Le guide no BS pour réserver les bonnes réunions de vente

Les vendeurs peuvent être consommés par le frisson de la poursuite. Un désir d'afficher le plus grand nombre et de réserver le plus de réunions - et il est difficile de discuter avec cela. Bien sûr, plus de réunions = plus de ventes. Cela est évident. Mais cela peut nous poser un problème.

Faibles taux de conversion.

Si vous constatez une forte baisse entre les réunions réservées et les accords conclus, il y a de fortes chances que vous ne parliez pas aux bonnes personnes. C'est à ce moment-là qu'une entreprise doit mettre en œuvre une stratégie de vente solide - et se concentrer sur la réservation des bonnes réunions de vente.

C'est le processus de qualification des prospects.

Nous avons posé 3 questions :

1. Comment vous assurez-vous que les entreprises auxquelles vous parlez correspondent à notre ICP ?
2. Comment vous assurez-vous que vous parlez à la bonne personne dans l'entreprise ?
3. Comment augmentez-vous les chances que le prospect assiste à la réunion réservée ?

De 2 des principaux commerciaux B2B de Cognism :

Ashley Corlet

En août, Ash a apporté 4 ans d'expérience dans la vente à l'équipe des revenus de Cognism. Il a démarré sur les chapeaux de roue - avec plusieurs SQO et un prix Cognism « Employé de la semaine » pour le montrer.

Évangéline Crossland

En ce qui concerne la capacité d'Evie à réserver des réunions, son bilan parle de lui-même. Au cours de son deuxième mois seulement chez Cognism, Evie avait un ensemble cible de 8 SQO. Elle en a identifié 21. Ce faisant, Evie a créé un précédent en dépassant ses objectifs, et sa croissance depuis lors a été astronomique.

Faites défiler vers le bas pour entendre ce qu'ils avaient à dire !

1 - Comment vous assurez-vous que les entreprises auxquelles vous vous adressez correspondent à notre ICP ?

S'assurer que les prospects entrant en haut de l'entonnoir de vente correspondent à votre ICP est le moyen le plus simple d'augmenter votre taux de conversion. Vos commerciaux auront des conversations plus constructives. Cela engendre une culture de confiance et de réussite.

Définir clairement le PCI

Selon la provenance des prospects, le niveau de qualification requis varie. Cependant, une bonne compréhension de l'ICP doit toujours venir d'en haut.

« Le directeur des ventes de Cognism, David Bentham, utilise des données pour identifier notre marché adressable total. Il utilise ensuite ces informations pour créer des listes de contacts dans Prospector et les distribuer à l'équipe commerciale. Cela nous permet de rester sur la bonne voie - tout en nous évitant les 2 à 3 heures que les vendeurs passent habituellement chaque jour à essayer de trouver des informations de contact. Pour un vendeur, c'est l'œuf d'or. - Cendre Corlett

Chaque fois que l'ICP change, cela doit être décidé par l'équipe de vente senior, mais il doit être immédiatement partagé avec tout le personnel des recettes de l'entreprise. Le directeur des ventes navigue dans le paysage, mais ce sont les équipes de vente et de marketing qui dirigent le navire.

GAB

Une approche basée sur les comptes peut également faciliter la génération intelligente de prospects. Il s'agit d'un moyen plus flexible pour un vendeur d'explorer de nouvelles opportunités sans s'éloigner de l'ICP.

« Je regarde souvent nos principaux clients dans Salesforce et je me demande 'qu'est-ce qui fait d'eux un bon candidat ?' Si vous pouvez répondre à cette question, vous pouvez alors commencer à rechercher des entreprises similaires. Vous connaissez déjà le problème que votre produit pourrait résoudre. Cela rend les choses beaucoup plus faciles lorsque vous téléphonez. - Cendre Corlett

Découvrez-les sur LinkedIn

Evie occupe un poste de vente sur mesure au sein de l'équipe Cognism, en tant que représentante du développement marketing. Cela signifie qu'il y a plus de variations dans le type de prospect qu'elle traite, car toute une gamme de personnes téléchargeront du contenu marketing. Pour cette raison, plus de qualification est nécessaire.

