13のRevOpsの質問-回答済み！

公開: 2021-03-30

Antoine Cornetは、Cognismの収益運用マネージャーです。

彼は2020年11月に私たちに加わり、それ以来、Cognismで効果的な収益運用戦略の実装に取り組んでいます。

しかし、RevOpsとは正確には何ですか？

これは私たちの業界のATMでは大きなトレンドですが、それについてはまだ混乱が続いていることに気づきました。それは単なる流行語ですか、それともそれ以上のものがありますか？

私たちはアントワーヌと一緒に座って（ズームを超えて、ナッチ）、彼に考えを尋ねることにしました。

スクロールして、明確なRevOpsの洞察を得るか、メニューを使用してセクションにジャンプします。

定義

こんにちはアントワーヌ。 まず第一に、収益オペレーションとは何ですか？ 一文にまとめてもらえますか？

収益オペレーションは、フロントエンドとバックエンドの両方で、販売、マーケティング、およびポストセールスを合理化および調整するプロセスです。

RevOpsは、現在B2BSaaSで非常にホットなトピックです。 なぜだと思いますか？

RevOpsは新しいものではありませんが、新しい用語です。収益オペレーションが立ち上がる前は、営業とマーケティングのオペレーションがありました。より確立された企業は、顧客サクセスオペレーションを持っているでしょう。彼らは各部門の責任者の下に座り、各部門のプロセスと技術スタックの面倒をみます。

そのモデルの問題は、実際には機能しないか、拡張できないことです。異なる機能の間には大きな重複があります。たとえば、新しいマーケティングテクノロジーを実装すると、営業チームにも影響を及ぼします。すべてを調整する必要があります。

したがって、RevOpsは、すべての異なる操作機能の組み合わせです。すべてをまとめて、運用がサイロで機能しないようにしますが、ビジネスのすべての領域と連携します。

RevOpsが依存する一番のことは何ですか？

クリーンで実用的なビジネスデータ-Cognismで働くことはボーナスです！他の企業では、これを手に入れるのは本当に難しいかもしれません。

RevOpsでは、データがすべてです。すべての部門が同じデータを中心に配置されている場合、サイロが開始されなくなります。

利点

収益オペレーションから最も恩恵を受けるのは誰ですか？

ラインマネージャー以外に、営業、マーケティング、アフターセールスの3つの社内関係者がいます（コグニズムでは、これがCSチームです）。

彼らはあなたの仕事から通常どのような利益を見ますか？

彼らにとっての主な利点は、彼らのツールとシステムに対する私の所有権にあります。 RevOpsマネージャーとして、あなたは利害関係者の信頼できる唯一の情報源になります。彼らの技術やプロセスに問題がある場合は、解決策を提供するのはあなたの責任です。

とはいえ、RevOpsの役割を純粋に反応的なものと見なさないことが重要です。アイデアや最適化を積極的に考え出す必要があります。私のもう1つの重要な責任は、会社で実行可能なデータ戦略を作成することです。私は常にデータの使用方法を改善する方法を探しています。

ワークフロー

特にビジネスの1つの領域に時間を集中していますか、それとも仕事がより均等に広がっていますか？

私がCognismに参加したとき、私の時間のほとんどは、マーケティングと販売のための運用のレビューと管理に費やされていました。ビジネスの2つの主要な収益を生み出す機能として、あなたはそれらと最も緊密に連携することが期待できます。今、私はポストセールスにもっと焦点を合わせています。

私が言うように、あなたがRevOpsで働いているなら、あなたはビジネスの隅々と対話しているでしょう。サイロは私たちには存在しません！

RevOpsワークフローはどのように見えますか？

あなたはあなたがまともな報告のために準備ができていることを確認することから始めなければなりません。見込み客が会社と最初にやり取りしたときから、契約に署名したときやその後に何が起こるかまで、セールスファネル全体を調査する必要があります。

毎日、じょうごを遅くしたり逆転させたりする問題を探しています。ブロッカーはありますか？見込み客のコンバージョンを妨げるカスタマージャーニーのギャップはありますか？

