Cinq des meilleurs : des experts B2B partagent des conseils de sensibilisation

Publié: 2020-08-26

En ce qui concerne les tactiques de sensibilisation des ventes, tout le monde veut mettre son grain de sel. Sérieusement, il y a tellement de mots dans tant d'articles. Essayez-le; donnez un Google aux "tactiques de sensibilisation des ventes" et vous trouverez jusqu'à 7,5 millions d'articles connexes qui s'afficheront. Néanmoins, ni les représentants commerciaux ni les directeurs commerciaux ne peuvent se vanter de la surpopulation de leurs pipelines ou du fait qu'ils atteignent un taux de réponse de 80 % sur leurs présentations. La dure vérité est que la sensibilisation des ventes B2B est difficile.

Tout d'abord, la vente B2B concerne des produits et services généralement très chers et très chronophages à vendre. Deuxièmement, les boîtes de réception des principaux décideurs sont surchargées de tonnes d'offres ; au point où ils doivent couper à travers le bruit. Enfin, la mise en œuvre des politiques du Règlement général sur la protection des données (RGPD) est essentielle et impose des restrictions sur la manière dont nous pouvons atteindre notre public cible.

Le comportement des acheteurs change constamment, et les vendeurs doivent le reconnaître et s'y adapter, aller au-delà des canaux de sensibilisation traditionnels et appliquer des approches plus créatives pour attirer l'attention. Je le répète, la prospection commerciale B2B n'est pas facile. Il est important de ne pas se précipiter pour contacter tous les prospects que vous avez en tête. Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats en créant un persona d'acheteur, en maîtrisant les points faibles individuels et en les traitant directement. Moins c'est souvent plus.

Il n'y a rien de tel qu'une dose de connaissances de la part de vraies voix de vente qui contactent et concluent des affaires tous les jours. Vous pouvez apprendre beaucoup de quelques-uns de leurs mots, en suivant l'exemple qu'ils ont donné et en transformant leurs conseils en succès.

Les experts en vente B2B de Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply et au-delà ont partagé leurs secrets pour atteindre les prospects et les gagner. Voici ce qu'ils avaient à dire.

Célia Bordes-Pages

Avec plus de 7 ans d'expérience dans le développement commercial et les ventes pour des entreprises SaaS telles que Salesforce, Celia est actuellement responsable de compte senior chez Mixpanel, société d'analyse de produits à Singapour. Entreprises SaaS telles que Salesforce, Celia est actuellement Senior Account Executive chez Mixpanel, Product Analytics company à Singapour.

Si vous pouviez revenir au début de votre carrière et vous donner un conseil de prospection commerciale que vous ne connaissiez pas alors, quel serait-il et quelles erreurs cela vous aiderait-il à éviter ?

Assurez-vous que vos données CRM (que vous recherchiez des prospects pour de nouvelles affaires ou des contacts pour des clients existants) soient propres et à jour . Utilisez des outils tels que Linkedin Sales Navigator et Email finder pour vous assurer que :

1) la personne que vous contactez est toujours dans l'entreprise et occupe un poste qui serait pertinent

2) que vos e-mails soient livrés et ne rebondissent pas. La qualité des données CRM vous fera gagner beaucoup de temps.

Quelle est la recette secrète d'un e-mail de sensibilisation réussi ? Eh bien, avez-vous déjà reçu un e-mail auquel vous n'avez pas pu vous empêcher de répondre ?

Apportez toujours de la valeur à vos prospects. Il y a peu de chance que vous tendiez la main au bon moment, quand le prospect a un projet, un budget et un échéancier, il est donc important de construire une relation sur le long terme, donc vous êtes la première personne ou marque à laquelle un prospect pense du moment où ils sont prêts à commencer une évaluation. La meilleure façon d'y parvenir est d'apporter de la valeur à votre rayonnement, en partageant des ressources dont le prospect tirera des enseignements : articles de blog, livres blancs, webinaires. etc. Non seulement cela vous aidera à être perçu comme un conseiller, et pas seulement comme un vendeur, mais aussi à instaurer la confiance.

Avez-vous des conseils pour le cold emailing à l'ère du RGPD ?

Le social selling est la première chose qui me vient à l'esprit. L'utilisation des médias sociaux (tels que LinkedIn, Twitter ou même Facebook) pour trouver, se connecter et entretenir des prospects est le moyen moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels, et est conforme au RGPD. La plupart du contenu qui y est publié est public et constitue une excellente occasion de commenter/d'interagir avec. Cette technique s'est avérée générer plus d'opportunités de vente et aider plus de vendeurs à atteindre leur quota.

