Pięć najlepszych: eksperci B2B dzielą się wskazówkami dotyczącymi docierania

Jeśli chodzi o taktykę wyprzedaży, każdy chce włożyć swoje dwa centy. Poważnie, w tak wielu artykułach jest tak wiele słów. Spróbuj; podaj w Google „taktykę zasięgu sprzedaży”, a znajdziesz aż 7,5 miliona powiązanych artykułów. Ale nadal ani przedstawiciele handlowi, ani dyrektorzy sprzedaży nie mogą się chwalić, jak przepełnione są ich rurociągi lub że osiągają 80% wskaźnik odpowiedzi na swoich boiskach. Trudna prawda jest taka, że ​​zasięg sprzedaży B2B jest trudny.

Po pierwsze, sprzedaż B2B obejmuje produkty i usługi, które są generalnie bardzo drogie i bardzo czasochłonne w sprzedaży. Po drugie, skrzynki odbiorcze kluczowych decydentów są przeładowane tonami ofert; do punktu, w którym muszą przebić się przez hałas. Wreszcie, wdrożenie zasad Ogólnego Rozporządzenia o Ochronie Danych (RODO) ma kluczowe znaczenie i wprowadza ograniczenia w sposobach, w jakie możemy dotrzeć do naszej grupy docelowej.

Zachowania kupujących nieustannie się zmieniają, a sprzedawcy muszą to rozpoznać i dostosować się do nich, wyjść poza tradycyjne kanały informacyjne i zastosować bardziej kreatywne podejście, aby przyciągnąć uwagę. Powtarzam, zasięg sprzedaży B2B nie jest łatwy. Ważne jest, aby nie spieszyć się z dotarciem do każdego potencjalnego klienta, o którym myślisz. Dużo lepsze wyniki osiągniesz, tworząc wizerunek kupującego, radząc sobie z poszczególnymi problemami i zajmując się nimi bezpośrednio. Mniej często oznacza więcej.

Nie ma to jak dawka wiedzy od prawdziwych głosów sprzedażowych, które codziennie wyciągają rękę i zamykają transakcje. Możesz się wiele nauczyć z zaledwie kilku ich słów, podążając za przykładem, który dali i zamieniając ich rady w sukces.

Eksperci ds. sprzedaży B2B z firm Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply i nie tylko podzielili się swoimi sekretami docierania do potencjalnych klientów i zdobywania ich. Oto, co mieli do powiedzenia.

Celia Bordes-Strony

Z ponad 7-letnim doświadczeniem w rozwoju biznesu i sprzedaży dla firm SaaS, takich jak Salesforce, Celia jest obecnie Senior Account Executive w Mixpanel, firmie zajmującej się analizą produktów w Singapurze. Firmy SaaS, takie jak Salesforce, Celia, są obecnie Senior Account Executive w Mixpanel, firmie zajmującej się analizą produktów w Singapurze.

Gdybyś mógł cofnąć się do początku swojej kariery i dać sobie jedną wskazówkę dotyczącą promocji sprzedaży, której wtedy nie znałeś, co by to było i jakich błędów pomogłoby ci to uniknąć?

Upewnij się, że Twoje dane CRM (niezależnie od tego, czy szukasz potencjalnych klientów dla nowych firm, czy kontaktów dla istniejących klientów) są czyste i aktualne . Użyj narzędzi, takich jak Linkedin Sales Navigator i Email Finder, aby upewnić się, że:

1) osoba, z którą się kontaktujesz, nadal pracuje w firmie i pełni ważną rolę

2) że Twoje e-maile są dostarczane i nie są odbijane. Jakość danych CRM pozwoli Ci zaoszczędzić sporo czasu.

Jaki jest sekret udanego e-maila typu outreach? Cóż, czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail, na który nie możesz pomóc, ale odpowiedzieć?

