Lima dari yang terbaik: Pakar B2B berbagi kiat penjangkauan

Ketika berbicara tentang taktik penjangkauan penjualan, semua orang ingin memasukkan dua sen mereka. Serius, ada begitu banyak kata dalam banyak artikel. Cobalah; berikan 'taktik penjangkauan penjualan' Google dan Anda akan menemukan sebanyak 7,5 juta artikel terkait muncul. Tapi tetap saja, baik perwakilan penjualan maupun direktur penjualan tidak dapat membual tentang betapa padatnya saluran pipa mereka, atau bahwa mereka mencapai tingkat balasan 80% di penawaran mereka. Kebenaran yang sulit adalah, penjangkauan penjualan B2B itu sulit.

Pertama, penjualan B2B melibatkan produk dan layanan yang umumnya sangat mahal dan sangat memakan waktu untuk dijual. Kedua, kotak masuk pembuat keputusan utama dipenuhi dengan banyak tawaran; ke titik di mana mereka harus memotong kebisingan. Terakhir, penerapan kebijakan General Data Protection Regulation (GDPR) sangat penting, dan kebijakan tersebut membatasi cara kami menjangkau audiens target kami.

Perilaku pembeli terus berubah, dan tenaga penjualan perlu mengenali ini dan beradaptasi dengannya, melampaui saluran penjangkauan tradisional, dan menerapkan pendekatan yang lebih kreatif untuk menarik perhatian. Saya ulangi, penjangkauan penjualan B2B tidak mudah. Penting untuk tidak terburu-buru menjangkau setiap prospek yang ada dalam pikiran Anda. Anda akan menemukan hasil yang jauh lebih baik dengan menyusun persona pembeli, memahami poin-poin rasa sakit individu, dan mengatasinya secara langsung. Lebih sedikit sering lebih.

Tidak ada yang menandingi sejumlah pengetahuan dari suara penjualan nyata yang menjangkau dan menutup transaksi setiap hari. Anda dapat belajar banyak hanya dari beberapa kata-kata mereka, dengan mengikuti contoh yang mereka berikan, dan mengubah nasihat mereka menjadi kesuksesan.

Pakar penjualan B2B dari Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply, dan lainnya telah membagikan rahasia mereka untuk menjangkau prospek dan memenangkan mereka. Inilah yang mereka katakan.

Celia Bordes-Halaman

Dengan pengalaman lebih dari 7 tahun dalam Pengembangan Bisnis dan Penjualan untuk perusahaan SaaS seperti Salesforce, Celia saat ini adalah Senior Account Executive di Mixpanel, perusahaan Analisis Produk di Singapura. Perusahaan SaaS seperti Salesforce, Celia saat ini menjabat sebagai Senior Account Executive di Mixpanel, perusahaan Product Analytics di Singapura.

Jika Anda dapat kembali ke awal karir Anda dan memberi diri Anda satu tip penjangkauan penjualan yang tidak Anda ketahui saat itu, apakah itu dan kesalahan apa yang akan membantu Anda hindari?

Pastikan data CRM Anda (apakah Anda mencari prospek untuk Bisnis Baru atau kontak untuk klien yang sudah ada) bersih dan terbaru . Gunakan alat seperti Navigator Penjualan Linkedin dan Pencari Email untuk memastikan bahwa:

1) orang yang Anda hubungi masih berada di perusahaan dan dalam peran yang relevan

2) agar email Anda terkirim dan tidak terpental. Kualitas data CRM akan membantu Anda menghemat banyak waktu.

Apa saus rahasia untuk email penjangkauan yang sukses? Nah, pernahkah Anda menerima email yang mau tidak mau Anda jawab?

