Ecco come Chargebee semplifica la fatturazione per oltre 4000 startup SaaS in 53 paesi
Pubblicato: 2017-04-10“Non puoi essere tutto per tutti, ma devi essere qualcosa per qualcuno. Ora chi è quel qualcuno per te? Una volta che lo sai, provi a tagliare il mercato fino al punto in cui è molto ristretto, quindi vai in profondità e provi a costruire tutto ciò che è necessario per essere il migliore in quella categoria per quel qualcuno", afferma Krish Subramanian, co-fondatore della startup di fatturazione degli abbonamenti Chargebee.
Per Krish e gli altri co-fondatori Saravanan KP, Rajaraman Santhanam e Thiyagarajan Thirugnansambandam, quel " qualcuno" non era altro che prodotti SaaS e prodotti in abbonamento e-commerce . Tanto che queste due categorie di per sé erano troppo un affare su cui concentrarsi per l'azienda.
Ma questo non era affatto chiaro alla squadra fondatrice quando ha iniziato nel 2011, quando Krish ha deciso di fare il grande passo con Rajaraman e gli altri che, a quel tempo, stavano lavorando per Zoho. Quindi, mentre Krish proveniva da un background di servizi, avendo lavorato 10 anni nel settore, Rajaraman e altri avevano assistito alla trasformazione di Zoho da una startup a un marchio potente.
“Il nostro intento era quello di costruire un'azienda interessante. Volevamo provare l'esperienza di costruire un'organizzazione da zero. Quindi non era prima un'idea, ma prima un altro tema. Sapevamo di avere le competenze e la fiducia per costruire un buon prodotto di base”, ricorda Krish.
Naturalmente, dopo aver esaminato alcuni problemi che potevano effettivamente risolvere, si sono resi conto che il loro forte risiedeva nel risolvere i problemi B2B . Quindi hanno scelto SaaS come campo, dato il suo potenziale imminente e il fatto che l'abbonamento come modello di entrate stava decollando per la maggior parte delle aziende. Durante l'immersione nella risoluzione del B2B verticale, qualcosa è emerso chiaramente per loro, ad esempio problemi relativi alla fatturazione.
La maggior parte dei modelli di abbonamento delle aziende SaaS si rivolgeva solo ai clienti aziendali, ignorando le aziende in fase iniziale che trovano la gestione dei pagamenti un grande consumo di risorse. Ciò di cui avevano bisogno era un modo semplice e conveniente per elaborare le transazioni in grado di supportare clienti globali, in valute diverse.
È qui che il team ha visto opportunità di mercato e, quindi, Chargebee è nato per aiutare le aziende a gestire meglio le fatture ricorrenti e gli abbonamenti online. L'obiettivo era anche quello di ridurre le difficoltà legate all'elaborazione delle transazioni transfrontaliere.
“La fatturazione è una straordinaria opportunità per una conversazione con i clienti, ma anche un punto di attrito, se non eseguita bene. In un modello di business basato su abbonamento diventa fondamentale offrire un'esperienza cliente straordinaria nella fatturazione tanto quanto il tuo prodotto e ci concentriamo sulla fornitura di questo", rivela Krish.
Quindi, mentre Krish ha sfruttato la sua esperienza di servizio per offrire questa esperienza tramite Chargebee, il resto del team ha fatto affidamento sulla propria esperienza Zoho per creare un prodotto di base pronto per la spedizione senza dipendere troppo dalle assunzioni tecniche.
Nel 2012, Chargebee era attivo e funzionante da Chennai , con l'obiettivo di aiutare le startup, in particolare quelle nello spazio SaaS, a ottenere di più dai loro abbonamenti di fatturazione.
Clienti 4K, 53 Paesi, milioni di ricavi
Sin dal suo lancio nel 2012, il prodotto SaaS verticale ha accumulato clienti di diverse dimensioni, dalle aziende in fase di ideazione alle imprese più grandi come AB InBev (madre di Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent e VinylMePlease tra gli altri. Chargebee funziona bene per le aziende che hanno nuovi flussi di entrate e abbonamenti, ARR che vanno fino a $ 20 milioni e stanno effettivamente lanciando nuove linee di entrate di prodotti.
Oggi, dopo essere stato sul mercato per quasi 4,5 anni, il conteggio totale dei clienti è cresciuto fino a raggiungere quasi 4.000 clienti distribuiti in 53 paesi . Oltre il 50% si trova negli Stati Uniti, seguito dal 25% in Europa e il resto nella regione APAC. Sebbene Krish abbia rifiutato di rivelare i dati sulle entrate effettive, ha affermato che attualmente è di milioni a una cifra. Nel frattempo, il conteggio del team è cresciuto fino a 88 persone, con un vicepresidente delle vendite con sede a San Francisco.
