최고 중 5가지: B2B 전문가가 홍보 팁을 공유합니다.

세일즈 아웃리치 전술에 관해서라면 누구나 자신의 2센트를 투자하기를 원합니다. 사실, 너무 많은 기사에 너무 많은 단어가 있습니다. 시도 해봐; Google에 '영업 지원 전략'을 입력하면 750만 개의 관련 기사가 팝업으로 표시됩니다. 그러나 여전히 영업 담당자나 영업 이사 모두 자신의 파이프라인이 얼마나 붐비는지 또는 프레젠테이션에서 응답률이 80%에 도달했다고 자랑할 수 없습니다. 어려운 사실은 B2B 영업 활동이 어렵다는 것입니다.

첫째, B2B 판매는 일반적으로 판매하는 데 매우 비싸고 시간이 많이 소요되는 제품 및 서비스를 포함합니다. 둘째, 주요 의사 결정권자의 받은 편지함은 수많은 제안으로 가득 차 있습니다. 소음을 차단해야 하는 지점까지. 마지막으로 GDPR(일반 데이터 보호 규정) 정책의 구현이 필수적이며 이는 우리가 대상 고객에게 다가갈 수 있는 방법에 제한을 가합니다.

구매자 행동은 지속적으로 변화하고 있으며, 영업 사원은 이를 인식하고 이에 적응하고 기존의 홍보 채널을 넘어 관심을 끌기 위해 보다 창의적인 접근 방식을 적용해야 합니다. 거듭 말씀드리지만 B2B 영업 활동은 쉽지 않습니다. 염두에 두고 있는 모든 잠재 고객에게 서둘러 다가가지 않는 것이 중요합니다. 구매자 페르소나를 만들고 개별적인 문제를 파악하고 직접 해결하면 훨씬 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 적은 것이 더 많은 경우가 많습니다.

매일 손을 내밀고 거래를 성사시키는 실제 영업 목소리의 지식만큼 좋은 것은 없습니다. 그들이 설정한 모범을 따르고 그들의 조언을 성공으로 바꾸면 그들의 말 몇 마디에서 많은 것을 배울 수 있습니다.

Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply 등 의 B2B 영업 전문가들이 리드에게 다가가 그들을 사로잡는 비결을 공유했습니다. 그들이 말해야 할 내용은 다음과 같습니다.

Celia Bordes-Pages

Salesforce와 같은 SaaS 회사의 비즈니스 개발 및 영업 분야에서 7년 이상의 경험을 보유한 Celia는 현재 싱가포르의 제품 분석 회사인 Mixpanel의 수석 계정 임원입니다. Salesforce, Celia와 같은 SaaS 회사는 현재 싱가포르의 제품 분석 회사인 Mixpanel의 수석 계정 임원입니다.

경력 초기로 돌아가 당시 알지 못했던 한 가지 영업 지원 팁을 제공할 수 있다면 그것은 무엇이며 어떤 실수를 피하는 데 도움이 될까요?

CRM 데이터 (신규 비즈니스에 대한 리드를 보고 있는지 또는 기존 고객에 대한 연락처를 보고 있는지 여부) 가 깨끗하고 최신 상태 인지 확인하십시오. Linkedin Sales Navigator 및 Email Finder와 같은 도구를 사용하여 다음을 확인하십시오.

1) 당신이 연락하는 사람이 여전히 회사에 있고 관련성이 있는 역할에 있습니다.

2) 이메일이 배달되고 반송되지 않도록 합니다. CRM 데이터 품질은 많은 시간을 절약하는 데 도움이 됩니다.

성공적인 아웃리치 이메일의 비결은 무엇입니까? 글쎄요, 대답하지 않을 수 없는 이메일을 받은 적이 있습니까?

