8 problèmes courants des clients B2B - et comment les résoudre

"Bonjour Monsieur ou Madame. Votre entreprise serait-elle intéressée à souscrire à notre produit ou service ? »

« Oui, s'il vous plaît, nous serions ravis. Où dois-je signer?"

- Aucun appel de vente, jamais !

Si les ventes B2B étaient faciles, tout le monde le ferait. Apprendre une description de produit et rédiger un script de vente par copier-coller n'est pas une tâche difficile. La difficulté est de surmonter les points faibles des clients à la volée - c'est ce qui sépare les ventes des escargots !

Nous avons parlé au chef de l'équipe des ventes de Cognism, Hugh Campbell, et à la directrice des ventes associée de Cognism, Nancy Newman. Ils ont partagé certains des problèmes les plus courants des clients B2B - de l'appel à froid à la fermeture - et comment ils les résolvent.

Pour entendre leurs meilleurs conseils, faites défiler vers le bas !

4 points douloureux en haut de l'entonnoir

En tant que chef d'équipe des ventes et ancien représentant du développement des affaires, Hugh Campbell a forgé sa carrière, et celle de son équipe, au sommet de l'entonnoir de génération de prospects B2B. Voici quelques problèmes courants rencontrés par Hugh chez les clients B2B.

1 - Impossible de trouver des coordonnées exactes

Heureusement, travailler pour Cognism a ses avantages. Avec un accès à 16 points de données sur plus de 400 millions de prospects dans le monde, notre équipe de vente sortante ne manque jamais de prospects de qualité.

« Chez Cognism, nous avons de la chance, car nous avons déjà toutes les données dont nous avons besoin. D'après les conversations que j'ai eues, je sais que de nombreux professionnels de la vente passent énormément de temps à rechercher de bons prospects. Mon conseil pour eux serait :

1. Collaborez avec l'équipe marketing et partagez votre ICP.
2. N'ayez pas peur de demander plus d'informations lorsque vous nous contactez.
3. Investissez dans la bonne technologie de vente B2B.

"En gros, faites tout ce que vous pouvez pour passer moins de temps sur votre administrateur et plus de temps au téléphone."

2 - Impossible de passer lors d'un appel à froid

De nombreux succès de prospection B2B sont dus à la chance. Il vous arrive d'appeler quelqu'un alors qu'il est libre et disposé à parler. Quand cela ne se produit pas, n'abandonnez pas.

« Il faut être persévérant. Nous embauchons des personnes résilientes et travaillantes parce qu'elles continuent. Si vous avez une équipe de personnes qui travaillent dur, vous êtes déjà à mi-chemin.

Il est également important d'avoir le bon logiciel.

"Des outils comme SalesLoft placent les prospects dans un système qui augmentera vos chances de vous connecter. Cela maintient la poursuite. Le vendeur recevra des rappels pour tendre la main, envoyer du contenu et garder le nom de l'entreprise au premier plan de l'esprit du prospect. Cela augmentera également vos chances de succès une fois que vous aurez réussi.

3 - Les entreprises ne sont pas prêtes pour votre solution

La volonté d'une entreprise d'investir dans une nouvelle solution dépend souvent de facteurs temporels. Pour cette raison, il est important de collecter des données B2B chronologiques et temporelles et de les utiliser pour déterminer quand vous contactez.

"Si vous tendez la main au mauvais moment, convenez d'un meilleur moment. Il y a tellement de facteurs qui détermineront si c'est un bon moment. Un mauvais timing ne signifie pas nécessairement un mauvais ajustement. Demandez-leur quand ce serait mieux, et contactez-les ensuite. Encore une fois, cela revient à la persévérance et à la résilience.

Si vous trouvez une approche qui fonctionne, doublez la mise. Vous aurez plus de succès auprès de certaines entreprises à certaines périodes de l'année. Si vous repérez une tendance, partagez-la avec votre équipe et capitalisez-la !

4 - Les prospects n'écoutent pas mon offre

Les directeurs commerciaux sont bombardés d'argumentaires de vente. Vous devez vous démarquer de la foule. C'est là que les vendeurs peuvent explorer différentes techniques et forger leur propre stratégie de vente.

« Utilisez différentes techniques et sortez des sentiers battus. Des choses comme Vidyard et les messages personnalisés fonctionnent mieux que les e-mails automatisés et les InMails. La qualité attirera l'attention de l'individu, pas la quantité. C'est notamment le cas sur LinkedIn qui est saturé d'offres commerciales.

« J'ai récemment trouvé le succès avec les notes vocales de LinkedIn. Ils ne prennent pas trop de temps à enregistrer et ils montrent au prospect que vous avez pris le temps de lui envoyer un message personnalisé. Les approches de quantité de masse ne fonctionnent tout simplement pas.

4 points douloureux au bas de l'entonnoir

En tant que directrice des ventes associée de Cognism et ancienne responsable du développement commercial, Nancy Newman est une experte pour naviguer au fond de l'entonnoir. Voici quelques problèmes courants rencontrés par les clients B2B auxquels Nancy est confrontée.

