La regla de los tres strikes de la comunicación de marketing

En todo esfuerzo de marketing que incluya comunicación, es importante seguir los siguientes tres pasos. Esto se aplica a un pitch deck, un correo electrónico, una página de destino, su sitio web completo o una encuesta.

tres preguntas

Al comunicarse con su audiencia, debe responder tres preguntas que le harán.

1. ¿Por qué debo cambiar?
2. ¿Por qué contigo?
3. ¿Porqué ahora? ¿Por qué la urgencia?

Estas preguntas fundamentales también siguen el "viaje de los compradores" o el "viaje de compromiso" con usted, ya que consideran permitirle ayudarlos con una solución.

El marco anterior lo ayudará a generar instantáneamente más conversiones en su sitio web, hacer que las personas hagan clic en sus correos electrónicos y se involucren con otros materiales de marketing y ventas.

¿Por qué cambiar?

A la gente no le gusta el cambio. Alguien solo actúa si ve la necesidad de actuar. Si desea que las personas hagan clic en su correo electrónico, interactúen con su contenido o se mantengan fuera del teléfono después de que los llame, debe convencerlos instantáneamente de que salgan de su estado natural de inercia.

Encuentra el dolor

Para convencer a su audiencia de que actúe, normalmente tiene que conectarse con sus Miedos o Sueños. ¿De qué se preocupan y los mantiene despiertos por la noche? ¿Qué les gustaría poder hacer y qué se interpone en el camino para lograrlo?

Haz que tu audiencia se dé cuenta

Si las personas no notan su correo electrónico o llamada a la acción, nunca harán clic en él. Piensa en cómo puedes SORPRENDER a alguien para que realmente se dé cuenta. Destaca entre la multitud con el idioma que elijas. Usa el contraste en tu idioma. Sea personal. Toma una posición. Contar una historia.

Maslow

Un gran modelo para encontrar el Par de todos es la pirámide de Maslow. Para encontrar lo que "conmoverá" a su audiencia, vaya a lo que más le importa a la gente. Comience en la parte inferior de la pirámide.

1. Fisiológicas : alimenta a tu familia, equilibrio entre la vida laboral y personal, beneficios laborales, minimiza el estrés laboral
2. Seguridad : seguridad laboral, ambiente de trabajo seguro, sin proyectos riesgosos. No sacuda el bote, cambio limitado, mantenga el orden, siga las reglas
3. Autorrealización : aprende algo nuevo, deja algo significativo atrás, supera tus propias expectativas, alcanza tu potencial, ayuda a los demás.
4. Estima: ser visto como un agente de cambio, las personas seguirán su ejemplo, su reputación como experto, contribución de la comunidad especializada, recibir mayores responsabilidades, estatus en su rol/título/función, ser respetado por los demás.
5. Pertenencia - Sea un miembro valioso de un grupo, gente como usted. Armonía, hacer/mantener amigos

¿Están seguros en su trabajo? ¿Su solución tecnológica ayudará con esa seguridad o les permitirá ganar más dinero? ¿Es el problema que está resolviendo una amenaza o un beneficio para su capacidad de “llevar el tocino a casa”?

Trabaje con la lista anterior y encuentre puntos de dolor, miedos y sueños que vayan al centro de lo que le importa a su audiencia. Esto no solo hará que "busquen" y se den cuenta, sino que también te reconocerán como alguien que los conoce y se preocupa por las mismas cosas.

Eso nos lleva a la siguiente pregunta.

¿Por qué tú?

Ahora que su audiencia ha decidido que quiere hacer algo con su DOLOR, está abierta a recibir ayuda. ¿Por qué deberían elegirte? ¿Qué traes tú que nadie más trae?

Confianza y Empatía

El primer paso es establecerse como alguien con quien quieren relacionarse. Necesitas “encontrarlos donde están”. Usa su lenguaje. Use palabras que se usan en su industria, o refleje cómo describirían sus necesidades. Tenga cuidado cuando empiece a hablar de usted mismo que todavía está en el centro de sus necesidades.

Se trata de convertirse en una guía de confianza. Necesitas “ganarte” el derecho a hablar de ti mismo. Cualquier testimonio de otros ayudará. A la gente le gusta seguir a otros que los han precedido o a compañeros en los que pueden confiar.

tu eres el experto

Finalmente, puedes hablar de ti... por supuesto, es valioso compartir tus superpoderes. Estas son las cosas en las que eres mejor, todo en lo que eres mejor que los demás, e idealmente cosas que solo tú puedes hacer. Asegúrese de hablar sobre los beneficios y no sobre las características si describe su producto o servicio.

