5 estrategias de onboarding para ganarte la confianza de tu cliente desde el principio

Derek Saunders es un comercializador de contenido independiente y tiene un blog de marketing en dereksaunders.com. Su objetivo es ayudar a los autónomos, blogueros y propietarios de empresas a crecer mejor en línea.

LinkedIn

Ganarse la confianza de sus clientes es un componente crucial de una relación comercial exitosa y de largo plazo. Ya sea que el cliente frente a usted sea nuevo o provenga de una referencia, aún necesita generar confianza.

¿Cómo se construye exactamente la confianza? ¿Cómo se puede generar confianza de manera efectiva desde el principio?

Piensa en tu mejor cliente; probablemente parezcan más un amigo que un cliente. No es ningún secreto que a las personas les gusta hacer negocios con aquellos en quienes confían.

Generar confianza requiere tiempo y consistencia, pero estará muy por delante de la mayoría de sus competidores si puede comenzar a generar confianza desde el proceso de incorporación del cliente.

He reunido 5 estrategias clave para ganar la confianza de sus clientes desde el principio.

1. Conoce a tus clientes mejor que tus competidores

Lo creas o no, la mayoría de tus competidores son vagos. Ya sean más grandes o más pequeños que su empresa. La mayoría ve a sus clientes como signos de dólar y hace lo mínimo para que se incorporen.

En cambio, tómese un tiempo para conocer a sus clientes no solo a nivel profesional sino también a nivel personal.

Algunas ideas que me vienen a la mente para hacer tu onboarding más personal y que te permitan conocer a tus clientes son:

• Cuéntame la historia de cómo empezaste tu negocio.
• ¿Qué te hizo querer entrar en esta industria?
• ¿Qué te motiva a seguir adelante todos los días?
• ¿Cuáles son algunos de tus lugares favoritos a los que has viajado?

Observe cómo estas preguntas no son sobre los problemas de su empresa y cómo puede solucionarlos. Este no es el momento de venderles. Es el momento de escuchar activamente a tu cliente y conocerlo a nivel personal.

Por supuesto, deberá profundizar en su negocio para comprender sus necesidades y por qué acuden a usted, pero no se salte este paso. Es una parte crucial del proceso de incorporación para ganar su confianza y hacer que se destaque.

Una cosa para recordar es que este paso no se usará para cerrar un trato o en futuros pasos de incorporación. Este paso fomenta una conexión auténtica y personal entre usted y su cliente. Este paso principal lo diferenciará de todos sus competidores.

2. Establecer expectativas claras

Establecer expectativas claras desde el principio es una excelente manera de mostrarles a tus clientes que eres organizado y transparente.

Piense en su proceso de incorporación como si estuviera llevando a su cliente en un viaje. Nadie irá de viaje contigo si no tienes idea de a dónde vas.

Tomarse el tiempo para trazar el proceso de incorporación de su cliente de principio a fin es una excelente manera de ver dónde puede mejorar o incluso agregar un paso o dos para que sea un proceso fluido.

La mayoría de los clientes pueden sentir si estás siendo transparente con ellos o no. Puede ser inconscientemente, pero es suficiente para ellos no dar los próximos pasos necesarios para hacer negocios contigo.

Asegúrese de ser abierto, honesto y explicar lo que pueden esperar de usted y su negocio. Trate de mantenerlo razonablemente breve, o puede abrumar a sus clientes con demasiada información.

Cómo garantizar un proceso de incorporación de clientes fluido

Me gustaría compartir una estrategia simple que puede comenzar a usar de inmediato para garantizar que su proceso de incorporación sea fluido y que sus clientes se sientan tranquilos.

Una de mis estrategias favoritas es preguntarle a alguien que no ha hecho negocios contigo; piense en amigos, colegas o miembros de la familia. Llévelos a través de un viaje típico de un cliente y luego pregúnteles cómo se sienten.

Si se sienten abrumados o confundidos acerca de partes específicas de su proceso de incorporación, este es el momento perfecto para desglosar los pasos o agregar otros nuevos.

En general, estamos demasiado cerca de nuestro negocio para darnos cuenta de que hay lagunas en el proceso de incorporación. Obtener una perspectiva externa para garantizar que su proceso de incorporación sea fluido y que sus clientes se sientan bien con su decisión de hacer negocios con usted siempre es una buena idea.

3. Comunícate con los clientes regularmente

A los clientes les gusta saber que está pensando en ellos durante el proceso de incorporación. Es crucial mantener la comunicación en cada paso del camino.

Puede ser tan simple como un breve correo electrónico o mensaje de texto haciéndoles preguntas en el camino o brindándoles actualizaciones sobre lo que está haciendo por ellos durante el proceso de incorporación.

La comunicación juega un papel crucial durante el proceso de incorporación para ganar la confianza de su cliente. Si puede dominar este paso, estará por delante de sus competidores por millas. Es posible que se sorprenda de la cantidad de organizaciones que se dan por vencidas cuando se trata de mantener informados a sus clientes.

Cómo hacer un seguimiento de los clientes para ganar su confianza

Ahora que hemos repasado la importancia de la comunicación con sus clientes, es posible que se pregunte cómo hacer un seguimiento eficaz.

