10 formas de vender a múltiples tomadores de decisiones y responsables de presupuesto
Publicado: 2021-06-28¿Cuál es la mayor diferencia entre las ventas B2C y B2B ?
En B2C, normalmente vende uno a uno. Un comprador tiene una idea para comprar un artículo, investiga un poco, toma una decisión y compra.
En B2B, está vendiendo a múltiples responsables de la toma de decisiones y responsables del presupuesto. Hay muchos aros y obstáculos que el vendedor B2B tiene que superar una y otra vez antes de que se cierre el trato. Potencialmente, hay equipos completos de personas detrás de cada decisión de compra.
Como vendedor B2B, su función es asegurarse de que todos los involucrados entiendan los beneficios y compren lo que está vendiendo.
¿Puedes hacerles ver el valor? Esa es una habilidad esencial cuando una venta implica múltiples niveles de responsabilidad y autoridad.
En términos generales, en una pequeña empresa o en una startup, es posible que solo trate con un gerente y un fundador/propietario. Las ventas de boletos más pequeños implican un cierre de sesión menos complicado.
Mientras que las ventas de boletos más grandes son más complicadas. En las empresas medianas y grandes, podría aspirar a obtener el visto bueno de numerosos gerentes, responsables de la toma de decisiones y al menos un responsable del presupuesto.
En algunos casos, podría estar ofertando por el trabajo. Esto implica un nivel completamente diferente de complejidad y solo debe realizarse si tiene confianza en el resultado para justificar la inversión. Tener una relación previa con la empresa por la que estás pujando te da una ventaja, por ejemplo.
En este artículo, analizamos los 10 pasos que puede seguir para garantizar el éxito al vender a múltiples responsables de la toma de decisiones y responsables del presupuesto.
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Califica en la primera convocatoria | Cultivar un campeón interno | Comprender quién está involucrado | Crear expectativas mutuas | Alinear múltiples puntos de vista | Facilite el intercambio de información | Seguimiento de correo electrónico y datos de propuestas | Tómese su tiempo | Crear urgencia | Ser paciente y tener empatía.
1 - Clasificarse en la primera convocatoria
Supongamos que este prospecto es, en términos de ventas de SaaS, de nivel empresarial. Una marca importante que te ayudará a cultivar a otros en el mismo nivel.
Sería una gran victoria para la empresa, ¡y también para su comisión de ventas!
Pero antes de poner el Gran Trato en el CRM y decírselo a su jefe, primero debe hacer algo más.
Es necesario calificar la oportunidad correctamente. Como mínimo, asegúrese de lo siguiente:
- ¿El prospecto necesita tu producto/servicio?
- ¿Qué problema(s) les resolverá?
- ¿Tienen un presupuesto o se podría asegurar un presupuesto?
- ¿Tienen un cronograma realista para cuándo querrían que se implementara?
- ¿Quién va a estar involucrado en el proceso de compra?
En otras palabras, asegúrese de que sea un cliente potencial genuino y viable y que esté listo para avanzar a las siguientes etapas.
Mientras tanto, asegúrese de verificar los diferentes métodos que podrían estar usando. ¿Están usando un mapa de calor criptográfico para verificar las finanzas digitales? ¿Prefieren transacciones comerciales realizadas a través de otras opciones?
2 - Cultivar un campeón interno
Cuando se trata de grandes negocios como este, es crucial que tenga un campeón o defensor interno.
¿Quién es esta persona?
Es alguien que venderá este acuerdo a otras partes interesadas internas y hablará de su oferta de manera positiva cuando no siempre pueda hablar con las personas relevantes.
Esta podría ser la persona con la que hable en su primera llamada en frío o demostración, así que haga todo lo posible para ganarse su confianza y convertirlos en fanáticos de su producto/servicio.
3 - Comprender quién está involucrado
Al prospectar a múltiples tomadores de decisiones, en primer lugar, debe saber quiénes son y dónde se sientan en un negocio.
Obtenga una idea clara de:
- Quién está involucrado y en qué departamentos están.
- A quién tendrás que convencer.
- Quién podría estar en contra del proyecto/causar problemas.
- Quién en última instancia decide y mantiene el presupuesto.
Aquí es donde un campeón interno puede desempeñar un papel tan importante. Si no está seguro de la jerarquía de la empresa, ¡pregúnteles! Es posible que tengan la información que necesita.
4 - Crear expectativas mutuas
Asegúrese de que sus prospectos sepan qué esperar y cuándo entregará la información.
