13 questions RevOps - réponses !

Antoine Cornet est le Revenue Operations Manager de Cognism.

Il nous a rejoint en novembre 2020 et depuis lors, il travaille à la mise en œuvre d'une stratégie efficace d'exploitation des revenus chez Cognism.

Mais qu'est-ce que le RevOps exactement ?

C'est une grande tendance dans notre industrie, mais nous avons remarqué qu'il y a encore une certaine confusion à ce sujet. Est-ce juste un autre mot à la mode, ou y a-t-il beaucoup plus que cela ?

Nous avons décidé de nous asseoir avec Antoine (sur Zoom, bien sûr) et de lui demander son avis.

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Définitions | Avantages | Flux de travail | Métriques et outils | Investir et embaucher | Stratégie et compétences | Des données pour alimenter votre stratégie RevOps

Définitions

Salut Antoine. Tout d'abord - qu'est-ce que les opérations de revenus ? Pouvez-vous le résumer en une seule phrase ?

Les opérations de revenus sont le processus de rationalisation et d'alignement des ventes, du marketing et de l'après-vente à la fois en amont et en aval.

RevOps est un sujet très brûlant dans le SaaS B2B en ce moment. Pourquoi pensez-vous cela est?

RevOps n'est pas une chose nouvelle, mais c'est une nouvelle terminologie. Avant l'essor des opérations de revenus, vous aviez des opérations de vente et de marketing. Les entreprises plus établies auraient des opérations de réussite client. Ils seraient assis sous chaque chef de département et s'occuperaient des processus et des piles technologiques pour chaque division.

Le problème avec ce modèle est qu'il ne fonctionne pas vraiment ou qu'il n'est pas à l'échelle. Il existe d'énormes chevauchements entre les différentes fonctions. Par exemple, si vous implémentez une nouvelle technologie marketing, cela aura également un impact sur votre équipe de vente. Tout doit être aligné.

RevOps est donc la combinaison de toutes les différentes fonctions opérationnelles. Il rassemble tout et garantit que les opérations ne travaillent pas en silos, mais sont alignées avec tous les domaines de l'entreprise.

Quelle est la première chose dont dépend RevOps ?

Des données commerciales propres et exploitables - donc travailler chez Cognism est un bonus ! Dans d'autres entreprises, cela peut être un véritable défi de s'en procurer.

Dans RevOps, les données sont primordiales - si chaque département est aligné autour des mêmes données, cela empêche le démarrage des silos.

Avantages

Qui profite le plus des opérations de revenus ?

En dehors de mon supérieur hiérarchique, j'ai 3 intervenants internes : les ventes, le marketing et l'après-vente (dans Cognism, c'est notre équipe CS).

Quels avantages voient-ils généralement de votre travail ?

L'avantage principal pour eux est que je suis propriétaire de leurs outils et systèmes. En tant que RevOps Manager, vous devenez un point de vérité unique pour vos parties prenantes. S'il y a des problèmes avec leur technologie ou leurs processus, il est de votre responsabilité de fournir une solution.

Cela dit, il est important de ne pas considérer un rôle RevOps comme purement réactif ; vous devez être proactif dans la recherche d'idées et d'optimisations. Une autre responsabilité clé pour moi consiste à créer une stratégie de données viable pour notre entreprise. Je suis toujours à la recherche de moyens d'améliorer la façon dont nous utilisons nos données.

Flux de travail

Concentrez-vous votre temps sur un domaine de l'entreprise en particulier, ou votre travail est-il plus équitablement réparti ?

Lorsque j'ai rejoint Cognism, la plupart de mon temps était consacré à l'examen et à la gestion des opérations de marketing et de vente. En tant que 2 principales fonctions génératrices de revenus de l'entreprise, vous pouvez vous attendre à travailler en étroite collaboration avec elles. Maintenant, je me concentre davantage sur l'après-vente.

Comme je l'ai dit, si vous travaillez dans RevOps, vous interagirez avec tous les coins d'une entreprise. Les silos n'existent pas pour nous !

À quoi ressemble le flux de travail RevOps ?

Vous devez commencer par vous assurer que vous êtes configuré pour des rapports décents. Vous devrez étudier l'intégralité de votre entonnoir de vente, depuis la première interaction d'un prospect avec votre entreprise, jusqu'à la signature d'un contrat et ce qui se passe ensuite.

Chaque jour, je recherche des problèmes qui ralentissent ou inversent l'entonnoir. Existe-t-il des bloqueurs ? Y a-t-il des lacunes dans votre parcours client qui empêchent les prospects de se convertir ?

