13 pytań RevOps - odpowiedzi!

Opublikowany: 2021-03-30

Antoine Cornet jest kierownikiem ds. przychodów w firmie Cognism.

Dołączył do nas w listopadzie 2020 roku i od tego czasu pracuje nad wdrożeniem skutecznej strategii operacji przychodowych w Cognismie.

Ale czym dokładnie jest RevOps?

To duży trend w naszym bankomacie branżowym, ale zauważyliśmy, że wciąż panuje w nim trochę zamieszania. Czy to tylko kolejne modne hasło, czy może jest o wiele więcej?

Postanowiliśmy usiąść z Antoine (nad Zoomem, natch) i poprosić go o przemyślenia.

Przewiń, aby uzyskać krystalicznie przejrzyste informacje dotyczące RevOps — lub użyj menu, aby przejść do sekcji.

Definicje

Cześć Antoine. Przede wszystkim - czym są operacje przychodowe? Czy możesz to podsumować w jednym zdaniu?

Operacje przychodowe to proces usprawniania i dostosowywania sprzedaży, marketingu i obsługi posprzedażowej zarówno na froncie, jak i zapleczu.

RevOps jest obecnie bardzo gorącym tematem w B2B SaaS. Jak myślisz, dlaczego tak jest?

RevOps nie jest nowością, ale to nowa terminologia. Przed powstaniem operacji przychodowych miałeś operacje sprzedażowe i marketingowe. Firmy o bardziej ugruntowanej pozycji miałyby operacje na sukces klientów. Zasiadali pod każdym szefem działu i pilnowali procesów i stosów technologii dla każdego działu.

Problem z tym modelem polega na tym, że tak naprawdę nie działa ani nie skaluje się. Poszczególne funkcje w ogromnym stopniu się pokrywają. Na przykład, jeśli wdrożysz nową technologię marketingową, wpłynie to również na Twój zespół sprzedaży. Wszystko musi być wyrównane.

Tak więc RevOps jest kombinacją wszystkich różnych funkcji operacyjnych. Łączy wszystko razem i zapewnia, że operatorzy nie działają w silosach, ale są dostosowane do wszystkich obszarów działalności.

Jaka jest najważniejsza rzecz, od której zależy RevOps?

Czyste, przydatne dane biznesowe - więc praca w Cognism to bonus! W innych firmach zdobycie tego może być prawdziwym wyzwaniem.

W RevOps dane są wszystkim - jeśli każdy dział jest ukierunkowany na te same dane, uniemożliwia to uruchomienie silosów.

Korzyści

Kto najbardziej czerpie korzyści z operacji przychodowych?

Poza moim przełożonym mam 3 wewnętrznych interesariuszy: sprzedaż, marketing i post-sprzedaż (w Cognismie jest to nasz zespół CS).

Jakie korzyści zazwyczaj widzą w Twojej pracy?

Główną korzyścią dla nich jest posiadanie przeze mnie ich narzędzi i systemów. Jako RevOps Manager stajesz się jednym punktem prawdy dla swoich interesariuszy. Jeśli wystąpią jakiekolwiek problemy z technologią lub procesami, Twoim obowiązkiem jest dostarczenie rozwiązania.

To powiedziawszy, ważne jest, aby nie postrzegać roli RevOps jako czysto reaktywnej; musisz być proaktywny w wymyślaniu pomysłów i optymalizacji. Inną kluczową odpowiedzialnością dla mnie jest stworzenie skutecznej strategii danych dla naszej firmy. Zawsze szukam sposobów na ulepszenie sposobu, w jaki wykorzystujemy nasze dane.

Przepływy pracy

Czy koncentrujesz swój czas w szczególności na jednym obszarze działalności, czy też Twoja praca jest bardziej równomiernie rozłożona?

Kiedy dołączyłem do Cognismu, większość czasu spędzałem na przeglądaniu i zarządzaniu operacjami marketingu i sprzedaży. Jako dwie główne funkcje generujące przychody firmy, możesz oczekiwać, że będziesz z nimi ściśle współpracować. Teraz bardziej skupiam się na działaniach posprzedażowych.

Jak mówię, jeśli pracujesz w RevOps, będziesz komunikować się ze wszystkimi zakątkami firmy. Dla nas silosy nie istnieją!

Jak wygląda przepływ pracy RevOps?

Musisz zacząć od upewnienia się, że jesteś skonfigurowany do przyzwoitego raportowania. Musisz przestudiować cały lejek sprzedaży, od pierwszej interakcji potencjalnego klienta z Twoją firmą, aż do podpisania umowy i tego, co dzieje się później.

Codziennie szukam problemów, które spowalniają lub odwracają ścieżkę. Czy są jakieś blokery? Czy są jakieś luki na ścieżce klienta, które uniemożliwiają potencjalnym klientom konwersję?

Następnie moim zadaniem jest usunięcie tych blokerów i wypełnienie tych luk.

Metryki i narzędzia

Jakie dane śledzisz?

