5 señales de que no deberías buscar un prospecto

Encontrar prospectos es difícil. Perseguir prospectos que nunca se convertirán es aún más difícil.

La calificación y el fomento de clientes potenciales requieren una enorme cantidad de tiempo para sus equipos de marketing y ventas B2B . Por lo tanto, las empresas casi nunca abandonan una oportunidad hasta que un prospecto finalmente deja de responderles.

Si bien algunos podrían considerarlo un paso atrás, descalificar prospectos es en realidad un gran avance. Si logra identificar las señales que indican que usted y su cliente potencial no coinciden, podrá concentrarse en las oportunidades que más necesitan su atención.

Por supuesto, el proceso de descalificación es complicado. No puede simplemente marcharse si alguien no ha respondido a su correo electrónico. Si hace esto, simplemente descuidará a muchos clientes potenciales.

Entonces, ¿qué deberías hacer en su lugar?

Debe establecer criterios que describan a los prospectos que no se ajustan bien. La mejor manera de abordar esto sería echar un vistazo a su experiencia pasada y destacar las características de los clientes potenciales que nunca se han convertido en clientes. ¿Cuáles son sus características comunes?

Para ayudarlo a responder esta pregunta y establecer señales de descalificación, hemos creado una lista de señales de "dejar de seguir una pista" que son comunes para todas las empresas.

¿Cuáles has notado con mayor frecuencia?

Los beneficios de descalificar prospectos

Como se ha dicho, la descalificación oportuna de clientes potenciales tiene un valor real para su negocio. ¿Cómo ayuda exactamente?

• En primer lugar, le permite aumentar las tasas de conversión de ventas al priorizar prospectos que vale la pena seguir.
• La moral de su equipo de ventas crece. Cuando gasta sus recursos en algo que no genera ningún resultado durante mucho tiempo, no sorprende que se desanime. Por el contrario, al interactuar con clientes potenciales altamente calificados, los representantes de ventas verán el valor de lo que hacen y serán más productivos.
• La reputación de su empresa aumenta. Es posible que una persona no se ajuste a su perfil de cliente ideal en este momento. Pero podrían hacerlo en el futuro. Después de que vean que usted no busca oportunidades a cualquier precio y valore su tiempo tanto como el suyo, es más probable que se comuniquen con usted o recomienden su empresa a su red.

Cuándo es el momento de descalificar a un prospecto

Volvamos a las señales de descalificación. ¿Cómo sabe un representante de ventas que debe dejar de buscar a un cliente potencial? Hay cinco signos:

1 - No son conscientes de su problema

Puede suceder que su proceso de calificación tenga puntos ciegos. Es posible que haya decidido buscar a una persona que aún no ha identificado claramente su problema.

Si alguien completó el formulario de captura de clientes potenciales en su sitio, no lo convierte en un cliente potencial calificado. Puede evitar este problema agregando preguntas calificativas a sus formularios.

Lo primero que debe hacer es asegurarse de que un cliente potencial tenga un problema que pueda ayudarlo a resolver.

¿Su prospecto tiene dificultades para entender por qué podría necesitar trabajar con usted? Está bien dedicar algún tiempo a educarlos y explicarles su propuesta de valor. Puede implementar estrategias de generación de demanda , como campañas de marketing por correo electrónico o anuncios de retargeting, o simplemente hablar con ellos directamente.

¿No logran ver el valor después de algunos intentos repetidos de su parte? Entonces es hora de dejar de malgastar el aliento.

2 - No pueden identificar a un tomador de decisiones

De acuerdo, ha creado un proceso de calificación bien pensado. ¿Qué puede salir mal?

Esto es lo que

Una de las tareas más importantes que intenta realizar un representante de ventas es averiguar quiénes son los que toman las decisiones en cualquier empresa. Es probable que su primer contacto participe en el proceso de toma de decisiones, pero no es la parte interesada clave.

¿Pueden presentarle a otras partes interesadas? ¡Está bien!

Pero, ¿no están seguros de cómo es el proceso de toma de decisiones en su empresa? Esta es la primera señal de que perseguir la perspectiva impondrá desafíos.

3 - No tienen presupuesto

Una gran parte del trabajo de un representante de ventas es convencer a los prospectos de que su oferta vale su precio. Si se da por vencido con todos los clientes potenciales que dijeron que no estaban seguros de tener suficiente presupuesto, tendría muy pocos clientes.

¿Cómo distingue a los prospectos que tienen un presupuesto pero quieren negociar el mejor precio de aquellos que realmente no pueden permitirse comprarle?