次に、それらのブロッカーを取り除き、それらのギャップを埋めるのが私の仕事です。

指標とツール

どのような指標を追跡していますか？

私が気にする一番の指標は収益です！の形で、私たちが作成する新しいビジネスの量と、私たちが保持する有料の顧客の数。

B2Bマーケティングの場合、毎月作成されるMQLの数と、それらがどのチャネルからのものであるかに関心があります。あなたはそれを監視することから多くを学ぶことができます。次に例を示します。たとえば、マーケティングリードが増加したが、実際には、直接のデモリクエストが減少したとします。これは、RevOpsが介入して、何を改善できるかを確認するための危険信号です。

MQLからopp、oppからSQO、SQOからクローズドウォンへのコンバージョン率の低下を常に探してください。あなたはすべての段階でボールに目を離さないでください。

B2Bセールスの場合、これらは私が焦点を当てているメトリックです。

クローズドウォンに変換するoppがいくつ生成されていますか？
個人とチームの勝率はどれくらいですか？
平均取引サイズはいくらですか？
X回のoppに到達するのに何回のアカウントタッチが必要ですか？
それらが変換される前に、何回それらに触れる必要がありますか？

正直なところ、追跡するメトリックは100種類あります。 RevOpsでは、ビジネスにとって重要なものを特定し、それらを絶え間なく追跡する必要があります。

RevOpsではどのツールを使用していますか？

Salesforceはナンバーワンです-私の時間の90％はそのプラットフォーム内で費やされており、適切に最適化されていることを確認しています。 RevOpsManagerはCRMの専門家である必要があります。それはあなたの仕事の大部分が行われる場所です。

認知度も-私たちが持っているデータは、RevOpsの観点から非常に役立ちます。

投資と雇用

企業はいつ収益業務への投資を開始する必要がありますか？

早いほど良い！長く放置しすぎると、RevOpsは、特に技術に関する長年の歴史的な問題に対処する必要があります。しばらく見られなかった穴を塞ぐことになります。私の考えでは、それに付加価値はありません。 RevOpsは、過去の問題を修正するのではなく、将来のビジネスの拡大を支援する必要があります。

私はあなたがあなたの旅のかなり早い段階でRevOpsの人を雇いたいと思うと思います-あなたが$1-2MARRに達したらすぐに。

その最初のRevOps採用はどのように見えるべきですか？

私のアドバイスは、RevOpsジェネラリストを雇うことです。基本を正しく理解したら、チームのスケーリングを検討できます。

戦略とスキル

RevOps戦略を成功させるための最初のステップは何ですか？

CRMを深く掘り下げて、CRMがどのように設定されているかを理解します。レポートも正しく設定されていることを確認してください。これにより、問題がどこにあるかを見つけることができます。

内部の利害関係者と話し、彼らの問題点が何であるかを学びます。次に、誰もが理解できる繰り返し可能なプロセスを作成します。そのプロセスを利害関係者に伝えることに取り組みます。それがどのように機能し、どのように役立つかを彼らが理解していることを確認してください。

構築するものはすべてスケーラブルである必要があります。 1回の繰り返しでも10回の繰り返しでも100回の繰り返しでも構いません。すべて同じように機能するはずです。

RevOpsの人が持つ必要のある最高のスキルは何だと思いますか？

あなたはマルチタスクが得意でなければなりません。テクノロジーに自信を持って取り組む。分析的-数値/データとそれらからの識別力のある洞察に適しています。

対人スキルも非常に重要です。あなたはビジネスのさまざまな側面から提供するために多くのプレッシャーにさらされるでしょう。意思決定、タスクの優先順位付け、期待の管理に長けている必要があります。

RevOpsの人々も当然好奇心旺盛です。私たちは常に問題とその解決策を探しています。あなたは良い問題解決の考え方が必要です。

認知度：RevOps戦略を強化するためのデータ

私たちのデータは完全で、クリーンで、準拠しています-そして何よりも、それはあなたの収益エンジンに燃料を供給することができます。

CRMデータを充実させ、TAMを数秒で計算し、営業チームが最新の優れたアカウント情報にアクセスできるようにします。

クリックしてデモを予約してください。

今すぐデモをリクエストしてください