Zawsze przynoś wartość swoim potencjalnym klientom. Jest niewielka szansa, że ​​skontaktujesz się z klientem w idealnym momencie, gdy potencjalny klient ma projekt, budżet i harmonogram, dlatego ważne jest budowanie relacji na dłuższą metę, abyś był pierwszą osobą lub marką, o której myśli potencjalny klient kiedy są gotowi do rozpoczęcia oceny. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest wniesienie wartości do Twojego zasięgu, dzieląc się zasobami, z których potencjalny klient może się nauczyć : artykułów na blogu, białych ksiąg, seminariów internetowych. itp. Nie tylko pomoże Ci to być postrzeganym jako doradca, a nie tylko sprzedawca, ale także zbuduje zaufanie.

Czy masz jakieś rady dotyczące cold mailingu w dobie RODO?

Sprzedaż społecznościowa to pierwsza rzecz, jaka przychodzi mi do głowy. Korzystanie z mediów społecznościowych (takich jak LinkedIn, Twitter, a nawet Facebook) w celu wyszukiwania potencjalnych klientów, nawiązywania z nimi kontaktu i pielęgnowania ich to nowoczesny sposób na rozwijanie znaczących relacji z potencjalnymi klientami i jest zgodny z RODO. Większość publikowanych tam treści jest publiczna i jest to świetna okazja do komentowania/nawiązywania kontaktów. Ta technika okazała się generować więcej możliwości sprzedaży i pomagać większej liczbie sprzedawców w osiągnięciu limitu.

Emmanuel Heymanna

Emmanuel Heymann pracuje w SimilarWeb — firmę zajmującą się analizą rynku, która dostarcza cyfrowe analizy dla dowolnej strony internetowej, aplikacji, branży i rynku w ponad 190 krajach. W ciągu 7 lat pracy w firmie kierował różnymi zespołami sprzedaży i zarządzania kontem (SMB i Enterprise) oraz utworzył dział Enablement firmy.

Gdybyś mógł cofnąć się do początku swojej kariery i dać sobie jedną wskazówkę dotyczącą promocji sprzedaży, której wtedy nie znałeś, co by to było i jakich błędów pomogłoby ci to uniknąć?

Kontaktuj się z potencjalnymi klientami dzięki spostrzeżeniom , które robią różnicę! Jeśli chodzi o zasięg, wszyscy mówią o znaczeniu personalizacji. Dostaję dziesiątki spersonalizowanych e-maili dziennie, ale zazwyczaj brakuje im kontekstu i przykładów . Tylko dzięki krótkim i trafnym wglądom w to, co Twoja platforma może zrobić, aby rozwiązać problem, uzyskasz odpowiedź od potencjalnych klientów. Nie ma znaczenia, jak dobre jest Twoje rozwiązanie, w dzisiejszym zabieganym świecie masz ograniczony czas na sformułowanie swojej propozycji wartości. Zacznij więc dzielić się spostrzeżeniami na temat swojego produktu, które będą dotyczyć Twoich potencjalnych klientów i które będą miały rzeczywisty wpływ na ich działalność.

Jaki jest sekret udanego e-maila typu outreach? Cóż, czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail, na który nie możesz pomóc, ale odpowiedzieć?

Spraw, aby Twój potencjalny klient wyglądał dobrze! Można śmiało założyć, że w naszym zawodzie sprzedajemy rozwiązania, które rozwiązują konkretny ból lub potrzebę naszych klientów. Ponieważ w dziale sprzedaży uczymy się skupiać na bólu i potrzebach naszych potencjalnych klientów, zwykle skupiamy się na tym, gdzie im brakuje i gdzie najbardziej potrzebują naszego produktu. Moim największym wnioskiem jest to, że jeśli sprawisz, że Twój potencjalny klient będzie wyglądał dobrze w wiadomości e-mail (poprzez przedstawienie przykładów lub spostrzeżeń na temat tego, gdzie radzi sobie dobrze, a nie, gdzie jest gorzej), Twój e-mail zostanie udostępniony wewnętrznie i będzie wspinać się po wewnętrznych drabinach . Jeśli skupiasz się tylko na niedociągnięciach potencjalnego klienta i na powodach, dla których osiąga on gorsze wyniki bez Twojego rozwiązania, Twój e-mail zostanie natychmiast usunięty. To ma sens, nikt nie lubi poczucia porażki. Wręcz przeciwnie, jeśli istnieje sposób, aby pochwalić pracę potencjalnego klienta konkretnym przykładem i pokazać, gdzie z Twoim rozwiązaniem są dodatkowe możliwości – od razu otrzymasz odpowiedź.

