Top of the Cogs: Katy Mason-Jones

La teoría de Katy Mason-Jones .

Así es como el equipo de Cognism llama a los procesos legendarios desarrollados por este mago de las ventas de la vida real.

Al unirse a la empresa en septiembre de 2020, Katy superó sus objetivos como representante de desarrollo de ventas (SDR), asegurando un ascenso a representante de desarrollo de marketing (MDR) en febrero de 2021.

Y cuando miras sus números, puedes ver por qué:

• Alcanzar el 150 % en su primer mes completo como SDR
• Alcanzar el objetivo del 130 % en enero
• Alcanzar el objetivo del 170 % en febrero

Entonces, ¿qué hay detrás de su fórmula ganadora? ¿Y cómo puede cortarlo y pegarlo en su flujo de trabajo?

Bueno, nos sentamos con Katy para ponernos al día.

Desplácese por sus ideas revolucionarias

Lo que necesitan los vendedores para tener éxito | Cómo gestionar las relaciones con prospectos | Cómo gestionar el administrador

¿A dónde atribuyes tu éxito en Cognism?

Tan cursi como suena, la increíble capacitación y el apoyo de todo el equipo de Cognism.

Como alguien que nunca antes había trabajado en ventas de tecnología y se consideraba tecnófobo, tenía mucho que aprender.

Recuerdo que el día 1, Ole, el líder de mi equipo, me preguntó si sabía qué era una cadencia y le pregunté si era una aplicación de mensajería...

¿Qué te ha ayudado en este viaje?

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) de Cognism tienen tres reuniones de equipo todos los días para comunicarse entre sí y asegurarse de que todos tengan todo lo que necesitan.

Esto parece mucho, pero esas sesiones son excelentes para levantar la moral, especialmente cuando todos trabajan desde casa.

Es genial saber que si tiene alguna pregunta o problema, alguien se tomará el tiempo para llamarlo con gusto. Incluso si eso no está relacionado con el trabajo, te recuerda que la vida todavía existe fuera de tu dormitorio.

También tenemos dos sesiones de capacitación SDR dedicadas a la semana, así como innumerables revisiones de llamadas y tiempo uno a uno con nuestros gerentes.

Por lo tanto, el desarrollo profesional definitivamente contribuye en gran medida a los éxitos del equipo de Cognism SDR.

¿Hay algún proceso en particular que lo haya ayudado a lograr su rol?

Un proceso que me encantaba como SDR era hacer inmersiones profundas de prospección de LinkedIn para encontrar nuevas cuentas que aún no han sido prospectadas por el equipo.

Si tuviera éxito con una industria, empresa o puesto de trabajo en particular, dedicaría algún tiempo a investigar las empresas anteriores de esa persona. A menudo resultaron ser una mina de oro de grandes cuentas para agregar a Salesforce.

De manera similar, si encontré una publicación o artículo interesante en LinkedIn, revisé quién comentó o etiquetó a alguien. Luego pasaría un tiempo yendo a una madriguera de conejo y buscando nuevas cuentas.

Esta fue una excelente manera de complementar mi conjunto de datos de Cognism, lo que me permitió priorizar la orientación a empresas adecuadas.

Hablando de procesos, ¿cuál es la innovación número uno que implementó que lo ayudó a acelerar su flujo de trabajo?

Es una decisión difícil entre las notas de voz de LinkedIn y Vidyards.

Pero con ambos medios, descubrí que las perspectivas eran mucho más receptivas.

Tal vez porque no requiere abrir ningún enlace dudoso, o porque son muy rápidos de acceder.

De cualquier manera, mantenerlo simple, dar una propuesta de valor sólida e incluir un llamado a la acción claro hizo que muchos prospectos estuvieran ansiosos por establecer una llamada.

Además, traté de conectarme con todos los SDR de las empresas a las que me dirigía. A pesar de que no eran las personas con las que reservaría demostraciones, fue una excelente manera de aprender sobre los puntos débiles con los que podríamos ayudar, de las personas que realmente estarían usando nuestra plataforma.

Eso me permitió adaptar mis lanzamientos a los requisitos exactos de la empresa cuando contacté al responsable de la toma de decisiones.

¿Cómo haces para administrar las relaciones con los prospectos?

En la primera llamada, generalmente abro con:

"Hola, soy Katy de Cognism y, para mayor transparencia, esta es una llamada de ventas B2B".

Sé que esta línea no está en la mayoría de los scripts de SDR, pero definitivamente vale la pena intentarlo. La mayoría de los prospectos apreciaron la honestidad, lo que lo convirtió en un cambio refrescante al habitual abridor de llamadas en frío. Creo que ser transparente y amable siempre es la mejor manera de dar una buena primera impresión.

En la primera llamada, identificar el punto débil del cliente potencial suele ser sencillo, lo que puede hacer que cierres la llamada demasiado pronto.

Pero creo que siempre vale la pena ser paciente.

Si el cliente potencial deja en claro que no está interesado, intente comprender por qué o averigüe una posible cronología de eventos.

Sea un consultor:

Conozca con qué están luchando y sugiera cómo su empresa podría ayudar más adelante.

