13 个 RevOps 问题 - 已回答！

Antoine Cornet 是 Cognism 的收入运营经理。

他于 2020 年 11 月加入我们，从那时起，他一直致力于在 Cognism 实施有效的收入运营战略。

但 RevOps 究竟是什么？

这是我们行业 atm 的一个大趋势，但我们注意到仍然存在一些混乱。 它只是另一个流行词，还是比这更多？

我们决定和 Antoine 坐下来（通过 Zoom，natch），询问他的想法。

滚动以获得一些清晰的 RevOps 见解 - 或使用菜单跳转到某个部分。

定义 | 福利 | 工作流程 | 指标和工具 | 投资和招聘 | 策略与技巧 | 支持您的 RevOps 战略的数据

定义

嗨安托万。 首先 - 什么是收入运营？ 你能用一句话概括吗？

收入运营是在前端和后端简化和调整销售、营销和售后的过程。

RevOps 是目前 B2B SaaS 中非常热门的话题。 你为什么认为这是？

RevOps 不是新事物，但它是一个新术语。 在收入业务兴起之前，您有销售和营销业务。 更多成熟的公司将拥有客户成功运营。 他们会坐在每个部门负责人的下面，负责每个部门的流程和技术堆栈。

该模型的问题在于它并没有真正起作用或无法扩展。 不同功能之间存在巨大的重叠。 例如，如果您实施一项新的营销技术，它也会影响您的销售团队。 一切都需要对齐。

所以 RevOps 是所有不同操作功能的组合。 它将所有内容整合在一起，确保运营不会在孤岛中工作，而是与业务的所有领域保持一致。

RevOps 依赖的第一件事是什么？

干净、可操作的业务数据 - 所以在 Cognism 工作是一种奖励！ 在其他公司，掌握这一点可能是一个真正的挑战。

在 RevOps 中，数据就是一切 - 如果每个部门都围绕相同的数据对齐，它可以防止孤岛开始。

好处

谁从收入运营中受益最多？

在我的直线经理之外，我有 3 个内部利益相关者：销售、营销和售后（在 Cognism 中，这是我们的 CS 团队）。

他们通常从你的工作中看到什么好处？

他们的主要好处是我对他们的工具和系统的所有权。 作为一名 RevOps 经理，您将成为利益相关者的单点真相。 如果他们的技术或流程有任何问题，您有责任提供解决方案。

也就是说，重要的是不要将 RevOps 角色视为纯粹的反应性角色。 您必须积极主动地提出想法和优化。 我的另一个关键职责是为我们公司制定可行的数据战略。 我一直在寻找改进我们使用数据的方式的方法。

工作流程

您是否将时间特别集中在业务的一个领域，或者您的工作是否更均匀地分布？

当我加入 Cognism 时，我的大部分时间都花在了审查和管理营销和销售方面的操作上。 作为企业的两个主要创收功能，您可以期望与他们最密切地合作。 现在，我更专注于售后。

就像我说的，如果您在 RevOps 工作，您将与企业的各个角落进行互动。 筒仓对我们来说不存在！

RevOps 工作流程是什么样的？

您必须首先确保您已准备好进行体面的报告。 您需要研究整个销售渠道，从潜在客户与您的公司的第一次互动，一直到他们签署合同以及之后发生的事情。

每天，我都在寻找减缓或逆转漏斗的问题。 有没有拦截器？ 您的客户旅程中是否存在阻碍潜在客户转化的空白？

然后，我的工作就是消除这些障碍并填补这些空白。

指标和工具

您跟踪哪些指标？

我关心的第一个指标是收入！ 形式为，我们创造了多少新业务以及我们保留了多少付费客户。

对于 B2B 营销，我对每月生产多少 MQL 以及它们来自哪些渠道感兴趣。 你可以从监控中学到很多东西。 举个例子：假设您的营销线索增加了，但实际上，您的直接演示请求减少了。 这是 RevOps 介入并查看可以改进的地方的危险信号。

始终寻找转化率的下降：从 MQL 到 opp，从 opp 到 SQO，从 SQO 到已关闭赢得。 你必须在每个阶段都盯着球看。

对于 B2B 销售，这些是我关注的指标：

• 有多少 opps 被生成转换为封闭式获胜？
• 个人和团队的胜率是多少？
• 平均交易规模是多少？
• 达到 X 个 opps 需要多少次帐户触摸？
• 在它们转换之前，您必须触摸它们多少次？

老实说，有一百种不同的指标可以跟踪； 在 RevOps 中，您必须确定哪些对您的业务很重要，然后无情地跟踪它们。

您在 RevOps 中使用哪些工具？

Salesforce 是第一——我每天 90% 的时间都花在这个平台上，确保它得到了适当的优化。 RevOps 经理必须是 CRM 专家。 这是您完成大部分工作的地方。

认知也是如此——从 RevOps 的角度来看，我们拥有的数据非常有用。

投资和招聘

企业应该什么时候开始投资收入运营？

越早越好！ 如果你把它拖得太久，那么 RevOps 将不得不处理一些长期存在的历史问题，尤其是在技术方面。 你会堵上一段时间没有看到的漏洞。 在我看来，这没有任何附加价值。 RevOps 应该帮助您的企业在未来扩大规模，而不是解决过去的问题。

我会说你想在你的旅程中相当早地雇佣一名 RevOps 人员——一旦你的 ARR 达到 1-200 万美元。

第一个 RevOps 招聘应该是什么样的？

我的建议是聘请一名 RevOps 通才 - 可以做任何事情的人。 一旦你掌握了基础知识，你就可以考虑扩大团队规模。

战略和技能

实施成功的 RevOps 战略的第一步是什么？

深入了解您的 CRM 并了解其设置方式。 确保您的报告设置也正确 - 这就是您发现问题所在的方式。

与您的内部利益相关者交谈，了解他们的痛点是什么。 然后，创建一个每个人都能理解的可重复过程。 努力将该过程传达给您的利益相关者。 确保他们了解它的工作原理以及它将如何帮助他们。

您构建的所有内容都需要可扩展。 不管你有 1 次、10 次还是 100 次，都应该以相同的方式工作。

您认为 RevOps 人员需要具备的最高技能是什么？

你必须擅长多任务处理。 自信地使用技术。 分析型 - 善于处理数字/数据并从中获得洞察力。

人际交往能力也很重要。 您将面临从业务的不同方面交付的巨大压力。 你必须善于做出决定、确定任务的优先级和管理期望。

RevOps 人员也天生好奇。 我们一直在寻找问题和解决方案。 你需要一个很好的解决问题的心态。

认知：为您的 RevOps 战略提供动力的数据

我们的数据完整、干净且合规 - 最重要的是，它可以为您的收入引擎提供动力。

丰富您的 CRM 数据，在几秒钟内计算您的 TAM，并让您的销售团队访问最新和最棒的帐户信息。

点击与我们预订演示。