Necesita establecer credibilidad a través de sus Reclamos. No puede simplemente autoproclamarse como su mejor socio... su audiencia tomará una decisión en función de lo que tiene que mostrar.

trae un plano

La mejor manera de mostrar su experiencia es responder preguntas como "¿Por dónde empezamos?" y "¿Cómo obtener más información sobre este desafío?". Si puede compartir las mejores prácticas, plantillas, ejemplos de un enfoque o marco y, por supuesto, contar historias sobre otros que les han precedido, puede establecerse como una "Guía de confianza" que "Viene con un plan". Este es un ejemplo de cómo hacemos esto para el liderazgo de marketing de B2B SaaS que hace nuestro equipo.

Muéstreles CÓMO pueden avanzar. Llévalos de la mano, en el viaje para resolver su desafío.

¿Porqué ahora?

Después de que su audiencia haya acordado que tiene una necesidad, e incluso hayan decidido que usted puede ayudarlos, existen muchas razones para que no actúen:

1. No tenemos presupuesto este año.
2. Mi jefe no va a apoyar esto.
3. no tengo tiempo

Entonces, su último trabajo es colocar esto en lo alto de su lista de prioridades. Aquí hay algunos trucos simples:

• Cree FOMO ("Miedo a perderse algo"): esta es una excelente manera de impulsar la urgencia. Cuente historias de otros que han tenido éxito y ahora están avanzando.
• Mostrar vs. Decir: use imágenes en lugar de palabras y use videos en lugar de imágenes. Esto hace que lo que tienes que decir sea muy real y aumenta el “miedo” de no ser parte de esto.
• Números: muestra el impacto en números reales. ¿Qué han podido lograr otros que fueron antes que ellos? Por ejemplo, "Siete de cada diez XYZ que han dominado ABC pudieron crecer un 30 % o más en el primer año" y "83 % de todos los ABC ahora usan XYZ, ¿puede darse el lujo de quedarse atrás?"
• Deje que otros hablen: testimonios, citas de clientes, logotipos y otras formas de mostrar a todos los que han ido antes.
• Desafíelos: llámelos a la acción. Haz que sea fácil empezar. Haz que sea convincente para empezar. Baje el listón ayudándolos a dar pequeños pasos.

Finalmente, hacer que su audiencia actúe AHORA también puede ser ayudado por una oportunidad única basada en el tiempo. ¿Se puede crear algún tipo de escasez? ¿Una oferta por tiempo limitado?

Dolor, reclamo, ganancia

Cuando escriba su copia, no comience escribiendo sobre usted. Comience con su audiencia. Cambia "yo" y "nosotros" por "tú" y "ellos".

Consulte su propio sitio web, correos electrónicos y materiales de marketing. ¿Cuánto habla de usted mismo (su RECLAMO) versus el DOLOR de su Cliente y lo que ellos representan para GANAR? ¿Es este el equilibrio adecuado?

Este sitio rompe muchas reglas:

Si bien tiene algunos buenos números en la parte inferior para establecer credibilidad (CLAIM), la empresa habla principalmente de sí mismos y de lo buenos que son, frente a los desafíos (DOLOR) que resuelven y cómo esto ha llevado a resultados exitosos para sus clientes (GANANCIAS).

Ahora mira este ejemplo que hace bien la mayoría de estas cosas:

Cuando se comunique en cualquier medio, considere comenzar siempre con el DOLOR de su audiencia para que se dé cuenta y vea que se preocupa por ellos. No empieces a hablar de ti.

Puede compartir lo genial que es (piense en los Beneficios, no en las Características) y presente sus RECLAMACIONES. Se trata de convertirse en un socio creíble y digno con quien comprometerse.

Finalmente, muévase al "cierre" compartiendo lo que su audiencia está para GANAR al dar el siguiente paso. O mejor, deja en claro lo que se perderán si no lo hacen. No se trata de hacer más Reclamos, sino de compartir historias de lo que ganaron sus Clientes que fueron antes que ellos. Utilice números reales y testimonios.

Seguir el marco anterior puede mejorar instantáneamente su sitio web, sus correos electrónicos y otras comunicaciones de marketing y ventas.