Emmanuel Heyman

Emmanuel Heymann travaille chez SimilarWeb - une société d'intelligence de marché qui fournit des informations numériques pour n'importe quel site Web, application, industrie et marché dans plus de 190 pays. Au cours de ses 7 années dans l'entreprise, il a dirigé diverses équipes de gestion des ventes et des comptes (SMB & Enterprise) et a créé le département Enablement de l'entreprise.

Contactez les prospects avec des informations qui font la différence ! En matière de sensibilisation, tout le monde parle de l'importance de la personnalisation. Je reçois des dizaines d'e-mails personnalisés par jour, mais ils manquent généralement de contexte et d'exemples . Ce n'est que grâce à des informations brèves et pertinentes sur ce que votre plateforme peut faire pour résoudre un problème que vous obtiendrez une réponse de vos prospects. Peu importe la qualité de votre solution, dans le monde occupé d'aujourd'hui, vous disposez d'un temps limité pour articuler votre proposition de valeur. Commencez donc à partager des informations sur votre produit qui concerneront vos prospects et qui feront une réelle différence pour leur entreprise.

Quelle est la recette secrète d'un e-mail de sensibilisation réussi ? Eh bien, avez-vous déjà reçu un e-mail auquel vous n'avez pas pu vous empêcher de répondre ?

Faites bien paraître votre prospect ! Il est juste de supposer que dans notre profession, nous vendons des solutions qui résolvent une douleur ou un besoin particulier de nos clients. Parce qu'on nous apprend dans les ventes à nous concentrer sur la douleur et les besoins de nos prospects, nous avons tendance à nous concentrer sur les points faibles et sur les points sur lesquels ils auraient le plus besoin de notre produit. Ce que je retiendrai le plus, c'est que si vous donnez à votre prospect une belle apparence dans un e-mail (en présentant des exemples ou des informations sur les domaines dans lesquels il réussit plutôt que sur les domaines dans lesquels il est moins performant), votre e-mail sera partagé en interne et gravira les échelons internes. . Si vous vous concentrez uniquement sur les lacunes de votre prospect et sur les raisons pour lesquelles il est sous-performant sans votre solution, votre e-mail sera immédiatement supprimé. C'est logique, personne n'aime le sentiment d'échec. Au contraire, s'il existe un moyen de louer le travail de votre prospect avec un exemple réel et de montrer où il existe des opportunités supplémentaires avec votre solution, vous obtiendrez immédiatement une réponse.

Philippe Brigas

Sales Operations & Manager pour le bureau de Lisbonne d'Amplemarket, un guichet unique pour les équipes de vente B2B. Innover dans le domaine de l'automatisation du processus de vente, de la génération de leads aux ventes sortantes, et rationaliser le Sales Pipeline pour les équipes de toutes tailles. Expérience en conseil & finance & contrôle pendant 5 ans. Aimez les sports en tirant parti de la télécommande pour apprendre à surfer.

Il n'y a pas de solution miracle, assurez-vous de tester beaucoup. Ce que j'ai constaté, c'est que les croyances et les méthodes de travail sont conservées trop longtemps, même lorsque vous, l'équipe ou l'entreprise constatez des rendements décroissants. Si vous testez beaucoup, au lieu d'optimiser un seul flux qui fonctionne, vous pouvez rechercher des rendements 4 à 5 fois supérieurs, au lieu d'optimisations de 10 à 20 %.

Si j'avais commencé avec cette mentalité dès le début, je me serais sauvé beaucoup de temps, car même si vous échouez beaucoup, ce que vous ferez, un succès compense les 10 à 20 % supplémentaires de consacrer tout votre temps à une seule recette.

Quelle est la recette secrète d'un e-mail de sensibilisation réussi ? Eh bien, avez-vous déjà reçu un e-mail auquel vous n'avez pas pu vous empêcher de répondre ?

Je crois qu'il y a 3 clés pour un e-mail de sensibilisation réussi :

1. Pertinence

2. Personnalisation

3. Calendrier

La pertinence et la personnalisation sont faciles à résoudre, tout ce que vous avez à faire est de consacrer du temps et des ressources et vous trouverez à qui votre solution est pertinente, trouvez un profil client idéal étroit très personnalisé (où votre produit irait comme un gant). Bien que la personnalisation soit encore plus facile, tout le monde a un profil public, l'entreprise est probablement très publique, faites vos recherches et vous pourrez vous connecter.

