6+ tendances clés du marketing B2B à suivre en 2022

Parler de la ville du marketing B2B, c'est…

Les tactiques traditionnelles de génération de leads sont mortes.

Les experts en la matière sont là.

Et le dark social ne doit pas être sous-estimé.

Ce ne sont là que quelques réflexions que les meilleurs spécialistes du marketing comme Alice de Courcy, CMO de Cognism, partagent dans cet article. Nous discuterons de ce qui est chaud et de ce qui ne l'est pas pour le marketing B2B en 2022.

Tactiques de marketing B2B | Nouvelles embauches | Tech et cibles | L'impact de la pandémie | Création de marque | Sortir une page du B2C | Plus d'informations à portée de clic

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1. Tactiques de marketing B2B

Commercialisation à la demande

Les années 2020 n'ont pas été comme les autres, en particulier dans le monde du marketing B2B.

Tout ce que nous pensions savoir a changé en raison de la pandémie mondiale et du travail hybride.

Mais une chose est sûre, se concentrer sur votre client est quelque chose qui ne se démodera jamais.

Et cela signifie une plus grande concentration sur ce que font vos clients, où ils passent leur temps et comment votre entreprise peut les aider. Plutôt que de simplement vendre une solution et de tout oublier.

Il s'agit d'une tactique de marketing de la demande sur laquelle nous nous sommes concentrés tout au long de 2021.

Notre CMO, Alice, prédit que ce sera encore plus important à l'avenir :

"Je crois que les stratégies traditionnelles de génération de leads comme le contenu syndiqué, la publicité par bannière de couverture aérienne, etc., seront remplacées par des lieux sociaux sombres et d'autres endroits où les gens achètent réellement."

Et Alice n'est pas la seule spécialiste du marketing B2B à voir l'avenir du marketing aller dans cette direction. Jonas van de Poel,   Responsable du marketing de contenu chez Unmuted , déclare :

« Une tendance majeure concerne la perception qu'ont les spécialistes du marketing de la valeur de l'attribution. Si vous suivez des leaders du marketing B2B comme Chris Walker, vous ne pouvez pas avoir manqué ses discussions sur l'entonnoir sombre du marketing.

"Alors que l'attribution marketing restera importante en 2022, les spécialistes du marketing porteront leur attention sur des efforts marketing tout aussi importants tels que la création et la distribution de contenu."

Et avec la distribution de contenu, il faut sauter sur les tendances populaires et les maîtriser avant vos concurrents. Aussi connu sous le nom d'attention sous-évaluée.

Selon Gary Vaynerchuk, président de VaynerX   et PDG de VaynerMedia, LinkedIn et TikTok sont les canaux les moins chers dont vous pouvez profiter en ce moment.

Seth Winterer, PDG de Digital Logic , est tout à fait d' accord :

« TikTok a explosé en popularité en 2021, mais les marques B2B ont généralement été lentes à investir des ressources dans le canal. Cependant, en 2022, les marques passeront massivement à l'application. Cela est dû au retour de nombreuses entreprises au bureau et à davantage d'opportunités et de personnes à filmer.

Google et le référencement

La popularité croissante de TikTok a beaucoup à voir avec notre capacité d'attention de plus en plus réduite, sur laquelle Google se concentrera davantage dans les années à venir.

Paige Arnof-Fenn, fondatrice et PDG de Mavens & Moguls , ajoute :

"Dans un monde axé sur le mobile, vous avez moins de temps pour attirer l'attention de votre acheteur, de sorte que les spécialistes du marketing adapteront leurs sites, leurs messages et leur contenu pour stimuler l'engagement, la traction et la croissance en pensant au mobile."

"De plus, Google considère désormais la conception axée sur le mobile comme un facteur de classement pour les performances de référencement."

Et ce n'est pas la seule façon pour Google d'influencer nos tactiques marketing en 2022. Sam Wright , Marketing Strategist chez Digital 22 , ajoute :

"Avec l'interdiction des cookies tiers de Google qui se profile au premier trimestre de 2023, 2022 sera probablement l'année où les spécialistes du marketing redoubleront d'efforts pour améliorer leurs données propriétaires en mettant l'accent sur le contenu de leurs systèmes CRM."

Mais ce n'est pas tout!

