13 คำถาม RevOps - ตอบแล้ว!

Antoine Cornet เป็นผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการรายได้ของ Cognism

เขาร่วมงานกับเราในเดือนพฤศจิกายน 2020 และตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เขาก็ทำงานเพื่อนำกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ที่มีประสิทธิภาพมาใช้ที่ Cognism

แต่ RevOps คือ อะไรกันแน่?

เป็นแนวโน้มใหญ่ในอุตสาหกรรมเอทีเอ็มของเรา แต่เราสังเกตเห็นว่ายังมีความสับสนอยู่บ้าง มันเป็นเพียงคำศัพท์อื่นหรือมีอะไรมากกว่านั้นอีกมาก?

เราตัดสินใจนั่งลงกับแอนทอน (ผ่าน Zoom, natch) และถามความคิดของเขา

เลื่อนเพื่อดูข้อมูลเชิงลึกของ RevOps ที่คมชัด หรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

คำนิยาม | ประโยชน์ | เวิร์กโฟลว์ | ตัวชี้วัดและเครื่องมือ | การลงทุนและการว่าจ้าง | กลยุทธ์และทักษะ | ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ RevOps ของคุณ

คำจำกัดความ

สวัสดีแอนทอน ประการแรก - การดำเนินงานรายได้คืออะไร? สรุปเป็นประโยคเดียวได้มั้ยคะ?

การดำเนินการด้านรายได้เป็นกระบวนการในการทำให้การขาย การตลาด และหลังการขายมีประสิทธิภาพและสอดคล้องกันทั้งในส่วนหน้าและส่วนหลัง

RevOps เป็นประเด็นร้อนใน B2B SaaS ในขณะนี้ ทำไมคุณถึงคิดว่านี่คือ?

RevOps ไม่ใช่สิ่งใหม่ แต่เป็นคำศัพท์ใหม่ ก่อนการเพิ่มขึ้นของรายได้ คุณต้องมีฝ่ายขายและการตลาด บริษัทที่จัดตั้งขึ้นจำนวนมากขึ้นจะมีการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า พวกเขาจะนั่งอยู่ใต้หัวหน้าแผนกแต่ละแผนกและดูแลกระบวนการและกองเทคโนโลยีสำหรับแต่ละแผนก

ปัญหาของโมเดลนั้นคือใช้งานไม่ได้หรือปรับขนาดไม่ได้จริงๆ มีการทับซ้อนกันอย่างมากระหว่างฟังก์ชันต่างๆ ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้เทคโนโลยีการตลาดชิ้นใหม่ ก็จะส่งผลกระทบต่อทีมขายของคุณด้วย ทุกอย่างต้องสอดคล้องกัน

ดังนั้น RevOps จึงเป็นการรวมกันของฟังก์ชันการทำงานที่แตกต่างกันทั้งหมด มันนำทุกอย่างมารวมกันและทำให้มั่นใจได้ว่า ops จะไม่ทำงานในไซโล แต่สอดคล้องกับทุกส่วนของธุรกิจ

อะไรคือสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งที่ RevOps ขึ้นอยู่กับ?

ข้อมูลธุรกิจที่สะอาดและนำไปใช้ได้จริง ดังนั้นการทำงานที่ Cognism จึงเป็นโบนัส! สำหรับบริษัทอื่นๆ การจัดการเรื่องนี้อาจเป็นความท้าทายอย่างแท้จริง

ใน RevOps ข้อมูลคือทุกสิ่ง - หากทุกแผนกอยู่ในแนวเดียวกันในข้อมูลเดียวกัน ก็จะป้องกันไม่ให้ไซโลเริ่มทำงาน

ประโยชน์

ใครได้ประโยชน์สูงสุดจากการดำเนินงานด้านรายได้?

นอกเหนือจากผู้จัดการสายงานของฉันแล้ว ฉันมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน 3 คน ได้แก่ การขาย การตลาด และหลังการขาย (ใน Cognism นี่คือทีม CS ของเรา)

พวกเขามักจะเห็นประโยชน์อะไรจากงานของคุณ?