Filipe Brigas

Sales Operations & Manager w lizbońskim biurze Amplemarket, kompleksowej obsłudze zespołów sprzedażowych B2B. Innowacje w zakresie automatyzacji procesu sprzedaży od generowania leadów do sprzedaży wychodzącej oraz usprawnienia Sales Pipeline dla zespołów każdej wielkości. Doradztwo, finanse i kontrola od 5 lat. Uwielbiam sporty wykorzystujące pilota do nauki surfowania.

Gdybyś mógł cofnąć się do początku swojej kariery i dać sobie jedną wskazówkę dotyczącą promocji sprzedaży, której wtedy nie znałeś, co by to było i jakich błędów pomogłoby ci to uniknąć?

Nie ma srebrnych kul, upewnij się, że dużo testujesz. Widziałem, że przekonania i sposoby pracy są utrzymywane zbyt długo, nawet gdy ty, zespół lub firma widzicie malejące zyski. Jeśli dużo testujesz, zamiast optymalizować jeden działający przepływ, możesz oczekiwać 4-5-krotnych zwrotów, zamiast optymalizacji 10-20%.

Gdybym zaczął z tą mentalnością od samego początku, zaoszczędziłbym sobie dużo czasu, bo nawet jeśli dużo ci się nie uda, a tak się stanie, jeden sukces zrekompensuje dodatkowe 10-20% poświęcenia całego czasu na jeden przepis.

Jaki jest sekret udanego e-maila typu outreach? Cóż, czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail, na który nie możesz pomóc, ale odpowiedzieć?

Uważam, że istnieją 3 klucze do udanego e-maila typu outreach:

1. Trafność

2. Personalizacja

3. Czas

Trafność i personalizacja są łatwe do rozwiązania, wszystko, co musisz zrobić, to poświęcić czas i zasoby, a znajdziesz, dla kogo Twoje rozwiązanie jest odpowiednie, znajdziesz bardzo dopasowany wąski Profil Idealnego Klienta (w którym Twój produkt będzie pasował jak ulał). Podczas gdy personalizacja jest jeszcze łatwiejsza, każdy ma profil publiczny, firma jest prawdopodobnie bardzo publiczna, a także przeprowadza twoje badania i będziesz mógł się połączyć.

Najtrudniejsze do rozwiązania jest wyczucie czasu, ponieważ taki poziom przejrzystości co do tego, kto kupuje lub odnawia umowę, jest trudny, jeśli nie niemożliwy do znalezienia. Ale jeśli rozwiążesz pozostałe 2 i wycelujesz w wystarczającą liczbę osób, szanse są takie, że znajdziesz ludzi we właściwym czasie, a jeśli nie, wskażą odpowiedni moment na połączenie.

Jeśli udało Ci się zebrać wszystkie 3, odpowiedziałem na Twój zasięg.

Czy masz jakieś rady dotyczące cold mailingu w dobie RODO?

Postaraj się odpowiedzieć na poniższe pytania, wysyłając pomoc. Czy ta osoba decyduje o moim produkcie? Czy ta organizacja prawdopodobnie boryka się z tym problemem? Czy zbadałem zarówno osobę, jak i firmę? Jeśli mój dyrektor generalny zapyta mnie o ten zasięg, zarówno kopia, jak i osoba, na którą się kieruje, mają sens. Następnie przejdź do tego e-maila.

Spróbuj rozwiązać problem trafności i personalizacji bardziej niż w przeszłości. To nie fakt, że obowiązują nowe przepisy, sprawia, że ​​organizacje nie mają już problemów. Jeśli Twój kontakt jest rozważny, dobrze napisany, trafny i spersonalizowany, nie powinieneś mieć żadnych problemów z RODO.