항상 잠재 고객 에게 가치 를 제공하십시오. 잠재 고객에게 프로젝트, 예산 및 일정이 있는 완벽한 타이밍에 연락할 기회는 거의 없으므로 장기적으로 관계를 구축하는 것이 중요하므로 잠재 고객이 생각하는 첫 번째 사람 또는 브랜드가 됩니다. 평가를 시작할 준비가 되었을 때입니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 블로그 기사, 백서, 웨비나 등 잠재 고객이 배울 리소스를 공유 하여 봉사 활동에 가치를 부여하는 것입니다. 등. 이것은 당신이 단순한 판매원이 아닌 조언자로 보일 뿐만 아니라 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

GDPR 시대에 콜드 이메일에 대한 조언이 있습니까?

소셜 판매가 가장 먼저 떠오릅니다. 잠재 고객을 찾고, 연결하고, 육성하기 위해 소셜 미디어(LinkedIn, Twitter 또는 Facebook과 같은)를 사용하는 것은 잠재 고객과 의미 있는 관계를 발전시키는 현대적인 방법이며 GDPR을 준수합니다. 게시된 콘텐츠의 대부분은 공개되어 있으며 댓글을 달거나 참여할 수 있는 좋은 기회입니다. 이 기술은 더 많은 판매 기회를 생성하고 더 많은 영업 사원이 할당량을 달성하는 데 도움이 되는 것으로 입증되었습니다.

엠마누엘 헤이만

Emmanuel Heymann은 190개 이상의 국가에서 모든 웹사이트, 앱, 산업 및 시장에 대한 디지털 통찰력을 제공하는 Market Intelligence 회사인 SimilarWeb에서 근무합니다. 회사에서 7년 동안 다양한 영업 및 계정 관리 팀(SMB 및 Enterprise)을 이끌고 회사의 인에이블먼트 부서를 설립했습니다.

경력 초기로 돌아가 당시 알지 못했던 한 가지 영업 지원 팁을 제공할 수 있다면 그것은 무엇이며 어떤 실수를 피하는 데 도움이 될까요?

차이를 만드는 통찰력으로 잠재 고객에게 연락 하십시오! 아웃리치와 관련하여 모든 사람들은 개인화의 중요성에 대해 이야기합니다. 나는 하루에 수십 개의 개인화된 이메일을 받지만 일반적으로 컨텍스트와 예가 부족합니다. 플랫폼이 고통을 해결하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 짧고 적절한 통찰력을 통해서만 잠재 고객으로부터 답을 얻을 수 있습니다. 솔루션이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다. 오늘날의 바쁜 세상에서는 가치 제안을 명확하게 설명할 시간이 제한되어 있습니다. 따라서 잠재 고객과 관련이 있고 비즈니스에 실질적인 변화를 가져올 제품에 대한 통찰력을 공유하십시오.

성공적인 아웃리치 이메일의 비결은 무엇입니까? 글쎄요, 대답하지 않을 수 없는 이메일을 받은 적이 있습니까?

당신의 전망을 좋게 만드십시오! 우리 직업에서 우리는 고객의 특정한 고통이나 필요를 해결하는 솔루션을 판매한다고 가정하는 것이 타당합니다. 우리는 영업 부서에서 잠재 고객의 고통과 요구 사항에 중점을 두도록 가르치기 때문에 잠재 고객이 부족한 부분과 우리 제품이 가장 필요한 부분에 집중하는 경향이 있습니다. 가장 큰 시사점은 잠재 고객이 이메일에서 잘 보이도록 하면 (실적이 좋지 않은 부분과 반대로 잘하는 부분에 대한 예 또는 통찰력을 보여줌으로써) 이메일이 내부적으로 공유되고 내부 사다리를 오르게 된다는 것입니다. . 잠재 고객의 단점과 솔루션 없이 실적이 저조한 이유에만 초점을 맞추면 이메일이 즉시 삭제됩니다. 아무도 실패의 느낌을 좋아하지 않습니다. 반대로 실제 사례를 통해 잠재 고객의 작업을 칭찬하고 솔루션에 추가 기회가 있는 곳을 보여줄 수 있는 방법이 있으면 즉시 답변을 얻을 수 있습니다.

