10 sposobów sprzedawania wielu decydentom i posiadaczom budżetu

Jaka jest największa różnica między sprzedażą B2C i B2B ?

W B2C zazwyczaj sprzedajesz jeden do jednego. Kupujący ma pomysł na zakup przedmiotu, robi rozeznanie, podejmuje decyzję i kupuje.

W B2B sprzedajesz wielu decydentom i posiadaczom budżetu. Jest wiele przeszkód i przeszkód, przez które sprzedawca B2B musi przeskoczyć, zanim transakcja zostanie zamknięta. Potencjalnie za każdą decyzją zakupową stoją całe zespoły ludzi.

Jako sprzedawca B2B Twoim zadaniem jest upewnienie się, że wszyscy zaangażowani rozumieją korzyści i kupują to, co sprzedajesz.

Czy możesz sprawić, by zobaczyli wartość? To niezbędna umiejętność, gdy sprzedaż obejmuje wiele warstw odpowiedzialności i autorytetu.

Ogólnie rzecz biorąc, w małej firmie lub startupie możesz mieć do czynienia tylko z menedżerem i założycielem/właścicielem. Mniejsza sprzedaż biletów wiąże się z mniej skomplikowanym podpisaniem.

Natomiast większa sprzedaż biletów jest bardziej skomplikowana. W firmach średniej wielkości i przedsiębiorstwach możesz dążyć do uzyskania zgody wielu menedżerów, decydentów i przynajmniej jednego posiadacza budżetu.

W niektórych przypadkach możesz licytować o pracę. Wiąże się to z zupełnie innym poziomem złożoności i powinno być podejmowane tylko wtedy, gdy masz pewność, że wynik uzasadnia inwestycję. Na przykład posiadanie wcześniejszej relacji z firmą, do której licytujesz, daje ci przewagę.

W tym artykule przyjrzymy się 10 krokom, które możesz podjąć, aby zapewnić sukces przy sprzedaży wielu decydentom i posiadaczom budżetu.

Przewiń lub użyj menu, aby przejść do określonego kroku.

Zakwalifikuj się w pierwszej rozmowie | Pielęgnuj wewnętrznego mistrza | Zrozum, kto jest zaangażowany | Stwórz wzajemne oczekiwania | Wyrównaj wiele punktów widzenia | Ułatw udostępnianie informacji | Śledź e-mail i dane propozycji | Nie spiesz się | Utwórz pilność | Bądź cierpliwy i miej empatię

1 - Zakwalifikuj się w pierwszej rozmowie

Załóżmy, że ta perspektywa jest, w warunkach sprzedaży SaaS, na poziomie przedsiębiorstwa. Wielka marka, która pomoże Ci kultywować innych na tym samym poziomie.

Byłaby to ogromna wygrana dla firmy - a także dla Twojej prowizji od sprzedaży!

Ale zanim włożysz Big Deal do CRM i powiesz szefowi, musisz najpierw zrobić coś innego.

Musisz odpowiednio zakwalifikować szansę. Jako minimum upewnij się, że:

• Czy potencjalny klient potrzebuje Twojego produktu/usługi?
• Jakie problemy rozwiąże dla nich?
• Czy mają budżet, czy można go zabezpieczyć?
• Czy mają realistyczne ramy czasowe, kiedy chcieliby, aby to zostało wdrożone?
• Kto będzie zaangażowany w proces zakupu?

Innymi słowy, upewnij się, że jest to prawdziwy, realny lead, a oni są gotowi do przejścia do kolejnych etapów.

W międzyczasie sprawdź różne metody, z których mogą korzystać. Czy używają kryptomapy cieplnej do sprawdzania cyfrowych finansów? Czy wolą transakcje biznesowe dokonywane innymi opcjami?

2 - Kultywuj wewnętrznego mistrza

Jeśli chodzi o takie wielkie transakcje, kluczowe znaczenie ma posiadanie wewnętrznego orędownika lub adwokata.

Kto to jest?

To ktoś, kto sprzeda tę ofertę innym wewnętrznym interesariuszom i będzie pozytywnie mówić o Twojej ofercie, gdy nie zawsze możesz porozmawiać z odpowiednimi osobami.

Może to być osoba, z którą rozmawiasz podczas pierwszego zimnego połączenia lub demonstracji, więc zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby zdobyć ich zaufanie i uczynić z nich fana Twojego produktu/usługi.

3 - Zrozum, kto jest zaangażowany

Poszukując wielu decydentów, przede wszystkim musisz wiedzieć, kim są i gdzie zasiadają w biznesie.

Uzyskaj jasne wyczucie:

• Kto jest zaangażowany i w jakich działach.
• Kogo musisz przekonać.
• Kto może być przeciwny projektowi/powodować problemy.
• Kto ostatecznie decyduje i trzyma budżet.

To tutaj wewnętrzny mistrz może odegrać tak ważną rolę. Jeśli nie masz pewności co do hierarchii firmy - zapytaj ich! Mogą mieć dokładnie te informacje, których potrzebujesz.

4 - Stwórz wzajemne oczekiwania

Upewnij się, że Twoi potencjalni klienci wiedzą, czego się spodziewać i kiedy przekażesz informacje.