Ensuite, c'est mon travail de supprimer ces bloqueurs et de combler ces lacunes.

Métriques et outils

Quelles mesures suivez-vous ?

La mesure numéro un qui m'intéresse est le revenu ! Sous la forme du nombre de nouvelles affaires que nous créons et du nombre de clients payants que nous conservons.

Pour le marketing B2B, je m'intéresse au nombre de MQL produits chaque mois et de quels canaux ils proviennent. Vous pouvez apprendre beaucoup en surveillant cela. Voici un exemple : disons que vos prospects marketing ont augmenté, mais en réalité, vos demandes de démonstration directes ont diminué. C'est un signal d'alarme pour RevOps d'intervenir et de voir ce qui peut être amélioré.

Recherchez toujours des baisses dans vos taux de conversion : de MQL à opp, opp à SQO, SQO à fermé-gagné. Vous devez garder les yeux sur le ballon à chaque étape.

Pour les ventes B2B, voici les mesures sur lesquelles je me concentre :

• Combien d'opps générées sont converties en opps fermées ?
• Quel est le taux de réussite pour les individus et les équipes ?
• Quelle est la taille moyenne des transactions ?
• Combien de contacts de compte faut-il pour atteindre X nombre d'opps ?
• Combien de fois faut-il les toucher avant qu'ils ne se convertissent ?

Il y a honnêtement une centaine de métriques différentes à suivre ; dans RevOps, vous devez déterminer ceux qui sont importants pour votre entreprise, puis les suivre sans relâche.

Quels outils utilisez-vous dans RevOps ?

Salesforce est numéro un - 90 % de mon temps chaque jour est passé à l'intérieur de cette plate-forme, en m'assurant qu'elle est correctement optimisée. Un RevOps Manager doit être un expert CRM. C'est là que la majorité de votre travail sera effectué.

Cognismo aussi - les données dont nous disposons sont très utiles du point de vue RevOps.

Investir et embaucher

Quand une entreprise doit-elle commencer à investir dans des opérations génératrices de revenus ?

Le plus tôt sera le mieux! Si vous le laissez trop longtemps, alors RevOps devra faire face à des problèmes historiques de longue date, en particulier autour de la technologie. Vous boucherez des trous qui n'ont pas été examinés depuis un moment. À mon avis, il n'y a aucune valeur ajoutée à cela. RevOps devrait aider votre entreprise à évoluer à l'avenir, et non à résoudre les problèmes du passé.

Je dirais que vous voudriez embaucher une personne RevOps assez tôt dans votre parcours - dès que vous atteignez 1 à 2 millions de dollars ARR.

À quoi devrait ressembler cette première embauche RevOps ?

Mon conseil serait d'embaucher un généraliste RevOps - quelqu'un qui peut faire un peu de tout. Une fois que vous maîtrisez les bases, vous pouvez envisager de faire évoluer l'équipe.

Stratégie et compétences

Quelles sont les premières étapes pour mettre en place une stratégie RevOps réussie ?

Plongez dans votre CRM et comprenez comment il est configuré. Assurez-vous également que vos rapports sont correctement configurés - c'est ainsi que vous découvrirez où se situent les problèmes.

Discutez avec vos parties prenantes internes et découvrez quels sont leurs points faibles. Ensuite, créez un processus reproductible que tout le monde peut comprendre. Travaillez à communiquer ce processus à vos parties prenantes. Assurez-vous qu'ils comprennent comment cela fonctionne et comment cela les aidera.

Tout ce que vous construisez doit être évolutif. Peu importe que vous ayez 1 répétition, 10 répétitions ou 100 répétitions - tout devrait fonctionner de la même manière.

Selon vous, quelles sont les principales compétences qu'une personne RevOps doit avoir ?

Vous devez être doué pour le multitâche. Confiant de travailler avec la technologie. Analytique - bon avec les chiffres/données et les idées éclairées de ceux-ci.

Les compétences interpersonnelles sont également très importantes. Vous subirez beaucoup de pression pour livrer de différents côtés de l'entreprise. Vous devez être doué pour prendre des décisions, prioriser les tâches et gérer les attentes.

Les gens RevOps sont aussi naturellement curieux. Nous sommes constamment à la recherche de problèmes et de solutions. Vous avez besoin d'une bonne mentalité de résolution de problèmes.

Cogism : des données pour alimenter votre stratégie RevOps

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