Necesitas echar un vistazo a los siguientes factores:

• Tamaño de la empresa.
• Ingresos de la empresa.
• Tu experiencia previa con prospectos de nivel similar.

Como alguien que trabaja para una agencia, puedo decirle que convertir un cliente potencial no es el objetivo final en su camino hacia el éxito. A menudo sucede que las empresas B2B acuerdan iniciar un proyecto con un presupuesto bajo con la esperanza de que se convierta en algo más grande. En la mayoría de los casos, no lo hará.

Aunque sus prospectos B2B pueden estar abiertos a probar la oportunidad, depende de usted evaluar si tiene algún potencial para su negocio.

Al calificar clientes potenciales en la etapa de decisión, haga las siguientes preguntas (ajústelas según su modelo de negocio y nicho):

1. ¿Qué tiene el mayor impacto en su decisión con respecto al presupuesto del proyecto?
2. ¿Qué le impide asignar un presupuesto mayor?
3. ¿Consideras escalar tu proyecto en el futuro?
4. Si les da un descuento durante los primeros meses, ¿estarían dispuestos a pagar el precio total después?

La respuesta lo ayudará a determinar si el esfuerzo que realizará para convertir e incorporar un cliente potencial valdrá la pena.

Si no tienen planes de crecimiento, es mejor dejar de invertir en esta relación antes de que sea demasiado tarde.

4 - Ves que no eres el adecuado

Algunos vendedores son expertos en establecer expectativas equivocadas para sus clientes potenciales.

Prometerán agregar funciones de las que carecen los prospectos, mostrar videos de demostración pregrabados donde todo funciona a la perfección o imponer soluciones que son demasiado complicadas para las necesidades simples de los prospectos. Como resultado, un cliente obtiene un producto o servicio que no cumple con sus expectativas.

Firmar con el prospecto equivocado no servirá de nada. El propósito de las llamadas de ventas no es solo vender lo que ofrece, sino también comprender cómo puede resolver el problema de su prospecto de la manera más efectiva. Un representante de ventas suele ser el primero en ver si hay un ajuste o no. Si no encajan, es su responsabilidad dar un paso atrás.

Hay muchas razones por las que alguien no debería comprarte, a saber:

• Ve que carecen de la experiencia para implementar su solución.
• El cronograma necesario para realizar el proyecto tomará más tiempo de lo que espera un prospecto.
• Su solución es demasiado avanzada para sus necesidades simples.
• Su tamaño y presupuesto dista mucho de los de tus clientes ideales (o mucho más pequeños o mucho más grandes).
• No puedes igualar sus estándares.

Estas señales se revelarán durante su primera conversación con un cliente potencial. Una vez que note alguno de ellos, decepcione a su prospecto suavemente explique por qué su empresa podría no ser la adecuada para ellos.

Puede ser que un cliente potencial aprecie su honestidad y quiera trabajar con un proveedor de este tipo a toda costa, incluso si eso significa que tendrá que dedicar más tiempo a aprender sobre el producto.

5 - No tienen un cronograma para la implementación

Una persona puede tener tan poca experiencia en el tema que no puede estimar el tiempo que lleva implementar una solución o lanzar un proyecto.

Una vez que los guíe a través del tema, es más fácil para ellos establecer estimaciones. Si todavía no puede decir nada sobre su línea de tiempo o está demasiado lejos en el futuro, puede descalificarlo.

Sucedió bastantes veces que nuestros posibles clientes querían discutir un proyecto que querían lanzar en 6-8 meses. ¿Sabes cuántos de ellos han vuelto cuando llegó el momento? Ni una sola persona.

Cuando un posible cliente dice que tiene planes de trabajar con usted en un futuro lejano, dígale que sería mejor discutir la oportunidad más cerca de la fecha (¡a menos que esté dispuesto a pagar por adelantado!).

Perderlos para ganarlos

Con cada interacción con sus prospectos, obtiene más información sobre ellos. Está más que bien eliminarlos de su tubería si de repente se da cuenta de que no encajan bien. Aquí es donde necesita una lista de verificación de descalificadores.

Puede expandir la lista especificando descalificadores que son relevantes solo para su negocio. Solo eche un vistazo a las razones por las que los usuarios suelen cancelar su suscripción (o los clientes abandonan sus proyectos); use los datos B2B para definir más factores que indiquen oportunidades que no vale la pena seguir.

Biografía del autor

Adelina Karpenkova es comercializadora de contenido en Joinative, una agencia de publicidad nativa y SaaS. Es responsable de crear asociaciones de marketing, establecer colaboraciones de contenido y desarrollar recursos prácticos para los anunciantes.