Jednocześnie staraj się uzyskać realistyczne ramy czasowe i oczekiwania od potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli transakcja ma potrwać 3 miesiące, będziesz już wiedział z wyprzedzeniem i nie będziesz rozczarowany ani sfrustrowany powolnym postępem.

Opracowanie planu wspólnego sukcesu pomoże skoncentrować umysły i uzyskać porozumienie w sprawie terminów - sprawdź blog Cognismu na temat nie zawierania umów, aby uzyskać wgląd w to.

5 - Wyrównaj wiele punktów widzenia

Mając zaangażowanych wielu decydentów, rzeczników wewnętrznych, interesariuszy i posiadaczy budżetu, musisz zdobyć wiele punktów widzenia.

Na wszystkich etapach procesu zadawaj pytania i zbieraj jak najwięcej informacji. Następnie możesz proaktywnie proponować rozwiązania, które przyniosą korzyści wszystkim.

W swojej propozycji odpowiedz na każdy zarzut i przedstaw pozytywne powody, dla których każdy decydent mógłby skorzystać z Twojego produktu/usługi. Jeśli to możliwe, korzystaj z rzeczywistych przykładów ze studiów przypadków lub referencji klientów.

6 - Ułatw udostępnianie informacji

Gdy zaangażowanych jest wielu interesariuszy, upewnij się, że wszyscy znajdują się na tej samej stronie.

Utwórz i wyślij propozycję. Jeśli zaangażowanych jest wiele dokumentów, daj wszystkim dostęp do tego samego udostępnionego folderu. Informuj wszystkich. Włącz również osoby zaangażowane po twojej stronie. Upewnij się, że przekaz jest spójny, a linie komunikacyjne łatwe.

7 — Śledź e-maile i dane ofertowe

Pozyskiwanie jak największej ilości danych jest pomocne podczas prowadzenia prospektów dla wielu decydentów.

Dane śledzenia wiadomości e-mail i ofert — jeśli korzystasz z oprogramowania takiego jak Leadfeeder, Proposify lub BetterProposals — powinny zapewnić cenny wgląd w:

• Kto otwierał i przekazywał e-maile
• Kto patrzy na propozycję?
• Ile czasu spędzają na oglądaniu

Co takie dane B2B mogą dla Ciebie zrobić?

Nic innego jak pomoc w przebiciu umowy!

Może dać Ci kontrolę nad tym, co musisz poprawić w swoich e-mailach i propozycjach, zwiększając prawdopodobieństwo sukcesu.

8 - Nie spiesz się

Transakcje z wieloma decydentami i większe budżety wymagają czasu.

W rezultacie nie można o nich myśleć w taki sam sposób, jak o mniejszych ofertach biletów. Nie spiesz się zbytnio. Niektórzy z Twoich wewnętrznych interesariuszy mogą się zniechęcić, jeśli spotkasz się z presją na sprzedaż.

Tak długo, jak masz dużo mniejszych wyprzedaży, które szybciej przechodzą przez cykl sprzedaży, możesz pozwolić sobie na poświęcenie więcej czasu na tę. Na dłuższą metę to się opłaci.

9 - Utwórz pilność

Poświęcenie czasu jest zwykle częścią drogi do sprzedaży, w której uczestniczy wielu decydentów. Jednak generowanie poczucia pilności może być również przydatne.

Jeśli sprzedaż nie dotarła do kluczowych terminów i była przygotowywana zbyt długo, powinieneś wykorzystać wszystko, czego dowiedziałeś się o potencjalnym kliencie, aby zastosować tę pilność. Na przykład:

„Jeśli nie rozpoczniesz tego projektu w ciągu najbliższych 2 miesięcy, co może wpłynąć na przychody w kolejnym kwartale ?”

Należy stworzyć pilną potrzebę i wykorzystać ją, gdy istnieje wystarczająco dużo czynników przemawiających na Twoją korzyść, aby wygenerować pęd do przodu.

10 - Bądź cierpliwy i miej empatię

W sprzedaży B2B może się zdarzyć wiele rzeczy, które wstrzymują transakcję – i nie wszystkie z nich są pod kontrolą Twoją lub Twojego wewnętrznego mistrza. Sprzedaż mogą być opóźnione przez takie rzeczy, jak wewnętrzne hierarchie, presja budżetowa, inne projekty, a nawet polityka biurowa.

Upewnij się więc — dopóki zainteresowanie projektem nigdzie nie zniknie — nadal ćwiczysz empatię i cierpliwość w stosunku do swoich wewnętrznych interesariuszy. To bardzo się opłaci, gdy pojawi się umowa.

Oczywiście nie każda transakcja się kończy. Jednak zastosowanie uporządkowanego i pozytywnego podejścia oraz wykonanie powyższych kroków powinno ułatwić sprzedaż wielu decydentom i posiadaczom budżetu.

biografia autora

Joi Sigurdsson, założyciel i dyrektor generalny CrankWheel , bezproblemowej aplikacji internetowej i mobilnej do udostępniania ekranu, zaprojektowanej, aby pomóc sprzedawcom zwiększyć współczynniki konwersji i zaangażowanie w potencjalnych klientów.

Skróć cykl sprzedaży o połowę: przejdź z dwóch lub więcej połączeń do jednego dzięki CrankWheel .