13 個 RevOps 問題 - 已回答！

已發表: 2021-03-30

Antoine Cornet 是 Cognism 的收入運營經理。

他於 2020 年 11 月加入我們，從那時起，他一直致力於在 Cognism 實施有效的收入運營戰略。

但 RevOps 究竟是什麼？

這是我們行業 atm 的一個大趨勢，但我們注意到仍然存在一些混亂。它只是另一個流行詞，還是比這更多？

我們決定和 Antoine 坐下來（通過 Zoom，natch），詢問他的想法。

滾動以獲得一些清晰的 RevOps 見解 - 或使用菜單跳轉到某個部分。

定義

嗨安托萬。 首先 - 什麼是收入運營？ 你能用一句話概括嗎？

收入運營是在前端和後端簡化和調整銷售、營銷和售後的過程。

RevOps 是目前 B2B SaaS 中非常熱門的話題。 你為什麼認為這是？

RevOps 不是新事物，但它是一個新術語。在收入業務興起之前，您有銷售和營銷業務。更多成熟的公司將擁有客戶成功運營。他們會坐在每個部門負責人的下面，負責每個部門的流程和技術棧。

該模型的問題在於它並沒有真正起作用或無法擴展。不同功能之間存在巨大的重疊。例如，如果您實施一項新的營銷技術，它也會影響您的銷售團隊。一切都需要對齊。

所以 RevOps 是所有不同操作功能的組合。它將所有內容整合在一起，確保運營不會在孤島中工作，而是與業務的所有領域保持一致。

RevOps 依賴的第一件事是什麼？

乾淨、可操作的業務數據 - 所以在 Cognism 工作是一種獎勵！在其他公司，掌握這一點可能是一個真正的挑戰。

在 RevOps 中，數據就是一切 - 如果每個部門都圍繞相同的數據對齊，它可以防止孤島開始。

好處

誰從收入運營中受益最多？

在我的直線經理之外，我有 3 個內部利益相關者：銷售、營銷和售後（在 Cognism 中，這是我們的 CS 團隊）。

他們通常從你的工作中看到什麼好處？

他們的主要好處是我對他們的工具和系統的所有權。作為一名 RevOps 經理，您將成為利益相關者的單點真相。如果他們的技術或流程有任何問題，您有責任提供解決方案。

也就是說，重要的是不要將 RevOps 角色視為純粹的反應性角色。您必須積極主動地提出想法和優化。我的另一個關鍵職責是為我們公司製定可行的數據戰略。我一直在尋找改進我們使用數據的方式的方法。

工作流程

您是否將時間特別集中在業務的一個領域，或者您的工作是否更均勻地分佈？

當我加入 Cognism 時，我的大部分時間都花在了審查和管理營銷和銷售方面的操作上。作為企業的兩個主要創收功能，您可以期望與他們最密切地合作。現在，我更專注於售後。

就像我說的，如果您在 RevOps 工作，您將與企業的各個角落進行互動。筒倉對我們來說不存在！

RevOps 工作流程是什麼樣的？

您必須首先確保您已準備好進行體面的報告。您需要研究整個銷售渠道，從潛在客戶與您的公司的第一次互動，一直到他們簽署合同以及之後發生的事情。

每天，我都在尋找減緩或逆轉漏斗的問題。有沒有攔截器？您的客戶旅程中是否存在阻礙潛在客戶轉化的空白？

然後，我的工作就是消除這些障礙並填補這些空白。

指標和工具

您跟踪哪些指標？

我關心的第一個指標是收入！形式為，我們創造了多少新業務以及我們保留了多少付費客戶。

對於 B2B 營銷，我對每月生產多少 MQL 以及它們來自哪些渠道感興趣。你可以從監控中學到很多東西。舉個例子：假設您的營銷線索增加了，但實際上，您的直接演示請求減少了。這是 RevOps 介入並查看可以改進的地方的危險信號。

始終尋找轉化率的下降：從 MQL 到 opp，從 opp 到 SQO，從 SQO 到已關閉贏得。你必須在每個階段都盯著球看。

對於 B2B 銷售，這些是我關注的指標：

有多少 opps 被生成轉換為封閉式獲勝？
個人和團隊的勝率是多少？
平均交易規模是多少？
達到 X 個 opps 需要多少次帳戶觸摸？
在它們轉換之前，您必須觸摸它們多少次？

老實說，有一百種不同的指標可以跟踪；在 RevOps 中，您必須確定哪些對您的業務很重要，然後無情地跟踪它們。

您在 RevOps 中使用哪些工具？

Salesforce 是第一——我每天 90% 的時間都花在這個平台上，確保它得到了適當的優化。 RevOps 經理必須是 CRM 專家。這是您完成大部分工作的地方。

認知也是如此——從 RevOps 的角度來看，我們擁有的數據非常有用。

投資和招聘

企業應該什麼時候開始投資收入運營？

越早越好！如果你把它拖得太久，那麼 RevOps 將不得不處理一些長期存在的歷史問題，尤其是在技術方面。你會堵上一段時間沒有看到的漏洞。在我看來，這沒有任何附加價值。 RevOps 應該幫助您的企業在未來擴大規模，而不是解決過去的問題。

我會說你想在你的旅程中相當早地僱傭一名 RevOps 人員——一旦你的 ARR 達到 1-200 萬美元。

第一個 RevOps 招聘應該是什麼樣的？

我的建議是聘請一名 RevOps 通才 - 可以做任何事情的人。一旦你掌握了基礎知識，你就可以考慮擴大團隊規模。

戰略和技能

實施成功的 RevOps 戰略的第一步是什麼？

深入了解您的 CRM 並了解其設置方式。確保您的報告設置也正確 - 這就是您發現問題所在的方式。

與您的內部利益相關者交談，了解他們的痛點是什麼。然後，創建一個每個人都能理解的可重複過程。努力將該過程傳達給您的利益相關者。確保他們了解它的工作原理以及它將如何幫助他們。

您構建的所有內容都需要可擴展。不管你有 1 次、10 次還是 100 次，都應該以相同的方式工作。

您認為 RevOps 人員需要具備的最高技能是什麼？

你必須擅長多任務處理。自信地使用技術。分析型 - 善於處理數字/數據並從中獲得洞察力。

人際交往能力也很重要。您將面臨從業務的不同方面交付的巨大壓力。你必須善於做出決定、確定任務的優先級和管理期望。

RevOps 人員也天生好奇。我們一直在尋找問題和解決方案。你需要一個很好的解決問題的心態。

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