2022 年將保持領先的 6 個以上關鍵 B2B 營銷趨勢
已發表: 2021-12-21關於 B2B 營銷小鎮的談話是……
傳統的先導戰術已經死了。
主題專家參與其中。
而且，黑暗的社交也不容小覷。
這些只是 Cognism 的首席營銷官 Alice de Courcy 等頂級營銷人員在本文中分享的一些想法。 我們將討論 2022 年 B2B 營銷的熱門和不熱門。
B2B營銷策略| 新員工 | 技術和目標 | 大流行的影響| 品牌建設 | 從 B2C 中獲取一頁 | 只需點擊一下即可獲得更多見解
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1. B2B營銷策略
需求營銷
2020 年代與眾不同，尤其是在 B2B 營銷領域。
由於全球大流行和混合工作，我們認為我們知道的一切都發生了變化。
但有一件事是肯定的，專注於您的客戶是永遠不會過時的事情。
這意味著更加關注您的客戶在做什麼、他們在哪里花費時間以及您的業務如何提供幫助。 而不是簡單地出售解決方案，然後忘記它們。
這是我們在整個 2021 年一直關注的需求營銷策略。
我們的首席營銷官 Alice 預測，這將變得更加重要：
“我相信傳統的潛在客戶策略，如聯合內容、空中封面橫幅廣告等，將被黑暗社交和其他人們實際購買的地方所取代。”
Alice 並不是唯一一個看到營銷未來朝著這個方向發展的 B2B 營銷人員。 喬納斯·范德波爾， Unmuted 的內容營銷主管說：
“一個主要趨勢與營銷人員對歸因價值的看法有關。 如果您關注像 Chris Walker 這樣的 B2B 營銷領導者，您就不會錯過他對營銷黑暗漏斗的討論。”
“雖然營銷歸因在 2022 年仍然很重要，但營銷人員將把注意力轉移到同樣重要的營銷工作上，例如內容的創建和分發。”
隨著內容分發的到來，您可以趕上流行趨勢並在您的競爭對手之前掌握它們。 也稱為低估的注意力。
根據VaynerX 主席 Gary Vaynerchuk 的說法 VaynerMedia、LinkedIn 和 TikTok 的 CEO 和 CEO 是目前最被低估的渠道。
Digital Logic 首席執行官 Seth Winterer完全同意：
“TikTok 在 2021 年大受歡迎，但 B2B 品牌在渠道上投入資源的速度大多緩慢。 然而，在 2022 年，品牌將大規模遷移到該應用程序。 這是因為許多公司重返辦公室，有更多的機會和人來拍攝。”
谷歌和搜索引擎優化
TikTok 的受歡迎程度與我們不斷縮小的注意力範圍有很大關係，谷歌將在未來幾年更加關注這一點。
Mavens & Moguls 創始人兼首席執行官 Paige Arnof-Fenn補充道：
“在移動優先的世界裡，你沒有多少時間來吸引買家的注意力，因此營銷人員將定制他們的網站、消息傳遞和內容，以推動參與、牽引和增長，同時考慮到移動。”
“更重要的是，谷歌現在正在考慮將移動優先設計作為 SEO 性能的排名因素。”
這並不是谷歌在 2022 年影響我們營銷策略的唯一方式。Digital 22 的營銷策略師 Sam Wright補充道：
“隨著谷歌的第三方 cookie 禁令在 2023 年第一季度迫在眉睫，2022 年可能是營銷人員加倍努力增強其擁有的第一方數據的一年，主要關注其 CRM 系統的內容。”
但這還不是全部！
搜索引擎優化將比以往任何時候都成為我們戰略中更重要的一部分，這就是為什麼 SupplyDrop 的創始人Danavir Sarria預測在建立反向鏈接時要回到原始研究：
