La formule secrète pour fixer des objectifs de vente B2B

La vente est une industrie exigeante et rapide - mais vous êtes-vous déjà demandé : quel est mon objectif ?

Pour la plupart des responsables des ventes B2B SaaS, la réponse à cette question est simple : atteindre une croissance constante des revenus. Une croissance constante et prévisible est le Saint Graal du SaaS - et chez Cognism, nous pensons avoir percé le secret !

Notre trajectoire de croissance est à juste titre la légende du SaaS - de 657 % de croissance en 2018 à 180 % l'année dernière. Mais qu'y a-t-il derrière les chiffres ? Quel est notre système, notre processus ? Qu'est-ce qui nous a aidés à élaborer une stratégie de vente qui offre un succès exceptionnel d'année en année ?

Pour cet article, nous avons interviewé notre PDG et fondateur, James Isilay. Il nous a guidés à travers son approche scientifique de la vente B2B, une approche qui nous a fait passer de la startup à la scale-up en moins de 3 ans.

C'est ainsi que nous avons construit chez Cognism un formidable moteur de vente - en 5 étapes clés.

1 - Commencez par les revenus

Si le revenu est votre objectif ultime, faites-en la référence numéro un par rapport à laquelle vous mesurez tout le reste. Tout ce que vous faites dans les ventes B2B SaaS doit être lié aux revenus. S'il y a quelque chose que vous faites qui ne vous aide pas à atteindre votre objectif de revenus, laissez tomber.

Cette approche de vente descendante vous montre où vous devriez concentrer vos énergies. Lorsque vous avez défini votre objectif de revenus, vous pouvez déterminer quelles activités vous aideront à atteindre cet objectif.

Typiquement, ce seront :

• Ventes sortantes - lorsque les vendeurs interagissent avec les décideurs au sein d'une entreprise pour susciter l'intérêt et conclure une vente. Les principales activités sortantes sont les appels à froid, les e-mails sortants et la vente sociale.
• Inbound marketing - lorsqu'une équipe marketing axée sur les données génère des opportunités d'action pour l'équipe commerciale. Les opportunités sont généralement générées par le marketing de contenu, les campagnes par e-mail et les publicités payantes.
• Ventes incitatives - le processus consistant à vendre davantage à votre clientèle existante.

Chaque activité génératrice de revenus dans laquelle vous vous engagez doit être suivie par des mesures sous-jacentes. Ceux-ci inclus:

• Capacité/budget - combien pensez-vous que ces activités coûteront ?
• Taux de conversion : dans quelle mesure chaque activité est-elle performante en termes de conversion de prospects en clients ?
• Coût par prospect - combien coûte chaque prospect ?

Ce sont les mesures de vente de haut niveau que vous devez suivre. À l'étape suivante, il est temps d'être plus précis.

2 - Calculer les maths de l'outbound

La vision à l'ancienne des ventes à l'étranger est qu'il s'agissait d'un art - vous aviez des vendeurs qui s'engageaient avec des prospects et, par la force de leur personnalité, les persuadaient d'acheter.

Cette approche ne suffit pas au 21e siècle. Les entreprises SaaS d'aujourd'hui ont transformé les ventes sortantes en une science. Vous pouvez calculer exactement le nombre de commerciaux dont vous aurez besoin pour atteindre votre objectif de chiffre d'affaires - et c'est la formule secrète.

• Disons que vous avez 1 commercial sortant. Il ou elle fait 200 cadrans chaque jour.
• Ces 200 appels mènent à 60 conversations et 15 suivis. Il est important de noter les suivis, car ils ont généralement des taux de conversion plus élevés qu'un premier appel à froid - le prospect est déjà "réchauffé" et conscient de votre produit/service.
• Ces 60 conversations et 15 suivis ont donné lieu à 20 démonstrations de produits.
• Ces 20 démos ont débouché sur 10 opportunités et, enfin, sur la signature de 3 accords.

A partir de ce calcul, vous pouvez calculer…

• Le nombre d'accords que vous devrez signer chaque mois pour générer des revenus.
• Le nombre de vendeurs dont vous avez besoin pour générer les opportunités qui mènent à ces offres.
• Vous pouvez également calculer le coût moyen par transaction, ce qui vous aidera en termes d'allocation des ressources.

La prochaine étape consiste à rassembler tout cela de manière pratique et reproductible.

3 - Suivez le modèle de capacité pour les ventes B2B

Le modèle de capacité est la façon dont vous prenez les idées des étapes 1 à 3 et les intégrez dans un processus de vente évolutif et reproductible. C'est le système que suit le Cognisme. Voici comment ça fonctionne:

• Comme pour l'étape 1, commencez par les revenus. Quelle est votre cible ?
• Travaillez ensuite à l'envers. De quelles ressources avez-vous besoin pour atteindre cet objectif ?
• Votre objectif de revenus mensuels indiquera le nombre de DTS dont vous avez besoin pour réserver X nombre de réunions.
• À partir de là, vous pouvez extrapoler le nombre de réunions qui mèneront à une démo, le nombre de démos qui mèneront à une opportunité et le nombre d'opportunités qui se transformeront en client.

