13 domande RevOps: risposta!

Antoine Cornet è il Revenue Operations Manager di Cognism.

Si è unito a noi a novembre 2020 e da allora ha lavorato per implementare un'efficace strategia di operazioni di reddito in Cognism.

Ma cos'è esattamente RevOps?

È una grande tendenza nel nostro settore, ma abbiamo notato che c'è ancora un po' di confusione al riguardo. È solo un'altra parola d'ordine o c'è molto di più?

Abbiamo deciso di sederci con Antoine (su Zoom, no) e chiedergli cosa ne pensa.

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Definizioni | vantaggi | Flussi di lavoro | Metriche e strumenti | Investire e assumere | Strategia e competenze | Dati per potenziare la tua strategia RevOps

Definizioni

Ciao Antonino. Prima di tutto - che cosa sono le operazioni di ricavo? Puoi riassumerlo in una sola frase?

Le operazioni sui ricavi sono il processo di razionalizzazione e allineamento di vendite, marketing e post-vendita sia sul front-end che sul back-end.

RevOps è un argomento molto caldo nel SaaS B2B in questo momento. Perché pensi che questo sia?

RevOps non è una novità, ma è una nuova terminologia. Prima dell'ascesa delle operazioni di ricavo, avevi operazioni di vendita e marketing. Le aziende più affermate avrebbero operazioni di successo dei clienti. Si sedevano sotto ogni capo dipartimento e si prendevano cura dei processi e degli stack tecnologici per ogni divisione.

Il problema con quel modello è che non funziona o non scala. Ci sono enormi sovrapposizioni tra le diverse funzioni. Ad esempio, se implementi una nuova tecnologia di marketing, avrà un impatto anche sul tuo team di vendita. Tutto deve essere allineato.

Quindi RevOps è la combinazione di tutte le diverse funzioni operative. Riunisce tutto e garantisce che le operazioni non funzionino in silos, ma siano allineate con tutte le aree dell'attività.

Qual è la cosa numero uno da cui dipende RevOps?

Dati aziendali puliti e utilizzabili, quindi lavorare in Cognism è un vantaggio! In altre aziende, può essere una vera sfida entrare in possesso di questo.

In RevOps, i dati sono tutto: se ogni reparto è allineato attorno agli stessi dati, impedisce l'avvio dei silos.

Benefici

Chi beneficia di più dalle operazioni sui ricavi?

Al di fuori del mio manager di linea, ho 3 stakeholder interni: vendite, marketing e post-vendita (in Cognism, questo è il nostro team CS).

Quali vantaggi vedono in genere dal tuo lavoro?

Il vantaggio principale per loro è nella mia proprietà sui loro strumenti e sistemi. In qualità di RevOps Manager, diventi un unico punto di verità per i tuoi stakeholder. In caso di problemi con la loro tecnologia o processi, è tua responsabilità fornire una soluzione.

Detto questo, è importante non considerare un ruolo RevOps puramente reattivo; devi essere proattivo nel proporre idee e ottimizzazioni. Un'altra responsabilità chiave per me è la creazione di una strategia di dati praticabile per la nostra azienda. Sono sempre alla ricerca di modi per migliorare il modo in cui utilizziamo i nostri dati.

Flussi di lavoro

Concentri il tuo tempo su un'area in particolare dell'attività o il tuo lavoro è distribuito in modo più uniforme?

Quando sono entrato in Cognism, la maggior parte del mio tempo è stato dedicato alla revisione e alla gestione delle operazioni per il marketing e le vendite. Essendo le 2 principali funzioni generatrici di entrate dell'azienda, puoi aspettarti di lavorare a stretto contatto con loro. Ora sono più concentrato sul post-vendita.

Come ho detto, se lavori in RevOps, interagirai con tutti gli angoli di un'azienda. I silos per noi non esistono!

Che aspetto ha il flusso di lavoro RevOps?

Devi iniziare assicurandoti di essere configurato per rapporti decenti. Dovrai studiare l'intero funnel di vendita, dalla prima interazione che un potenziale cliente ha con la tua azienda, fino a quando firma un contratto e cosa succede dopo.

Ogni giorno, cerco problemi che rallentano o invertono il funnel. Ci sono bloccanti? Qualche lacuna nel percorso del cliente che impedisce ai potenziali clienti di convertirsi?

