El mejor script de llamadas en frío para ventas B2B

Es lunes por la mañana. Eres un representante de ventas y acabas de llegar a la oficina.

Se ha acomodado en su escritorio y el líder de su equipo le ha dado la gran charla de ánimo de ventas. Quiere que golpees el teléfono lo más fuerte que puedas. Tienes 100 llamadas en frío que hacer al final del día.

¡Es hora de sonreír y marcar!

¿Pero, qué dices?

Es un problema con el que luchan muchos representantes de ventas, especialmente en empresas en crecimiento donde el proceso de generación de oportunidades B2B podría no funcionar de manera efectiva y el mercado no conoce su producto.

¡Afortunadamente, la ayuda está a la mano!

Le pedimos consejo a Charlie Beale, el Gerente de Desarrollo de Negocios más reciente de Cognism y coautor de nuestro SDR Playbook. Nos ha dado el guión de llamadas en frío que cada nuevo representante de ventas en Cognism usa cuando están aumentando.

Este script está en el corazón de nuestra estrategia de ventas; sin él, no habríamos pasado de $0 a $4 millones en ARR y de 0 a 300+ clientes en menos de 2 años.

Desplácese para ver más, o use el menú para saltar a una sección.

El guión de llamadas en frío de ventas B2B: vídeo de formación | La estructura | Apertura | tono | Preguntas | Conversación | Cierre | ¿Sabías?

El guión de llamadas en frío de ventas B2B: video de capacitación

La estructura

El guión se divide en los siguientes 5 segmentos:
Sin embargo, es importante enfatizar que esto se usa como una guía general, no como una regla absoluta.

En Cognism, alentamos a todos nuestros SDR a encontrar su individualidad en la venta. Todos transmitimos nuestros mensajes de diferentes maneras, usando diferentes tonos y vocabulario. La estructura está ahí para ayudar a nuestros representantes con el flujo de la conversación, no para precisar cada palabra.

Después de todo, lo último que cualquier prospecto quiere escuchar es que alguien lea robóticamente el teléfono: esa es la ruta más segura hacia el fracaso de la llamada en frío. Cuando se trata de llamadas en frío, una talla definitivamente no sirve para todos.

1 - Apertura

Este es el comienzo de su llamada en frío.

La mayoría de las veces, si está llamando a un prospecto de alto nivel, es el guardián (generalmente un asistente personal o una secretaria) quien contestará el teléfono.

“Hola, soy Charlie de Cognism. ¿(nombre) está disponible?”

El guardián probablemente responderá con:

"¿De qué se trata?"

Esta es tu oportunidad de ser creativo. Si es una primera llamada, estas son algunas de las respuestas que usamos:

• "Nuevo negocio."
• “Tu proceso de adquisición de clientes.”
• "Cómo encuentras nuevos clientes".

Piense en cómo puede hacer que esto funcione con su oferta.

Si es un seguimiento, intente:

• "Oh, solo estoy siguiendo un correo electrónico que envié a (nombre)".
• “Solo estoy persiguiendo algunos correos electrónicos. Ellos sabrán de qué se trata.

Cuando hable con el guardián, no tenga miedo de pensar fuera de la caja. Podría marcar la diferencia entre comunicarse con el cliente potencial o nunca transmitir su mensaje.

Un gran consejo que enseñamos a nuestros SDR es que siempre suenen senior. Si el guardián piensa que usted es un compañero de nivel gerencial, en lugar de un vendedor, es mucho más probable que transfiera su llamada.

Suponiendo que su llamada se transfiera y el prospecto conteste...

“Hola, soy Charlie de Cognism. ¿Cómo estás?"

"Bueno."

"¡Excelente! Mire, (nombre de pila), seré breve porque aprecio que esté ocupado. Me encontré con (nombre de la empresa) en línea y puedo ver que usted hace (ventas B2B/marketing/otro). ¿Tienes 30 segundos para que te explique la naturaleza de mi llamada?

Es vital establecer una buena relación desde el principio en su llamada en frío. Reconocer que el tiempo del cliente potencial es limitado y pedirle permiso para continuar es una buena manera de comenzar.

¿Cuáles son las mejores formas de abrir una llamada en frío? ¡Mira nuestro video con Josh Braun para averiguarlo!

2 - tono

Una vez que tenga el visto bueno del prospecto, es hora de lanzar.