“我認為原創研究將成為建立 B2B 博客反向鏈接的更流行策略。 雖然創建它們既困難又昂貴，但從長遠來看，它們最終成為構建反向鏈接的最簡單和最具成本效益的方式。”
ABM 和懷舊營銷
這不禁讓人好奇，回首過去在營銷中的作用會比我們想像的更突出嗎？
Thrive Internet Marketing Agency 的需求生成營銷經理 Tristan Harris認為：
“懷舊營銷已成為一種越來越重要的工具。 它將在更真實的營銷中發揮重要作用。 公司將從文化趨勢中受益更多，並通過重新推出他們的買家長期以來錯過的停產產品或服務。”
“懷舊是熟悉的、可靠的和令人鼓舞的，這正是我們的世界現在和 2022 年未來所需要的。使用這種方法將幫助營銷人員適應以數字為中心的市場，提供更多個性化的內容，以便在 2022年更好地達到他們的TAM 。”
這不是預計明年將發揮作用的唯一策略。 Sam Wright 和 Jonas van de Poel 等 B2B 專家認為，由於新技術和不斷變化的環境，基於帳戶的營銷將重新興起。
山姆 說：
“我認為，越來越多的 B2B 企業將在 2022 年涉足 ABM 池。通過尋找新的獨特方法將您的入站潛在客戶生成活動與 ABM 相結合，您可以創建更有效的渠道並轉化您最有價值的潛在客戶。”
喬納斯補充道：
“交易規模和客戶價值高於平均水平的 B2B 業務將在來年的營銷計劃中納入 ABM 戰略。 當這些公司採用傳統的噴霧和祈禱營銷方式時，複雜的採購委員會根本不會轉變。”
“有一些聰明的增長策略可以幫助 B2B 公司在不破壞銀行業務的情況下實施基於賬戶的營銷。 然而，讓銷售、營銷，甚至客戶服務團隊完全協調一致以使這些工作發揮作用至關重要。”
“我的建議是投資RevOps ，如果你想在 2022 年取得成功，就開始製造那些激光切割的 ICP。”
2. 新員工
新戰略帶來新員工。
“坐在營銷團隊中的主題專家的崛起是一個非常有趣的角色。 我認為它是提高當今在黑暗社交渠道中獲勝所需的內容質量和一致性的關鍵。”
黑暗社交和黑暗漏斗的一個重要因素是社區。 由於未來對需求營銷的關注如此之大，主題專家將不會是明年唯一的新員工。
B2B 營銷作家和演講者 Jason Bradwell 說：
“我們開始看到越來越多的 B2B 品牌聘請以社區為中心的角色，並推出自己的數字論壇作為工具，一年 365 天、每天 24 天、每天 7 天提供穩定的價值。 Juro和Spendesk就是兩個很好的例子。”
“因此，期望看到更多的組織跟隨他們的腳步，並嘗試將市場外的客戶放在首位。”
正如Writecream 營銷團隊負責人 Rishika Patel解釋的那樣，這種新角色的創建也可能引發現有角色和團隊的混合：
“銷售流程需要重新設計。 因此，20% 的 B2B 公司將合併或調整銷售和營銷團隊。 新一代的成長型營銷人員最有可能決定 2022 年如何確定、尋求和評估成功。”
而且，隨著任何形式的增長，您正在尋找更好、更先進的技術。 這意味著，您需要雇用可以使用這些工具來支持您的業務增長的員工。
Defy The Status Quo 的創始人兼品牌營銷策略師 Ruthie Bowles說：
“我們將看到首席營銷官和營銷經理的招聘人數增加。 尤其是那些已經證明有以新方式應用新技術或技術的經驗的人。 對於早期採用者來說，這是一個巨大的優勢，創新和具有前瞻性的公司正在尋求他們的主張。”
