Cómo crear una cadencia saliente que convierta

Crear una cadencia de ventas salientes que genere conversiones es fundamental para el éxito de un negocio en expansión. Cuando una empresa está creciendo, una de las mayores dificultades que puede enfrentar es convertir prospectos B2B en clientes. Especialmente en los espacios de ventas B2B, SaaS y tecnología, donde la competencia nunca ha sido más feroz.

Aquí en Cognism, sabemos todo sobre la ampliación. Ya hemos estado allí, creciendo de $0 a $4 millones ARR en menos de dos años. Lo que es único acerca de nuestro asombroso crecimiento es que casi el 85% proviene de la generación de prospectos salientes. ¿Cómo lo hemos hecho? Es simple. Hemos descubierto una fórmula ganadora que nos ha ayudado a dar forma a cadencias que convierten.

En este artículo, vamos a compartir esta fórmula con usted, para que usted también pueda crear cadencias salientes que impulsen la generación de prospectos B2B y lleven su operación de ventas B2B a nuevas alturas.

La formula

Al crear sus cadencias de salida, debe recordar tres números importantes:

45 25 17

Nos ocuparemos de cada uno de estos números a su vez. Por primera vez…

45

El 45% representa el grupo demográfico individual más grande de compradores en la actualidad. Sorprendentemente, se trata de millennials (la generación definida como nacida entre 1981 y 1996, con edades entre 22 y 37 años). Esta cohorte ha provocado una revolución en la cultura, la política e incluso en los negocios. Traen consigo necesidades y aspiraciones que son marcadamente diferentes de las generaciones anteriores.

¿Qué significa esto para las ventas salientes? Sencillamente, ¡significa que tienes que mejorar tu juego! La forma en que los millennials consumen contenido es única. Están en línea con más frecuencia que sus pares mayores y se involucran a través de múltiples canales: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, por nombrar solo algunos.

Por lo tanto, para involucrar y convertir al grupo más grande de compradores B2B en la actualidad, debe comprender dónde pasan el tiempo los millennials y cómo quieren comprar. Está prospectando a una audiencia cuya atención se divide en muchos canales diferentes. Tus cadencias salientes tienen que estar a la altura de ese desafío si quieres que tengan éxito.

Con esto en mente, aquí hay algunas tácticas para crear cadencias salientes que conviertan a los millennials:

• El primer paso en la cadencia es crucial. Con tanto ruido y charlas en línea compitiendo por la atención de los millennials, debes causar una gran primera impresión.
• Deberá crear múltiples puntos de contacto a través de múltiples canales. Los millennials están acostumbrados a interactuar frecuentemente con sus marcas y negocios favoritos. Y no es solo la duración de la cadencia lo que importa: tendrá que diversificarse, publicando su mensaje en muchas redes diferentes a la vez.
• La personalización es clave. La propia investigación de Cognism sobre los correos electrónicos de ventas B2B muestra que simplemente agregando el nombre del cliente potencial y el nombre de la empresa en el texto de un correo electrónico, puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 20 %. Pero puedes hacerlo incluso mejor que eso. Investigue forensemente cada prospecto. Da un vistazo a su perfil de LinkedIn. Averigüe si han ganado recientemente algún premio, por ejemplo. Use disparadores de ventas para descubrir si han sido ascendidos o han cambiado de trabajo. Aproveche esa información para crear una cadencia verdaderamente personal que no dejará de obtener respuestas.

25

El segundo número en nuestra fórmula, 25%, representa el porcentaje de aumento en las conversiones que puede esperar ver, si usa el video en el momento adecuado de su cadencia.

Cuando piensas que la mayoría de tus compradores ahora son millennials, tiene sentido que el video deba desempeñar un papel clave para interactuar con ellos. Han crecido en un mundo donde el video en línea se ha disparado en accesibilidad y popularidad. El video debe desempeñar un papel en su cadencia de salida: ¡sus tasas de conversión se lo agradecerán!

Aquí hay algunas estadísticas para respaldar el poder del video, tomadas de nuestra propia investigación:

• Si se usa en el segundo o tercer paso de una cadencia, el video aumenta las tasas de conversión en un 25 %.
• Si se usa un video en un correo electrónico de confirmación el día de una demostración, las tasas de asistencia aumentan del 75 % al 95 %.
• El 75 % de nuestros prospectos en etapa avanzada que recibieron un mensaje de video personal nuestro decidieron comprar.

Ahora, para terminar, veamos un ejemplo de un video de ventas B2B en acción. Este es un video grabado por Alex Shorthose, especialista sénior en desarrollo comercial de Cognism. Se lo envió a uno de sus prospectos a fin de mes. Es una excelente ilustración de cómo se puede usar el video para interactuar con compradores potenciales.

Como nota al margen, si desea recibir su propia dosis diaria de Alex, ¡asegúrese de ponerse en contacto con él! Él puede mostrarle cómo los datos B2B de alta calidad de Cognism pueden ayudarlo a encontrar sus compradores objetivo y reducir a la mitad sus tiempos de prospección B2B.

17

Pasando al número final en la fórmula de Cognism: 17. Esto representa la cantidad de pasos que debe tener en una cadencia ganadora. Puede parecer mucho, pero refleja los siguientes hechos:

• Casi la mitad de todos los compradores B2B ahora son millennials.
• Están interactuando con el contenido a través de múltiples fuentes de clientes potenciales, por lo que cuantos más pasos tenga en su cadencia, mayores serán sus posibilidades de éxito.

Lo que sigue a continuación es una infografía que muestra la secuencia de cadencia óptima utilizada por el equipo de ventas de Cognism. Se basa en todos los datos y análisis que hemos recopilado hasta la fecha: ¡es la cadencia saliente ganadora definitiva!

Hay algunas cosas a tener en cuenta:

• El primer paso debe ser de varios pasos. Use el teléfono y el correo electrónico juntos en el primer paso de su cadencia.
• Debe incluir llamadas telefónicas en su primer paso. Nuestros representantes de ventas descubrieron que el 80 % de sus cadencias más exitosas contenían llamadas telefónicas en el primer paso.
• El video aumenta las tasas de participación, pero es mejor usarlo más abajo en la cadencia. Aquí es donde tendrá el mayor impacto y aumentará la escalabilidad.

La ciencia de las ventas B2B

En Cognism, nos gusta el dicho, "las ventas no son un arte, son una ciencia". Nuestra fórmula de salida es prueba de ello. Mediante el uso de datos demográficos y estadísticos, y el análisis de las tasas de éxito de nuestras campañas salientes (¡campañas que ayudaron a disparar nuestro crecimiento el año pasado en un astronómico 657 %!), hemos llegado a una ecuación para el éxito de la estrategia de ventas.

Nos complace ofrecer esta fórmula a otras empresas que pueden tener dificultades para aprovechar al máximo sus actividades salientes. Si desea obtener más información sobre cómo Cognism podría ayudarlo a lograr el éxito en la generación de prospectos, comuníquese con nosotros hoy. Nuestras soluciones de aceleración de ventas y generación de leads B2B ya han ayudado a nuestros más de 200 clientes a escalar de la misma manera que nosotros.