Comment faire dire « oui » à des prospects froids !

Josh Braun ne peut pas accrocher une télé.

C'est vrai! Il a demandé à Tim de TaskRabbit de le faire pour lui.

Ce que Josh peut faire, c'est amener une perspective complètement froide à dire "Oui".

Comment fait-il?

En se rappelant que le démarchage téléphonique B2B n'est pas qu'une question de conclusion.

Youpi, vous avez bien lu.

Au lieu de cela, votre objectif devrait être de faire en sorte que le prospect se penche sur votre appel à froid.

Mais qu'est ce que ça veut dire? Et comment comptez-vous le faire exactement ?

Eh bien, les SDR de Cognism posent des questions pour découvrir les conseils de Josh sur la façon d'obtenir ce "oui".

Faites défiler les meilleurs conseils pour améliorer votre jeu de vente !

Créer une ouverture | Traitement des objections | La meilleure façon d'amener les prospects à s'engager avec vous | Écoutez le balado

Créer une ouverture  

Quand il s'agit d'appels à froid, il y a une question qui irrite absolument Josh.

"Comment garder quelqu'un au téléphone et ne pas raccrocher ?"

Pourquoi Josh n'aime-t-il pas tellement cette question ?

Eh bien, tout simplement, parce que l'accent est mis sur ce que veut le SDR.

Il se transforme en :

"Comment puis-je faire en sorte que les gens restent au téléphone pour que je puisse réserver une réunion et que je puisse gagner de l'argent?"

Josh précise ceci :

"Lorsque vous supposez que toutes les personnes que vous appelez sont adaptées à ce que vous vendez et qu'elles vont abandonner tout ce qu'elles font et prendre rendez-vous avec vous, vous finissez par dire des choses qui semblent être commerciales, manipulatrices et grossières. ”

Il continue:

"Pensez au moment où vous êtes au centre commercial et qu'un vendeur du kiosque du centre commercial vous dit 'puis-je vous poser une question ?' Votre réponse immédiate est de vouloir dire « non » parce que vous savez qu'ils sont attachés au résultat d'une vente. C'est ce que ressent le prospect à l'autre bout de la ligne lorsque vous avez la mauvaise approche.

Alors, comment vous assurez-vous que vous avez la bonne approche ?

Faites le décalage de 2 mm

Tous ceux que vous appelez n'ont pas besoin de ce que vous avez.

Vous devez changer votre état d'esprit loin de cela.

Au lieu de cela, détachez-vous du résultat, abandonnez les hypothèses et créez un environnement dans lequel les prospects se sentent à l'aise de vous dire la vérité.

La vérité est soit un "oui" pour continuer la conversation, soit un "non" pas pour le moment.

C'est un petit changement qui peut apporter des résultats massifs - d'où le décalage de 2 mm !

Voici pourquoi Josh recommande de changer votre approche :

«Lorsque vous effectuez ce changement, vous vous sentirez et aurez l'air moins commercial, ce qui est plus invitant pour les gens. Ils s'ouvriront davantage et seront plus motivés pour écouter ce que vous avez à dire.

Rappelez-vous que la prospection concerne les conversations

Si vous abordez la prospection comme un taureau dans un magasin de porcelaine, vous n'irez probablement pas loin, comme le souligne Josh :

"Lorsque votre intention et votre état d'esprit sont" chaque conversation est une réunion ", vous adoptez ce comportement très rebutant pour les prospects."

Il ajoute:

« Il ne s'agit pas de faire en sorte que les prospects restent au téléphone, il s'agit de les aider à éviter une future catastrophe. Donc, vous devez vous tourner vers cette perspective et réaliser que vous avez une conversation.

Ainsi, plutôt que de simplement réserver une réunion, vous devriez rechercher des informations pour comprendre votre prospect et identifier ses points faibles.

Ne désactivez pas la perspective

Comme le dit Josh, les SDR ou les AE ont tendance à "sniffer le sang dans l'eau" et veulent immédiatement lancer.

"Le vendeur pense 'ils viennent d'admettre quelque chose et maintenant je dois aller leur présenter.' Lorsque vous faites cela, vous obtenez un effet de recul parce que vous n'avez pas permis au prospect de parler avant de déplacer la conversation vers une discussion sur une réunion.

Alors, comment gardez-vous le prospect engagé ?

Vous devez structurer votre conversation comme ceci :

• Ouvrez l'appel.
• Faites un énoncé de problème.
• Piquez l'ours.

Et rappelez-vous, vous allez rester dans cette partie de l'appel sans lancer.

Si vous le faites bien, le prospect vous demandera « Eh bien, qu'est-ce que vous faites ? Comment aidez-vous ?

Josh partage ses techniques sur la façon de procéder : Utilisez la mise en miroir avec des phrases telles que :

• "C'est intéressant."
• "Dis m'en plus."
• "Cela semble frustrant pour vous."