然而，沒有多少營銷人員會想要回到全職工作。 因此，可能會有大量的自由職業者湧入。 賽斯溫特解釋說：
“在 2021 年的大離職之後，許多曾經擔任全職職位的才華橫溢的營銷人員現在都開始全職做自由職業者。 由於這種轉變，我預計我們會看到僱傭自由職業者和兼職員工的人數增加，以填補這一空白。”
3. 技術和目標
更少的 MQL 更多的收入
您的規模越大，您的員工和組織就越需要精通技術。
“我看到以 MQL 衡量的營銷團隊有所減少。 相反，它們將用收入目標來衡量。”
Jonas van de Poel 同意：
“B2B 營銷人員將更多地關注創造，而不是擔心衡量。 營銷中一些最高質量的結果幾乎無法衡量，根據最近的研究，現在只有 5% 的 B2B 買家準備購買。”
“剩下的 95% 在準備購買時會‘主要使用他們的記憶，而不是搜索’。 因此，與您的任何高度可衡量的廣告活動相比，您的高質量、可衡量的營銷工作將更有助於您的品牌成為首要考慮因素。”
但並不是每個人都支持 MQL 的消亡。 Folks 的數字營銷總監 Catherine Maheux-Rochette說：
“2022 年 MQL 會消亡嗎？ 我不這麼認為。 越來越多地使用術語“虛榮指標”。 我個人認為 MQL 是客戶旅程的一部分，不應該被忽視，但不是也不應該成為推動指標。”
對齊技術棧
無論您以何種方式看待它，我們衡量績效的方式都在發生變化。 問問 Rishika Patel：
“自 2015 年以來，營銷來源的指標在 CMO 儀表板上顯著下降。 這表明與期望公司交付價值的方式不一致，同時又與營銷在實現業務成果中所扮演的角色相分離。”
“為了更好地傳達營銷對收入引擎的影響，開創性的 B2B 營銷人員絕對可以採用基於提升的績效衡量的新願景。”
因此，期待來年進行大量的實驗，尤其是在調整團隊方面。 Omniscient Digital 的聯合創始人Alex Birkett說：
“ B2B 通常將 CRO 視為登陸頁面的工作，有時對於免費增值產品，會有產品實驗動議。”
“障礙正在被打破，組織正在創建實驗團隊以跨組織工作，並將實驗構建到每個團隊和數字功能中。”
這意味著重新考慮您的技術堆棧； Rishika 告訴我們：
“B2B 營銷人員可能會轉向使用自主或自動化解決方案的更複雜的技術堆棧。 但是，我們對買家的整體理解需要改進，或者 75% 的努力來建立自動化、量身定制的互動可能無法實現 ROI 目標。”
更新您的 CRM 可以幫助避免這種情況。 SEOBlog.com 的銷售總監Tim Clarke補充道：
“到 2022 年，客戶關係管理 (CRM) 平台對於保持競爭力和跟上營銷趨勢至關重要。”
“CRM 平台可以有效地自動化電子郵件活動。 令人難以置信的是，所有這些趨勢技術和營銷方法是如何相互關聯的。”
“此外，CRM 平台非常適合為您的營銷和銷售工作產生新的潛在客戶，從而提高客戶保留率。”
人工智能的興起
Sam Wright 補充了他對促進客戶關係和保留率的想法：
“我認為對話式營銷技術和聊天機器人的使用將會增加。 這將幫助企業收集數據、確定潛在客戶資格並以越來越無縫的方式將他們與銷售團隊聯繫起來。”
Sam 並不是唯一一個看到聊天機器人使用呈上升趨勢的營銷領導者。
Tim Clarke 認為，得益於聊天機器人和人工智能等創新技術，營銷活動變得更加有效：
“針對圖像和音頻等新型搜索進行優化可能對於 2022 年的流量捕獲至關重要。借助人工智能和營銷聊天機器人，營銷人員可以接觸到更多客戶並減少潛在客戶的等待時間。”
