10 façons de vendre à plusieurs décideurs et détenteurs de budget

Quelle est la plus grande différence entre les ventes B2C et B2B ?

En B2C, vous vendez généralement en tête-à-tête. Un acheteur a une idée d'acheter un article, fait des recherches, prend une décision et achète.

En B2B, vous vendez à plusieurs décideurs et détenteurs de budget. Il y a de nombreux obstacles et obstacles que le vendeur B2B doit franchir et franchir avant que la transaction ne soit conclue. Potentiellement, il y a des équipes entières de personnes derrière chaque décision d'achat.

En tant que vendeur B2B, votre rôle est de vous assurer que toutes les personnes impliquées comprennent les avantages et achètent ce que vous vendez.

Pouvez-vous leur faire voir la valeur? C'est une compétence essentielle lorsqu'une vente implique plusieurs niveaux de responsabilité et d'autorité.

De manière générale, dans une petite entreprise ou une startup, vous ne traitez qu'avec un gestionnaire et un fondateur/propriétaire. Les petites ventes de billets impliquent une approbation moins compliquée.

Alors que les ventes de billets plus importantes sont plus compliquées. Dans les entreprises de taille intermédiaire et les grandes entreprises, vous pourriez viser à obtenir le feu vert de nombreux gestionnaires, décideurs et au moins un détenteur de budget.

Dans certains cas, vous pourriez soumissionner pour le travail. Cela implique un tout autre niveau de complexité et ne devrait être entrepris que si vous avez confiance dans le résultat pour justifier l'investissement. Avoir une relation antérieure avec l'entreprise pour laquelle vous enchérissez vous donne un avantage, par exemple.

Dans cet article, nous examinons les 10 étapes que vous pouvez suivre pour garantir le succès lorsque vous vendez à plusieurs décideurs et détenteurs de budget.

Faites défiler ou utilisez le menu pour passer à une étape spécifique.

Qualifiez-vous dès le premier appel | Cultivez un champion interne | Comprendre qui est impliqué | Créer des attentes mutuelles | Aligner plusieurs points de vue | Facilitez le partage d'informations | Suivre les données des e-mails et des propositions | Prenez votre temps | Créer l'urgence | Soyez patient et faites preuve d'empathie

1 - Qualifiez-vous au premier appel

Supposons que cette perspective soit, en termes de vente SaaS, au niveau de l'entreprise. Une marque à gros budget qui vous aidera à cultiver les autres au même niveau.

Ce serait une énorme victoire pour l'entreprise - et pour votre commission de vente aussi !

Mais avant de mettre le Big Deal dans le CRM et d'en parler à votre patron, vous devez d'abord faire autre chose.

Vous devez qualifier l'opportunité correctement. Au minimum, assurez-vous de ce qui suit :

• Le prospect a-t-il besoin de votre produit/service ?
• Quel(s) problème(s) cela résoudra-t-il pour eux ?
• Ont-ils un budget, ou un budget pourrait-il être obtenu ?
• Ont-ils un calendrier réaliste pour savoir quand ils voudraient que cela soit mis en œuvre ?
• Qui va être impliqué dans le processus d'achat?

En d'autres termes, assurez-vous qu'il s'agit d'une piste authentique et viable et qu'ils sont prêts à passer aux étapes suivantes.

En attendant, assurez-vous de vérifier les différentes méthodes qu'ils pourraient utiliser. Utilisent-ils une carte thermique cryptographique pour vérifier les finances numériques ? Préfèrent-ils les transactions commerciales effectuées par le biais d'autres options ?

2 - Cultivez un champion interne

Lorsqu'il s'agit de Big Deals comme celui-ci, il est crucial que vous ayez un champion ou un défenseur interne.

Qui est cette personne?

C'est quelqu'un qui vendra cette offre à d'autres parties prenantes internes et parlera de votre offre de manière positive lorsque vous ne pouvez pas toujours parler aux personnes concernées.

Il peut s'agir de la personne à qui vous parlez lors de votre premier appel à froid ou de votre première démonstration, alors faites tout votre possible pour gagner leur confiance et en faire un fan de votre produit/service.

3 - Comprendre qui est impliqué

Lorsque vous prospectez auprès de plusieurs décideurs, vous devez tout d'abord savoir qui ils sont et où ils se situent dans une entreprise.

Ayez une idée claire de :

• Qui est impliqué et dans quels départements ils se trouvent.
• Qui vous devrez convaincre.
• Qui pourrait être contre le projet/causer des problèmes.
• Qui décide en dernier ressort et détient le budget.

C'est là qu'un champion interne peut jouer un rôle si important. Si vous n'êtes pas sûr de la hiérarchie de l'entreprise, demandez-leur ! Ils pourraient avoir juste les informations dont vous avez besoin.