Le référencement est sur le point d'être une partie plus importante de nos stratégies que jamais auparavant, c'est pourquoi Danavir Sarria, fondateur de SupplyDrop , prédit de revenir à la recherche originale lors de la création de backlinks :

« Je pense que la recherche originale va devenir une tactique plus populaire pour créer des backlinks vers les blogs B2B. Bien qu'ils soient difficiles et coûteux à créer, ils finissent par être le moyen le plus simple et le plus rentable de créer des backlinks à long terme.

ABM et marketing nostalgique

Cela nous amène à nous demander si le fait de regarder en arrière jouera un rôle plus important dans le marketing que nous ne le pensons ?

Tristan Harris, Demand Generation Marketing Manager chez Thrive Internet Marketing Agency , pense que :

“ Le marketing nostalgique est devenu un outil de plus en plus pertinent. Cela va jouer un grand rôle dans un marketing plus authentique. Les entreprises bénéficieront davantage des tendances culturelles et en réintroduisant un produit ou un service abandonné que leurs acheteurs ont longtemps manqué.

"La nostalgie est familière, fiable et encourageante, c'est précisément ce dont notre monde a besoin maintenant et à l'avenir en 2022. L'utilisation de cette approche aidera les spécialistes du marketing à s'adapter à un marché axé sur le numérique avec un contenu plus personnalisé pour mieux atteindre leur TAM en 2022."

Ce n'est pas la seule tactique qui devrait entrer en jeu l'année prochaine. Les experts B2B, comme Sam Wright et Jonas van de Poel, pensent que le marketing basé sur les comptes va resurgir en raison des nouvelles technologies et de l'évolution du paysage.

Sam dit :

"Je pense que de plus en plus d'entreprises B2B plongeront leurs orteils dans le pool ABM en 2022. En trouvant de nouvelles et uniques façons de combiner vos campagnes de génération de leads entrants avec ABM, vous pouvez créer un entonnoir plus efficace et convertir vos prospects les plus précieux."

Jonas ajoute :

« Les entreprises B2B dont la taille des transactions et la valeur client sont supérieures à la moyenne incluront des stratégies ABM dans les plans marketing de l'année à venir . Les comités d'achat complexes ne se convertissent tout simplement pas lorsque ces entreprises utilisent le marketing traditionnel par pulvérisation et prière.

« Il existe des tactiques de croissance intelligentes qui peuvent aider les entreprises B2B à pratiquer le marketing basé sur les comptes sans se ruiner. Cependant, il sera crucial d'avoir des équipes de vente, de marketing et même de service client parfaitement alignées pour que cela fonctionne.

"Mon conseil est de vous investir dans RevOps et de commencer à créer ces ICP découpés au laser si vous voulez réussir en 2022."

2. Nouvelles recrues

Avec de nouvelles stratégies viennent de nouvelles recrues.

"La montée en puissance de l'expert en la matière au sein de l'équipe marketing est un rôle tellement intéressant. Je le vois comme la clé pour faire évoluer la qualité et la cohérence du contenu qui est nécessaire pour gagner aujourd'hui dans les canaux sociaux sombres.

Un facteur important dans le dark social et le dark funnel est la communauté. Avec un tel accent sur le marketing à la demande à l'avenir, un expert en la matière ne sera pas la seule nouvelle recrue à entrer en jeu l'année prochaine.

Jason Bradwell, écrivain et conférencier en marketing B2B, déclare :

« Nous commençons à voir de plus en plus de marques B2B embaucher pour des rôles axés sur la communauté et lancer leurs propres forums numériques comme outils pour fournir un rythme constant de valeur 24h/24, 7j/7, 365 jours par an. Juro et Spendesk en sont deux excellents exemples.

"Alors, attendez-vous à voir davantage d'organisations suivre leurs traces et expérimenter en gardant à l'esprit les clients hors marché."

Cette création de nouveaux rôles pourrait également déclencher l'hybridation des rôles et des équipes existantes, comme l'explique Rishika Patel, responsable de l'équipe marketing chez Writecream :

« Le processus de vente doit être repensé. Ainsi, 20% des entreprises B2B vont fusionner ou aligner des équipes commerciales et marketing. La nouvelle génération de spécialistes du marketing de croissance est la plus susceptible de façonner la façon dont le succès est déterminé, recherché et évalué en 2022. »

Et, quel que soit le type de croissance, vous envisagez une technologie meilleure et plus avancée. Cela signifie que vous devrez embaucher des employés capables d'utiliser ces outils pour soutenir la croissance de votre entreprise.