Répétez les 2 ou 3 derniers mots que le prospect vient de prononcer.

Mais faites-le avec une légère infliction comme pour dire "Dites-m'en plus".

Maintenant, le prospect vous demande de lui en dire plus, sans que vous lui fassiez pression.

C'est votre chance de répondre en disant quelque chose comme :

"Eh bien, cela pourrait aider parce que vous n'êtes pas en mesure de faire X et que vous perdez potentiellement Y. Si vous le souhaitez, nous pouvons partager une perspective différente de ce que font les entreprises A et Z, juste pour voir ce que vos options sont pour l'avenir.

Utiliser une déclaration comme celle-ci signifie deux choses :

1. Vous enlevez la pression du « acheter maintenant » en disant de revoir quelles sont vos options.
2. Vous donnez au prospect la possibilité de garder votre entreprise à l'esprit à l'avenir au lieu de le faire évoluer à un rythme auquel il n'est pas prêt à évoluer.

Votre travail principal en tant que vendeur lors d'un appel à froid est de diffuser la pression. Les phrases que vous choisissez d'utiliser sont essentielles pour ce faire.

Les principaux plats à emporter sont :

Créez l'ouverture, ayez une conversation positive et ne forcez pas le prospect à participer à une réunion.

N'oubliez pas que vous pouvez toujours réserver une réunion sur une touche ultérieure.

Une fois que vous avez compris cela, vous pouvez réfléchir à la façon dont vous allez gérer les objections lors de votre appel à froid.

Manipulation des objections

« Le premier problème avec les objections est que les vendeurs pensent qu'elles sont quelque chose que vous êtes censé surmonter. En fait, les objections ne sont pas des objections mais la vérité de la perspective.

Changez une fois de plus vos intentions et réalisez qu'une objection n'est pas une objection, c'est une affirmation.

Ce ne sont pas des choses à surmonter, ce sont des choses à comprendre.

Chaque objection que vous entendez dans les ventes B2B a deux significations.

Pensez à l'objection « J'ai déjà un vendeur pour ça ». Le prospect vous dit deux choses ici :

1. Ils ont vraiment déjà un fournisseur avec qui ils viennent de signer un contrat de 2 ans et ils ne vont pas changer.
2. Ils vous disent quelque chose juste pour vous faire raccrocher parce que c'est inconfortable de vous dire la vérité.

Ou:

Dans cet esprit, il est de votre devoir de créer un environnement où le prospect se sent compris et à l'aise pour vous dire la vérité.

Pour ce faire, exercez-vous à répondre aux objections standard auxquelles les vendeurs sont confrontés chaque jour.

Abordez la gestion des objections de cette manière : non pas pour obtenir ce que vous voulez, mais plutôt comme un mécanisme pour accéder à la vérité.

Si vous pouvez le faire, vous perdrez moins de temps à chasser.

Et, pendant que vous essayez d'éviter de perdre du temps, vous voudrez ajouter ceci à votre liste

La meilleure façon d'amener les prospects à s'engager avec vous

Maintenant que vous avez tous les conseils pour gérer votre appel à froid, comment faire en sorte que votre prospect communique avec vous par e-mail ?

Bien sûr, ignorer un e-mail froid est beaucoup plus facile que d'ignorer un appel froid.

Il est donc indispensable de s'assurer que votre sensibilisation est engageante !

Pour que vos prospects interagissent avec vos e-mails froids, vous devrez suivre la structure 4T de Josh :

1. Déclaration de vérité .
2. Une question qui fait réfléchir.
3. Validation par un tiers .
4. Une conversation.

Il devrait se lire comme ceci :

Josh,

[ J'ai vu que vous vendiez quelques cours - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Vérité

[ Comment savez-vous que vous ne perdez pas 10 à 12 % de vos revenus d'un mois à l'autre en raison d'échecs de paiement par carte de crédit ? ] Les fait réfléchir

[ (NOM DE L'ENTREPRISE) nous utilise pour récupérer les transactions ayant échoué 80 % du temps. Il s'agit d'une équipe de récupération externalisée. ] Validation tierce

[ Cela vaut-il la peine d'être exploré ? ] Un CTA doux

Meilleur,

Et avec tout cela, vous devriez recevoir plus de "Oui !" de vos prospects et concluez plus d'offres que jamais !

Écoutez le balado

Comme vous le savez sûrement, Josh est plutôt doué pour la narration.

Il est si génial, en fait, que vous ne réaliserez même pas que vous apprenez de nouvelles astuces de vente en cours de route !

Obtenez plus d'histoires et de techniques que Josh a partagées avec nous sur le podcast Cognism's Revenue Champions.

Écoutez l'épisode complet ici