Al mismo tiempo, trate de obtener escalas de tiempo y expectativas realistas del prospecto. Por ejemplo, si se espera que el acuerdo dure 3 meses, ya lo sabrá con anticipación y no se sentirá decepcionado ni frustrado con el lento progreso.
Redactar un plan de éxito mutuo ayudará a enfocar las mentes y llegar a un acuerdo sobre los plazos; consulte el blog de Cognism sobre no cerrar acuerdos para obtener información sobre esto.
5 - Alinear múltiples puntos de vista
Con múltiples tomadores de decisiones, defensores internos, partes interesadas y encargados del presupuesto involucrados, debe ganarse numerosos puntos de vista.
En todas las etapas del proceso, haga preguntas y recopile tanta información como pueda. Luego, puede presentar de manera proactiva soluciones que beneficiarán a todos.
En su propuesta, responda todas las objeciones y exponga las razones positivas por las que todos los responsables de la toma de decisiones se beneficiarían de su producto/servicio. Use ejemplos del mundo real de los estudios de casos o testimonios de sus clientes, si es posible.
6 - Facilite el intercambio de información
Cuando estén involucradas varias partes interesadas, asegúrese de que todas estén en sintonía.
Crear y enviar una propuesta. Si hay varios documentos involucrados, dé acceso a todos a la misma carpeta compartida. Mantenga a todos informados. Incluya a cualquier otra persona involucrada de su lado también. Asegúrese de que el mensaje sea consistente y que las líneas de comunicación sean fáciles.
7 - Rastree el correo electrónico y los datos de la propuesta
Es útil obtener la mayor cantidad de datos posible cuando se prospecta a múltiples tomadores de decisiones.
Los datos de seguimiento de correos electrónicos y propuestas, si usa software como Leadfeeder, Proposify o BetterProposals, deberían brindarle información valiosa sobre:
- Quién abrió y reenvió correos electrónicos
- Quién está mirando la propuesta
- Cuánto tiempo pasan viéndolo
¿Qué pueden hacer por usted datos B2B como estos?
¡Nada menos que ayudarlo a cerrar el trato!
Puede darle una guía sobre lo que necesita modificar en sus correos electrónicos y propuestas, lo que hace que el éxito sea más probable.
8 - Tómate tu tiempo
Los acuerdos con múltiples tomadores de decisiones y números presupuestarios más grandes toman tiempo.
Como consecuencia, no puede pensar en ellos de la misma manera que en las ofertas de boletos más pequeños. No apresures demasiado las cosas. Algunas de sus partes interesadas internas podrían desanimarse si se presenta como una venta a presión.
Siempre que tenga muchas ventas pequeñas que pasen por el ciclo de ventas más rápido, entonces puede darse el lujo de dedicar más tiempo a esta. Valdrá la pena a largo plazo.
9 - Crear urgencia
Tomarse el tiempo suele ser parte del viaje de ventas que involucra a múltiples tomadores de decisiones. Sin embargo, generar un sentido de urgencia también puede ser útil.
Si una venta no ha cumplido con los plazos cruciales y ha estado en trámite durante demasiado tiempo, debe aprovechar todo lo que ha aprendido sobre el cliente potencial para aplicar esa urgencia. Por ejemplo:
"Si no inicia este proyecto en los próximos 2 meses, ¿qué podría hacer con los ingresos del próximo trimestre ?"
La urgencia debe crearse y aprovecharse cuando hay suficientes factores a su favor para generar un impulso hacia adelante.
10 - Sé paciente y ten empatía
En las ventas B2B, pueden suceder muchas cosas que retrasan un trato, y no todas esas cosas están bajo su control o el de su campeón interno. La venta podría retrasarse por cuestiones como jerarquías internas, presiones presupuestarias, otros proyectos o incluso políticas de la oficina.
Así que asegúrese de seguir practicando la empatía y la paciencia con sus partes interesadas internas, siempre y cuando el interés en el proyecto no haya desaparecido. Se pagará enormemente cuando llegue el trato.
Por supuesto, no todas las ofertas aterrizan. Pero usar un enfoque estructurado y positivo, y seguir los pasos anteriores, debería facilitar la venta a múltiples responsables de la toma de decisiones y responsables del presupuesto.
Biografía del autor
Joi Sigurdsson, fundador y director ejecutivo de CrankWheel , una aplicación móvil y web para compartir pantalla sin complicaciones, diseñada para ayudar a los vendedores a aumentar las tasas de conversión y el compromiso con los prospectos.
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