Ruthie Bowles, fondatrice et stratège en marketing de marque chez Defy The Status Quo , déclare :

« Nous allons assister à une augmentation des recrutements de Chief Marketing Officers et de Marketing Managers. Surtout ceux qui ont une expérience avérée dans l'application de nouvelles technologies ou de technologies d'une nouvelle manière. Il y a un énorme avantage pour les adopteurs précoces, et les entreprises innovantes et avant-gardistes cherchent à faire valoir leurs droits. »

Cependant, peu de spécialistes du marketing voudront reprendre un travail à temps plein. Il y aura donc probablement un afflux d'embauches indépendantes. Seth Winterer explique :

« Après la grande démission de 2021, de nombreux spécialistes du marketing talentueux qui occupaient auparavant des postes à temps plein se retrouvent désormais en freelance à temps plein. En raison de ce changement, je m'attends à ce que nous assistions à une augmentation de l'embauche de pigistes et d'embauches à temps partiel pour combler le vide.

3. Technologie et objectifs

Moins de MQL, plus de revenus

Plus vous évoluerez, plus vos employés et votre organisation devront maîtriser la technologie.

"Je vois une réduction des équipes marketing qui sont mesurées sur les MQL. Au lieu de cela, ils seront mesurés avec un objectif de revenus.

Jonas van de Poel est d'accord :

"Les spécialistes du marketing B2B se concentreront davantage sur la création et se soucieront moins de la mesure. Certains des résultats de la plus haute qualité en marketing sont presque impossibles à mesurer, et selon des recherches récentes, seuls 5 % des acheteurs B2B sont prêts à acheter maintenant.

« Les 95 % restants 'utiliseront largement leurs souvenirs plutôt que de chercher' lorsqu'ils seront prêts à acheter. Ainsi, vos efforts de marketing de haute qualité et moins mesurables contribueront davantage à ce que votre marque soit une priorité le moment venu que n'importe laquelle de vos campagnes publicitaires hautement mesurables.

Mais tout le monde n'est pas encore d'accord avec la mort du MQL. Catherine Maheux-Rochette, Directrice Marketing Digital chez Folks , déclare :

« Est-ce que 2022 verra la mort du MQL ? Je ne pense pas. Le terme "vanity metric" est de plus en plus utilisé. Personnellement, je pense que les MQL font partie du parcours client et ne doivent pas être négligés, mais ne sont pas et ne doivent pas non plus être une mesure déterminante.

Piles technologiques pour l'alignement

Quelle que soit la façon dont vous l'appréhendez, la façon dont nous mesurons les performances évolue. Demandez simplement à Rishika Patel :

"Depuis 2015, les métriques issues du marketing ont considérablement diminué sur le tableau de bord du CMO. Cela montre un décalage avec la façon dont les entreprises sont censées fournir de la valeur tout en restant séparées du rôle que joue le marketing dans l'obtention de résultats commerciaux.

"Pour mieux transmettre l'influence du marketing sur le moteur de revenus, les pionniers du marketing B2B peuvent certainement adopter une nouvelle vision des mesures de performance basées sur l'amélioration."

Attendez-vous donc à de nombreuses expérimentations au cours de l'année à venir, en particulier lorsqu'il s'agit d'aligner vos équipes. Alex Birkett , co-fondateur d'Omniscient Digital , déclare :

" Le B2B a généralement considéré le CRO comme un effort de page de destination, et parfois avec les produits freemium, il y a un mouvement d'expérimentation de produit."

"Les barrières sont supprimées et les organisations créent des équipes d'expérimentation pour travailler à travers les organisations et intégrer l'expérimentation dans chaque équipe et fonction numérique."

Cela signifie repenser vos piles technologiques ; Rishika nous a dit :

"Les spécialistes du marketing B2B peuvent se tourner vers des piles technologiques plus complexes qui utilisent des solutions autonomes ou automatisées. Mais, notre compréhension globale de l'acheteur doit être améliorée ou 75 % des efforts pour établir une interaction automatisée et personnalisée pourraient ne pas atteindre les objectifs de retour sur investissement. »

La mise à jour de votre CRM peut aider à éviter cela. Tim Clarke , directeur des ventes chez SEOBlog.com , ajoute :

"Les plateformes de gestion de la relation client (CRM) seront cruciales en 2022 pour rester compétitif et suivre les tendances marketing."

