5 preguntas que debes hacerte antes de lanzar una startup de productos
Publicado: 2016-03-05El número de startups que se lanzan cada mes está creciendo a un ritmo acelerado. Algunos empresarios optan por un modelo basado en servicios, mientras que otros como yo optan por el modelo de producto. Aunque no hay un ganador claro en términos de qué modelo es el mejor, el correcto o el que rompe el trato, hay muchos factores que contribuyen al éxito o al fracaso de las nuevas empresas.
Sin embargo, cuando lancé mi startup Sainergie, un proveedor de servicios y productos de TI, me di cuenta de que ejecutar una startup de productos es fundamentalmente diferente de una startup de servicios. Además de algunos otros pasos, debe encargarse de la generación de ideas, el diseño, el prototipo, el desarrollo, las pruebas y las iteraciones antes de lanzarlo. Se debe gastar una cantidad considerable de recursos, como capital, tiempo y energía, creyendo que realmente está desarrollando un producto increíble que se venderá solo. Bueno, ¡si fuera tan fácil!
Hay varios factores que debe tener en cuenta al lanzar una puesta en marcha de un producto. Los enumero aquí según mi experiencia.
¿Hay un mercado?
Has desarrollado un gran producto. Al menos eso crees. Pero, ¿es lo suficientemente bueno para que cualquiera lo compre? ¿Existe aunque sea un poco o un nicho de mercado para su producto? Según un artículo publicado en Fortune, la 'falta de necesidad del mercado' fue la principal razón por la que la mayoría de las nuevas empresas fracasan. Incluso puede suceder que usted esté por delante de la curva del mercado, es decir, los clientes no requieran su producto en el momento que usted cree que es el adecuado. O tal vez, la necesidad está ahí, pero no hay una tecnología de apoyo adecuada.
Por ejemplo, Pebble, Apple y Samsung se encuentran entre algunas de las marcas líderes en relojes inteligentes en la actualidad. Pero fue Microsoft quien lo lanzó hace aproximadamente una década, solo que fracasó porque fue tanto una cuestión de mal momento como de un mal diseño.
Por lo tanto, no salte directamente a la etapa de desarrollo del producto. Esfuércese en realizar investigaciones de mercado, estudios o encuestas en profundidad para ver si es el momento adecuado para llevar su producto al mercado.
¿Estás tratando de innovar o reinventar la rueda?
El debate sobre qué es mejor, la innovación y la reinvención de la rueda, no es nuevo. Todo emprendedor de productos profundiza en esta pregunta antes de pasar a la mesa de dibujo. Pero, primero entendamos la diferencia entre ambos.
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La innovación es construir un producto que trae un cambio de paradigma en el comportamiento del cliente. Proporciona una solución novedosa para abordar el punto de dolor del cliente. Por ejemplo, FusionCharts, el proveedor de gráficos JavaScript interactivos, es una de las empresas de tecnología más innovadoras que revolucionó la industria de la visualización de datos. Reinventar la rueda se trata de tener una idea nueva o creativa para cambiar o mejorar un producto que ya existe. Aquí, podemos tomar el ejemplo de TATA, que diseñó el automóvil Nano más barato y pequeño para irrumpir en el segmento de automóviles y obtener una participación de mercado del 17 %.
En mi opinión, no debe tener miedo de innovar o reinventar la rueda siempre que pueda ayudar a que su producto cambie las reglas del juego. Lo único que debe asegurarse es mantener su producto simple y útil.
¿Tienes una estrategia de ventas en marcha?
Entonces, ahora se ha asegurado de que haya un mercado para su producto y tiene un producto listo para salir a la venta. Aquí viene la parte difícil: venderlo. Necesitas tener una estrategia de ventas bien pensada. Esto involucra:
- Establecer entregables (cuánto quiere vender en qué período de tiempo, precio de mercado, márgenes de beneficio)
- Identificar los territorios de venta (donde se quiere vender)
- Crear material de marketing (anuncios publicitarios, libros blancos, folletos, blogs, presentaciones de PowerPoint, etc.)
- Encontrar métodos para vender (directo, minorista, en línea, de boca en boca)
- Capacitación del equipo de ventas (características del producto, argumento de venta, objetivos de venta, relación con el cliente)
Una estrategia de ventas sólida será su hoja de ruta para posicionar su producto correctamente y obtener una ventaja competitiva.
¿Tienes el equipo de ventas adecuado?
Una estrategia de ventas por sí sola no sería suficiente. Necesita talento que pueda vender su producto con la misma pasión que usted, es decir, un excelente equipo de ventas que no lo decepcione ni a usted ni a su producto.
Idealmente, no hay mejor vendedor que el propio empresario. Por lo tanto, piense en cómo vendería su producto si fuera el vendedor. O, si fuera el cliente, qué le gustaría escuchar o experimentar durante la venta. Una vez que aprenda a venderse el producto a sí mismo, sabrá qué tipo de personas debe contratar. Al crear un equipo de ventas, asegúrese de que:
- No sacrifica la calidad y el ajuste por un proceso de incorporación rápido.
- Los vendedores entienden que la venta es un precursor de la construcción de relaciones con los clientes.
- Quieren subir la escalera, son pacientes con los clientes y están abiertos a comentarios constructivos o críticas de los clientes.
¿Qué tan flexible es su producto?
Los clientes pueden amar u odiar su producto. Incluso si les encanta, es posible que aún den su opinión sobre qué más podría mejorar su producto. Si lo odian, quizás no hayas hecho bien tu tarea y necesites iterar o rediseñar tu producto. Idealmente, intente impulsar su primera iteración en el mercado para estudiar qué funciona y qué no. De cualquier manera, su producto debe ser lo suficientemente flexible para cambiar o evolucionar para cumplir con las expectativas de los clientes. Esté abierto a los comentarios de los clientes y ajuste su producto en consecuencia.
Las nuevas empresas de productos tienen su propia cuota de desafíos. Pero, con la mentalidad correcta y la determinación de hacer las cosas de la manera correcta, no debería ser difícil superar estos desafíos.