Al escuchar algunas de mis primeras llamadas en frío, noté que era un poco persistente e insistente.

De hecho, un cliente potencial que asistió a una demostración con un BDM dijo que solo accedió a hacerlo porque tenía muchas ganas de que echara un vistazo. En realidad, no necesitaba el producto.

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Ha trabajado como SDR, Mid-Market SDR y MDR. ¿Cuáles son las diferencias entre estos roles?

Los DEG del mercado medio se dirigen a empresas con entre 200 y 1000 empleados. Esto significa que la persona que toma las decisiones que está buscando tiene menos tiempo para hablar con usted y es muy probable que esté siendo bombardeada por innumerables SDR. Como resultado, la divulgación debe ser personalizada y dirigida.

El ciclo de ventas B2B para SDR de mercado medio implica jugar el juego largo, con más ida y vuelta en lugar de ganancias rápidas en una sola llamada en frío .

Aunque vale la pena señalar que la alegría de trabajar para Cognism significa que la mayoría de las veces tendrá un número de teléfono móvil o marcación directa. Eso significa que puede levantar el teléfono y, con suerte, causar una buena impresión en su discurso de apertura para que permanezcan en el teléfono.

Ahora soy un MDR, lo que implica calificar los MQL para garantizar que pasemos clientes potenciales de alta calidad a los BDM. ¡Somos el pegamento entre las máquinas de ventas y marketing!

Como resultado, mi alcance es más cálido, ya que me pongo en contacto con prospectos que se han comprometido con un contenido de marketing.

Entonces es solo un caso de comprender sus motivaciones para descargar esa pieza específica y calificar si son adecuados para la empresa.

¿Qué consejo le daría a otros vendedores que buscan progresar de manera similar?

El consejo que le daría a los SDR que buscan progresar sería que se mantuvieran positivos. Habrá semanas buenas y semanas malas.

Como dice mi director de ventas: “una llamada puede cambiar tu vida” . Entonces, incluso si es una lucha, el trabajo duro vale la pena.

Intenta aprender algo nuevo todos los días, pon un 110 % de esfuerzo y tu arduo trabajo no pasará desapercibido.

Las ventas de B2B SaaS son un entorno notoriamente acelerado. ¿Cómo gestionas tu administrador?

Realmente me gusta dividir mis días en segmentos de 90 minutos.

Antes del trabajo, respondo a cualquier correo electrónico o mensaje de LinkedIn y confirmo cualquier demostración. Luego paso los primeros 90 minutos llamando, luego enviando correos electrónicos, seguidos de 45 minutos de notas de voz de Vidyards y LinkedIn.

Encuentro de esa manera que puedo mantenerme fresco y no perder el enfoque en mis acciones diarias.

Cuando comencé a usar SDR, me distraía con varias tareas que surgían y no terminaba lo que me había propuesto completar. Comience y termine su día con todas las tareas administrativas marcadas en su lista. Cero bandeja de entrada en todo momento!

Además, use una cadencia con correos electrónicos programados para los clientes potenciales que haya reservado, para que su demostración permanezca fresca en su mente. Incluya contenido personalizado relacionado con sus puntos débiles, para ayudar a garantizar que aparecerán y, con suerte, su tasa de asistencia se disparará.

¿Podría recomendar alguna herramienta o recurso para ayudar a otros vendedores B2B?

Desde que asumí el rol de MDR, he tratado de ver tantas demostraciones como sea posible usando Gong. Es una excelente manera de ver cómo los BDM abordan sus demostraciones: en este momento, estoy tratando de trabajar en mi descubrimiento al comienzo de las llamadas.

Ver las grabaciones de Gong es una excelente manera de escuchar demostraciones de vendedores más experimentados, así que puedo ver si estoy haciendo suficientes preguntas, así como las preguntas correctas.

Además, (enchufe desvergonzado) me encanta el Cognism. ¿Qué podría ser mejor que una herramienta que ahorra horas de prospección manual y le permite hablar directamente con las personas adecuadas que está prospectando?

Sé que Cognism es una herramienta que utilizo todos los días, pero no sé cómo podría ser un SDR sin ella.

¿Cuál es el consejo número 1 que darías?

Estar abierto a desarrollarse profesional y personalmente cada día.

El desarrollo profesional es la parte simple, con toda la capacitación, las llamadas y el tiempo dedicado 1-2-1 con el líder de su equipo.

El desarrollo personal es la parte más complicada. Estoy un poco aterrorizado de hablar con la gente públicamente en forma de una presentación o una entrevista (algo extraño para un aspirante a vendedor de clase mundial) , pero estoy aprendiendo a ponerme fuera de mi zona de confort.

Cuando empecé, estaba nervioso por grabar Vidyards personalizados. Pero ahora estoy trabajando en eso ayudando con las sesiones de entrenamiento del equipo y hablando sobre mi "Reunión de la semana" con todo el equipo del Reino Unido.

Mis nervios definitivamente siguen siendo un factor importante, ¡pero nunca es tan malo como creo que será! Les diría a los SDR que estén preparados para hacer algo aterrador, cada vez es más fácil.

Y no hemos terminado allí...

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