« Une plateforme CRM peut automatiser efficacement les campagnes par e-mail. C'est incroyable de voir à quel point toutes ces technologies et approches marketing tendances sont interconnectées. »

"De plus, les plates-formes CRM sont idéales pour générer de nouveaux prospects pour vos efforts de marketing et de vente afin de stimuler la fidélisation de la clientèle."

L'essor de l'IA

Sam Wright ajoute ses réflexions sur l'amélioration des relations et de la fidélisation des clients :

"Je pense qu'il y aura une augmentation de l'utilisation des techniques de marketing conversationnel et de l'utilisation des chatbots. Cela aidera les entreprises à collecter des données, à qualifier les prospects et à les connecter aux équipes de vente de manière de plus en plus transparente. »

Et Sam n'est pas le seul responsable marketing à constater une tendance à la hausse dans l'utilisation des chatbots.

Tim Clarke voit les campagnes marketing devenir plus efficaces grâce à des technologies innovantes comme les chatbots et l'IA :

"L'optimisation pour de nouveaux types de recherche - tels que l'image et l'audio - peut être essentielle pour capter le trafic en 2022. Avec l'aide de l'IA et des chatbots marketing, les spécialistes du marketing peuvent atteindre plus de clients et réduire le temps d'attente des prospects."

Hamna Amjad, consultante en marketing chez Physicians Thrive , ajoute :

« La réalité virtuelle et la réalité augmentée améliorent le jeu marketing tandis que les chatbots sont la prochaine grande chose. Ils permettent aux clients de passer des commandes et de résoudre d'autres problèmes tout en éliminant le besoin d'appeler, d'envoyer des e-mails ou de remplir des formulaires. »

« De plus, ils apportent une solution rapide aux problèmes de vos clients, favorisant une expérience transparente avec votre marque. Et, pour cela, cette technologie a un énorme potentiel. Je pense que nous verrons de plus en plus de marques l'expérimenter en 2020. »

Tous ces discours nous amènent à nous demander quel impact le passage au Web 3.0 aura sur le marketing B2B. Après tout, Gary Vee a déjà sauté sur une communauté NFT.

Attendons-nous moins de la part d'un homme qui se targue d'attirer des attentions à bas prix ?

Bien sûr que non!

Mais cela a également été dans l'esprit de Ruthie Bowles, comme elle l'explique :

" Je pense que nous allons voir une poursuite de l'engouement pour le métaverse jusqu'en 2022. Alors qu'une grande partie de ce qui est discuté concerne le marketing B2C, les entreprises B2B et B2G explorent comment la technologie de réalité étendue (XR) (comme la réalité virtuelle et augmentée) peuvent les aider à satisfaire leurs clients et les besoins de leurs clients.

"Tout comme lorsque de nombreuses entreprises ont exploré comment elles pourraient améliorer l'expérience client/client grâce aux applications mobiles, elles examineront également les nouvelles opportunités marketing que XR peut apporter à la table."

"J'ai particulièrement hâte de voir comment les entreprises B2B deviennent créatives avec leur marketing dans le métaverse !"

4. L'impact de la pandémie

Événements

La pandémie mondiale de COVID-19 a obligé les spécialistes du marketing à revoir leur façon de travailler.

Des espaces de bureau aux processus et événements internes.

Cela va-t-il bientôt changer ?

Peu probable, selon le spécialiste du marketing numérique et des médias sociaux, Tom Basgil :

« Même après la fin de la pandémie, les spécialistes du marketing B2B continueront à proposer des événements hybrides en personne et en ligne. Le résultat : une fréquentation accrue avec la possibilité de réaffecter une partie de nos budgets événementiels à d'autres initiatives.

Nous nous sommes habitués à avoir un peu plus de liberté avec nos budgets et cela a conduit à une toute nouvelle vision du marché de l'événementiel. Paige Arnof-Fenn explique :

" Les industries qui comptaient autrefois sur le calendrier des événements comme cœur de leur activité marketing planifiée ont fait un bond en avant numérique géant depuis le début de la pandémie."