William Oleksiienko

William jest kierownikiem ds. rozwoju sprzedaży w Reply.io .
Profesjonalista ds. rozwoju sprzedaży z ponad 5 letnim doświadczeniem. Tworzenie kreatywnych strategii zaangażowania w sprzedaż w celu osobistego zasięgu na dużą skalę. Zapalony czytelnik literatury faktu, fan Tolkiena i entuzjasta kodowania.

Gdybyś mógł cofnąć się do początku swojej kariery i dać sobie jedną wskazówkę dotyczącą promocji sprzedaży, której wtedy nie znałeś, co by to było i jakich błędów pomogłoby ci to uniknąć?

Kiedyś, kiedy wymyślałem nowe taktyki, polegałem głównie na instynkcie. I to nie było złe, ale zdecydowanie dłużej zajęło mi zrozumienie, gdzie jestem teraz.

Więc jeśli byłaby jedna rzecz, którą chciałbym sobie powiedzieć, byłoby to: uczyć się od najlepszych . Śledź najlepszych influencerów w zakresie sprzedaży i rozwoju sprzedaży oraz liderów branży – czytaj ich książki, artykuły i posty na LinkedIn, oglądaj ich webinaria i filmy, słuchaj ich podcastów. Ci faceci przeszli długą drogę w swojej karierze i wiedzą, o czym mówią.

Jaki jest sekret udanego e-maila typu outreach? Cóż, czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail, na który nie możesz pomóc, ale odpowiedzieć?

Sekretny sos? Nie ma sekretnego sosu! Nie możesz po prostu dodać jednej zmiennej lub użyć określonego tematu i sprawić, by działała za każdym razem. Dla mnie udany e-mail kontaktowy zawsze dotyczy szczegółów . Im więcej szczegółów (nawet tych, które mogą Ci się wydawać nieistotne) weźmiesz pod uwagę, tym większe prawdopodobieństwo, że odniesiesz sukces.

Mówiąc o e-mailu, który gwarantuje otrzymanie odpowiedzi, każdy ma swoje własne wyzwalacze. Dla mnie to humor. Jeśli ktoś wyśle ​​mi odpowiedniego e-maila z zabawnym GIF-em lub filmem, zdecydowanie odpowiem :)

Czy masz jakieś rady dotyczące cold mailingu w dobie RODO?

Istnieje kilka zasad zgodności z RODO:

• Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili do jednej osoby (5 to idealne miejsce).
• Zwolnij i dodaj 3-4 dni opóźnienia między każdym krokiem w sekwencji.
• Dołącz linki rezygnacji zamiast zwykłego tekstu.
• Ręcznie wybierz potencjalnych klientów, aby kierować reklamy tylko na tych, którzy pasują do Twojego ICP.
• Upewnij się, że Twój produkt lub usługa jest dla nich w 100% odpowiednia i pasuje do ich modelu biznesowego.

Karina Paramonowa

Karina to liderka sprzedaży z pasją, zdeterminowana, aby dostarczać klientom rozwiązania oparte na wartości. Rozpoczynając karierę jako menedżer produktu, szybko zdała sobie sprawę, jak ważne jest przekazanie odpowiedniej wartości produktu klientowi końcowemu w celu zwiększenia wielkości transakcji i zapobieżenia potencjalnemu churnowi, i postanowiła poświęcić się wypełnieniu tej luki poprzez wprowadzenie innowacyjnego podejścia do technik sprzedaży, oceny potencjalnych klientów i komunikacji cyklu życia produktu SAAS między zespołem ds. produktu i sprzedaży. Pracując w Europie, Azji i Stanach Zjednoczonych, obecnie pracuje w Tel Awiwie i pomaga startupom SAAS zdefiniować strategię sprzedaży i zoptymalizować operacje sprzedażowe.

Gdybyś mógł cofnąć się do początku swojej kariery i dać sobie jedną wskazówkę dotyczącą promocji sprzedaży, której wtedy nie znałeś, co by to było i jakich błędów pomogłoby ci to uniknąć?