Selalu memberikan nilai bagi prospek Anda. Ada sedikit kemungkinan Anda menjangkau pada waktu yang tepat, ketika prospek memiliki proyek, anggaran, dan garis waktu, jadi penting untuk membangun hubungan dalam jangka panjang, jadi Anda adalah orang atau merek pertama yang dipikirkan prospek. kapan mereka siap untuk memulai evaluasi. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memberikan nilai pada penjangkauan Anda, dengan membagikan sumber daya yang akan dipelajari oleh calon pelanggan : artikel blog, laporan resmi, webinar. dll. Tidak hanya ini akan membantu Anda dilihat sebagai penasihat, dan bukan hanya sebagai tenaga penjualan, tetapi juga membangun kepercayaan.

Apakah Anda punya saran untuk email dingin di era GDPR?

Penjualan sosial adalah hal pertama yang muncul di benak saya. Menggunakan media sosial (seperti LinkedIn, Twitter, atau bahkan Facebook) untuk menemukan, terhubung dengan, dan memelihara prospek adalah cara modern untuk mengembangkan hubungan yang bermakna dengan calon pelanggan, dan sesuai dengan GDPR. Sebagian besar konten yang dipublikasikan di sana bersifat publik, dan merupakan peluang besar untuk berkomentar/berinteraksi. Teknik ini telah terbukti menghasilkan lebih banyak peluang penjualan dan membantu lebih banyak tenaga penjualan mencapai kuota mereka.

Emmanuel Heymann

Emmanuel Heymann bekerja di SimilarWeb - perusahaan Intelijen Pasar yang memberikan wawasan digital untuk situs web, aplikasi, industri, dan pasar apa pun di lebih dari 190 negara. Selama 7 tahun di perusahaan, ia memimpin berbagai tim Penjualan dan Manajemen Akun (SMB & Perusahaan), dan mendirikan departemen Pemberdayaan perusahaan.

Jika Anda dapat kembali ke awal karir Anda dan memberi diri Anda satu tip penjangkauan penjualan yang tidak Anda ketahui saat itu, apakah itu dan kesalahan apa yang akan membantu Anda hindari?

Hubungi prospek dengan wawasan yang membuat perbedaan! Ketika berbicara tentang penjangkauan, semua orang berbicara tentang pentingnya personalisasi. Saya mendapatkan lusinan email yang dipersonalisasi setiap hari tetapi biasanya kurang konteks dan contoh . Hanya melalui wawasan singkat dan relevan tentang apa yang dapat dilakukan platform Anda untuk menyelesaikan masalah, Anda akan mendapatkan jawaban dari prospek Anda. Tidak peduli seberapa bagus solusi Anda, di dunia yang sibuk saat ini, Anda memiliki waktu terbatas untuk mengartikulasikan proposisi nilai Anda. Jadi mulailah berbagi wawasan tentang produk Anda yang akan berhubungan dengan prospek Anda dan yang akan membuat perbedaan nyata bagi bisnis mereka.

Apa saus rahasia untuk email penjangkauan yang sukses? Nah, pernahkah Anda menerima email yang mau tidak mau Anda jawab?

Buat prospek Anda terlihat bagus! Adil untuk berasumsi bahwa dalam profesi kami, kami menjual solusi yang memecahkan rasa sakit atau kebutuhan klien kami. Karena kita diajari di bagian Penjualan untuk fokus pada penderitaan dan kebutuhan prospek kita, kita cenderung fokus pada kekurangan mereka dan di mana mereka paling membutuhkan produk kita. Takeaway terbesar saya adalah bahwa jika Anda membuat prospek Anda terlihat bagus dalam email (dengan menunjukkan contoh atau wawasan tentang di mana mereka melakukannya dengan baik dibandingkan dengan di mana mereka berkinerja buruk), email Anda akan dibagikan secara internal dan akan menaiki tangga internal . Jika Anda hanya berfokus pada kekurangan prospek Anda dan alasan mengapa mereka berkinerja buruk tanpa solusi Anda, email Anda akan segera dihapus. Masuk akal, tidak ada yang menyukai perasaan gagal. Sebaliknya, jika ada cara Anda dapat memuji pekerjaan prospek Anda dengan contoh nyata dan menunjukkan di mana ada peluang tambahan dengan solusi Anda - Anda akan segera mendapatkan jawaban.

