Пять лучших: эксперты B2B делятся советами по работе с клиентами

Когда дело доходит до тактики расширения продаж, каждый хочет вставить свои пять копеек. Серьезно, в очень многих статьях так много слов. Попытайся; поищите в Google тактику охвата продаж, и вы обнаружите до 7,5 миллионов всплывающих статей на эту тему. Но тем не менее, ни торговые представители, ни директора по продажам не могут похвастаться тем, насколько переполнены их конвейеры, или что они достигают 80% ответов на свои презентации. Жестокая правда заключается в том, что охват продаж в сфере B2B сложен.

Во-первых, продажи B2B включают в себя продукты и услуги, которые, как правило, очень дороги и требуют очень много времени для продажи. Во-вторых, почтовые ящики ключевых лиц, принимающих решения, перегружены тоннами предложений; до точки, где они должны прорезать шум. Наконец, реализация политик Общего регламента по защите данных (GDPR) имеет важное значение, и они накладывают ограничения на способы, с помощью которых мы можем обратиться к нашей целевой аудитории.

Поведение покупателей постоянно меняется, и продавцы должны осознавать это и адаптироваться к этому, выходить за рамки традиционных каналов охвата и применять более творческие подходы, чтобы привлечь внимание. Повторяю, охватить B2B-продажи непросто. Важно не торопиться с обращением к каждому потенциальному клиенту, которого вы имеете в виду. Вы добьетесь гораздо лучших результатов, создав образ покупателя, разобравшись с отдельными болевым синдромом и обратившись к ним напрямую. Меньше часто больше.

Нет ничего лучше дозы знаний от реальных продавцов, которые каждый день протягивают руку помощи и заключают сделки. Вы можете многому научиться из нескольких их слов, следуя примеру, который они подают, и превращая их советы в успех.

Эксперты по продажам B2B из Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply и других компаний поделились своими секретами того, как привлечь потенциальных клиентов и завоевать их. Вот что они должны были сказать.

Селия Бордес-Пейдж

Имея более чем 7-летний опыт работы в области развития бизнеса и продаж в SaaS-компаниях, таких как Salesforce, Селия в настоящее время является старшим менеджером по работе с клиентами в Mixpanel, компании по аналитике продуктов в Сингапуре. В компаниях SaaS, таких как Salesforce, Селия в настоящее время является старшим менеджером по работе с клиентами в Mixpanel, компании Product Analytics в Сингапуре.

Если бы вы могли вернуться к началу своей карьеры и дать себе один совет по привлечению внимания к продажам, о котором вы тогда не знали, что бы это было и каких ошибок он помог бы вам избежать?

Убедитесь, что ваши данные CRM (просматриваете ли вы потенциальных клиентов для нового бизнеса или контакты для существующих клиентов) чисты и актуальны . Используйте такие инструменты, как Linkedin Sales Navigator и Email finder, чтобы убедиться, что:

1) человек, к которому вы обращаетесь, все еще находится в компании и занимает соответствующую должность.

2) чтобы ваши электронные письма были доставлены и не возвращались. Качество данных CRM поможет вам сэкономить много времени.

В чем секрет успешной информационной рассылки? Ну, вы когда-нибудь получали электронное письмо, на которое вы не могли не ответить?

Всегда приноси пользу своим потенциальным клиентам. Маловероятно, что вы обратитесь в идеальное время, когда у потенциального клиента есть проект, бюджет и сроки, поэтому важно строить отношения в долгосрочной перспективе, чтобы вы были первым человеком или брендом, о котором думает потенциальный клиент. когда они будут готовы начать оценку. Лучший способ сделать это — привнести ценность в вашу работу, поделившись ресурсами, из которых потенциальные клиенты узнают : статьи в блогах, официальные документы, вебинары. и т. д. Это не только поможет вам выглядеть консультантом, а не просто продавцом, но и укрепит доверие.

Есть ли у вас какие-либо советы по холодной электронной почте в эпоху GDPR?

Социальные продажи — это первое, что приходит мне на ум. Использование социальных сетей (таких как LinkedIn, Twitter или даже Facebook) для поиска, связи и развития потенциальных клиентов — это современный способ развития конструктивных отношений с потенциальными клиентами, который соответствует GDPR. Большая часть контента, опубликованного там, является общедоступной, и это отличная возможность комментировать/взаимодействовать с ним. Доказано, что этот метод создает больше возможностей для продаж и помогает большему количеству продавцов выполнить свою квоту.

Эммануэль Хейманн

Эммануэль Хейманн работает в SimilarWeb — компании, занимающейся анализом рынка, которая предоставляет цифровую информацию для любого веб-сайта, приложения, отрасли и рынка в более чем 190 странах. За 7 лет работы в компании он руководил различными группами по управлению продажами и учетными записями (SMB и Enterprise), а также создал в компании отдел поддержки.