Le plus difficile à résoudre est le timing, car ce niveau de transparence sur qui achète ou renouvelle un contrat est difficile, voire impossible, à trouver. Mais si vous résolvez les 2 autres et que vous ciblez suffisamment de personnes, il y a de fortes chances que vous trouviez des personnes au bon moment et si elles ne le sont pas, elles indiqueront le bon moment pour se connecter.

Si vous avez cloué tous les 3, j'ai répondu à votre sensibilisation.

Avez-vous des conseils pour le cold emailing à l'ère du RGPD ?

Essayez de répondre aux questions suivantes lors de l'envoi de sensibilisation. Cette personne est-elle le décideur pour mon produit ? Cette organisation est-elle susceptible de rencontrer ce problème ? Ai-je recherché à la fois l'individu et l'entreprise ? Si mon PDG me pose des questions sur cette sensibilisation, la copie et la personne ciblée ont du sens. Alors optez pour cette diffusion par e-mail.

Essayez de trouver plus de pertinence et de personnalisation que par le passé. Ce n'est pas le fait qu'il y ait de nouvelles lois en place que les organisations n'ont plus de problèmes. Si votre communication est attentionnée, bien rédigée, pertinente et personnalisée, vous ne devriez pas rencontrer de problèmes de GDPR.

William Oleksiienko

William est responsable du développement des ventes chez Reply.io.
Professionnel du développement des ventes avec plus de 5 ans d'expérience. Élaboration de stratégies créatives d'engagement des ventes pour une sensibilisation personnelle à grande échelle. Un lecteur passionné de non-fiction, un fan de Tolkien et un passionné de codage.

À l'époque, je me fiais principalement à mon intuition pour trouver de nouvelles tactiques de sensibilisation. Et ce n'était pas vraiment une mauvaise chose, mais il m'a certainement fallu plus de temps pour comprendre où j'en suis maintenant.

Donc, s'il y avait une chose que je voudrais me dire, ce serait celle-ci : apprendre des meilleurs . Suivez les principaux influenceurs des ventes et du développement des ventes et les leaders d'opinion de l'industrie - lisez leurs livres, articles et publications sur LinkedIn, regardez leurs webinaires et vidéos, écoutez leurs podcasts. Ces gars-là ont parcouru un long chemin dans leur carrière et savent de quoi ils parlent.

Quelle est la recette secrète d'un e-mail de sensibilisation réussi ? Eh bien, avez-vous déjà reçu un e-mail auquel vous n'avez pas pu vous empêcher de répondre ?

La sauce secrète ? Il n'y a pas de sauce secrète ! Vous ne pouvez pas simplement ajouter une variable ou utiliser une ligne d'objet spécifique et que cela fonctionne à chaque fois. Pour moi, un e-mail de sensibilisation réussi concerne toujours les détails . Plus vous prenez en compte de détails (même ceux qui peuvent vous sembler insignifiants), plus vous avez de chances de réussir.

En parlant de l'e-mail qui est garanti pour obtenir une réponse, chacun a ses propres déclencheurs. Pour moi, c'est de l'humour. Si quelqu'un m'envoyait un e-mail pertinent comprenant un GIF ou une vidéo amusante, je répondrais certainement :)

Avez-vous des conseils pour le cold emailing à l'ère du RGPD ?

Il existe plusieurs règles pour se conformer au RGPD :

N'envoyez pas trop d'e-mails à une seule personne (5 est un bon point).
Ralentissez et ajoutez des délais de 3 à 4 jours entre chaque étape de votre séquence.
Incluez des liens de désactivation au lieu de texte brut.
Sélectionnez vos prospects pour ne cibler que ceux qui correspondent à votre ICP.
Assurez-vous que votre produit ou service est 100 % pertinent pour eux et correspond à leur modèle commercial.

