13 سؤال RevOps - الإجابة!
نشرت: 2021-03-30أنطوان كورنيه هو مدير عمليات الإيرادات في Cognism.
انضم إلينا في تشرين الثاني (نوفمبر) 2020 ومنذ ذلك الوقت ، يعمل على تنفيذ إستراتيجية عمليات إيرادات فعالة في Cognism.
ولكن ما هو بالضبط RevOps؟
إنه اتجاه كبير في أجهزة الصراف الآلي الصناعية الخاصة بنا ، لكننا لاحظنا أنه لا يزال هناك بعض الالتباس حوله. هل هي مجرد كلمة طنانة أخرى ، أم أنها أكثر من ذلك بكثير؟
قررنا أن نجلس مع أنطوان (على Zoom ، natch) ونطلب منه أفكاره.
قم بالتمرير للحصول على بعض رؤى RevOps الواضحة تمامًا - أو استخدم القائمة للانتقال إلى أحد الأقسام.
تعريفات | الفوائد | سير العمل | المقاييس والأدوات | الاستثمار والتوظيف | الإستراتيجية والمهارات | البيانات لتعزيز استراتيجية RevOps الخاصة بك
تعريفات
مرحباً أنطوان. بادئ ذي بدء - ما هي عمليات الإيرادات؟ هل يمكنك تلخيصها في جملة واحدة؟
عمليات الإيرادات هي عملية تبسيط ومواءمة المبيعات والتسويق وما بعد البيع على كل من الواجهة الأمامية والخلفية.
RevOps هو موضوع ساخن جدًا في B2B SaaS في الوقت الحالي. لماذا تعتقد أن هذا هو؟
RevOps ليس شيئًا جديدًا ، لكنه مصطلح جديد. قبل ظهور عمليات الإيرادات ، كان لديك عمليات بيع وتسويق. المزيد من الشركات الراسخة سيكون لها عمليات نجاح للعملاء. كانوا يجلسون تحت كل رئيس قسم ويهتمون بالعمليات ومجموعات التكنولوجيا لكل قسم.
تكمن مشكلة هذا النموذج في أنه لا يعمل حقًا أو لا يتسع نطاقه. هناك تداخلات كبيرة بين الوظائف المختلفة. على سبيل المثال ، إذا قمت بتطبيق تقنية تسويق جديدة ، فسيؤثر ذلك أيضًا على فريق المبيعات الخاص بك. كل شيء يحتاج إلى محاذاة.
لذا فإن RevOps هو مزيج من جميع وظائف العمليات المختلفة. إنه يجمع كل شيء معًا ويضمن أن العمليات لا تعمل في صوامع ، ولكنها تتماشى مع جميع مجالات العمل.
ما هو الشيء الأول الذي تعتمد عليه RevOps؟
بيانات عمل نظيفة وقابلة للتنفيذ - لذا فإن العمل في Cognism يعد مكافأة! في الشركات الأخرى ، يمكن أن يكون الحصول على هذا تحديًا حقيقيًا.
في RevOps ، البيانات هي كل شيء - إذا تم محاذاة كل قسم حول نفس البيانات ، فإنه يمنع إنشاء الصوامع.
فوائد
من الذي يستفيد أكثر من عمليات الإيرادات؟
خارج مديري المباشر ، لدي 3 أصحاب مصلحة داخليين: المبيعات والتسويق وما بعد البيع (في Cognism ، هذا هو فريق CS لدينا).
ما الفوائد التي يرونها عادة من عملك؟
الفائدة المركزية بالنسبة لهم تكمن في ملكيتي على أدواتهم وأنظمتهم. بصفتك مدير RevOps ، فإنك تصبح نقطة حقيقة واحدة لأصحاب المصلحة لديك. إذا كانت هناك أية مشكلات تتعلق بالتكنولوجيا أو العمليات الخاصة بهم ، فإن توفير حل لها مسؤوليتك أنت.
ومع ذلك ، من المهم عدم النظر إلى دور RevOps على أنه رد فعل بحت ؛ عليك أن تكون استباقيًا في ابتكار الأفكار والتحسينات. تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية الأخرى بالنسبة لي في إنشاء إستراتيجية بيانات قابلة للتطبيق لشركتنا. أنا أبحث دائمًا عن طرق لتحسين كيفية استخدامنا لبياناتنا.
سير العمل
هل تركز وقتك على مجال واحد من العمل على وجه الخصوص ، أم أن عملك ينتشر بشكل متساوٍ؟
عندما انضممت إلى Cognism ، أمضيت معظم وقتي في مراجعة وإدارة العمليات للتسويق والمبيعات. بصفتك الوظيفتان الرئيسيتان لتوليد الدخل في الشركة ، يمكنك أن تتوقع العمل معهم عن كثب. الآن ، أنا أركز أكثر على ما بعد البيع.
كما أقول ، إذا كنت تعمل في RevOps ، فستتفاعل مع جميع جوانب العمل. لا توجد صوامع لدينا!
كيف يبدو سير عمل RevOps؟
عليك أن تبدأ بالتأكد من إعدادك للإبلاغ اللائق. ستحتاج إلى دراسة مسار تحويل المبيعات بالكامل ، بدءًا من التفاعل الأول بين العميل المحتمل وشركتك ، وصولاً إلى وقت توقيع العقد وما يحدث بعد ذلك.
كل يوم ، أبحث عن مشكلات تبطئ مسار التحويل أو تعكسه. هل هناك أي حاصرات؟ هل توجد ثغرات في رحلة العميل تمنع العملاء المحتملين من التحويل؟
بعد ذلك ، فإن وظيفتي هي إزالة تلك الحواجز وسد تلك الثغرات.