Filipe Brigas

Sales Operations & Manager untuk Lisbon Office of Amplemarket, toko serba ada untuk tim penjualan B2B. Berinovasi di bidang mengotomatiskan proses penjualan dari perolehan prospek hingga penjualan keluar dan merampingkan Saluran Penjualan untuk tim dari semua ukuran. Latar belakang konsultasi & keuangan & kontrol selama 5 tahun. Suka olahraga memanfaatkan jarak jauh untuk belajar berselancar.

Jika Anda dapat kembali ke awal karir Anda dan memberi diri Anda satu tip penjangkauan penjualan yang tidak Anda ketahui saat itu, apakah itu dan kesalahan apa yang akan membantu Anda hindari?

Tidak ada peluru perak, pastikan Anda banyak menguji. Apa yang saya lihat adalah bahwa keyakinan dan cara kerja disimpan terlalu lama, bahkan ketika Anda, tim, atau perusahaan melihat hasil yang semakin berkurang. Jika Anda banyak menguji, alih-alih hanya mengoptimalkan satu aliran tunggal yang berfungsi, Anda dapat mencari pengembalian 4-5x, alih-alih pengoptimalan 10-20%.

Seandainya saya mulai dengan mentalitas ini sejak awal, saya akan menghemat banyak waktu, karena bahkan jika Anda gagal banyak, yang akan Anda lakukan, satu keberhasilan mengkompensasi tambahan 10-20% dari mendedikasikan seluruh waktu Anda untuk satu resep.

Apa saus rahasia untuk email penjangkauan yang sukses? Nah, pernahkah Anda menerima email yang mau tidak mau Anda jawab?

Saya percaya bahwa ada 3 kunci untuk email penjangkauan yang sukses:

1. Relevansi

2. Personalisasi

3. Waktu

Relevansi dan personalisasi mudah dipecahkan, yang perlu Anda lakukan hanyalah mendedikasikan waktu dan sumber daya dan Anda akan menemukan kepada siapa solusi Anda relevan, temukan Profil Pelanggan Ideal yang sangat disesuaikan (di mana produk Anda akan pas seperti sarung tangan). Sementara personalisasi bahkan lebih mudah, setiap orang memiliki profil publik, perusahaan kemungkinan sangat publik juga melakukan penelitian Anda dan Anda akan dapat terhubung.

Yang paling sulit untuk dipecahkan adalah waktu karena tingkat transparansi tentang siapa yang membeli atau memperbarui kontrak sulit jika bukan tidak mungkin ditemukan. Tetapi jika Anda memecahkan 2 lainnya dan Anda menargetkan cukup banyak orang, kemungkinan besar Anda akan menemukan orang di waktu yang tepat dan jika tidak, mereka akan menunjuk ke waktu yang tepat untuk terhubung.

Jika Anda telah memakukan ketiganya, saya telah menjawab penjangkauan Anda.

Apakah Anda punya saran untuk email dingin di era GDPR?

Cobalah untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut saat mengirimkan penjangkauan. Apakah orang ini pembuat keputusan untuk produk saya? Apakah organisasi ini mungkin menghadapi masalah ini? Apakah saya meneliti individu dan perusahaan? Jika CEO saya bertanya tentang penjangkauan ini, salinan dan persona yang ditargetkan masuk akal. Kemudian pergi untuk penjangkauan email itu.

Cobalah untuk memecahkan relevansi dan personalisasi lebih dari yang Anda miliki di masa lalu. Bukan fakta bahwa ada undang-undang baru yang membuat organisasi tidak lagi memiliki masalah. Jika penjangkauan Anda penuh perhatian, ditulis dengan baik, relevan, dan dipersonalisasi, Anda seharusnya tidak menerima masalah apa pun dari GDPR.

William Oleksiienko

William adalah Kepala Pengembangan Penjualan di Reply.io.
Pengembangan penjualan pro dengan pengalaman 5+ tahun. Membangun strategi keterlibatan penjualan yang kreatif untuk penjangkauan pribadi dalam skala besar. Seorang pembaca non-fiksi yang rajin, penggemar Tolkien, dan penggila coding.