Per tenere traccia delle mutevoli esigenze dei clienti, il prodotto si è evoluto continuamente, ma senza renderlo troppo complesso per le aziende in fase iniziale. Quindi, la startup seleziona le sue funzionalità in base alle esigenze delle sue imprese. I piani standard partono da $ 99 al mese, con i piani aziendali fino a $ 599 al mese .
Per quanto riguarda i finanziamenti, Chargebee ha raccolto fino ad oggi un totale di $ 6,2 milioni . Oltre $ 370.000 sono stati pompati nella società nel 2012 da investitori privati con sede negli Stati Uniti, seguiti da un finanziamento di serie A di $ 800.000 da Accel Partners a metà del 2013. Nel marzo 2015, Tiger Global si è unita ad Accel per raccogliere altri 5 milioni di dollari in finanziamenti di serie B per aiutare la startup a creare uffici satellite negli Stati Uniti, nel Regno Unito e in Australia.
Sebbene il finanziamento non si sia rivelato una sfida, quella che è stata un'enorme esperienza di apprendimento per il team è stata capire la distribuzione e il marketing dall'India.
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“Siamo ingegneri e possiamo capire un problema, ma l'apprendimento della distribuzione e del marketing è un altro gioco. Prendi, ad esempio, SAP: il loro più grande punto di forza è la distribuzione. Possono vendere in qualsiasi parte del mondo e sanno chi vendere. Ma per le aziende in fase iniziale, è difficile penetrare nei mercati remoti, o anche solo immaginare il mondo delle opportunità là fuori e capire i canali attraverso i quali raggiungerle", afferma Krish.
Quell'apprendimento, si rende conto, derivava dall'ottenere sempre più visibilità man mano che la startup si spostava a livelli di crescita più elevati. Il più delle volte, le startup sottovalutano l'opportunità globale e non riescono a immaginare che possa esserci un mercato enorme in una nicchia. Quindi, conoscere le dimensioni del mercato, il potenziale del proprio prodotto è un viaggio continuo e così è stato per Chargebee.
Una soluzione SaaS per altre aziende SaaS
Ed è stato questo viaggio che ha fatto capire loro che vogliono concentrarsi solo sul mercato dei prodotti in abbonamento SaaS e e-commerce. Queste due categorie erano abbastanza mercato per un'azienda che sta iniziando.
Quindi, quando un'azienda come Freshdesk è diventata il primo cliente di Chargebee , è stato come un VC che scommette su un'azienda in fase iniziale.
"Aziende come queste (Freshdesk) diventano ambasciatori del tuo marchio poiché tutti gli altri le riconoscono", aggiunge Krish. O, se è per questo, atterrare un cliente come Soylent nelle prime fasi contattando il suo fondatore che fortunatamente il team ha individuato crivellare su Twitter, gli ha prontamente risposto e lo ha convertito in soli 45 minuti!
"Quelli sono momenti wow e l'impatto di avere quei marchi non può essere quantificato", osserva Krish.
Gunning per i prossimi 10.000 clienti
Sebbene i momenti wow non possano essere misurati, alcune cose possono essere quantificate, ad esempio gli obiettivi di Chargebee di raggiungere il traguardo di 10.000 clienti nei prossimi 18 mesi . Krish crede che sia possibile nonostante la concorrenza di giocatori come Zuora, Recurly e Chargify, tra gli altri. La sua fiducia deriva dal fatto che oggi Chargebee è entrato nelle prime tre soluzioni nello spazio di vendita SaaS.
“Ci facciamo consigliare più di tutti gli altri. Quindi, abbiamo fatto molta strada e il nostro intento è continuare a crescere con le crescenti esigenze dei nostri clienti. Quindi, se un cliente si sta espandendo in Europa, dobbiamo facilitarlo. Siamo più di un abilitatore dell'infrastruttura. Dobbiamo rimanere dietro le quinte e fornire loro alcune infrastrutture cruciali come la conformità, la sicurezza, il cambiamento dei regimi fiscali", spiega.
Non c'è da stupirsi, poiché la maggior parte delle aziende che utilizzano Chargebee sono di natura globale (solo Freshdesk vende in 200 paesi), il prodotto è progettato in modo da consentire un'esperienza globale attraverso funzionalità integrate che si occupano di più lingue, più valute, tasse globali e molteplici opzioni di pagamento globali come addebito diretto e altri.