Если бы вы могли вернуться к началу своей карьеры и дать себе один совет по привлечению внимания к продажам, о котором вы тогда не знали, что бы это было и каких ошибок он помог бы вам избежать?

Свяжитесь с потенциальными клиентами с идеями , которые имеют значение! Когда дело доходит до охвата, все говорят о важности персонализации. Я получаю десятки персонализированных писем в день, но в них обычно нет контекста и примеров . Только благодаря кратким и актуальным представлениям о том, что ваша платформа может сделать для решения проблемы, вы получите ответ от своих потенциальных клиентов. Неважно, насколько хорошо ваше решение, в сегодняшнем занятом мире у вас есть ограниченное время, чтобы сформулировать свое ценностное предложение. Так что начните делиться информацией о своем продукте, которая будет иметь отношение к вашим потенциальным клиентам и реально изменит их бизнес.

В чем секрет успешной информационной рассылки? Ну, вы когда-нибудь получали электронное письмо, на которое вы не могли не ответить?

Сделайте так, чтобы ваша перспектива выглядела хорошо! Справедливо предположить, что в нашей профессии мы продаем решения, которые решают определенные проблемы или потребности наших клиентов. Поскольку в отделе продаж нас учат сосредотачиваться на боли и потребностях наших потенциальных клиентов, мы склонны сосредотачиваться на том, в чем они не справляются и где им больше всего нужен наш продукт. Мой главный вывод заключается в том, что если вы сделаете своего потенциального клиента привлекательным в электронном письме (демонстрируя примеры или информацию о том, где у него все хорошо, а где нет), ваша электронная почта будет распространяться внутри компании и будет подниматься по внутренней лестнице. . Если вы сосредотачиваетесь только на недостатках вашего потенциального клиента и на причинах, по которым они неэффективны без вашего решения, ваше электронное письмо будет немедленно удалено. В этом есть смысл, никому не нравится чувство неудачи. Наоборот, если есть возможность похвалить работу вашего потенциального клиента на реальном примере и показать, где есть дополнительные возможности с вашим решением — вы сразу же получите ответ.

Филипе Бригас

Операции по продажам и менеджер лиссабонского офиса Amplemarket, универсального магазина для отделов продаж B2B. Инновации в области автоматизации процесса продаж от лидогенерации до исходящих продаж и оптимизации канала продаж для команд любого размера. Опыт работы в консалтинге, финансах и контроле 5 лет. Люблю спорт, используя дистанционное управление, чтобы научиться серфингу.

Если бы вы могли вернуться к началу своей карьеры и дать себе один совет по привлечению внимания к продажам, о котором вы тогда не знали, что бы это было и каких ошибок он помог бы вам избежать?

Серебряных пуль не бывает, убедитесь, что вы много тестируете. Что я видел, так это то, что убеждения и методы работы сохраняются слишком долго, даже когда вы, команда или компания наблюдаете уменьшение отдачи. Если вы много тестируете, вместо того, чтобы просто оптимизировать один единственный работающий поток, вы можете рассчитывать на 4-5-кратную отдачу вместо оптимизации на 10-20%.

Если бы я начал с таким настроем с самого начала, я бы сэкономил себе много времени, потому что даже если вы часто терпите неудачу, а это произойдет, один успех компенсирует дополнительные 10-20% от того, что вы посвящаете все свое время одному рецепту.

В чем секрет успешной информационной рассылки? Ну, вы когда-нибудь получали электронное письмо, на которое вы не могли не ответить?

Я считаю, что есть 3 ключа к успешному информационному письму:

1. Актуальность

2. Персонализация

3. Сроки

Релевантность и персонализация легко решаются, все, что вам нужно сделать, это посвятить время и ресурсы, и вы обнаружите, кому подходит ваше решение, найдете очень индивидуальный узкий профиль идеального клиента (где ваш продукт будет соответствовать как перчатка). Хотя персонализация еще проще, у каждого есть общедоступный профиль, компания, вероятно, очень общедоступна, а также проведите исследование, и вы сможете подключиться.

Труднее всего решить вопрос о сроках, поскольку такой уровень прозрачности в отношении того, кто покупает или продлевает контракт, трудно, если вообще возможно, найти. Но если вы решите остальные 2 и нацелитесь на достаточное количество людей, то, скорее всего, вы найдете людей в нужное время, а если нет, то они укажут правильное время для подключения.

Если вы прибили все 3, я ответил на вашу разъяснительную работу.

Есть ли у вас какие-либо советы по холодной электронной почте в эпоху GDPR?