"Les alternatives axées sur le contenu en ligne ont comblé le vide, et les budgets qui étaient auparavant affectés aux coûts d'exposition des événements ont été redirigés vers d'autres avenues telles que le contenu et le marketing entrant, etc."

"Les événements ne concerneront plus le volume de participants mais plutôt la qualité de ceux qui y assistent, car les gens sont devenus plus exigeants quant à la façon dont ils choisissent de passer leur temps."

Jason Bradwell est d'accord :

"Je m'attends à ce que les spécialistes du marketing B2B continuent d'allouer la majorité de leur budget aux canaux "propriétaires" et soient beaucoup plus sélectifs autour des salons professionnels dans lesquels ils décident d'investir."

"Malgré les événements revenant à des niveaux quelque peu pré-pandémiques en 2022, je pense que la plupart des organisations B2B ont réalisé qu'elles peuvent étendre davantage leurs dollars de marketing (et généralement obtenir de meilleurs résultats) en investissant dans la" possession "d'un public plutôt que dans la simple location d'un."

Stratégies axées sur le mobile

Ce ne sont pas seulement les événements qui ont été touchés par la pandémie. Les consommateurs commencent à passer de plus en plus de temps sur leur mobile maintenant que le télétravail s'est normalisé.

Tristan Harris dit :

« Les efforts de marketing B2B continueront d'être dominés par la publicité mobile et numérique jusqu'en 2022. Dans le même temps, les spécialistes du marketing s'adaptent également à la réalité du travail à domicile. Environ 60 % des consommateurs B2B et des acheteurs de contrôle préfèrent les interactions à distance ou numériques avec les fournisseurs. »

Le passage à un paysage numérique axé sur le mobile signifie que les consommateurs s'appuient de plus en plus sur les visuels pour créer un impact.

Paige dit :

"Alors que de plus en plus de personnes se sont connectées pendant la pandémie, les flux en direct ont été utilisés pour organiser des événements publics et des réunions sur des plateformes comme Twitch."

"Avec la montée en puissance d'une génération qui préfère regarder quelque chose plutôt que lire, des plateformes comme YouTube, Instagram et TikTok ont ​​gagné en popularité."

"Pour cette raison, le contenu visuel comprenant des images et des vidéos, des mèmes, des infographies, etc. sera une tendance croissante."

5. Développement de la marque

Webinaires

Bien sûr, avec toutes les nouvelles technologies et stratégies, il y aura beaucoup de bruit dont vous devrez vous démarquer en tant que vendeur.

Amanda Thomas, Marketing Partner chez Konstruct Digital , déclare :

« La mondialisation et la croissance du numérique ont considérablement augmenté le nombre d'entreprises en lice pour attirer l'attention d'un acheteur B2B. Par conséquent, il sera crucial de trouver des moyens de se démarquer du bruit et de se concentrer sur votre marque et votre voix. »

La notoriété de la marque est un moyen qui se démarque.

Et les plateformes virtuelles comme les webinaires hébergés peuvent vous aider à mieux faire connaître votre marque sous la forme d'une Master Class :

Carla Andre-Brown, Content Strategist chez Mailbird :

«Vous pouvez vous attendre à ce que la Master Class fasse sensation en 2022. Dans tous les secteurs, les experts en la matière déposeront des connaissances d'initiés derrière des sections fermées de leur site ou de leurs abonnements. Vous pouvez vous attendre à ce que beaucoup apparaissent de janvier à mars, encourageant les entreprises à exploiter tôt parallèlement à leurs objectifs et budgets annuels.

Podcasts

Vous allez vouloir passer beaucoup de temps à vous concentrer sur la façon dont vous pouvez obtenir plus de valeur devant votre public. Jason Bradwell :

" Nous allons voir le pendule marketing commencer à revenir à la 'marque' alors que les entreprises B2B essaient de trouver un meilleur équilibre pour compenser les difficultés qui accompagnent le surinvestissement dans la génération de leads à court terme ."

"Il y aura plus de tolérance de la part de la suite C pour investir dans des campagnes à plus long terme et riches en créativité sur de nouveaux canaux - où les acheteurs passent RÉELLEMENT leur temps."

Les acheteurs devraient passer encore plus de temps sur les plateformes de streaming qui proposent des podcasts.