È in questa direzione che l'azienda ha stretto partnership strategiche con partner come Stripe e Worldpay per penetrare in diversi mercati. Negli Stati Uniti e in molti altri paesi, Stripe è il partner preferito, mentre in APAC e nel segmento enterprise, Worldpay viene in loro aiuto.
Mentre Chargebee punta per i prossimi 10.000, il team si sta concentrando anche sul lato del prodotto, vale a dire, il recupero delle entrate . Dice Krish: "Stiamo facendo un sacco di cose interessanti relative al recupero delle entrate. Dire al cliente che non hai pagato e che il tuo account potrebbe essere cancellato è una proposta costosa per aziende e consumatori. Quindi, stiamo costruendo funzionalità che eliminano il dolore dall'abbandono dei clienti".
Un fiorente mercato SaaS indiano
Sebbene Chargebee venda in più di 50 paesi, è anche diventato più consapevole del mondo delle opportunità offerte dal mercato interno stesso. Krish sottolinea che nel mercato indiano in fase di maturazione stanno arrivando nuovi prodotti come Zarget, Pipecandy, per i quali esiste già un mercato early adopter.
“Quindi oggigiorno, se stai lanciando un prodotto per le aziende SaaS, puoi facilmente ottenere i tuoi primi 500 clienti nella stessa India. Contrasta questo con il fatto che Freshdesk ha dovuto ottenere i suoi primi 10 clienti da sei paesi diversi. Questo è un cambiamento fenomenale che si è verificato negli ultimi anni”, dice Krish.
Dato che la maggior parte delle aziende fatica a ottenere tale convalida dai primi 100 clienti, è davvero un segno del cambiamento dell'ecosistema. Aggiunge: “Ci vuole quasi più di un anno per raggiungere i primi 100 clienti dopo il lancio del prodotto. Ciò significa che se dedichi un anno alla costruzione del prodotto, avrai bisogno di un anno in più per ottenere i tuoi primi 100 clienti. Ma ora sta cambiando a un punto che prima era inimmaginabile. Oggi, se vieni a SaaSx a Chennai, puoi incontrare 150 aziende SaaS da solo in un colpo solo!
Ed è questa trasformazione che è la chiave per la direzione in cui si dirigerà il mercato nei prossimi cinque anni. Krish è fiducioso che nei prossimi anni cambierà al punto in cui una società SaaS indiana sarà in grado di realizzare i suoi primi $ 0,5 milioni - $ 1 milione di ARR dal mercato interno stesso, prima ancora di pensare di espandersi a un Paese straniero. Questo, in realtà, sarà un cambiamento trasformativo per l'ecosistema SaaS in India.
Costruisci prima una cultura del servizio clienti
Ma per le aziende SaaS indiane che mirano a sfruttare i mercati globali, Chargebee, con oltre l'80% di clienti al di fuori dell'India, ha alcuni insegnamenti chiave da impartire. E il più importante è incentrato sul servizio clienti. Krishna dice,
“Sottovalutiamo sempre quanto sia prezioso il servizio clienti. Mentre le startup possono, a volte, tendono a ignorarlo, ma dal punto di vista del cliente è l'aspetto più notato. Abbiamo imparato che puoi vincere contro i tuoi più grandi concorrenti raddoppiando effettivamente il servizio clienti. Quindi sviluppare una cultura del servizio clienti al primo posto è estremamente utile".
La seconda cosa su cui insiste è non scendere a compromessi con il prodotto . Spiega che, all'inizio, se si assumono grandi imprese, si tende a cannibalizzare la propria road map. Quindi, è importante avere una road map del prodotto e attenersi ad essa durante i primi giorni senza compromessi.
In terzo luogo, le startup dovrebbero porre l'accento sulla monetizzazione anticipata . La filosofia del "più economico è meglio" non regge bene e bisogna stare attenti a dare il valore corretto al prodotto fin dall'inizio. Una regola pratica, secondo lui, è quella di prezzarlo con prodotti simili che i propri clienti sono più propensi a consumare e acquistare, ad esempio valutandolo in base al proprio segmento.
O, come riassume, “Ogni cliente ha un'idea diversa di premium. Decidi in anticipo qual è il premio che i tuoi clienti probabilmente pagheranno per il tuo prodotto".
[Questo articolo fa parte della serie SaaS di Inc42 in cui tratteremo diversi aspetti del SaaS in India e all'estero.]