Cognism en SaaStr Europa 2019 - BLOG EN VIVO - DÍA DOS

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Catherine concluye que para implementar este proceso en su negocio, debe hacer varias cosas:

• Establezca siempre los siguientes pasos en el proceso de ventas
• Crear valor para los prospectos
• Haga cumplir los dos puntos anteriores internamente alineando los procesos y estableciendo puertas de enlace estrictas

El resultado será un marcado aumento en su tasa de ganancias cerradas, y seamos realistas, ¡qué negocio no querría eso!

14:45

Se trata de crear valor, y con esto queremos decir: compartir conocimientos, simplificar el proceso de compra y compra.

Este enfoque de ventas empodera a los representantes de ventas porque puede:

• Eliminar la confusión
• Brinda a los representantes los medios para pronosticar su tubería con mayor precisión
• Aumentar las tasas de ganancias cerradas dentro de la canalización

A continuación, puede ver el impacto que tuvo el uso de compromisos incrementales en las tasas de ganancias cerradas en Ometira.

14:40

Catherine ahora ha subido al escenario. Ella está discutiendo el aumento de las tasas de ganancias cerradas con compromisos incrementales. ¿Cómo mantenemos y mantenemos el impulso en el embudo mediante el uso de compromisos incrementales?

¿Cómo logramos que los prospectos se comprometan gradualmente en el proceso de venta?

Catherine explica que es a través de los siguientes pasos. Pero, ¿cómo logramos que nuestros prospectos realmente se comprometan con ellos? ¿Qué valor como representante puedo agregar durante el proceso para que pueda hacer esos compromisos incrementales?

14:35

Entonces, cuando creas tu cadencia, debes tener en cuenta los siguientes 3 puntos:

• El día 1 de una cadencia debe ser multitáctil
• Use llamadas telefónicas en el primer paso de una cadencia
• El video aumentará sus tasas de participación, pero es más poderoso cuando se usa más adelante en la cadencia.

En resumen: la fórmula ganadora de una cadencia que convierte involucra 3 números clave: 45 , 25 y 17. Cognism ha crecido de $0 a 4 millones de ARR en menos de 2 años. Lo que ha sido único acerca de este crecimiento es que casi el 85% proviene del exterior. Este éxito ha sido impulsado en gran medida por encontrar cadencias que conviertan y por aplicar esta fórmula ganadora.

14:30

Nazma ahora muestra 2 ejemplos de secuencias de cadencia. Ella está explicando por qué la secuencia 1 es la de mejor rendimiento. Es importante destacar que el primer paso de cualquier cadencia ganadora será de varios pasos e incluirá una llamada telefónica como parte de este primer paso.

Luego, como puede ver en la imagen de diapositiva a continuación, la ubicación del video en la secuencia también es clave. Si bien el uso del video aumentará el compromiso con su cadencia, debe mirar dónde lo coloca. El video debe llegar más abajo en la secuencia y usarlo al comienzo de una cadencia no es escalable y no tendrá el mismo impacto en las tasas de participación.

*La secuencia 1 es la estructura de cadencia ganadora aquí

14:25

Pasando al número final en la fórmula: 17 .

17 representa el número de pasos que necesitas para crear una cadencia ganadora.
Puede parecer mucho. Pero refleja los siguientes hechos:

• Nuestros compradores ahora son principalmente millennials
• Están interactuando con el contenido a través de múltiples canales.
• Por lo tanto, necesitamos varios pasos para maximizar nuestras posibilidades de obtener una respuesta.

14:20

Nazma ahora muestra un video filmado por uno de los representantes de Cognism. Es un gran ejemplo de cómo puede usar el video para interactuar con sus prospectos.

14:13

Pasando a la siguiente figura clave en la fórmula - 25 .
El 25% representa el aumento porcentual en las conversiones que puede esperar ver cuando usa videos en su cadencia.

Cuando piensa en que sus compradores son millennials, tiene mucho sentido que el video deba desempeñar un papel clave en la forma en que interactúa con sus prospectos hoy.

14:10

Nazma comienza cubriendo cómo construir una cadencia que convierta.
Para construir esta cadencia, explica que necesitas una fórmula ganadora. Esta fórmula se compone de tres números importantes: 45, 25 y 17.

