13 вопросов RevOps — ответы!

Опубликовано: 2021-03-30

Антуан Корне (Antoine Cornet) — менеджер по работе с доходами Cognism.

Он присоединился к нам в ноябре 2020 года и с тех пор работает над внедрением эффективной стратегии управления доходами в Cognism.

Но что такое RevOps?

Это большая тенденция в нашей отрасли, но мы заметили, что по этому поводу все еще существует некоторая путаница. Это просто еще одно модное словечко, или это нечто большее?

Мы решили сесть с Антуаном (через Zoom, естественно) и спросить его, что он думает.

Прокрутите, чтобы получить кристально чистую информацию RevOps, или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Определения

Привет, Антуан. Прежде всего - что такое доходные операции? Можете ли вы подвести итог в одном предложении?

Операции с доходами — это процесс оптимизации и согласования продаж, маркетинга и послепродажного обслуживания как на переднем, так и на внутреннем уровне.

RevOps — очень горячая тема в B2B SaaS прямо сейчас. Как вы думаете, почему это так?

RevOps — это не что-то новое, это новая терминология. До роста доходов у вас были отделы продаж и маркетинга. У более авторитетных компаний были бы операции по обеспечению успеха клиентов. Они сидели под руководством каждого руководителя отдела и следили за процессами и технологическими стеками для каждого подразделения.

Проблема с этой моделью в том, что она не работает и не масштабируется. Существуют огромные совпадения между различными функциями. Например, если вы внедрите новую маркетинговую технологию, это также повлияет на вашу команду продаж. Все нужно согласовать.

Итак, RevOps — это комбинация всех различных операционных функций. Он объединяет все воедино и гарантирует, что операционные процессы не будут работать изолированно, а будут согласованы со всеми областями бизнеса.

От чего в первую очередь зависит RevOps?

Четкие, действенные бизнес-данные — так что работа в Cognism — это бонус! В других компаниях это может быть настоящей проблемой.

В RevOps данные — это все: если все отделы выстроены вокруг одних и тех же данных, это предотвращает возникновение разрозненности.

Преимущества

Кто получает наибольшую выгоду от операций с доходами?

Помимо моего непосредственного руководителя, у меня есть 3 внутренних заинтересованные стороны: продажи, маркетинг и послепродажное обслуживание (в Cognism это наша команда CS).

Какие преимущества они обычно видят в вашей работе?

Основное преимущество для них заключается в том, что я владею их инструментами и системами. Как RevOps Manager, вы становитесь единственной точкой истины для своих заинтересованных сторон. Если есть какие-либо проблемы с их технологиями или процессами, вы обязаны предоставить решение.

При этом важно не рассматривать роль RevOps как чисто реактивную; вы должны быть активными в придумывании идей и оптимизаций. Еще одна ключевая обязанность для меня заключается в создании работоспособной стратегии данных для нашей компании. Я всегда ищу способы улучшить то, как мы используем наши данные.

Рабочие процессы

Сосредотачиваете ли вы свое время на одной конкретной области бизнеса или ваша работа распределяется более равномерно?

Когда я присоединился к Cognism, большую часть времени я тратил на проверку и управление операциями по маркетингу и продажам. Поскольку это две основные функции бизнеса, приносящие доход, вы можете ожидать наиболее тесного сотрудничества с ними. Теперь я больше сосредоточен на послепродажном обслуживании.

Как я уже сказал, если вы работаете в RevOps, вы будете взаимодействовать со всеми уголками бизнеса. Силоса для нас не существует!

Как выглядит рабочий процесс RevOps?

Вы должны начать с того, чтобы убедиться, что вы настроены на достойную отчетность. Вам нужно будет изучить всю воронку продаж, от первого взаимодействия потенциального клиента с вашей компанией до момента подписания контракта и того, что происходит после.

Каждый день я ищу проблемы, которые замедляют или переворачивают воронку продаж. Блокировщики есть? Есть ли пробелы в пути клиента, которые мешают потенциальным клиентам конвертироваться?

Затем моя работа состоит в том, чтобы удалить эти блокираторы и заполнить эти пробелы.

Метрики и инструменты

Какие показатели вы отслеживаете?

