налоги и несколько вариантов глобальных платежей, таких как прямой дебет и другие.
Именно в этом направлении компания наладила стратегические партнерские отношения с такими партнерами, как Stripe и Worldpay, чтобы проникнуть на различные рынки. В США и многих других странах предпочтительным партнером является Stripe, а в Азиатско-Тихоокеанском регионе и корпоративном сегменте им на помощь приходит Worldpay.
По мере того, как Chargebee готовится к следующим 10 000, команда также сосредоточилась на стороне продукта, а именно на возмещении доходов . Криш говорит: «Мы делаем кучу крутых вещей, связанных с восстановлением доходов. Сообщить клиенту, что вы не заплатили и что ваша учетная запись может быть аннулирована, является дорогостоящим предложением для бизнеса и потребителей. Итак, мы создаем функции, которые уменьшают отток клиентов».
Растущий индийский рынок SaaS
В то время как Chargebee продает свою продукцию более чем в 50 странах, она также стала более осведомленной о мире возможностей, которые предлагает сам внутренний рынок. Криш отмечает, что на развивающемся индийском рынке появляются новые продукты, такие как Zarget, Pipecandy, для которых уже существует рынок первых последователей.
«Таким образом, в настоящее время, если вы запускаете продукт для SaaS-компаний, вы можете легко получить своих первых 500 клиентов в самой Индии. Сравните это с тем фактом, что Freshdesk должен был получить своих первых 10 клиентов из шести разных стран. Это феноменальное изменение, которое произошло за последние несколько лет», — говорит Криш.
Учитывая тот факт, что большинство компаний изо всех сил пытаются получить подтверждение от первых 100 клиентов, это действительно является признаком меняющейся экосистемы. Он добавляет: «После запуска продукта требуется около года, чтобы привлечь первых 100 клиентов. Это означает, что если вы потратите год на создание продукта, вам понадобится еще один год, чтобы получить первых 100 клиентов. Но теперь он меняется до такой степени, что раньше было невообразимо. Сегодня, если вы приедете на SaaSx в Ченнаи, вы сразу встретите 150 SaaS-компаний!»
И именно эта трансформация является ключом к тому, куда рынок пойдет в ближайшие пять лет. Криш уверен, что в ближайшие несколько лет ситуация изменится до такой степени, что индийская SaaS-компания сможет заработать свои первые $0,5–1 млн ARR на внутреннем рынке — прежде чем она даже подумает о расширении до иностранное государство. На самом деле это будет трансформационным изменением экосистемы SaaS в Индии.
Сначала создайте культуру обслуживания клиентов
Но для индийских SaaS-компаний, стремящихся выйти на глобальные рынки, Chargebee, более 80% клиентов которой находятся за пределами Индии, может поделиться некоторыми ключевыми знаниями. И самый важный из них касается обслуживания клиентов. Криш говорит,
«Мы всегда недооцениваем ценность обслуживания клиентов. Хотя стартапы могут иногда игнорировать его, но с точки зрения клиента это наиболее заметный аспект. Мы узнали, что вы можете выиграть у своих крупнейших конкурентов, фактически удвоив усилия по обслуживанию клиентов. Поэтому развитие культуры обслуживания клиентов в первую очередь чрезвычайно полезно».
Второе, на чем он акцентирует внимание, — это отсутствие компромиссов в отношении продукта . Он объясняет, что на раннем этапе, если кто-то берется за большие предприятия, это имеет тенденцию уничтожать его дорожную карту. Таким образом, важно иметь дорожную карту продукта и придерживаться ее в первые дни без компромиссов.
В-третьих, стартапам следует уделять особое внимание ранней монетизации . Философия «чем дешевле, тем лучше» не работает, и нужно быть осторожным, устанавливая правильную стоимость продукта с самого начала. Одно практическое правило, которое он говорит, состоит в том, чтобы оценивать его с аналогичными продуктами, которые клиенты с большей вероятностью будут потреблять и покупать, то есть устанавливать цену в соответствии с сегментом.
Или, как он резюмирует: «У каждого клиента свое представление о премиальном продукте. Заранее решите, какую надбавку ваши клиенты, скорее всего, заплатят за ваш продукт».
[Эта статья является частью серии SaaS от Inc42, в которой мы будем освещать различные аспекты SaaS в Индии и за рубежом.]