Cómo tener éxito como SDR

Acaba de ser contratado como representante de desarrollo de ventas (SDR). ¡Felicitaciones, pero bienvenido al desafío de tu vida!

Se necesita un tipo especial de persona para asumir un rol de desarrollo de ventas, especialmente en ventas B2B. Los objetivos de generación de prospectos B2B son difíciles, debe enfrentar el rechazo continuamente y, como todo vendedor sabe, no puede dormirse en los laureles. Incluso si ha sido un héroe durante un mes, vuelve a ser cero para el próximo.

Para este blog, hemos entrevistado a dos personas en extremos opuestos de la profesión de ventas B2B. Uno, un líder de ventas con décadas de experiencia en desarrollo de productos, administración de cuentas y liderazgo de equipos de ventas exitosos. El otro, un SDR galardonado que solo comenzó a trabajar en ventas en febrero de 2019.

Le brindarán los mejores consejos y consejos útiles sobre cómo convertirse en un SDR hiperexitoso. ¡A ellos!

karen muldoon

Karen Muldoon es líder de ventas en el Reino Unido para Zendesk, la plataforma de participación y atención al cliente. Dirige un equipo diverso de vendedores, entregando soluciones de software a compradores de todo el mundo, desde el Reino Unido y EE. UU. hasta EMEA y más allá.

Antes de su puesto en Zendesk, Karen fue vicepresidenta regional de ventas comerciales del Reino Unido en Salesforce, cargo que ocupó durante más de 8 años. Durante este tiempo, Karen supervisó el equipo de ventas del mercado medio del Reino Unido y fue responsable de la estrategia de ventas y de la contratación de la próxima generación de talentos de ventas.

A diferencia de muchos otros profesionales de ventas, Karen ha trabajado en una variedad de trabajos no relacionados con las ventas a lo largo de su carrera, incluidos los roles de ejecutiva de cuentas, analista de sistemas y desarrollo de software. Esto le da una perspectiva fresca y única sobre la industria de las ventas y los desafíos que enfrentan los vendedores modernos.

Hola Karen. En primer lugar, ¡gracias por aceptar hablar con nosotros hoy! Aquí está nuestra primera pregunta. ¿Qué cualidades crees que debe tener un buen SDR?

Un rol de SDR saliente es el trabajo de ventas más difícil que jamás hará. Cuando estoy contratando nuevos titulares para mi equipo, busco ciertas cosas. ¿Están organizados? ¿Son capaces de trabajar de forma estructurada?

Durante años, existió el cliché de que los mejores vendedores eran extrovertidos, pero según mi experiencia, los SDR más exitosos son los introvertidos. Son personas que pueden bajar la cabeza, analizar los datos que tienen frente a ellos y aprender de ellos.

Para ser un SDR exitoso, debe estar enfocado. Tienes que planear las cosas en detalle. Debe investigar a fondo a sus prospectos y mantenerse informado sobre todo lo que sucede en su industria. Los vendedores modernos deben ser motivados y ambiciosos, pero también deben ser disciplinados. Sobre todo, necesitan tener un conocimiento excepcional del producto. Si estás vendiendo un producto, ¡necesitas saber todo sobre él!

Ha tenido una carrera larga y variada en roles de ventas y no ventas. ¿Cómo cree que ha cambiado la profesión de vendedor en los últimos años?

Las ventas han cambiado mucho recientemente. Antes, todo se trataba de establecer contactos, conocer gente y lanzar. Ahora se trata de mucho más que eso, especialmente en ventas B2B y SaaS. Cuando eres un SDR y llamas en frío a alguien por teléfono, no solo estás vendiendo un producto. Estás vendiendo una solución. Estás vendiendo tu propio conocimiento.

Entonces, además de estar enfocado y organizado, un buen SDR debe ser articulado. Necesita conocimiento del producto y también las habilidades verbales para comunicar ese conocimiento a los demás. Eso no significa necesariamente que tengas que ser el clásico vendedor con el "don de la elocuencia". Significa que necesita comprender cómo funciona su producto y poder explicar ese proceso a otra persona.

En su opinión, ¿hay algún proceso o tecnología que pueda ayudar a los SDR de hoy?