Najważniejszym wskaźnikiem, na którym mi zależy, są przychody! W postaci tego, ile nowych firm tworzymy i ilu płacących klientów zatrzymujemy.

W przypadku marketingu B2B interesuje mnie, ile MQL jest produkowanych miesięcznie i z jakich kanałów one pochodzą. Z monitorowania tego można się wiele nauczyć. Oto przykład: powiedzmy, że liczba potencjalnych klientów marketingowych wzrosła, ale w rzeczywistości spadła liczba żądań bezpośrednich demonstracji. To czerwona flaga dla RevOps, aby wkroczyć i zobaczyć, co można poprawić.

Zawsze szukaj spadków współczynników konwersji: od MQL do opp, opp do SQO, SQO do zamkniętej wygranej. Na każdym etapie musisz pilnować piłki.

W przypadku sprzedaży B2B skupiam się na następujących metrykach:

Ile generowanych opsów przekształca się w zamknięte wygrane?
Jaki jest współczynnik wygranych dla osób indywidualnych i zespołów?
Jaka jest średnia wielkość transakcji?
Ile dotknięć konta potrzeba, aby osiągnąć liczbę X oppów?
Ile razy musisz ich dotykać, zanim się nawrócą?

Istnieje naprawdę sto różnych wskaźników do śledzenia; w RevOps musisz ustalić, które z nich są ważne dla Twojej firmy, a następnie bezlitośnie je śledzić.

Jakich narzędzi używasz w RevOps?

Salesforce jest numerem jeden - 90% mojego czasu każdego dnia spędzam na tej platformie, upewniając się, że jest odpowiednio zoptymalizowana. Menedżer RevOps musi być ekspertem od CRM. To tam będzie wykonywana większość twojej pracy.

Poznawstwo też – dane, które posiadamy są bardzo przydatne z perspektywy RevOps.

Inwestowanie i zatrudnianie

Kiedy firma powinna zacząć inwestować w operacje przychodowe?

Im szybciej tym lepiej! Jeśli zostawisz to zbyt długo, RevOps będzie musiał uporać się z pewnymi długotrwałymi problemami historycznymi, zwłaszcza związanymi z technologią. Będziesz zatykać dziury, na które od jakiegoś czasu nie patrzyłeś. Moim zdaniem nie ma w tym żadnej wartości dodanej. RevOps powinien pomagać Twojej firmie w skalowaniu w przyszłości, a nie naprawiać problemy z przeszłości.

Powiedziałbym, że chciałbyś zatrudnić osobę RevOps dość wcześnie na swojej drodze – jak tylko osiągniesz 1-2 mln ARR.

Jak powinno wyglądać pierwsze zatrudnienie w ramach RevOps?

Radzę zatrudnić generalistę RevOps - kogoś, kto może zrobić wszystkiego po trochu. Gdy już opanujesz podstawy, możesz przyjrzeć się skalowaniu zespołu.

Strategia i umiejętności

Jakie są pierwsze kroki do wdrożenia skutecznej strategii RevOps?

Zanurz się głęboko w swoim CRM i zrozum, jak jest skonfigurowany. Upewnij się, że raportowanie jest również prawidłowo skonfigurowane — w ten sposób dowiesz się, gdzie występują problemy.

Porozmawiaj ze swoimi wewnętrznymi interesariuszami i dowiedz się, jakie są ich problemy. Następnie stwórz powtarzalny proces, który każdy może zrozumieć. Pracuj nad zakomunikowaniem tego procesu swoim interesariuszom. Upewnij się, że rozumieją, jak to działa i jak im to pomoże.

Wszystko, co tworzysz, musi być skalowalne. Nie ma znaczenia, czy masz 1 powtórzenie, 10 powtórzeń, czy 100 powtórzeń - wszystko powinno działać w ten sam sposób.

Jakie są Twoje najlepsze umiejętności, jakie musi posiadać osoba z RevOps?

Musisz być dobry w wielozadaniowości. Pewna praca z technologią. Analityczny - dobry z liczbami/danymi i wnikliwymi spostrzeżeniami z nich.

Bardzo ważne są również umiejętności interpersonalne. Będziesz pod dużą presją, aby dostarczać produkty z różnych stron biznesu. Musisz być dobry w podejmowaniu decyzji, ustalaniu priorytetów zadań i zarządzaniu oczekiwaniami.

Ludzie RevOps są również z natury dociekliwi. Nieustannie poszukujemy problemów i ich rozwiązań. Potrzebujesz dobrej mentalności rozwiązywania problemów.

Poznawstwo: dane wspierające strategię RevOps

Nasze dane są kompletne, przejrzyste i zgodne — a co najważniejsze, mogą napędzać Twój silnik przychodów.

Wzbogać swoje dane CRM, oblicz TAM w kilka sekund i daj swojemu zespołowi sprzedaży dostęp do najnowszych i świetnych informacji o koncie.

Kliknij, aby zarezerwować u nas demo.

Zamów demo już dziś