C'est la science des ventes B2B prévisibles. Ci-dessous, vous verrez un tableau montrant le modèle de capacité en action chez Cognism, à partir du premier semestre 2019.

Nous recommandons ce modèle de tout cœur si vous êtes une entreprise B2B SaaS à grande échelle. Il vous permet de prévoir avec précision les revenus et de gérer avec succès les ressources mois après mois.

4 - Améliorer l'efficacité des ventes

Lorsque votre machine de génération de leads est opérationnelle, votre prochaine tâche consiste à maintenir cette machine bien huilée. Il y a un certain nombre de choses que vous pouvez faire en tant que chef des ventes pour améliorer l'efficacité de votre équipe.

Voici nos meilleurs conseils :

Identifiez vos clients idéaux

Créez un profil client idéal (ICP) pour votre entreprise. Il s'agit d'une représentation de l'acheteur idéal pour votre produit/service. Une fois que vous avez défini votre ICP, utilisez-le pour trouver des décideurs qui correspondent exactement à ce personnage.

Aligner les ventes et le marketing

Votre fusée de vente B2B ne décollera jamais si vos équipes de vente et de marketing sont à couteaux tirés. Ils doivent travailler ensemble en symbiose, le marketing attirant et notant les prospects pour les ventes à l'action.

La première chose que vous pouvez faire pour favoriser l'alignement est de placer les deux départements sous le même parapluie. Au lieu de les considérer comme 2 équipes distinctes, considérez-les comme une seule équipe - l'équipe des revenus !

Nourrissez efficacement vos leads

Dans ce cadre, il est important que votre opération de marketing B2B soit solide. Utilisez tous les outils de la boîte à outils marketing pour entretenir vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Créez un blog, publiez du contenu de qualité destiné à vos acheteurs idéaux, diffusez des publicités payantes et lancez des campagnes de marketing par e-mail. Gardez ce pipeline plein de prospects chauds et chauds !

Mesurez vos résultats chaque semaine

Sélectionnez vos métriques et suivez-les sur une base hebdomadaire. Mesurez tout dans les moindres détails - nombre de numéros, taux de conversion, démos auxquelles vous avez participé... la liste est longue !

En effectuant un suivi hebdomadaire de tout, vous serez en mesure de repérer rapidement les erreurs dans votre processus de vente et de les corriger.

Investissez dans la meilleure technologie de vente B2B

Il existe une pléthore d'outils qui peuvent aider votre équipe commerciale dans sa quête de prospection B2B. Un conseil, cependant - n'implémentez pas la technologie pour le plaisir. Lorsque vous regardez les fournisseurs, demandez-vous toujours : quel problème cela va-t-il résoudre pour mon équipe ? Si cela ne résout pas un problème, ne l'achetez pas.

Vous souhaitez investir dans certains outils ? Nous avons dressé une liste des meilleures technologies de vente B2B disponibles actuellement.

5 - N'oubliez pas vos collaborateurs

Toutes ces discussions sur les processus, la technologie et les données B2B peuvent nous faire oublier l'élément le plus important de tous : vos employés !

La vente est toujours un processus humain. La technologie et les données peuvent aider, mais ce sont les gens qui font tourner le moteur. Assurez-vous de ne pas perdre de vue votre équipe lorsque vous définissez vos objectifs de vente.

Embaucher les bons SDR est un élément essentiel ; leur offrir des opportunités de progression claires et une formation de classe mondiale en sont d'autres. Si vous pouvez trouver les bons vendeurs, leur donner tout ce dont ils ont besoin pour réussir et les inciter à donner le meilleur d'eux-mêmes, vous constaterez que votre opération de vente fonctionnera comme sur des roulettes.

Points clés à retenir

C'est notre aperçu de la définition d'objectifs et de la construction d'un moteur de vente B2B qui réussit. Ce sont les points clés :

1. Faites du chiffre d'affaires votre objectif numéro un et structurez chaque activité de vente autour de cela.
2. Créer un modèle de vente qui stimule la croissance. Le modèle de capacité vous aidera à planifier les ressources dont vous avez besoin.
3. Décomposez le processus de vente et appliquez des métriques à suivre dans tous les domaines.
4. Utilisez la technologie pour améliorer le processus et accélérer vos ventes.
5. Recrutez bien et construisez une culture de vente qui encourage le succès. Investissez du temps pour aligner les ventes et le marketing.

La meilleure solution de prospection au monde

Cognism peut être un complément parfait à toute équipe de vente B2B SaaS. Utilisez notre plate-forme pionnière alimentée par l'IA pour :

• Trouvez et interagissez avec vos acheteurs idéaux au moment où ils ont le plus besoin de vous.
• Augmentez vos conversions avec des séquences de vente multi-touch et multicanal.
• Identifiez quand les prospects sont prêts à acheter grâce à nos déclencheurs de vente automatisés.
• Éliminez les conjectures de la prospection grâce à des analyses puissantes.
• Intégrez en toute transparence notre solution de vente tout-en-un au CRM de votre équipe.

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