Para mí, esta revolución en las ventas comenzó con la tecnología CRM. Eso es lo que realmente cambió la industria. Nos hizo a todos mucho más analíticos y basados ​​en datos en las decisiones que tomamos.

Si es un SDR que acaba de empezar, prepárese para trabajar con su CRM todos los días. Infórmese al respecto. ¡Debes conocerlo tan bien como tu propio producto! A la larga, hará que su trabajo sea mucho más fácil.

¿Cuál es el consejo número 1 que le daría a un SDR en su primer día de venta?

Yo diría que sea paciente. No te conviertes en un vendedor exitoso de la noche a la mañana. Toma tiempo. Te enfrentarás a mucho rechazo, pero no dejes que eso te desanime. Parte de mi papel como líder de ventas es mantener motivado a mi equipo. Les digo que todos los días tendrás altas y bajas. La clave es mantenerse enfocado y ser positivo.

Mirando hacia atrás, ¿qué es lo que le dirías a tu yo más joven cuando comenzaste tu carrera en ventas?

¡Buena pregunta! Creo que lo único que le habría dicho a mi yo más joven es que no se deje atrapar demasiado por lo que hacen los demás. Como vendedores, tenemos una tendencia a compararnos con nuestros colegas. Es difícil cuando estás teniendo un mal mes pero tus compañeros lo están haciendo bien. Mi consejo es ignorar todo eso. Manténgase enfocado en su propio trabajo y mejorando su propio desempeño.

Conclusiones clave de Karen

• Sea organizado : cree un sólido proceso de ventas basado en la planificación, la investigación y la toma de decisiones basadas en datos.
• Conozca su producto : los SDR más exitosos también son expertos en productos.
• Sea un buen comunicador : los mejores SDR deben ser articulados y capaces de explicar de manera coherente su producto o servicio a los demás.
• Utilice un sistema CRM : conózcalo tan bien como su propio producto.
• Manténgase positivo : concéntrese en su propio trabajo y no deje que el rechazo lo perturbe.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane es ejecutivo sénior de desarrollo comercial en Cognism. Se incorporó a la compañía en febrero de 2019, logrando un impacto significativo en muy poco tiempo. Después de solo 4 meses como SDR junior, fue ascendido a un puesto senior en el equipo SDR de Cogism.

Siempre profesional y siempre preparado, Ben ha dado un ejemplo a seguir para sus colegas más jóvenes. Ha obtenido resultados sorprendentes como vendedor y, al mismo tiempo, dedica tiempo regularmente a asesorar a otros, ayudando a sus compañeros de equipo con sus presentaciones, estrategias y habilidades. Recientemente, Ben fue votado como el Top 3 SDR en el Reino Unido por Sales Confidence.

Hola Ben. ¡Felicidades por tu premio! ¿Qué cualidades crees que debe tener un buen SDR?

¡Lo número 1 es la resiliencia! Lo necesitarás, porque te enfrentarás a mucho rechazo. ¡Más de lo que enfrentarás al éxito!

Para tener éxito en las ventas salientes, obviamente tienes que ser bueno en el teléfono, pero también hay otras cosas. Tienes que ser bueno en la administración, tienes que ser puntual, tienes que ser capaz de administrar bien tu propio tiempo.

Otra habilidad que necesitará es adoptar un enfoque multicanal. Las llamadas en frío son importantes, pero también deberá ser bueno escribiendo correos electrónicos, interactuando con prospectos en LinkedIn, acercándose a las personas en eventos y hablando con ellos. Ser un buen vendedor requiere una amplia gama de habilidades, pero en esencia, debe ser un comunicador seguro.

¿Los buenos vendedores “nacen” o se le puede enseñar a cualquiera a hacerlo?

La personalidad ayuda mucho cuando eres un SDR. Pero a cualquiera se le puede enseñar a vender. Es cuestión de estar dispuesto a aprender y mejorar lo que haces. Si trabaja en B2B y SaaS, los conceptos básicos de un rol SDR son siempre los mismos.

El truco consiste en resaltar los puntos débiles que existen en la vida de su cliente potencial y luego posicionar su producto como la solución definitiva para esos puntos débiles. Puede ser difícil. ¡A menudo, el prospecto no sabe cuáles son sus propios puntos débiles! Es su trabajo como vendedor identificarlos.