المقاييس والأدوات
ما هي المقاييس التي تتبعها؟
المقياس الأول الذي يهمني هو الأرباح! في شكل ، مقدار الأعمال الجديدة التي ننشئها وعدد العملاء الذين يدفعون الثمن الذين نحتفظ بهم.
بالنسبة للتسويق بين الشركات ، فأنا مهتم بعدد MQLs التي يتم إنتاجها شهريًا والقنوات التي أتوا منها. يمكنك تعلم الكثير من مراقبة ذلك. إليك مثال: لنفترض أن العملاء المحتملين للتسويق زادوا ، ولكن في الواقع ، انخفضت طلباتك التجريبية المباشرة. هذه علامة حمراء على RevOps للتدخل ومعرفة ما يمكن تحسينه.
ابحث دائمًا عن حالات الانسحاب في معدلات التحويل الخاصة بك: من MQL إلى opp ، مقابل SQO ، SQO إلى ربح مغلق. عليك أن تبقي عينيك على الكرة في كل مرحلة.
بالنسبة لمبيعات B2B ، هذه هي المقاييس التي أركز عليها:
- كم عدد العمليات التي يتم إنشاؤها والتي تتحول إلى وون مغلق؟
- ما هو معدل الفوز للأفراد والفرق؟
- ما هو متوسط حجم الصفقة؟
- كم عدد اللمسات المطلوبة للوصول إلى عدد X من العمليات؟
- كم مرة يجب أن تلمسهم قبل أن يتحولوا؟
بصراحة ، هناك مائة مقياس مختلف يجب تتبعها ؛ في RevOps ، عليك تحديد العناصر المهمة لعملك ، ثم تتبعها بلا هوادة.
ما هي الأدوات التي تستخدمها في RevOps؟
Salesforce هي رقم واحد - أقضي 90٪ من وقتي كل يوم داخل تلك المنصة ، مع التأكد من تحسينها بشكل صحيح. يجب أن يكون مدير RevOps خبيرًا في إدارة علاقات العملاء. إنه المكان الذي ستتم فيه غالبية عملك.
الإدراك أيضًا - البيانات التي لدينا مفيدة جدًا من منظور RevOps.
الاستثمار والتوظيف
متى يجب أن تبدأ الأعمال التجارية في الاستثمار في عمليات الإيرادات؟
عاجلا كان ذلك أفضل! إذا تركت الأمر طويلاً ، فسيتعين على RevOps التعامل مع بعض المشكلات التاريخية القديمة ، خاصة فيما يتعلق بالتكنولوجيا. ستقوم بسد ثقوب لم يتم النظر إليها منذ فترة. في رأيي ، ليس هناك قيمة مضافة في ذلك. يجب أن تساعد RevOps عملك على التوسع في المستقبل ، وليس إصلاح المشكلات من الماضي.
أود أن أقول إنك ترغب في توظيف شخص RevOps في وقت مبكر إلى حد ما في رحلتك - بمجرد أن تصل إلى $ 1-2M ARR.
كيف يجب أن يبدو هذا أول توظيف RevOps؟
نصيحتي هي تعيين اختصاصي RevOps - شخص يمكنه فعل القليل من كل شيء. بمجرد الانتهاء من الأساسيات بشكل صحيح ، يمكنك النظر في توسيع نطاق الفريق.
الإستراتيجية والمهارات
ما هي الخطوات الأولى لتنفيذ استراتيجية RevOps الناجحة؟
تعمق في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك وفهم كيفية إعدادها. تأكد أيضًا من إعداد التقارير بشكل صحيح - فهذه هي الطريقة التي ستكتشف بها مكان المشكلات.
تحدث مع أصحاب المصلحة الداخليين وتعرف على نقاط الألم لديهم. بعد ذلك ، قم بإنشاء عملية قابلة للتكرار يمكن للجميع فهمها. اعمل على توصيل هذه العملية لأصحاب المصلحة. تأكد من فهمهم لكيفية عملها وكيف ستساعدهم.
يجب أن يكون كل شيء تقوم ببنائه قابلاً للتطوير. لا يهم إذا كان لديك ممثل واحد أو 10 ممثلين أو 100 ممثلين - يجب أن تعمل جميعها بنفس الطريقة.
ما هي أهم المهارات التي يجب أن يمتلكها شخص RevOps؟
عليك أن تكون جيدًا في تعدد المهام. العمل الواثق مع التكنولوجيا. تحليلي - جيد في التعامل مع الأرقام / البيانات والأفكار المتميزة منها.
المهارات الشخصية هي أيضا مهمة جدا. ستتعرض لضغوط كبيرة لتقديم خدمات من جوانب مختلفة من العمل. يجب أن تكون جيدًا في اتخاذ القرارات وتحديد أولويات المهام وإدارة التوقعات.
الأشخاص RevOps هم أيضًا فضوليون بشكل طبيعي. نحن نبحث باستمرار عن المشاكل والحلول لها. أنت بحاجة إلى عقلية جيدة لحل المشكلات.
الإدراك: البيانات لدعم إستراتيجية RevOps الخاصة بك
بياناتنا كاملة ونظيفة ومتوافقة - والأفضل من ذلك كله ، أنها يمكن أن تغذي محرك الإيرادات الخاص بك.
قم بإثراء بيانات CRM الخاصة بك ، واحسب TAM الخاص بك في ثوانٍ وامنح فريق المبيعات الخاص بك الوصول إلى أحدث معلومات الحساب الرائعة.
انقر لحجز العرض الخاص بك معنا.