Jika Anda dapat kembali ke awal karir Anda dan memberi diri Anda satu tip penjangkauan penjualan yang tidak Anda ketahui saat itu, apakah itu dan kesalahan apa yang akan membantu Anda hindari?

Kembali pada hari itu, saya biasanya mengandalkan firasat saya ketika datang dengan taktik penjangkauan baru. Dan itu sebenarnya bukan hal yang buruk, tapi pasti butuh waktu lebih lama bagiku untuk mencari tahu di mana aku sekarang.

Jadi jika ada satu hal yang ingin saya katakan pada diri sendiri, itu adalah ini: belajar dari yang terbaik . Ikuti influencer pengembangan penjualan dan penjualan teratas dan pemimpin pemikiran industri - baca buku, artikel, dan posting LinkedIn mereka, tonton webinar dan video mereka, dengarkan podcast mereka. Orang-orang itu telah menempuh perjalanan panjang dalam karier mereka dan tahu apa yang mereka bicarakan.

Apa saus rahasia untuk email penjangkauan yang sukses? Nah, pernahkah Anda menerima email yang mau tidak mau Anda jawab?

Saus rahasia? Tidak ada saus rahasia! Anda tidak bisa hanya menambahkan satu variabel atau menggunakan baris subjek tertentu dan membuatnya bekerja setiap saat. Bagi saya, email penjangkauan yang sukses selalu tentang detailnya . Semakin banyak detail (bahkan yang mungkin tampak tidak penting bagi Anda) yang Anda perhitungkan, semakin besar kemungkinan Anda untuk berhasil.

Berbicara tentang email yang dijamin mendapat respon, setiap orang memiliki pemicunya masing-masing. Bagi saya, itu humor. Jika seseorang mengirimi saya email yang relevan termasuk GIF atau video lucu, saya pasti akan membalasnya :)

Apakah Anda punya saran untuk email dingin di era GDPR?

Ada beberapa aturan untuk mematuhi GDPR:

• Jangan mengirim terlalu banyak email ke satu orang (5 adalah sweet spot).
• Perlambat dan tambahkan penundaan 3-4 hari di antara setiap langkah dalam urutan Anda.
• Sertakan tautan penyisihan alih-alih teks biasa.
• Pilih prospek Anda untuk menargetkan hanya mereka yang cocok dengan ICP Anda.
• Pastikan produk atau layanan Anda 100% relevan dengan mereka dan sesuai dengan model bisnis mereka.

Karina Paramonov

Karina adalah pemimpin penjualan yang bersemangat yang bertekad untuk memberikan solusi berbasis nilai kepada pelanggan. Setelah memulai karirnya sebagai manajer produk, dia dengan cepat menyadari betapa pentingnya mengkomunikasikan nilai produk yang tepat kepada pelanggan akhir untuk meningkatkan ukuran kesepakatan dan mencegah potensi churn dan memutuskan untuk mendedikasikan dirinya untuk menutup celah ini dengan membawa pendekatan inovatif. untuk teknik penjualan, evaluasi prospek dan komunikasi siklus hidup produk SAAS antara tim produk & penjualan. Setelah bekerja di Eropa, Asia, dan AS, dia sekarang berbasis di Tel Aviv dan membantu perusahaan rintisan SAAS menentukan strategi penjualan mereka dan mengoptimalkan operasi penjualan.

Jika Anda dapat kembali ke awal karir Anda dan memberi diri Anda satu tip penjangkauan penjualan yang tidak Anda ketahui saat itu, apakah itu dan kesalahan apa yang akan membantu Anda hindari?