¿Qué procesos o herramientas realmente te han ayudado en tu carrera de ventas?

Estoy realmente centrado en el lado de los datos de las cosas. Si tiene datos B2B buenos y precisos, hace que la venta sea mucho más fácil. La propia herramienta de Cognism es realmente útil para esto. Puede identificar rápidamente a los responsables de la toma de decisiones en otras empresas y descubrir los eventos recientes que podrían darle una ventaja para venderles. Por ejemplo, si una empresa ha recibido financiación recientemente o si se ha promocionado un cliente potencial.

En estos días, no existe tal cosa como una llamada en frío. Si tiene toda la información sobre un cliente potencial o negocio justo frente a usted cuando levanta el teléfono, entonces es una buena decisión. Cuando tiene buenos datos, significa que puede calificar al prospecto rápidamente. Eso significa que sus llamadas serán más exitosas y, como resultado, terminará reservando más demostraciones.

Ahora es un miembro sénior del equipo de SDR de Cogism. ¿Cuál es el consejo número 1 que le daría a un colega junior el día de la venta?

Siempre digo - ¡no hables tanto! En su lugar, haga que el prospecto hable la mayor parte del tiempo. Haz preguntas y escucha las respuestas. Aprende todo lo que puedas sobre el prospecto, lo más rápido que puedas. Usa lo que te digan para guiar la conversación de cierta manera.

Otro buen consejo es convertir siempre lo negativo en positivo. Digamos que le preguntas al prospecto al principio si tiene tiempo para hablar. ¡Incluso si dicen que no, esa es una respuesta con la que puedes trabajar! Pregúntales si hay un mejor momento. Coordine una llamada para más adelante en la semana. El primer paso es simplemente obtener el permiso del prospecto para seguir hablando. Una vez que haya hecho eso, habrá establecido una relación sobre la que puede construir.

Otra cosa que diré, si recién está comenzando, es que no se concentre demasiado en el objetivo final, conseguir demostraciones o reuniones reservadas. En su lugar, concéntrese en su propio proceso y haga que sea lo mejor posible. Cuando haya implementado un buen proceso, descubrirá que es mucho más fácil alcanzar sus objetivos.

Cognism ha crecido rápidamente en los meses desde que te uniste. ¿Cómo ha impactado eso en la forma en que funcionan los DEG?

El papel de SDR ha cambiado mucho a medida que hemos escalado. Nos estamos volviendo mucho más estratégicos ahora. La calidad de los clientes potenciales, no la cantidad, es lo importante. Cuando nosotros, los SDR, reservamos una demostración, queremos asegurarnos de que el cliente potencial tenga una probabilidad muy alta de convertirse en cliente. Tuvimos que cambiar nuestra mentalidad: no se trata de reservar demostraciones rápidas, sino de ganar clientes a largo plazo.

Creo que todo el equipo se beneficia de este enfoque. Significa que obtenemos conversaciones de mejor calidad y mejores resultados en general.

Conclusiones clave de Ben

• Sea resistente : prepárese para enfrentar el rechazo todos los días.
• Sea bueno en la venta multicanal : el SDR moderno debe tener confianza para comunicarse a través de diferentes canales, desde llamadas telefónicas, correos electrónicos, redes sociales y hablar en público.
• Sea basado en datos : analice toda la información sobre sus cuentas objetivo y prospectos; use los conocimientos que obtendrá para vender con precisión.
• Haga preguntas : deje que el prospecto hable la mayor parte del tiempo. Escuche atentamente sus respuestas y utilícelas a su favor.
• Cree un proceso : desarrolle su propia forma de trabajar y administrar su tiempo. Establece tus propios objetivos individuales y esfuérzate por alcanzarlos.

Necesitas más ayuda?

Si usted es un SDR que está luchando con la generación de prospectos B2B, ¿por qué no ve por sí mismo lo que Cognism puede hacer?

Podemos proporcionarle datos comerciales actualizados y precisos que hacen que la identificación de sus clientes ideales sea un proceso rápido y sin estrés. Luego, podemos brindarle todas las herramientas que necesita para interactuar con ellos, desde la automatización del correo electrónico saliente hasta las integraciones de CRM con los principales proveedores del mundo, incluido Salesforce.

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