Una vez más, el terreno de juego no es algo que está grabado en piedra. Puede cambiar según el SDR y con quién estén hablando. Pero hay 3 cosas que debe ser:

• Claro : el prospecto debe ser capaz de entenderlo. Asegúrate de adaptar el tono para cada prospecto. Debe ser relevante para ellos y su industria.
• Conciso : considérelo como un trampolín para promover la conversación; no necesita revelar absolutamente todo sobre su negocio. Un buen consejo es pensar en su lanzamiento como un tweet: ¿qué puede transmitir en 280 caracteres o menos?
• Fácil de recordar : no querrá quedarse con la lengua trabada o perder el flujo en su llamada en frío. Tenga en cuenta 2-3 hechos o estadísticas y úselos cada vez.

Un ejemplo sería…

"Ayudamos a empresas como la suya a prospectar y obtener nuevos clientes brindándole acceso a nuestra herramienta de generación de prospectos que contiene más de 400 millones de perfiles B2B".

O…

“Proporcionamos a empresas como la suya detalles de contacto directos y precisos para los tomadores de decisiones clave en sus industrias y ubicaciones objetivo. En última instancia, le ahorra una gran cantidad de tiempo de prospección ".

Cuando haya entregado su discurso, es hora de avanzar a la siguiente etapa crucial...

3 - Preguntas

Hacer preguntas abiertas (preguntas que no requieren una simple respuesta de "sí" o "no" ) es una de las cosas más esenciales que cualquier persona que llama en frío puede hacer.

En cualquier llamada en frío, el prospecto debe hacer el 70% de la conversación, mientras que el vendedor debe hacer solo el 30%.

¿Por qué es esto?

Porque cuanto más habla el prospecto y siente que está siendo escuchado, más probable es que compre. En un estudio reciente de HubSpot, el 69 % de los compradores dijeron que lo único que querían de los representantes de ventas era “escuchar mis necesidades”.

Las preguntas abiertas son un excelente método para mostrarle al prospecto que eres un buen oyente. Abre la conversación, permitiéndole obtener información vital que lo ayudará en las últimas etapas de la llamada.

Estos son algunos ejemplos que damos a nuestros nuevos SDR:

• “¿Cómo haces actualmente para encontrar nuevos clientes?”
• "¿Cómo es su proceso de salida en este momento?"
• “¿Cómo está generando nuevos clientes potenciales?”
• "¿Cuáles son sus frustraciones con sus datos de prospección actualmente?"

Este tipo de preguntas suelen funcionar muy bien con prospectos de alto nivel, ya que se centran en los puntos débiles comunes de una empresa: encontrar nuevos clientes, generación de prospectos y calidad de los datos.

El embajador de la marca de Cognism, Ryan Reisert, comparte el guión de llamadas en frío que usa para interactuar con los compradores: presione ️ para verlo.

4 - Conversación

Habiendo entregado su presentación y hecho algunas preguntas de búsqueda, ahora su llamada en frío estará en pleno apogeo.

En este punto, hay una serie de rutas por las que podría pasar su llamada. El prospecto podría colgar, o podrían estar muy abiertos a una conversación.

Hay una serie de tácticas que puede usar para mantener a su prospecto comprometido. Aquí hay algunos buenos métodos para aprovechar al máximo su conversación:

Tonalidad

La tonalidad, la forma en que hablas, es muy importante. Siempre debe sonar emocionado y entusiasta, especialmente si la perspectiva es franca y no responde.

Muchas veces, el prospecto hará esto a propósito para ver cómo reaccionas. Recuerde que a menudo llamará a personas que son profesionales de ventas por derecho propio y conocen todos los trucos del oficio.

Pausas e hipérboles

También enseñamos a nuestros SDR a usar pausas e hipérboles para enfatizar ciertos puntos. Por ejemplo:

"Nuestra herramienta de generación de prospectos le brinda acceso a 400 millones de perfiles B2B... en todo el mundo".

El solo uso de una simple pausa garantizará que los puntos importantes se resalten rápidamente y es más probable que se queden en la mente del cliente potencial.

Duplicación

Hacer esto puede conducir a grandes resultados en su llamada en frío. Todo lo que tiene que hacer es mantener el oído atento y escuchar cómo habla el prospecto y las palabras que usa. Luego, imita su forma de hablar. ¡Es tan fácil como eso!

¿Cuál es el propósito detrás de esto?

Se ha demostrado que es una forma efectiva de establecer una buena relación y aumentar las probabilidades de ser "aceptado" por la persona con la que está hablando. Relaja al prospecto y lo hace sentir más cómodo hablando contigo.

Repetición

No tenga miedo de repetir lo que dice el prospecto en un tono interrogativo. Te sorprenderá cuánto revelará alguien cuando se le interrogue de esta manera.

Por ejemplo, si el cliente potencial dice algo como...

“Todo mi equipo de ventas encuentra manualmente sus clientes potenciales”.