Bądź prosto do rzeczy. Nie używaj długich, wyrafinowanych zdań i gigantycznych komunikatów wstępnych. Bądź prosty i skup się na wartości , którą możesz wnieść do potencjalnego klienta. Im łatwiej zrozumiesz tę wartość, tym większe są szanse na owocną rozmowę. Większość osób, do których próbujesz dotrzeć, nie ma czasu lub nie jest zaznajomiona z problemem, który może istnieć w ich firmie lub jest świadoma problemu, ale wcześniejsze badania rozwiązań okazały się nieskuteczne/kosztowne/jakikolwiek inny zarzut. Gdy już przedstawisz swoje wartości w jasny i skuteczny sposób – są gotowe do rozpoczęcia z Tobą rozmowy.

Jaki jest sekret udanego e-maila typu outreach? Cóż, czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail, na który nie możesz pomóc, ale odpowiedzieć?

TAk. I to nie był super kreatywny e-mail, nie było dowcipnego i krzykliwego nagłówka, ani wstępu od osoby, którą znałem. Był to prawie ten sam e-mail o podobnej treści do tego, który otrzymuję codziennie. Co sprawiło, że nieodpowiadanie na nie było absolutnie niemożliwe? Trafność. Było to rozwiązanie problemu , który aktualnie próbowałem naprawić. W tym e-mailu wszystko było dla mnie idealne - dotyczyło problemów, wymieniało rozwiązania, było zwięzłe i zostało wysłane we właściwym czasie. Nie ma w tym żadnej tajnej magii ani sztuki, nie musisz być noblistą pisarzem ani guru e-mail marketingu - po prostu włóż dużo wysiłku w badanie firmy, którą chcesz wylądować jako klient i jej struktury oraz upewnij się, że treść jest dla mnie odpowiednia w tym konkretnym momencie.

Czy masz jakieś rady dotyczące cold mailingu w dobie RODO?

TAk. Kontaktuj się za pośrednictwem platform biznesowych, na których ludzie są specjalnie zarejestrowani w celu otrzymywania wiadomości biznesowych, takich jak LinkedIn Sales Navigator lub społeczności na FB, Twitter, Github i innych sieciach społecznościowych. W tej chwili jest tak dużo przestrzeni online poświęconej społecznościom biznesowym, szczególnie w sytuacji COVID-19, więc wykorzystaj ją, aby uzyskać znaczące kontakty i zbudować silną sieć ludzi, którzy chcą udostępnić Ci swój adres e-mail, ponieważ mówisz ten sam język i budowanie podobnych rzeczy. Upewnij się, że masz duży i widoczny przycisk UNSUBSCRIBE na końcu e-maila – uwierz mi – żaden subskrybent nigdy nie przekształcił się w płacącego klienta ani nawet gorącego leada, gdy wysyłana przez Ciebie treść nie była dla niego istotna.

Chciałbym bardzo podziękować ekspertom, którzy poświęcili swój czas, wskazówki i taktyki, aby pomóc społeczności sprzedaży zdobywać więcej leadów i zawierać więcej transakcji.

Jako społeczność ważne jest, abyśmy rozwijali kulturę dzielenia się wiedzą, aby skrócić maraton, który polega na podejściu metodą prób i błędów, oraz opracować oryginalne taktyki docierania, wykraczające poza nudne e-maile, oraz nawiązać znaczące kontakty z naszymi klientami. Jeśli potrzebujesz więcej pomysłów na automatyzację marketingu, możesz również poszukać mentorów biznesowych, którzy pomogą Ci przejść i osiągnąć najlepsze wyniki.

W NetHunt opowiadamy się za podejściem zorientowanym na klienta do zarządzania potencjalnymi klientami, poprzez dopasowywanie empatii, wartości i ofert do osobowości nabywców. Wierzymy, że jest to jedyny sposób na uzyskanie odpowiednich potencjalnych klientów i zwiększenie liczby wygranych. Pomocna jest też nowoczesna technologia. Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) pomagają agregować, przechowywać i segmentować dane klientów, wysyłać spersonalizowane informacje i wyprzedzać konkurencję.

Przyspiesz sprzedaż już dziś, zarejestruj się na bezpłatną 14-dniową wersję próbną NetHunt CRM!