La première chose qu'Evie fait avant de tendre la main est de rechercher le prospect sur LinkedIn.

"Vous pouvez faire une grande partie de votre qualification via LinkedIn. Les premières choses que je recherche sont de savoir si la taille de l'entreprise correspond à notre ICP et si elle opère dans un pays qui correspond à notre ICP. Cela prend quelques minutes et pourrait vous faire gagner beaucoup de temps au téléphone. -Evie Crossland

Qualifiez-vous sur appel à froid

Après avoir vérifié un prospect sur LinkedIn et confirmé qu'il correspond à notre ICP, il est temps de faire un appel à froid efficace. Les premières questions que vous posez devraient vous aider à comprendre s'ils bénéficieraient de votre offre. Attendre à plus tard pour poser ces questions vous fera perdre votre temps et le leur.

« En tant que MDR, je connais déjà un peu les intérêts du prospect, car il a effectué un téléchargement. Une partie du processus de qualification est déjà faite, mais encore faut-il s'en assurer. La plupart du temps, les gens aiment parler, alors je pose les bonnes questions et je leur donne une bonne idée de ce que nous faisons. Soyez honnête à propos de votre proposition et essayez de trouver un moyen réel par lequel cela pourrait les aider. » -Evie Crossland

2 - Comment s'assurer de s'adresser à la bonne personne dans une entreprise ?

Il n'y a pas de bonne réponse pour savoir à qui parler dans une entreprise. Cela dépend de la taille de l'entreprise, de qui bénéficiera de votre produit et de son activité à ce moment-là. Atterrir dans la bonne boîte de réception nécessite souvent un petit travail d'enquête sur les ventes SaaS.

De bas en haut

Si vous ne savez pas qui contacter au sein d'une entreprise, le bas est un bon point de départ. Il y a deux raisons principales pour cela:

« Très souvent, nous commencerons par parler à un membre du personnel moins expérimenté. Vous devez utiliser cela à votre avantage. Apprenez-en un peu plus sur l'entreprise, puis trouvez le décideur, dites-lui "certains membres de votre équipe se sont intéressés à notre contenu et j'ai pensé que je devais me présenter". » - Evie Crossland

Vous pouvez également encourager des conversations internes positives.

"En fin de compte, ce que vous voulez, c'est qu'ils appellent le patron. Cependant, vous pouvez toujours avoir beaucoup de succès avec un membre du personnel moins expérimenté. Si vous parvenez à les enthousiasmer pour votre offre, ils sont plus susceptibles d'avoir une conversation positive en interne. Cela peut être plus précieux que n'importe quel appel de vente. -Evie Crossland

Multi-threading

Construire une relation avec plusieurs personnes dans une entreprise est connu sous le nom de "multi-threading". Grâce à ce processus, vous créez un battage médiatique autour de votre offre en faisant en sorte que plusieurs personnes en parlent.

« Encourager les conversations internes sur votre produit peut être plus efficace que les conversations entre un vendeur et un acheteur. C'est un moyen beaucoup plus organique de prendre pied dans un compte et cela présente votre proposition sous un jour positif. » - Cendre Corlett

L'inconvénient de cette approche est que la gestion des ventes sortantes à grande échelle réduit votre capacité à gérer une approche hautement personnalisée. Si vous savez déjà quelle est la meilleure personne à contacter dans une entreprise, contactez-la individuellement.

3 - Comment augmentez-vous les chances que le prospect assiste à la réunion réservée ?

Pour un vendeur axé sur les chiffres, le SQO est l'objectif final. Réserver une réunion est une victoire, mais le voyage ne s'arrête pas là.

Maintenant, le vendeur a la possibilité de faire un effort supplémentaire. Comment peuvent-ils augmenter les chances d'amener le prospect à assister à la réunion ?

Engagement multicanal

Toutes les personnes à qui vous parlerez ont un moyen de communication préféré. Certains préféreront un e-mail, tandis que d'autres préféreront échanger des notes vocales. Couvrez vos bases et utilisez une approche de prospection B2B multicanal. Cela augmente massivement vos chances que votre message soit entendu.