Karina Paramonov

Karina est une leader des ventes passionnée déterminée à apporter des solutions basées sur la valeur aux clients. Ayant commencé sa carrière en tant que chef de produit, elle a rapidement réalisé à quel point il est crucial de communiquer la bonne valeur du produit au client final afin d'augmenter la taille de la transaction et d'éviter les désabonnements potentiels et a décidé de se consacrer à combler cet écart en apportant une approche innovante. aux techniques de vente, à l'évaluation des prospects et à la communication du cycle de vie du produit SAAS entre l'équipe produit et commerciale. Après avoir travaillé en Europe, en Asie et aux États-Unis, elle est désormais basée à Tel-Aviv et aide les startups SAAS à définir leur stratégie commerciale et à optimiser les opérations commerciales.

Soyez droit au but. N'utilisez pas de phrases longues et sophistiquées ni de messages d'introduction géants. Soyez simple et concentrez-vous sur la valeur que vous pouvez apporter au prospect. Plus il est facile pour lui de comprendre cette valeur, plus il y a de chances que vous finissiez par avoir une conversation fructueuse. La plupart des personnes que vous essayez d'atteindre n'ont pas le temps ou ne sont pas familiarisées avec le problème qui pourrait exister dans leur entreprise ou conscientes du problème, mais la recherche de solution précédente s'est avérée inefficace/coûteuse/toute autre objection. Une fois que vous avez présenté vos points de valeur de manière claire et efficace, ils sont prêts à ouvrir la conversation avec vous.

Quelle est la recette secrète d'un e-mail de sensibilisation réussi ? Eh bien, avez-vous déjà reçu un e-mail auquel vous n'avez pas pu vous empêcher de répondre ?

Oui. Et ce n'était pas un e-mail super créatif, il n'y avait pas de titre spirituel et flashy, et ce n'était pas une intro d'une personne que je connaissais. C'était à peu près le même e-mail avec un contenu similaire à ce que je reçois tous les jours. Qu'est-ce qui rendait absolument impossible de ne pas y répondre ? Pertinence. C'était une solution à un problème que j'essayais actuellement de résoudre. Tout était parfait pour moi dans cet e-mail - il traitait des points faibles, énumérait les solutions, il était concis et il a été envoyé au bon moment. Il n'y a pas de sorcellerie secrète ou d'art à cela, vous n'avez pas besoin d'être un écrivain lauréat du prix Nobel ou un gourou du marketing par e-mail - mettez simplement beaucoup d'efforts dans la recherche de l'entreprise que vous essayez d'atterrir en tant que client et sa structure et assurez-vous que le contenu est pertinent pour moi à ce moment précis.

Avez-vous des conseils pour le cold emailing à l'ère du RGPD ?

Oui. Contactez-nous via des plateformes commerciales où les personnes sont spécifiquement enregistrées pour recevoir des messages commerciaux, comme LinkedIn Sales Navigator ou des communautés sur FB, Twitter, Github et tout autre réseau social. Il y a tellement d'espace en ligne dédié aux communautés d'affaires en ce moment, en particulier avec la situation COVID-19, alors utilisez-le pour obtenir des connexions significatives et construire un solide réseau de personnes qui sont prêtes à partager leur adresse e-mail avec vous parce que vous parlez le même langage et construire des choses similaires. Assurez-vous d'avoir un bouton UNSUBSCRIBE énorme et visible à la fin de votre e-mail - croyez-moi - aucun abonné ne s'est jamais converti en client payant ou même en prospect lorsque le contenu que vous envoyiez n'était pas pertinent pour lui.

Je tiens à remercier chaleureusement les experts qui ont consacré leur temps, leurs conseils et leurs tactiques pour aider la communauté commerciale à gagner plus de prospects et à conclure plus de contrats.

En tant que communauté, il est important que nous développions une culture de connaissances partagées pour raccourcir le marathon des approches par essais et erreurs et pour développer des tactiques de sensibilisation originales, au-delà des e-mails ennuyeux, et établir des liens significatifs avec nos clients. Si vous voulez plus d'idées d'automatisation du marketing, vous pouvez également rechercher des mentors en affaires qui peuvent vous aider à passer au travers et à obtenir les meilleurs résultats.

Chez NetHunt, nous préconisons d'adopter une approche centrée sur le client pour la gestion des prospects, en alignant les empathies, les valeurs et les offres avec les personnalités de l'acheteur. C'est, selon nous, le seul moyen d'obtenir des prospects appropriés dans et en aval du pipeline et d'augmenter le taux de réussite. La technologie moderne aide aussi. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) permettent d'agréger, de stocker et de segmenter les données client, d'envoyer des contacts personnalisés et de devancer la concurrence.

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Merci d'avoir lu cet article