Faire des podcasts la priorité absolue pour beaucoup en 2022. Christoph Trappe, directeur de la stratégie de contenu chez Voxpopme , déclare :

«Le streaming en direct, le podcasting et la stratégie de contenu seront pris d'un cran par les entreprises B2B. Un bon contenu et des podcasts bien marqués sont un facteur de différenciation et de plus en plus d'entreprises B2B sautent déjà dans le train en marche. Et pourquoi ne pas diffuser votre podcast en direct pour toucher encore plus de personnes ? »

« Je vous conseille d'interviewer des experts, internes et externes, ainsi que des clients et prospects sur des sujets qui intéressent votre public cible. Ensuite, transformez cela en encore plus de contenu sur votre blog et vos réseaux sociaux. Cela aide à établir et à développer des relations tout en obtenant un excellent contenu pour le référencement.

Alex Birkett ajoute :

"Je vois le podcasting devenir une grande partie du développement des ventes. ABM est le mot magique, mais personne ne sait comment le faire.

"La prolifération des podcasts conduit à ce que les premiers points de contact conversationnels pour un prospect soient une conversation en podcast. Il fait entrer les gens dans l'univers de votre marque, est un point de contact chaleureux et donne de la valeur au prospect. Cela diffère tellement de la sensibilisation à froid.

Les podcasts sont conçus pour fonctionner main dans la main avec la narration, comme l'explique Seth Winterer :

"En 2022, les spécialistes du marketing B2B réaliseront le pouvoir d'avoir un point de vue et de créer un récit autour de leur marque. Alors que les concurrents créent simplement du contenu axé sur les mots clés et essaient de se battre pour les classements SEO, les spécialistes du marketing intelligents créeront des histoires qui les feront se démarquer de la foule.

Image de marque personnelle

Une autre façon de vous démarquer en 2022 consiste à encourager vos employés à créer leurs propres marques personnelles sur les réseaux sociaux.

Cela conduira de plus en plus de leaders d'opinion internes à faire de grandes choses pour leurs organisations.

Ruthie Bowles :

"De plus en plus d'entreprises vont encourager leur C-suite à s'engager dans l'image de marque personnelle. Cela élève la plate-forme personnelle du chef d'entreprise tout en ayant un effet positif sur l'entreprise également. »

"La portée des pages d'entreprise n'a jamais été aussi faible sur la plupart des plateformes, en particulier LinkedIn. Mais nous savons que les profils personnels ont beaucoup plus de portée. Cependant, nous savons à quoi cela ressemble lorsque les entreprises essaient de forcer leurs employés à publier.

« Cela apparaît comme inauthentique et rigide. Aider les dirigeants de l'entreprise à adopter leur marque personnelle est une chose merveilleuse pour toutes les parties. »

Cependant, avec la notoriété de la marque et l'image de marque personnelle, de nombreuses entreprises devront s'exprimer davantage sur la durabilité et la responsabilité sociale. Tom Basgil dit :

« Les organisations B2C ont vu un changement au cours des deux dernières années, les consommateurs exigeant une position sur les questions sociales. Cette prise de conscience accrue des consommateurs arrive dans le B2B, et les spécialistes du marketing intelligents commenceront à intensifier leurs efforts en matière de RSE l'année prochaine. »

Mais dans l'ensemble, Catherine Maheux-Rochette le dit mieux quand elle dit écoutez vos acheteurs :

"Je pense que 2022 sera l'année où nous commencerons enfin à écouter nos clients. Aucun spécialiste du marketing ne peut se permettre d'être complaisant, et nous aurons plus que jamais besoin des commentaires des clients pour planifier nos prochaines actions. Les marques à croissance rapide sont celles qui offrent une expérience client de premier ordre, et le marketing doit faire partie de cette expérience.

6. Sortir une page du B2C ️

Tom Basgil a mentionné un changement dans le B2C qui commence lentement à s'infiltrer dans le marketing B2B.

Nous prévoyons que le B2C influencera beaucoup plus notre façon de faire du marketing l'année prochaine.

Pour commencer, les marques B2C ont des communautés très fortes et nombre de leurs clients souhaitent des réponses dans les plus brefs délais. Quelque chose dont la stratégie numérique du B2B se rapproche de plus en plus.