A continuación, debe responder con…

“¿Su equipo de ventas encuentra TODOS sus prospectos MANUALMENTE?”

Repetirles sus palabras actúa como una guía, llevándolos a revelar más sobre su negocio: cómo es el proceso, cuánto tiempo toma, la cantidad de recursos que invierten en él.

Estos son otros puntos débiles que luego puede abordar uno por uno, llevándolos cada vez más cerca de la etapa final en su llamada en frío.

¡Ryan Reisert y Josh Braun son sus anfitriones para esta sesión única de capacitación en ventas, donde los SDR de Cognism llaman a los prospectos en vivo!

5 - Cierre

Después de una conversación, es posible que esté listo para cerrar. Si cree que puede cerrar antes, si ha abordado todos los puntos débiles clave y el cliente potencial ha mostrado interés en ver su producto con más profundidad, ¡hágalo!

“Mira, (nombre de pila), aprecio que esto sea mucho para asimilar por teléfono. Sería genial mostrarle la herramienta y realizar algunas búsquedas en vivo para usted. ¿Tienes 15 minutos libres más adelante esta semana?

En este punto, es probable que encuentre algunas objeciones. El prospecto regresará con algunos obstáculos que tendrás que superar.

Uno de los más comunes que surgirán en esta etapa es:

"Por favor, ¿podría enviarme más información primero?"

Algunas buenas respuestas a esto son:

• “Podría enviarle más información, pero cuando la haya leído, podría responder las preguntas que tenga. ¿Qué te gustaría saber?"
• “Sería más rápido y más útil mostrarles la plataforma. ¿Cómo suena (día) a las (hora)?”

Sin embargo, se necesita un elemento de juicio. Si cree que el prospecto está en movimiento o muy ocupado en ese momento, y tal vez presionar más para obtener una demostración lo irritará, debe evaluar si enviarle otro correo electrónico sería más fácil.

En cuyo caso, una buena opción es averiguar exactamente qué información quieren en el correo electrónico. Como esto:

“¿Qué te gustaría que incluyera en el correo electrónico?”

Esto hará que el prospecto revele sus inquietudes, que luego puede abordar por teléfono, lo que eventualmente lo llevará de nuevo al cierre.

Pruebe las estrategias anteriores para manejar las objeciones y persuadir a un cliente potencial indeciso para que acepte una demostración. Sin embargo, antes de hacerlo, primero debe medir la receptividad del prospecto. Algunas personas no responden bien cuando las presionan para una reunión.

Cuando llegue al cierre, siempre asegúrese de calificar aún más al prospecto antes de dejarlo ir. Al igual que:

"¡Excelente! Para adaptar la demostración lo mejor posible, para que pueda aprovecharla al máximo, solo necesito algunos detalles. Por favor, ¿puede decirme sobre su objetivo (industrias/títulos de trabajo/ubicaciones)”.

Esto ayudará al BDM o al ejecutivo de cuentas a personalizar la demostración del producto exactamente según las necesidades del cliente potencial, aumentando las posibilidades de una venta.

Luego, cuando termine, es hora de finalizar la llamada.

“Eso es genial, muchas gracias por su tiempo justo ahora (nombre de pila). Realmente lo aprecio. ¿Necesita algo más de mí o le gustaría que incluya a alguien más en la llamada?

También puede repetir el tiempo acordado de la demostración al cliente potencial. Es otra forma de asegurarse de que la demostración permanezca en su mente y signifique que (¡con suerte!) aparecerán.

“Eso es genial, muchas gracias por su tiempo hoy (primer nombre). Espero verte el (día) a las (hora)”.

¡Y eso es! Estás listo. Aparte de las otras 99 llamadas que tienes que hacer hoy...

¿Sabías?

Cognism es el conjunto de herramientas número uno para un equipo de ventas B2B en expansión. Con nuestra plataforma de aceleración de ventas y activos de datos únicos, puede:

• Utilice nuestros datos compatibles con GDPR para potenciar su estrategia de llamadas en frío. Descubra los detalles de contacto de sus clientes objetivo, incluidos los números de teléfono comerciales verificados y los datos de marcación directa para EE. UU.
• Aproveche nuestros activadores basados ​​en eventos, que le permiten conocer los mejores momentos para comunicarse con sus prospectos. ¡Pase menos tiempo buscando prospectos y más tiempo llamando!
• Reduzca el tiempo que su equipo dedica a la entrada y actualización manual de datos integrando Cognism en el CRM de su empresa. Nuestras herramientas funcionan con todos los proveedores líderes, incluido Salesforce.

¿Interesado? Estaremos encantados de mostrarle cómo funciona. Haga clic para reservar su pantalla compartida.