Physicians Thrive 的營銷顧問 Hamna Amjad補充道：
“ VR 和 AR 正在提升營銷遊戲，而聊天機器人是下一個大趨勢。 它們允許客戶下訂單並解決其他問題，同時無需致電、發送電子郵件或填寫表格。”
“更重要的是，它們為客戶的問題提供快速解決方案，促進與您的品牌的無縫體驗。 而且，為此，這項技術具有巨大的潛力。 我相信我們會在 2020 年看到越來越多的品牌在嘗試它。”
所有這些談話都讓我們想知道轉向 Web 3.0將對 B2B 營銷產生多大的影響。 畢竟， Gary Vee已經加入了 NFT 社區。
對於一個以發現被低估的注意力為榮的人，我們是否期望更少？
當然不是！
但是，正如她解釋的那樣，這也一直在 Ruthie Bowles 的腦海中：
“我相信我們將看到元宇宙熱潮持續到 2022 年。雖然討論的大部分內容都是關於 B2C 營銷，但 B2B 和 B2G 公司正在探索擴展現實 (XR) 技術（如虛擬和增強現實）如何可以幫助他們滿足客戶和客戶的需求。”
“就像許多公司探索如何通過移動應用程序增強客戶/客戶體驗一樣，他們也會關注 XR 可以帶來的新營銷機會。”
“我特別期待看到 B2B 公司如何在虛擬世界中通過營銷發揮創意！”
4. 大流行的影響
活動
全球 COVID-19 大流行迫使營銷人員重新審視他們的工作方式。
從辦公空間到內部流程和活動。
這將很快改變嗎？
根據數字和社交媒體營銷專家 Tom Basgil 的說法，這不太可能：
“即使在大流行緩解之後，B2B 營銷人員仍將繼續提供面對面和在線的混合活動。 結果：出席人數增加，有可能將我們的一些活動預算重新分配給其他計劃。”
我們已經習慣於在預算方面擁有更多自由，這為活動市場帶來了全新的前景。 Paige Arnof-Fenn 解釋說：
“自大流行開始以來，曾經將活動日曆作為計劃營銷活動核心的行業已經實現了巨大的數字化飛躍。”
“以在線內容為主導的替代方案填補了這一空白，以前分配給活動展覽成本的預算已被重新定向到其他渠道，例如內容和入站營銷等。”
“活動將不再與參加者的數量有關，而是與參加者的質量有關，因為人們對如何選擇打發時間變得更加挑剔。”
傑森布拉德威爾同意：
“我完全期望 B2B 營銷人員繼續將大部分預算分配給‘自有’渠道，並在決定投資哪些貿易展覽方面更具選擇性。”
“儘管事件在 2022 年恢復到大流行前的水平，但我認為大多數 B2B 組織已經意識到，他們可以通過投資‘擁有’觀眾而不是簡單地租用觀眾來進一步擴大營銷資金（並且通常會獲得更好的結果）。”
移動優先策略
受大流行影響的不僅僅是事件。 隨著遠程工作變得常態化，消費者開始在手機上花費越來越多的時間。
特里斯坦哈里斯說：
“到 2022 年，B2B 營銷工作將繼續以移動和數字廣告為主。與此同時，營銷人員也在適應在家工作的現實。 大約 60% 的 B2B 消費者和控制買家更喜歡與供應商進行遠程或數字交互。”
轉向移動優先的數字環境意味著消費者越來越依賴視覺效果來產生影響。
佩奇 說：
“隨著越來越多的人在大流行期間轉移到網上，直播被用來在 Twitch 等平台上舉辦公共活動和會議。”
“隨著一代人的崛起，他們寧願看東西也不願閱讀，YouTube、Instagram 和 TikTok 等平台越來越受歡迎。”
“因此，包括圖片和視頻、模因、信息圖表等在內的視覺內容將成為一種增長趨勢。”
5、品牌建設
網絡研討會
當然，隨著所有新技術和策略的出現，作為賣家的你需要從很多噪音中脫穎而出。