ประโยชน์หลักสำหรับพวกเขาคือความเป็นเจ้าของของฉันเหนือเครื่องมือและระบบของพวกเขา ในฐานะผู้จัดการ RevOps คุณจะกลายเป็นความจริงเพียงจุดเดียวสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ หากมีปัญหาใด ๆ กับเทคโนโลยีหรือกระบวนการ ถือเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องจัดหาวิธีแก้ปัญหา

ที่กล่าวว่าเป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่มองว่าบทบาท RevOps เป็นปฏิกิริยาอย่างหมดจด คุณต้องมีความกระตือรือร้นในการคิดหาไอเดียและการเพิ่มประสิทธิภาพ ความรับผิดชอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับฉันคือการสร้างกลยุทธ์ข้อมูลที่ใช้การได้สำหรับบริษัทของเรา ฉันมองหาวิธีปรับปรุงวิธีที่เราใช้ข้อมูลของเราอยู่เสมอ

เวิร์กโฟลว์

คุณให้ความสำคัญกับเวลาของคุณในด้านใดด้านหนึ่งของธุรกิจโดยเฉพาะ หรืองานของคุณมีการกระจายอย่างเท่าเทียมกันมากขึ้นหรือไม่?

เมื่อฉันเข้าร่วม Cognism เวลาส่วนใหญ่ของฉันถูกใช้ไปกับการทบทวนและจัดการการปฏิบัติงานด้านการตลาดและการขาย ในฐานะที่เป็น 2 ฟังก์ชันหลักในการสร้างรายได้ของธุรกิจ คุณสามารถคาดหวังที่จะทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างใกล้ชิดที่สุด ตอนนี้ฉันเน้นเรื่องหลังการขายมากขึ้น

อย่างที่ฉันพูด ถ้าคุณทำงานใน RevOps คุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับทุกมุมของธุรกิจ ไซโลไม่มีอยู่จริงสำหรับเรา!

เวิร์กโฟลว์ RevOps มีลักษณะอย่างไร

คุณต้องเริ่มต้นด้วยการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพร้อมสำหรับการรายงานที่เหมาะสม คุณจะต้องศึกษากระบวนการขายทั้งหมด ตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกับบริษัทของคุณ ไปจนถึงเมื่อพวกเขาลงนามในสัญญาและจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากนั้น

ทุกวัน ฉันมองหาปัญหาที่ทำให้กระบวนการทำงานช้าลงหรือย้อนกลับ มีตัวบล็อกหรือไม่? มีช่องว่างใดในเส้นทางของลูกค้าที่ขัดขวางไม่ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเปลี่ยนใจเลื่อมใส?

จากนั้น เป็นหน้าที่ของฉันที่จะลบตัวบล็อกเหล่านั้นและเติมช่องว่างเหล่านั้น

ตัวชี้วัดและเครื่องมือ

คุณติดตามเมตริกใดบ้าง

ตัวชี้วัดอันดับหนึ่งที่ฉันสนใจคือรายได้! ในรูปแบบของธุรกิจใหม่ที่เราสร้างและจำนวนลูกค้าที่จ่ายเงินที่เรารักษาไว้

สำหรับการตลาดแบบ B2B ฉันสนใจที่จะผลิต MQL จำนวนเท่าใดต่อเดือนและมาจากช่องทางใด คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากการเฝ้าติดตามสิ่งนั้น นี่คือตัวอย่าง: สมมติว่าผู้มุ่งหวังทางการตลาดของคุณเพิ่มขึ้น แต่ที่จริงแล้ว คำขอสาธิตโดยตรงของคุณลดลง นั่นเป็นธงสีแดงสำหรับ RevOps เพื่อก้าวเข้ามาและดูว่าสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง

มองหาการลดลงในอัตรา Conversion ของคุณเสมอ: จาก MQL ถึง opp, opp ถึง SQO, SQO ไปจนถึง Closed-won คุณต้องจับตาดูบอลในทุกขั้นตอน

สำหรับการขายแบบ B2B นี่คือเมตริกที่ฉันมุ่งเน้น:

• มีการสร้าง opps จำนวนเท่าใดที่แปลงเป็น Closed-won?
• อัตราชนะสำหรับบุคคลและทีมเป็นเท่าใด
• ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยคืออะไร?
• ต้องแตะบัญชีกี่ครั้งจึงจะถึงจำนวน opps X?
• คุณต้องสัมผัสพวกเขากี่ครั้งก่อนที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใส?

มีตัวชี้วัดที่แตกต่างกันหลายร้อยตัวให้ติดตาม ใน RevOps คุณต้องค้นหาว่าสิ่งใดมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ จากนั้นติดตามอย่างไม่ลดละ

คุณใช้เครื่องมืออะไรใน RevOps?