Tengo un proceso que me gusta seguir cuando trabajo con mis clientes. Es un proceso simple de 3 pasos que es:

1. Hacer un seguimiento
2. Seguir adelante
3. Seguir de vuelta

Voy a repasar una breve explicación para ambos, pero este marco simple permite que cualquiera se mantenga en contacto con los clientes y mantiene la relación comercial.

Seguimiento : este paso tiene lugar después de una llamada telefónica o reunión inicial. Puede ser tan simple como un mensaje de texto o correo electrónico de agradecimiento por su tiempo o una llamada telefónica para verificar cómo va su búsqueda y si puede ayudarlos de alguna manera.

Seguimiento : durante su llamada telefónica o reunión inicial, es posible que se hayan hecho promesas sobre cosas que completará para su cliente. Debe cumplir con lo que dijo y asegurarse de hacerlo a tiempo.

Seguimiento : aquí es donde debe tomarse el tiempo para volver a conectarse con sus clientes, ya sea durante el proceso de incorporación o después de que la transacción comercial ya haya ocurrido.

El hecho de que la transacción comercial haya tenido lugar no significa que deba dejar de comunicarse. El seguimiento después de la transacción es donde te ganas aún más su confianza al demostrar que te importa.

El seguimiento lo hace destacar por millas de sus competidores. Ganarse la confianza desde el principio es la forma en que las referencias tienden a suceder, lo que le brinda más negocios en el futuro.

Si comenzó un blog, le recomiendo enviar un correo electrónico de seguimiento inicial con algunas publicaciones útiles de su blog que podrían aportar valor a sus clientes potenciales. Esto también muestra algunas de tus habilidades.

Usar un sistema CRM para estar al tanto de las cosas

Podría pensar en lo que sucede una vez que obtiene bastantes clientes. ¿Cómo puedes gestionar todos estos seguimientos?

Aquellos que tienen éxito con el seguimiento utilizan un sistema de CRM para asegurarse de que las cosas no se caigan por las grietas.

Un sistema de CRM que recomiendo encarecidamente es NetHunt CRM. Ha sido diseñado específicamente para equipos de ventas y marketing para garantizar que puedan estar al tanto de todas las tareas y seguimientos necesarios.

Con la mayoría de los CRM, puede configurar recordatorios para asegurarse de cumplir con sus clientes y cumplir todas sus promesas. También puede configurar procesos automatizados para clientes potenciales agregados a su CRM.

Profundizar en exactamente cómo configurar su CRM puede ser demasiado para este artículo, pero NetHunt tiene algunas guías fantásticas de CRM que compilaron para ayudarlo.

Considere usar chatbots para el éxito del cliente

Puede haber momentos en los que no siempre estarás disponible. Tal vez esté atendiendo a otros clientes o en medio de un proyecto.

Ofrecer a sus clientes un centro de ayuda o un espacio para obtener respuestas a sus preguntas de inmediato también ayudará a generar confianza mientras no esté disponible. Aquí es donde los chatbots de éxito del cliente con un enfoque centrado en el ser humano resultan útiles.

Aunque es posible que algunos clientes no sepan que están escribiendo a un bot, les dará la percepción de que siempre estás disponible cuando te necesitan.

4. Sé transparente y honesto

A veces es necesario ponerse en el lugar de su cliente. Imagínese si se está reuniendo con una empresa potencial y parece que no tienen claro los próximos pasos, y siente que se siguen contradiciendo.

Estoy seguro de que esto activará algunas señales de alerta, deseando que finalice la reunión lo antes posible.

La transparencia se trata de ser abierto con lo que implican los próximos pasos y lo que pueden esperar, para que no haya sorpresas para su cliente. Es como tener indicaciones claras para llegar a un destino.

La honestidad se trata de decirle a su cliente algo que tal vez no quiera escuchar. Si su cliente le pide que complete un proyecto en un plazo poco realista, debe decirle que no es posible. Aunque no es lo que quieren escuchar, te respetarán por ser honesto.

La honestidad y la transparencia pueden ser difíciles de encontrar para los clientes, así que haz que sea fácil para ellos confiar en ti siendo abierto y honesto.

5. Cumple las promesas que haces

Una cosa es decirles a los clientes lo que harás por ellos y otra cumplir tu palabra. Una de las maneras más fáciles de perder la confianza de tus clientes es no cumplir tus promesas.

Cumplir sus promesas puede parecer fácil, pero se sorprenderá de la cantidad de personas que no las cumplen. Haciendo promesa vacía tras promesa vacía.

Si hay algo que te llevas de este artículo, que sea cumplir tu palabra con tus clientes. Si quieres generar confianza desde el principio, muéstrales que puedes mantener tu palabra, incluso en las cosas pequeñas, como enviarles mensajes de texto cuando dices que lo harás.

Pensamientos finales

La comunicación es vital cuando se trata de ganarse la confianza de sus clientes durante el proceso de incorporación de clientes.

A la gente le gusta hacer negocios con aquellos en quienes confía. Al utilizar estas cinco estrategias simples de incorporación de clientes, puede estar seguro de ganar su confianza desde la interacción inicial.

No olvide ponerse en el lugar de su cliente y considerar cada paso del proceso de incorporación de su cliente. El proceso de incorporación afecta significativamente la duración de su relación comercial y la cantidad de personas que sus clientes recomendarán.