Konstruct Digital 的營銷合夥人 Amanda Thomas說：
“全球化和數字化的發展大大增加了爭奪 B2B 購買者註意力的企業數量。 因此，找到從喧囂中脫穎而出並專注於您的品牌和聲音的方法至關重要。”
品牌知名度是脫穎而出的一種方式。
託管網絡研討會等虛擬平台可以幫助您以大師班的形式獲得更好的品牌知名度：
Mailbird的內容策略師 Carla Andre-Brown ：
“您可以期待大師班在 2022 年大放異彩。在每個行業中，主題專家都將在其網站或訂閱的封閉部分背後放棄內幕知識。 您可以預計，從 1 月到 3 月，許多企業將浮出水面，鼓勵企業儘早利用他們的年度目標和預算。”
播客
您將需要花費大量時間專注於如何在觀眾面前獲得更多價值。 傑森布拉德威爾：
“隨著 B2B 公司試圖找到更好的平衡點，以抵消過度投資於短期潛在客戶產生帶來的困難，我們將看到營銷的鐘擺開始轉向‘品牌’ 。”
“C-Suite 將更加寬容地投資於跨新渠道的長期、富有創意的活動——買家實際上是在這些渠道上花費時間。”
預計買家將在提供播客的流媒體平台上花費更多時間。
讓播客成為 2022 年許多人的首要任務。Voxpopme內容戰略總監 Christoph Trappe 說：
“直播、播客和內容策略將被 B2B 公司佔據一個檔次。 好的內容和品牌良好的播客是一個差異化因素，越來越多的 B2B 公司已經加入了這一行列。 那麼為什麼不直播您的播客以吸引更多人呢？”
“我建議你就目標受眾關心的話題採訪內部和外部專家，以及客戶和潛在客戶。 然後將其轉化為您的博客和社交媒體上的更多內容。 它有助於建立和發展關係，同時也為 SEO 獲取優質內容。”
亞歷克斯·伯克特補充道：
“我看到播客成為銷售發展的重要組成部分。 ABM 是一個神奇的詞，但沒有人知道如何去做。”
“播客的激增導致潛在客戶的第一個對話接觸點成為播客對話。 它將人們帶入您的品牌世界，是一個溫暖的接觸點，並為潛在客戶帶來價值。 它與冷外展有很大不同。”
正如 Seth Winterer 解釋的那樣，播客將與講故事攜手並進：
“到 2022 年，B2B 營銷人員將意識到擁有觀點並圍繞其品牌創建敘事的力量。 雖然競爭對手只是在創建以關鍵詞為中心的內容並試圖為 SEO 排名而戰，但聰明的營銷人員將創造故事情節，讓他們在人群中脫穎而出。”
個人品牌
在 2022 年脫穎而出的另一種方法是鼓勵您的員工在社交上建立自己的個人品牌。
這將導致越來越多的內部思想領袖為他們的組織做大事。
露絲鮑爾斯：
“越來越多的公司將鼓勵他們的高管參與個人品牌建設。 這提升了公司領導的個人平台，同時也對公司產生了積極影響。”
“在大多數平台上，公司頁面的覆蓋率從未如此低，尤其是 LinkedIn。 但我們知道，個人資料的影響力更大。 但是，我們知道當公司試圖強迫員工發帖時會是什麼樣子。”
“它給人的感覺是不真實和僵硬。 幫助公司領導層擁抱他們的個人品牌對各方來說都是一件好事。”
然而，隨著品牌知名度和個人品牌建設，許多公司需要在可持續發展和社會責任方面更加直言不諱。 湯姆巴斯吉爾 說：
“ B2C 組織在過去兩年中看到了消費者要求對社會問題採取立場的轉變。 消費者意識的增強正在影響 B2B，聰明的營銷人員將在明年開始加大 CSR 力度。”
但總而言之，Catherine Maheux-Rochette 說得最好，她說傾聽你的買家：