Метрика номер один, которая меня волнует, — это доход! В форме того, сколько нового бизнеса мы создаем и сколько платежеспособных клиентов мы сохраняем.

Что касается маркетинга B2B, меня интересует, сколько MQL создается ежемесячно и по каким каналам они приходят. Вы можете многому научиться, наблюдая за этим. Вот пример: допустим, ваши маркетинговые лиды увеличились, но на самом деле ваши прямые демо-запросы уменьшились. Это красный флаг для RevOps, чтобы вмешаться и посмотреть, что можно улучшить.

Всегда ищите падения коэффициентов конверсии: от MQL к opp, opp к SQO, SQO к закрыто-выиграно. Вы должны следить за мячом на каждом этапе.

Для продаж B2B я сосредоточен на следующих показателях:

Сколько создается оппов, которые конвертируются в закрыто-выигранные?
Каков процент побед для отдельных лиц и команд?
Каков средний размер сделки?
Сколько прикосновений к учетной записи требуется, чтобы достичь X числа противников?
Сколько раз вам нужно прикоснуться к ним, прежде чем они конвертируются?

Честно говоря, нужно отслеживать сотни различных показателей; в RevOps вы должны выяснить, какие из них важны для вашего бизнеса, а затем неустанно отслеживать их.

Какие инструменты вы используете в RevOps?

Salesforce — номер один: 90 % моего времени каждый день провожу внутри этой платформы, следя за тем, чтобы она была должным образом оптимизирована. Менеджер RevOps должен быть экспертом в области CRM. Именно здесь будет выполняться большая часть вашей работы.

Cognism тоже — данные, которые у нас есть, очень полезны с точки зрения RevOps.

Инвестиции и найм

Когда бизнес должен начать инвестировать в доходные операции?

Чем скорее, тем лучше! Если вы оставите это слишком долго, то RevOps придется иметь дело с некоторыми давними историческими проблемами, особенно в области технологий. Вы будете затыкать дыры, на которые давно не обращали внимания. На мой взгляд, в этом нет никакой добавленной стоимости. RevOps должен помогать вашему бизнесу масштабироваться в будущем, а не исправлять проблемы прошлого.

Я бы сказал, что вы захотите нанять специалиста по RevOps довольно рано — как только вы доберетесь до $1-2 млн ARR.

Как должен выглядеть первый наем RevOps?

Я бы посоветовал нанять специалиста RevOps широкого профиля — того, кто может делать все понемногу. Как только вы правильно разберетесь с основами, вы сможете заняться масштабированием команды.

Стратегия и навыки

Каковы первые шаги для реализации успешной стратегии RevOps?

Глубоко погрузитесь в свою CRM и поймите, как она настроена. Убедитесь, что ваши отчеты настроены правильно — так вы обнаружите, в чем заключаются проблемы.

Поговорите со своими внутренними заинтересованными сторонами и узнайте, в чем их болевые точки. Затем создайте повторяемый процесс, понятный каждому. Работайте над информированием об этом процессе ваших заинтересованных сторон. Убедитесь, что они понимают, как это работает и как это им поможет.

Все, что вы создаете, должно быть масштабируемым. Неважно, 1 повторение у вас, 10 повторений или 100 повторений — все должно работать одинаково.

Какие, по вашему мнению, главные навыки, которыми должен обладать сотрудник RevOps?

Вы должны хорошо справляться с многозадачностью. Уверенная работа с техникой. Аналитический - хорошо работает с числами/данными и извлекает из них выводы.

Навыки межличностного общения также очень важны. Вы будете находиться под большим давлением из разных сторон бизнеса. Вы должны уметь принимать решения, расставлять приоритеты в задачах и управлять ожиданиями.

Люди RevOps также по своей природе любознательны. Мы постоянно ищем проблемы и пути их решения. Вам нужен хороший менталитет решения проблем.

Cognism: данные для поддержки вашей стратегии RevOps

Наши данные полны, точны и соответствуют требованиям — и, что самое приятное, они могут подпитывать ваш двигатель дохода.

Обогащайте данные CRM, рассчитайте свой TAM за считанные секунды и предоставьте своему отделу продаж доступ к самой свежей и полезной информации об учетной записи.

Нажмите, чтобы заказать демонстрацию у нас.

Запросите демо сегодня