El 45 % representa el grupo demográfico más grande de sus compradores en la actualidad y, sorprendentemente, estos son millennials.

Esto es importante porque la forma en que los millennials consumen contenido es única. Requieren múltiples puntos de contacto y múltiples canales. Es importante tener esto en cuenta cuando los prospecciones y construyas tus cadencias.

Debe comprender a sus compradores y comprender cómo interactuar con ellos a través de estos diferentes canales.



14:00

La próxima sesión es: Creación de un canal de ventas , con la CRO de Cognism, Nazma Qurban, y Catherine Mandungu, Directora de Operaciones de Ventas, Ometira.

12:30 pm

La siguiente pregunta es: ¿en qué etapa debería incorporar un capital de riesgo estadounidense?

Como fundador, no necesita ir a los EE. UU., pero parte de su negocio deberá tener presencia allí.

Tienes que pensar en lo siguiente:

• Piense detenidamente en el VC con el que trabaja
• ¿Cuánto de ese fondo usted compensará?
• El impacto que eso tendrá en el apoyo que podrá obtener de ellos.

El consenso general del panel es que esto debería estar sucediendo alrededor de la etapa de la Serie B.

12:00

La sesión comienza con algunas estadísticas clave. Según una investigación realizada por Christoph Janz de Point Nine Capital, 2-3 millones de rondas iniciales fueron la excepción y no la regla. Después de esto, ahora se ha abierto el debate sobre el tema.



El éxito de la educación dentro de este espacio ha impactado la oferta de emprendedores e inversionistas. La barrera de entrada para iniciar su propio negocio se ha reducido significativamente.

Entonces, ¿cómo saber si una empresa está lista para una ronda semilla frente a una ronda Serie A? La respuesta del panel es que, históricamente, existe un libro de jugadas claro para esto:

1. La etapa semilla se trata de construir un producto
2. La serie A es para desarrollar el motor de crecimiento

La barra para la Serie A es más alta y las rondas son cada vez más grandes.

Desde la perspectiva del Inversionista, si están escribiendo un cheque más grande, el pago estará en la valuación.

Y como empresa que busca la Serie A, debe estar preparado para una barra más alta con la que se medirá. Tiene que haber una mayor prueba de crecimiento repetible.

Curiosamente, Ophelia está discutiendo cómo ella no cree en ningún libro de jugadas. Para ella, se trata de establecer la adecuación al mercado del producto: no hay una talla única para todos.

Cristina está de acuerdo con Ofelia. Dice que, para ella, lo que busca es producto y ejecución. Es la capacidad de definir una categoría y convertirse en la pieza central de una cadena de valor.

Ophelia está disipando el mito de que los fundadores deben probar ciertas cosas antes de ir y levantar la Serie A.

Ahora se le ha preguntado al panel si es más difícil aumentar para B2C que para B2B. Cristina responde diciendo que no. Ella dice que el software B2B puede estar más de moda, pero que hay negocios exitosos en ambos lados.

Ofelia no está de acuerdo. Ella dice que es porque el costo de distribución ha aumentado mucho y la demanda para financiar B2C es menor.

Pietro agrega que en realidad cree que el B2C es más raro ahora y que recaudar dinero aquí puede ser más fácil, siempre que pueda probar su idea.

Pasando a la siguiente pregunta: B2B o B2C, la conversión a la Serie A desde la semilla es de alrededor del 15%, que es muy baja.

La pregunta al panel es: ¿qué se puede hacer para asegurar el éxito aquí?
Un consejo importante es que se trata de contar historias y darse tiempo para comunicarse. Concéntrese en las métricas correctas y cuente una historia que resuene con los capitalistas de riesgo.

11:40

Comenzando el Día 2 de SaaStr con una sesión sobre: ​​¿Es seed la nueva serie A?
Esta sesión incluye:

• Emilie Maret, Equipo de Becarios, La Familia
• Evgenia Plotnikova, Directora, Dawn Capital
• Pietro Bezza, socio gerente, Connect Ventures
• Ophelia Brown, socia gerente, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, socia de riesgo, Indico Partners