5 - Je ne sais pas ce qui se passe du côté du prospect

Le fait d'avoir des conversations avec une seule personne dans une entreprise peut vous laisser dans un angle mort. En tant que vendeur, vous devez savoir ce qui se passe dans les coulisses. Ne pas savoir que le prospect parle à beaucoup de personnes en interne pour signer un accord vous met dans une position beaucoup plus faible.

« Demandez-leur qui doit être impliqué ? et à quoi ressemblera votre parcours pour signer cela ? Essayez de brosser un tableau de leur processus interne. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez discuter de l'opportunité d'en faire partie et de parler à la haute direction - ou si vous pouviez aider en coulisses, en fournissant des chiffres et en prouvant le retour sur investissement potentiel.

"Essayez d'éviter d'être aveugle. Si vous ne savez pas à quoi ressemble le processus, vous ne pouvez pas l'orienter dans la bonne direction. La visibilité est la chose la plus importante. Après avoir décroché un appel, j'ai besoin de savoir exactement ce que fait cette personne avant notre prochain appel. »

6 - Être fantôme par les prospects

Tout cela revient à poser les bonnes questions dès le premier appel. Si un prospect coupe la communication avec vous, c'est probablement le résultat d'une conversation mal fermée.

"Si quelqu'un aime l'outil, j'essaie de le mettre à mes côtés et d'en faire mon coéquipier. Nous créons ensemble un plan d'action et le mettons en œuvre. Lorsque vous changez cette dynamique et devenez un collaborateur plutôt qu'un vendeur, ils seront beaucoup plus ouverts avec vous. Tout cela vient d'une volonté sincère d'aider le prospect et - surtout - de croire en votre produit.

7 - Le prospect semble agacé contre moi

Les réunions que vous réservez peuvent sembler inutiles à l'acheteur. Vous prenez beaucoup de leur temps et êtes une nuisance. C'est un sentiment que tous les vendeurs B2B reconnaîtront. La clé est de ne pas être rebuté. Voici les conseils de Nancy pour remettre les choses sur les rails.

« Si vous réservez des étapes suivantes arbitraires pour respecter un quota, vos réunions sembleront inutiles. Vous devez fournir un élément de valeur à chaque fois que vous vous connectez. Si vous avez quelque chose à montrer à un prospect, ne lui envoyez pas d'e-mail, organisez un appel. S'ils ont besoin de temps pour examiner votre offre, réservez la prochaine réunion pour en discuter. »

Bien que le vendeur doive être responsable de la réservation des réunions et de la rédaction des ordres du jour, il n'est pas bon de dicter l'ensemble du processus. Le vendeur ne peut pas acheter le produit pour le prospect.

"Parfois, dans les ventes, vous devez arrêter de parler et commencer à écouter. Le prospect doit prendre une décision et vous êtes son guide. Soyez à leurs côtés, collaborez et comprenez leurs processus afin de leur faciliter la tâche et celle de vous-même.

8 - Les prospects me font perdre mon temps

Essayer de conclure avec un prospect qui ne semble tout simplement pas intéressé peut être épuisant. N'oubliez pas que tous les prospects qualifiés ne seront pas fermés - et ce n'est pas grave ! Nancy nous a dit :

« Vous devez savoir quand arrêter. S'il n'y a aucun problème que vous pouvez résoudre, ils n'achèteront jamais. Qualifiez toujours vos prospects à l'avance et sachez toujours quand les étouffer dans l'œuf. Le but d'un bon vendeur est de vendre, le but d'un bon vendeur est d'aider - pas de persuader les mauvaises personnes d'acheter chez vous. Ça ne vaut pas la peine de faire de l'argent rapidement avec quelqu'un qui ne sera pas content.

"Encore une fois, cela vient de la volonté sincère d'aider vos prospects."

Points faibles des clients B2B - commentaires de clôture

Apprendre à résoudre les problèmes des clients prend du temps. Nancy nous a laissé de précieux commentaires.

« Soyez curieux et posez des questions. Les vendeurs sont dans une position tellement chanceuse - nous parlons toujours à des gens dont nous pouvons apprendre. Essayez de comprendre vos prospects et de construire une relation avec eux. Si vous pouvez le faire, ils seront plus ouverts avec vous et vous serez mieux placé pour les aider avec leurs points douloureux.

Accédez à de meilleures données

Un grand merci à Hugh et Nancy pour leurs conseils pour surmonter les obstacles à la vente. La première chose dont vous avez besoin avant de pouvoir passer un excellent appel de vente est une excellente piste. Avec Cognism Prospector, vous aurez accès à 400 millions d'entre eux, dans le monde entier.

Avec la possibilité de rechercher par intitulé de poste, secteur d'activité, nom d'entreprise, chiffre d'affaires et même déclencheurs de vente spécialisés, vous parlerez à des SQL prêts à l'achat en un rien de temps !

Pour savoir si Cognism pourrait vous convenir, parlez à l'un de nos experts.

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