“我認為 2022 年將是我們最終開始傾聽客戶意見的一年。 任何營銷人員都不能自滿，我們將比以往任何時候都更需要客戶反饋來計劃我們的下一步行動。 快速增長的品牌是那些擁有一流客戶體驗的品牌，營銷必須成為這種體驗的一部分。”
6.從B2C中取出一個頁面️
Tom Basgil 提到了 B2C 的轉變，這種轉變正慢慢開始滲透到 B2B 營銷中。
我們預計 B2C 會影響我們明年的營銷方式。
首先，B2C 品牌擁有非常強大的社區，他們的許多客戶都希望盡快得到回應。 B2B 的數字化戰略越來越接近。
阿曼達托馬斯 說：
“B2B 買家將繼續表現得更像 B2C 買家。 隨著公司內部新一代工人的崛起，預計買家的期望也會發生變化。 在傳統和工業 B2B 組織中，買家可能無法容忍線下或複雜的銷售流程。”
“他們正在尋找以用戶為中心的自助服務體驗，讓他們牢牢掌握在駕駛座上。 B2B 營銷需要適應，以確保在營銷漏斗的每個階段都支持自我驅動的用戶。”
Hamna Amjad 完全同意：
“如今，消費者希望與品牌建立一對一的實時聯繫。 當消費者有問題時， 82% 的人希望得到“立即”答复。 品牌需要根據客戶的條款、渠道、平台和時間安排與客戶互動。 對話式營銷可以幫助您增強用戶體驗並培養更高的參與度和忠誠度。”
這種策略將有助於品牌建設和社區。 Jonas van de Poel 補充道：
“ B2B 企業需要通過創建社區來建立自己的品牌和擁有的受眾。 成功地做到這一點意味著將你的社區塑造成一個教育和專業知識的地方。”
“繁榮的社區與您的品牌無關。 重點關注的 KPI 包括會員增長，但也包括：不是來自您或您的同事的參與。”
影響者營銷
影響 B2B 未來的主要趨勢是網紅營銷的興起。 Freedom Mobiles 總監Stewart McGrenary說：
“ YouTube 網紅營銷是一種很可能長期存在的趨勢。 擁有眾多訂閱者的視頻內容創作者被視為可靠來源，這使得他們在為其頻道上的產品或服務代言時非常強大。”
“因此，如果您希望您的業務工作具有良好的知名度，那麼這些高影響力人士就是您的最佳選擇！”
然而，在所有營銷活動中，保持領先於這一趨勢的方法是錯誤的，也是正確的。 Paige Arnof-Fenn 提供她的建議：
“成功的影響者營銷的未來是利用影響者類型的組合。 與其關注最受歡迎的個人影響者，不如在影響者營銷組合中包括內部專家、微型影響者、利基專家和客戶。”
“獲得多種觀點和見解總能豐富討論並產生更多在線活動。 品牌和影響者從一開始就共同創造的內容、產品或設計將在 2022 年蓬勃發展。”
“請記住，這不應該是一個有償的機會。 你想讓他們自由創作自己的內容，但要確保它仍然能傳達你的信息。”
結束的想法
從上面的討論中，我們可以肯定地說，2022 年的 B2B 營銷不會像之前那樣！
- 大規模轉向需求營銷、黑暗漏斗和衡量收入目標而不是 MQL。
- 採用關注度最低的渠道，例如 TikTok 和 LinkedIn。
- 更加個性化的內容，以分銷和客戶為中心。
- 發明新角色以適應您的業務目標。
- 準備使用更多 AI/VR 策略進入 Web 3.0。
- 更多地關注品牌知名度而不是需求產生。
- 一個全新的技術嫻熟的混合賽事世界。
- 在 B2B 中使用 B2C 策略，例如影響者營銷。
無論 2022 年朝哪個方向發展，採用這些策略無疑將幫助您擴大規模並使您在競爭中脫穎而出。
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