Quindi, è il mio lavoro rimuovere quei bloccanti e colmare quelle lacune.

Metriche e strumenti

Quali metriche monitori?

La metrica numero uno a cui tengo sono le entrate! Sotto forma di quante nuove attività creiamo e quanti clienti paganti manteniamo.

Per il marketing B2B, sono interessato a quanti MQL vengono prodotti mensilmente e da quali canali provengono. Puoi imparare molto dal monitoraggio. Ecco un esempio: supponiamo che i tuoi contatti di marketing siano aumentati, ma in realtà le tue richieste di demo dirette sono diminuite. Questa è una bandiera rossa per RevOps per intervenire e vedere cosa può essere migliorato.

Cerca sempre i cali nei tuoi tassi di conversione: da MQL a opp, da opp a SQO, da SQO a closed-won. Devi tenere gli occhi sulla palla in ogni fase.

Per le vendite B2B, queste sono le metriche su cui mi concentro:

• Quanti opps vengono generati che vengono convertiti in closed-won?
• Qual è la percentuale di vittorie per singoli e squadre?
• Qual è la dimensione media dell'affare?
• Quanti tocchi di account sono necessari per raggiungere X numero di opps?
• Quante volte devi toccarli prima che si convertano?

Ci sono onestamente un centinaio di metriche diverse da monitorare; in RevOps, devi capire quali sono importanti per la tua attività, quindi seguirli incessantemente.

Quali strumenti usi in RevOps?

Salesforce è il numero uno: il 90% del mio tempo ogni giorno viene speso all'interno di quella piattaforma, assicurandomi che sia ottimizzata correttamente. Un RevOps Manager deve essere un esperto di CRM. È lì che verrà eseguita la maggior parte del tuo lavoro.

Anche il cognismo: i dati che abbiamo sono molto utili dal punto di vista di RevOps.

Investire e assumere

Quando un'azienda dovrebbe iniziare a investire in operazioni di ricavo?

Prima è meglio è! Se lo lasci troppo a lungo, RevOps dovrà affrontare alcuni problemi storici di vecchia data, in particolare relativi alla tecnologia. Tapperai buchi che non sono stati guardati per un po '. A mio avviso, non c'è alcun valore aggiunto in questo. RevOps dovrebbe aiutare la tua azienda a crescere in futuro, non a risolvere i problemi del passato.

Direi che vorresti assumere una persona RevOps abbastanza presto nel tuo viaggio, non appena arrivi a $ 1-2 milioni di ARR.

Come dovrebbe essere la prima assunzione di RevOps?

Il mio consiglio sarebbe di assumere un generalista RevOps, qualcuno che può fare un po' di tutto. Una volta che hai le basi giuste, puoi provare a ridimensionare la squadra.

Strategia e abilità

Quali sono i primi passi per implementare una strategia RevOps di successo?

Immergiti nel tuo CRM e scopri come è configurato. Assicurati che anche i tuoi rapporti siano impostati correttamente: è così che scoprirai dove sono i problemi.

Parla con i tuoi stakeholder interni e scopri quali sono i loro punti deboli. Quindi, crea un processo ripetibile che tutti possano capire. Lavora per comunicare questo processo ai tuoi stakeholder. Assicurati che capiscano come funziona e come li aiuterà.

Tutto ciò che costruisci deve essere scalabile. Non importa se hai 1 ripetizione o 10 ripetizioni o 100 ripetizioni: dovrebbero funzionare tutte allo stesso modo.

Quali diresti che sono le migliori competenze che una persona RevOps deve avere?

Devi essere bravo nel multitasking. Fiducioso nel lavorare con la tecnologia. Analitica: buona con numeri/dati e spunti di discernimento da essi.

Anche le capacità interpersonali sono molto importanti. Sarai sottoposto a molte pressioni per fornire risultati da diversi lati dell'azienda. Devi essere bravo a prendere decisioni, dare priorità ai compiti e gestire le aspettative.

Anche le persone di RevOps sono naturalmente curiose. Siamo costantemente alla ricerca di problemi e soluzioni. Serve una buona mentalità di problem solving.

Cognismo: dati per potenziare la tua strategia RevOps

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