Amanda Thomas dit :

« Les acheteurs B2B continueront à se comporter davantage comme des acheteurs B2C. Alors qu'une nouvelle génération de travailleurs monte au sein des entreprises, attendez-vous à voir les attentes des acheteurs évoluer également. Dans les organisations B2B traditionnelles et industrielles, les acheteurs peuvent ne pas tolérer les processus de vente hors ligne ou compliqués. »

« Ils recherchent des expériences de libre-service centrées sur l'utilisateur où ils sont fermement aux commandes. Le marketing B2B doit s'adapter pour s'assurer que les utilisateurs autonomes sont pris en charge à chaque phase de l'entonnoir marketing.

Hamna Amjad est tout à fait d'accord :

"Aujourd'hui, les consommateurs veulent une connexion en temps réel et en tête-à-tête avec les marques. Lorsque les consommateurs ont une question, 82 % souhaitent une réponse « immédiate » . Les marques doivent dialoguer avec les clients selon leurs conditions, leurs canaux, leurs plateformes et leurs horaires. Le marketing conversationnel peut vous aider à améliorer votre expérience utilisateur et à favoriser un engagement plus élevé et une plus grande fidélité.

Cette tactique aidera à la construction de la marque et à la communauté. Jonas van de Poel ajoute :

« Les entreprises B2B doivent développer leurs marques et leur propre audience grâce à la création de communautés. Pour y parvenir, il faut faire de votre communauté un lieu d'éducation et d'expertise.

« Les communautés prospères sont tangentielles à votre marque. Les KPI sur lesquels se concentrer incluent la croissance des membres, mais aussi : l'engagement non pas de vous ou de vos collègues. »

Marketing d'influence

La tendance clé qui aura un impact sur le B2B à l'avenir est une augmentation du marketing d'influence. Stewart McGrenary , directeur de Freedom Mobiles , déclare :

« Le marketing d'influence sur YouTube est une tendance qui survivra très probablement à long terme. Les créateurs de contenu vidéo avec de nombreux abonnés sont considérés comme des sources crédibles, ce qui les rend puissants lorsqu'ils approuvent des produits ou des services sur leurs chaînes. »

"Donc, si vous voulez que le travail de votre entreprise soit fait à des fins de bonne visibilité, ne cherchez pas plus loin que ces personnes très influentes !"

Cependant, avec tout marketing, il y a une mauvaise et une bonne façon de garder une longueur d'avance sur cette tendance. Paige Arnof-Fenn offre ses conseils :

"L'avenir d'un marketing d'influence réussi consiste à utiliser un mélange de types d'influenceurs. Au lieu de vous concentrer sur les influenceurs individuels les plus populaires, incluez des experts internes, des micro-influenceurs, des experts de niche et des clients dans le mix marketing des influenceurs.

« Obtenir de multiples perspectives et idées enrichit toujours la discussion et génère plus d'activité en ligne. Le contenu, les produits ou les designs co-créés par la marque et les influenceurs depuis le tout début prospéreront en 2022. »

"N'oubliez pas que cela ne devrait pas ressembler à une opportunité rémunérée. Vous voulez leur donner la liberté de créer leur propre contenu, mais assurez-vous qu'il fait toujours passer votre message.

Réflexions finales

D'après la discussion ci-dessus, nous pouvons dire en toute sécurité que le marketing B2B en 2022 ne ressemblera en rien à ce qui l'a précédé !

1. Une évolution à grande échelle vers le marketing à la demande, l'entonnoir sombre et la mesure des objectifs de revenus plutôt que des MQL.
2. L'adoption des canaux avec l'attention la plus sous-évaluée, tels que TikTok et LinkedIn.
3. Un contenu plus personnalisé construit avec la distribution et le client à l'esprit.
4. L'invention de nouveaux rôles adaptés à vos objectifs commerciaux.
5. Se préparer à passer au Web 3.0 avec davantage de stratégies d'IA/RV.
6. Accent mis davantage sur la notoriété de la marque que sur la génération de la demande.
7. Un tout nouveau monde d'événements hybrides à la fine pointe de la technologie.
8. L'utilisation de tactiques B2C pour le B2B, telles que le marketing d'influence.

Quelle que soit la direction que prend 2022, adopter ces tactiques vous aidera sans aucun doute à évoluer et à vous démarquer de vos concurrents.

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