Salesforce เป็นอันดับหนึ่ง - 90% ของเวลาที่ฉันใช้ทุกวันในแพลตฟอร์มนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รับการปรับให้เหมาะสมอย่างเหมาะสม RevOps Manager ต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน CRM เป็นที่ที่งานส่วนใหญ่ของคุณจะทำเสร็จ

ความรู้ความเข้าใจเช่นกัน ข้อมูลที่เรามีมีประโยชน์มากจากมุมมองของ RevOps

การลงทุนและการว่าจ้าง

ธุรกิจควรเริ่มลงทุนในการดำเนินงานด้านรายได้เมื่อใด

ยิ่งเร็วได้ยิ่งดี! หากคุณปล่อยทิ้งไว้นานเกินไป RevOps จะต้องจัดการกับปัญหาทางประวัติศาสตร์ที่มีมายาวนาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านเทคโนโลยี คุณจะเสียบปลั๊กที่ไม่ได้ดูในขณะที่ ในใจของฉันไม่มีมูลค่าเพิ่มในเรื่องนั้น RevOps ควรช่วยธุรกิจของคุณให้เติบโตในอนาคต ไม่ใช่แก้ไขปัญหาจากอดีต

ฉันคิดว่าคุณต้องการจ้างคน RevOps ในช่วงต้นของการเดินทาง - ทันทีที่คุณได้รับ ARR 1-2 ล้านเหรียญ

การจ้าง RevOps ครั้งแรกควรมีลักษณะอย่างไร

คำแนะนำของฉันคือการจ้างผู้เชี่ยวชาญ RevOps - คนที่สามารถทำทุกสิ่งได้เล็กน้อย เมื่อคุณมีพื้นฐานที่ถูกต้องแล้ว คุณสามารถดูการปรับขนาดทีมได้

กลยุทธ์และทักษะ

อะไรคือขั้นตอนแรกในการนำกลยุทธ์ RevOps ที่ประสบความสำเร็จไปใช้?

เจาะลึก CRM ของคุณและทำความเข้าใจวิธีการตั้งค่า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตั้งค่าการรายงานของคุณถูกต้องด้วย - นี่คือวิธีที่คุณจะค้นพบว่าปัญหาอยู่ที่ไหน

พูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในของคุณและเรียนรู้ว่าจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร จากนั้นสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้ซึ่งทุกคนสามารถเข้าใจได้ ทำงานเพื่อสื่อสารกระบวนการนั้นกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจวิธีการทำงานและจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

ทุกสิ่งที่คุณสร้างจำเป็นต้องปรับขนาดได้ ไม่สำคัญว่าคุณมี 1 ครั้งหรือ 10 ครั้งหรือ 100 ครั้ง - ทุกอย่างควรทำงานในลักษณะเดียวกัน

คุณคิดว่าทักษะสูงสุดที่บุคลากร RevOps ต้องมีคืออะไร

คุณต้องเก่งเรื่องมัลติทาสกิ้ง มั่นใจทำงานด้วยเทคโนโลยี วิเคราะห์ - ดีกับตัวเลข/ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่ชาญฉลาดจากพวกเขา

ทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ก็มีความสำคัญเช่นกัน คุณจะอยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างมากในการนำเสนอจากด้านต่างๆ ของธุรกิจ คุณต้องเก่งในการตัดสินใจ จัดลำดับความสำคัญของงาน และจัดการความคาดหวัง

ผู้คน RevOps ก็มีความอยากรู้อยากเห็นเช่นกัน เราคอยมองหาปัญหาและแนวทางแก้ไขอยู่เสมอ คุณต้องมีจิตใจที่ดีในการแก้ปัญหา

ความรู้ความเข้าใจ: ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ RevOps ของคุณ

ข้อมูลของเราสมบูรณ์ สะอาด และเป็นไปตามข้อกำหนด และที่สำคัญที่สุด ข้อมูลนี้สามารถขับเคลื่อนเครื่องมือสร้างรายได้ของคุณ

เพิ่มข้อมูล CRM ของคุณ คำนวณ TAM ของคุณในไม่กี่วินาที และให้ทีมขายของคุณเข้าถึงข้อมูลบัญชีล่าสุดที่ยอดเยี่ยม

คลิกเพื่อจองการสาธิตของคุณกับเรา