« Au début de mon processus, je me connecte toujours sur LinkedIn. J'enverrai un message pour confirmer notre rendez-vous et leur donner la possibilité d'envoyer leurs questions à l'avance. Je demanderai également à un prospect quel est son moyen de communication préféré. Cela montre que vous vous souciez de leurs préférences et augmente vos chances d'un bon engagement. - Cendre Corlett

Voici une bonne statistique à ce sujet :

"Plus de 70 % des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux dans leur processus de vente sont plus performants que leurs pairs qui ne le font pas." - Vente ingénieuse

Une approche multicanal vous aide également à vous démarquer de la foule. C'est très important pour Ash.

« Nous envoyons des notes vocales, des vidéos, du publipostage. Cette semaine, j'ai envoyé un message à quelqu'un sur LinkedIn demandant "Pourquoi portez-vous des Sennheiser plutôt que des Bose?" , se référant à sa photo LinkedIn. Nous avons eu une conversation intéressante et cela s'est transformé en argumentaire. Envoyer des messages répétitifs est ennuyeux pour le vendeur et le prospect, je ne comprends pas pourquoi les gens le font !" - Cendre Corlett

Soyez assertif et obtenez quelque chose dans le journal

Si vous laissez un appel de vente ouvert, les chances de participation chutent. "Toujours fermer" peut être légèrement excessif, mais à la fin de l'appel, fermez-le.

"Si vous appelez quelqu'un et qu'il vous dit 'appelez-moi plus tard' , mettez une heure dans l'agenda et envoyez une invitation d'agenda. Aussi, soyez assertif ! Dès que vous commencez à avoir l'air désespéré, la perspective s'éteindra. Dites-leur 'Prenons un rendez-vous, quand êtes-vous libre ?' Une fois que vous avez fait cela, demandez-leur 'Avez-vous reçu l'invitation ? Vérifiez votre courrier indésirable'. Faites tout ce que vous pouvez pour vous assurer de passer la ligne !" -Evie Crossland

Montrer de la valeur à chaque étape

Si un prospect ne tire aucun profit de vos conversations, il perdra tout intérêt... rapidement.

« J'imagine toujours le prospect demander 'Qu'est-ce que ça m'apporte ?' Si je suis incapable de répondre à cette question, autant abandonner. Donnez-leur toujours suffisamment d'informations pour être enthousiasmés par votre prochaine conversation. - Cendre Corlett

Une interaction réussie avec un prospect commence par poser des questions ouvertes. Essayez de comprendre les points faibles du prospect et proposez des solutions.

Une autre excellente statistique pour vous :

"69 % des acheteurs ont déclaré que la seule chose qu'ils attendaient des commerciaux était "d'écouter mes besoins"." - Hubspot

Chaque prospect est différent, donc chaque vente est différente. Assurez-vous que la valeur que vous affichez est pertinente et cohérente. Si vous avez accès à un contenu précieux, envoyez-le. Même si le contenu n'est pas le vôtre, l'envoi d'articles et de vidéos intéressants montre la perspective que vous pensez à eux.

Suivi après votre appel

Chaque bon appel doit être suivi d'un bon e-mail. Après chaque appel, Ash envoie plus d'informations sur l'outil. L'alimentation goutte à goutte des informations de cette manière maintient le prospect intrigué.

« L'envoi d'informations supplémentaires ajoute de la valeur et renforce les points dont vous avez discuté. Cela rappelle également la perspective de ce que vous avez couvert, ce qui rend le prochain appel beaucoup plus percutant. - Cendre Corlett

Evie a l'avantage de connaître le type de contenu qui intéresse le prospect, car il a déjà téléchargé un autre document.

"J'enregistre ensemble des groupes de contenu similaires afin de pouvoir les envoyer au prospect avant la prochaine réunion. Cela montre que j'ai écouté nos conversations et que je m'efforce de leur montrer de la valeur. C'est beaucoup plus efficace que de harceler quelqu'un pour une démo. Soyez sympathique, réaliste et mémorable - rendez leur expérience d'achat agréable. -Evie Crossland

Obtenez plus de conseils de vente !

Un grand merci à Ashley Corlett et Evangeline Crossland pour leurs précieux conseils. Nous espérons que vous l'avez apprécié! Si c'est le cas, il y en a beaucoup plus d'où cela vient.

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