필리페 브리가스

B2B 영업 팀을 위한 원스톱 상점인 Amplemarket의 Lisbon Office 영업 운영 및 관리자입니다. 리드 생성에서 아웃바운드 판매까지 영업 프로세스를 자동화하고 모든 규모의 팀을 위한 영업 파이프라인을 간소화하는 분야에서 혁신. 컨설팅 및 재무 및 관리 경력 5년. 서핑을 배우기 위해 리모콘을 활용하는 스포츠를 좋아합니다.

경력 초기로 돌아가 당시 알지 못했던 한 가지 영업 지원 팁을 제공할 수 있다면 그것은 무엇이며 어떤 실수를 피하는 데 도움이 될까요?

은색 총알은 없습니다. 많이 테스트하십시오. 내가 본 것은 당신, 팀 또는 회사가 수익이 줄어들고 있음에도 불구하고 신념과 일하는 방식이 너무 오래 유지된다는 것입니다. 테스트를 많이 한다면 작동하는 단일 흐름을 최적화하는 대신 10-20%의 최적화 대신 4-5배의 수익을 얻을 수 있습니다.

처음부터 이러한 사고방식으로 시작했다면 많은 시간을 절약했을 것입니다. 많이 실패하더라도 한 번의 성공으로 전체 시간을 단일 레시피에 할애하는 데 드는 추가 10-20%를 보상할 수 있기 때문입니다.

성공적인 아웃리치 이메일의 비결은 무엇입니까? 글쎄요, 대답하지 않을 수 없는 이메일을 받은 적이 있습니까?

성공적인 아웃리치 이메일에는 3가지 열쇠가 있다고 믿습니다.

1. 관련성

2. 개인화

3. 타이밍

관련성 및 개인화는 쉽게 해결할 수 있습니다. 시간과 리소스를 할애하기만 하면 솔루션이 누구와 관련이 있는지, 매우 맞춤화된 좁은 이상적인 고객 프로필(귀하의 제품이 장갑처럼 맞는 곳)을 찾을 수 있습니다. 개인화는 훨씬 더 쉽지만 모든 사람은 공개 프로필을 가지고 있으며 회사는 매우 공개적이고 귀하의 연구를 수행하고 연결할 수 있습니다.

가장 해결하기 어려운 것은 타이밍입니다. 누가 계약을 구매하거나 갱신하는지에 대한 투명성 수준을 찾기가 불가능하지는 않더라도 어렵기 때문입니다. 그러나 다른 2개를 해결하고 충분한 사람들을 대상으로 한다면 적절한 타이밍에 사람들을 찾을 수 있고 그렇지 않은 경우 적절한 타이밍에 연결할 수 있습니다.

3가지를 모두 맞추셨다면 제가 답변을 드린 것입니다.

GDPR 시대에 콜드 이메일에 대한 조언이 있습니까?

아웃리치를 보낼 때 다음 질문에 답하십시오. 이 사람이 내 제품의 의사결정자입니까? 이 조직이 이 문제에 직면해 있습니까? 개인과 회사를 모두 조사했는가? 내 CEO가 이 아웃리치에 대해 나에게 묻는다면 카피와 타겟이 된 페르소나 모두 의미가 있습니다. 그런 다음 해당 이메일로 이동합니다.

과거보다 더 많은 관련성과 개인화 문제를 해결하려고 노력하십시오. 조직에 더 이상 문제가 없다는 것은 새로운 법률이 있다는 사실이 아닙니다. 귀하의 지원 활동이 사려 깊고 잘 작성되었으며 관련성이 있고 개인화되어 있다면 GDPR에서 어떠한 문제도 받지 않아야 합니다.

윌리엄 올렉시엔코

William은 Reply.io의 영업 개발 책임자입니다.
5년 이상의 경험을 가진 영업 개발 전문가. 대규모 개인 홍보를 위한 창의적인 판매 참여 전략을 구축합니다. 열렬한 논픽션 독자, Tolkien 팬, 코딩 매니아.