Langsung ke intinya. Jangan gunakan kalimat yang panjang dan canggih serta pesan intro yang besar. Bersikaplah sederhana dan fokus pada nilai yang dapat Anda berikan kepada prospek. Semakin mudah untuk memahami nilai ini, semakin tinggi kemungkinan Anda akan memiliki percakapan yang bermanfaat. Sebagian besar orang yang Anda coba jangkau tidak punya waktu atau tidak terbiasa dengan masalah yang mungkin ada dalam bisnis mereka atau mengetahui masalah tersebut, tetapi penelitian solusi sebelumnya tidak efektif/mahal/keberatan lainnya. Setelah Anda mempresentasikan poin nilai Anda dengan cara yang jelas dan efektif - mereka siap untuk membuka percakapan dengan Anda.

Apa saus rahasia untuk email penjangkauan yang sukses? Nah, pernahkah Anda menerima email yang mau tidak mau Anda jawab?

Ya. Dan ini bukan email yang super kreatif, tidak ada judul yang jenaka dan mencolok, dan itu bukan intro dari orang yang saya kenal. Itu adalah email yang hampir sama dengan konten yang mirip dengan apa yang saya terima setiap hari. Apa yang membuatnya benar-benar mustahil untuk tidak menjawabnya? Relevansi. Itu adalah solusi untuk masalah yang saat ini saya coba perbaiki. Semuanya sempurna bagi saya di email ini - ini membahas poin-poin menyakitkan, mencantumkan solusi, ringkas dan dikirim pada waktu yang tepat. Tidak ada ilmu sihir atau seni rahasia dalam hal ini, Anda tidak perlu menjadi penulis pemenang Nobel atau guru pemasaran email - lakukan saja banyak upaya dalam penelitian perusahaan yang Anda coba dapatkan sebagai pelanggan dan strukturnya serta pastikan bahwa konten tersebut relevan bagi saya pada saat tertentu.

Apakah Anda punya saran untuk email dingin di era GDPR?

Ya. Jangkau melalui platform bisnis tempat orang-orang secara khusus terdaftar untuk menerima pesan bisnis, seperti LinkedIn Sales Navigator atau komunitas di FB, Twitter, Github, dan jejaring sosial lainnya. Ada begitu banyak ruang online yang didedikasikan untuk komunitas bisnis saat ini, terutama dengan situasi COVID-19, jadi gunakan itu untuk mendapatkan koneksi yang berarti dan bangun jaringan yang kuat dari orang-orang yang bersedia membagikan alamat email mereka kepada Anda karena Anda berbicara bahasa yang sama dan membangun hal-hal yang serupa. Pastikan Anda memiliki tombol UNSUBSCRIBE yang besar dan terlihat di akhir email Anda - percayalah - tidak ada pelanggan yang pernah berubah menjadi pelanggan yang membayar atau bahkan prospek panas ketika konten yang Anda kirim tidak relevan untuknya.

Saya ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada para pakar yang mencurahkan waktu, kiat, dan taktik mereka untuk membantu komunitas penjualan memenangkan lebih banyak prospek dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Sebagai sebuah komunitas, penting bagi kita untuk mengembangkan budaya pengetahuan bersama untuk mempersingkat maraton yang merupakan pendekatan coba-coba dan untuk mengembangkan taktik penjangkauan asli, di luar email yang membosankan, dan menjalin hubungan yang bermakna dengan pelanggan kita. Jika Anda menginginkan lebih banyak ide otomatisasi pemasaran, Anda juga dapat mencari beberapa mentor bisnis yang dapat membantu Anda melewati dan mencapai hasil terbaik.

Di NetHunt, kami menganjurkan untuk mengambil pendekatan yang berpusat pada pelanggan untuk manajemen prospek, dengan menyelaraskan empati, nilai, dan penawaran dengan persona pembeli. Ini, kami yakini, adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan prospek yang sesuai di dalam dan di bawah jalur pipa dan meningkatkan tingkat kemenangan. Teknologi modern juga membantu. Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) membantu mengumpulkan, menyimpan, dan mengelompokkan data pelanggan, mengirim penjangkauan yang dipersonalisasi, dan menjadi yang terdepan dalam persaingan.

Percepat penjualan Anda hari ini, daftar untuk uji coba NetHunt CRM 14 hari gratis!