4 - Créer des attentes mutuelles

Assurez-vous que vos prospects savent à quoi s'attendre et quand vous fournirez des informations.

Dans le même temps, cherchez à obtenir des délais et des attentes réalistes de la part du prospect. Par exemple, si l'accord devrait prendre 3 mois, vous le saurez déjà à l'avance et ne serez pas déçu ou frustré par la lenteur des progrès.

La rédaction d'un plan de réussite mutuelle aidera à concentrer les esprits et à s'entendre sur les délais - consultez le blog de Cognism sur la non-conclusion des accords pour en savoir plus à ce sujet.

5 - Aligner plusieurs points de vue

Avec plusieurs décideurs, défenseurs internes, parties prenantes et détenteurs de budget impliqués, vous devez gagner de nombreux points de vue.

À toutes les étapes du processus, posez des questions et rassemblez autant d'informations que possible. Ensuite, vous pouvez proposer de manière proactive des solutions qui profiteront à tous.

Dans votre proposition, répondez à toutes les objections et exposez les raisons positives pour lesquelles chaque décideur bénéficierait de votre produit/service. Utilisez des exemples concrets tirés d'études de cas ou de témoignages de clients, si possible.

6 - Facilitez le partage d'informations

Lorsque plusieurs parties prenantes sont impliquées, assurez-vous qu'elles sont toutes sur la même longueur d'onde.

Créer et envoyer une proposition. Si plusieurs documents sont impliqués, autorisez tout le monde à accéder au même dossier partagé. Tenez tout le monde au courant. Incluez également toute autre personne impliquée de votre côté. Assurez-vous que le message est cohérent et que les lignes de communication sont faciles.

7 - Suivre les e-mails et les données de proposition

Il est utile d'obtenir autant de données que possible lorsque vous prospectez auprès de plusieurs décideurs.

Les données de suivi des e-mails et des propositions - si vous utilisez des logiciels tels que Leadfeeder, Proposify ou BetterProposals - devraient vous donner des informations précieuses sur :

• Qui a ouvert et transféré les e-mails
• Qui regarde la proposition
• Combien de temps ils passent à le regarder

Que peuvent vous apporter des données B2B comme celle-ci ?

Rien de moins que de vous aider à conclure l'affaire !

Cela peut vous donner une idée de ce que vous devez modifier dans vos e-mails et propositions, ce qui rend le succès plus probable.

8 - Prenez votre temps

Les accords avec plusieurs décideurs et des chiffres budgétaires plus importants prennent du temps.

Par conséquent, vous ne pouvez pas les considérer de la même manière que les petites offres de billets. Ne précipitez pas trop les choses. Certaines de vos parties prenantes internes pourraient être découragées si vous êtes perçu comme un vendeur sous pression.

Tant que vous avez beaucoup de petites ventes qui traversent le cycle de vente plus rapidement, vous pouvez vous permettre de prendre plus de temps sur celui-ci. Cela en vaudra la peine à long terme.

9 - Créer de l'urgence

Prendre du temps fait généralement partie du parcours de vente impliquant plusieurs décideurs. Cependant, générer un sentiment d'urgence peut également être utile.

Si une vente a manqué des délais cruciaux et est dans le pipeline depuis trop longtemps, vous devez tirer parti de tout ce que vous avez appris sur le prospect pour appliquer cette urgence. Par exemple:

"Si vous ne démarrez pas ce projet dans les 2 prochains mois, qu'est-ce que cela pourrait faire aux revenus du prochain trimestre ?"

L'urgence doit être créée et exploitée lorsqu'il y a suffisamment de facteurs en votre faveur pour générer un élan vers l'avant.

10 - Soyez patient et ayez de l'empathie

Dans les ventes B2B, beaucoup de choses peuvent arriver pour retarder une affaire - et toutes ces choses ne sont pas sous votre contrôle ou celui de votre champion interne. La vente pourrait être retardée par des facteurs tels que les hiérarchies internes, les pressions budgétaires, d'autres projets ou même la politique de bureau.

Assurez-vous donc - tant que l'intérêt pour le projet n'a pas disparu - de continuer à faire preuve d'empathie et de patience avec vos parties prenantes internes. Cela rapportera massivement lorsque l'accord sera conclu.

Bien sûr, tous les accords n'aboutissent pas. Mais l'utilisation d'une approche structurée et positive, et le suivi des étapes ci-dessus, devraient faciliter la vente à plusieurs décideurs et détenteurs de budget.

Biographie de l'auteur

Joi Sigurdsson, fondateur et PDG de CrankWheel , une application Web et mobile de partage d'écran sans tracas, conçue pour aider les vendeurs à augmenter les taux de conversion et l'engagement avec les prospects.

Réduisez de moitié votre cycle de vente : passez de deux appels ou plus à un seul avec CrankWheel .