경력 초기로 돌아가 당시 알지 못했던 한 가지 영업 지원 팁을 제공할 수 있다면 그것은 무엇이며 어떤 실수를 피하는 데 도움이 될까요?

예전에는 새로운 홍보 전략을 세울 때 대부분 직감에 의존했습니다. 그리고 그것은 정말로 나쁜 것은 아니었지만, 내가 지금 어디에 있는지 알아내는 데 확실히 더 오래 걸렸습니다.

그래서 나 자신에게 말하고 싶은 것이 하나 있다면 그것은 바로 이것일 것입니다: 최고로부터 배우십시오 . 최고의 영업 및 영업 개발 인플루언서 및 업계 리더를 팔로우하십시오. 책, 기사 및 LinkedIn 게시물을 읽고, 웨비나와 비디오를 보고, 팟캐스트를 듣습니다. 그 사람들은 경력에서 먼 길을 왔고 그들이 말하는 내용을 알고 있습니다.

성공적인 아웃리치 이메일의 비결은 무엇입니까? 글쎄요, 대답하지 않을 수 없는 이메일을 받은 적이 있습니까?

비밀 소스? 비법 소스는 없다! 단순히 하나의 변수를 추가하거나 특정 제목을 사용하여 매번 작동하도록 할 수 없습니다. 저에게 성공적인 아웃리치 이메일은 항상 세부 사항에 관한 것 입니다. 더 많은 세부 사항(당신에게 중요하지 않은 것처럼 보일 수도 있는 것까지도)을 고려할수록 성공할 가능성이 높아집니다.

응답이 보장되는 이메일에 대해 이야기하면 모든 사람에게는 자신만의 트리거가 있습니다. 저에게는 유머입니다. 누군가가 재미있는 GIF 또는 비디오를 포함하여 관련 이메일을 보내면 확실히 응답하겠습니다. :)

GDPR 시대에 콜드 이메일에 대한 조언이 있습니까?

GDPR을 준수하기 위한 몇 가지 규칙이 있습니다.

• 한 사람에게 너무 많은 이메일을 보내지 마십시오(5는 최적의 위치입니다).
• 속도를 줄이고 시퀀스의 각 단계 사이에 3-4일 지연을 추가합니다.
• 일반 텍스트 대신 옵트아웃 링크를 포함합니다.
• 잠재 고객을 직접 선택하여 ICP와 일치하는 사람들만 타겟팅하십시오.
• 제품이나 서비스가 100% 관련성이 있고 비즈니스 모델에 맞는지 확인하십시오.

카리나 파라모노프

Karina는 고객에게 가치 기반 솔루션을 제공하기로 결심한 열정적인 영업 리더입니다. 제품 관리자로 경력을 시작한 그녀는 거래 규모를 늘리고 잠재적 이탈을 방지하기 위해 최종 고객에게 올바른 제품 가치를 전달하는 것이 얼마나 중요한지 빠르게 깨달았고 혁신적인 접근 방식을 도입하여 이 격차를 줄이는 데 전념하기로 결정했습니다. 제품 및 영업 팀 간의 영업 기술, 잠재 고객 평가 및 SAAS 제품 수명 주기 커뮤니케이션. 유럽, 아시아 및 미국에서 근무한 그녀는 현재 텔아비브에 있으며 SAAS 스타트업이 영업 전략을 정의하고 영업 운영을 최적화하는 데 도움을 줍니다.

경력 초기로 돌아가 당시 알지 못했던 한 가지 영업 지원 팁을 제공할 수 있다면 그것은 무엇이며 어떤 실수를 피하는 데 도움이 될까요?

요점을 정확히 파악하세요. 길고 복잡한 문장과 거대한 소개 메시지를 사용하지 마십시오. 단순 하고 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치에 집중 하십시오. 안녕하세요, 이 가치를 이해하기가 쉬울수록 유익한 대화를 나눌 가능성이 높아집니다. 당신이 연락하려고 하는 대부분의 사람들은 시간 이 없거나 자신의 비즈니스에 존재할 수 있는 문제에 익숙하지 않거나 문제를 인식하고 있지만 이전 솔루션 연구는 비효율적/비용이 많이 든다/기타 반대 의견으로 나왔습니다. 가치 포인트를 명확하고 효과적인 방식으로 제시하면 대화를 시작할 준비가 된 것입니다.

성공적인 아웃리치 이메일의 비결은 무엇입니까? 글쎄요, 대답하지 않을 수 없는 이메일을 받은 적이 있습니까?

예. 그리고 이것은 매우 창의적인 이메일도, 재치 있고 화려한 헤드라인도 없었고, 내가 아는 사람의 소개도 아니었습니다. 그것은 내가 매일 받는 것과 비슷한 내용의 거의 같은 이메일이었습니다. 대답하지 않을 수 없었던 이유는 무엇입니까? 관련성. 현재 해결하려고 하는 문제 에 대한 해결책 이었습니다. 이 이메일의 모든 것이 완벽했습니다. 문제점을 해결하고 솔루션을 나열했으며 간결하고 적시에 보내졌습니다. 여기에는 비밀 마법이나 예술이 없습니다. 노벨상을 수상한 작가나 이메일 마케팅 전문가가 될 필요는 없습니다. 고객으로 착륙하려는 회사와 그 구조에 대한 연구에 많은 노력을 기울이십시오. 콘텐츠가 이 특정 순간에 나와 관련이 있는지 확인하세요.

GDPR 시대에 콜드 이메일에 대한 조언이 있습니까?

예. LinkedIn Sales Navigator 또는 FB, Twitter, Github 및 기타 소셜 네트워크의 커뮤니티 와 같이 사람들이 비즈니스 메시지를 수신하도록 특별히 등록된 비즈니스 플랫폼을 통해 연락하십시오. 현재 특히 COVID-19 상황에서 비즈니스 커뮤니티 전용 온라인 공간이 너무 많으므로 의미 있는 연결을 얻고 귀하가 말하고 있기 때문에 이메일 주소를 기꺼이 공유할 수 있는 강력한 네트워크를 구축하는 데 사용하십시오. 같은 언어를 사용하고 비슷한 것을 구축합니다. 이메일 끝에 크고 눈에 띄는 UNSUBSCRIBE 버튼이 있는지 확인하십시오. 저를 믿으십시오. 보내는 콘텐츠가 그/그녀와 관련이 없을 때 구독자가 유료 고객이나 핫 리드로 전환된 적이 없습니다.

영업 커뮤니티가 더 많은 리드를 확보하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 시간, 팁 및 전술을 바친 전문가들에게 큰 감사를 전하고 싶습니다.

커뮤니티로서 우리는 시행착오 접근 방식인 마라톤을 단축하고 지루한 이메일을 넘어 독창적인 아웃리치 전술을 개발하고 고객과 의미 있는 관계를 구축하기 위해 지식 공유 문화를 개발하는 것이 중요합니다. 더 많은 마케팅 자동화 아이디어를 원하면 최고의 결과를 달성하고 달성하는 데 도움을 줄 수 있는 비즈니스 멘토를 찾을 수도 있습니다.

NetHunt에서는 공감, 가치 및 제안을 구매자 페르소나와 일치시켜 잠재 고객 관리에 대한 고객 중심 접근 방식을 옹호합니다. 이것이 파이프라인 안팎에서 적절한 리드를 얻고 승률을 높이는 유일한 방법이라고 믿습니다. 현대 기술도 도움이 됩니다. 고객 관계 관리(CRM) 시스템은 고객 데이터를 집계, 저장 및 분류하고, 개인화된 지원을 보내며, 경쟁에서 앞서 나가는 데 도움이 됩니다.

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