Постарайтесь ответить на следующие вопросы при рассылке информации. Является ли этот человек лицом, принимающим решения в отношении моего продукта? Может ли эта организация столкнуться с этой проблемой? Исследовал ли я как человека, так и компанию? Если мой генеральный директор спросит меня об этом охвате, и текст, и целевая личность имеют смысл. Затем перейдите на эту электронную почту.

Попробуйте решить для релевантности и персонализации больше, чем в прошлом. Дело не в том, что в силу новых законов у организаций больше нет проблем. Если ваш охват продуман, хорошо написан, актуален и персонализирован, то у вас не должно возникнуть никаких проблем со стороны GDPR.

Вильям Олексиенко

Уильям — руководитель отдела развития продаж в Reply.io.
Специалист по развитию продаж с опытом работы от 5 лет. Создание креативных стратегий вовлечения в продажи для личного охвата в масштабе. Заядлый читатель документальной литературы, поклонник Толкина и энтузиаст программирования.

Если бы вы могли вернуться к началу своей карьеры и дать себе один совет по привлечению внимания к продажам, о котором вы тогда не знали, что бы это было и каких ошибок он помог бы вам избежать?

Когда-то я полагался в основном на свою интуицию, когда придумывал новые тактики охвата. И это было неплохо, но мне определенно потребовалось больше времени, чтобы понять, где я сейчас.

Так что, если бы я хотел сказать себе одну вещь, это было бы так: учиться у лучших . Следите за лидерами мнений в сфере продаж и развития продаж, а также за лидерами мнений в отрасли: читайте их книги, статьи и публикации в LinkedIn, смотрите их вебинары и видео, слушайте их подкасты. Эти ребята прошли долгий путь в своей карьере и знают, о чем говорят.

В чем секрет успешной информационной рассылки? Ну, вы когда-нибудь получали электронное письмо, на которое вы не могли не ответить?

Секретный соус? Секретного соуса нет! Вы не можете просто добавить одну переменную или использовать определенную строку темы, и это будет работать каждый раз. Для меня успешное информационное письмо всегда связано с деталями . Чем больше деталей (даже тех, которые могут показаться вам незначительными) вы примете во внимание, тем больше у вас шансов на успех.

Говоря о письме, которое гарантированно получит ответ, у каждого есть свои триггеры. Для меня это юмор. Если кто-то пришлет мне соответствующее электронное письмо, включая забавный GIF или видео, я обязательно отвечу :)

Есть ли у вас какие-либо советы по холодной электронной почте в эпоху GDPR?

Есть несколько правил соблюдения GDPR:

• Не отправляйте слишком много электронных писем одному человеку (5 — оптимально).
• Замедлите темп и добавьте 3-4 дня задержки между каждым шагом в вашей последовательности.
• Включите ссылки для отказа вместо обычного текста.
• Выбирайте потенциальных клиентов вручную, чтобы ориентироваться только на тех, кто соответствует вашему ICP.
• Убедитесь, что ваш продукт или услуга на 100% актуальны для них и соответствуют их бизнес-модели.

Карина Парамонова

Карина — страстный лидер продаж, стремящийся предлагать клиентам решения, основанные на ценности. Начав свою карьеру в качестве менеджера по продукту, она быстро поняла, насколько важно донести до конечного покупателя правильную ценность продукта, чтобы увеличить размер сделки и предотвратить потенциальный отток клиентов, и решила посвятить себя устранению этого пробела, применив инновационный подход. к методам продаж, оценке потенциальных клиентов и обмену информацией о жизненном цикле продукта SAAS между командой продукта и отделом продаж. Поработав в Европе, Азии и США, она теперь базируется в Тель-Авиве и помогает стартапам SAAS определять их стратегию продаж и оптимизировать торговые операции.

Если бы вы могли вернуться к началу своей карьеры и дать себе один совет по привлечению внимания к продажам, о котором вы тогда не знали, что бы это было и каких ошибок он помог бы вам избежать?

Будьте прямолинейны. Не используйте длинные сложные предложения и гигантские вступительные сообщения. Будьте проще и сосредоточьтесь на ценности , которую вы можете принести потенциальному клиенту. Чем легче вам будет понять это значение, тем выше шансы на плодотворный разговор. У большинства людей, с которыми вы пытаетесь связаться, нет времени или они не знакомы с проблемой, которая может существовать в их бизнесе, или знают о проблеме, но предыдущее исследование решения оказалось неэффективным/дорогостоящим/любым другим возражением. Как только вы четко и эффективно представите свои ценности, они будут готовы начать с вами разговор.

В чем секрет успешной информационной рассылки? Ну, вы когда-нибудь получали электронное письмо, на которое вы не могли не ответить?

Да. И это не было суперкреативным письмом, не было остроумного и кричащего заголовка, и это не было вступление от знакомого мне человека. Это было почти то же электронное письмо с похожим содержанием, которое я получаю каждый день. Что делало абсолютно невозможным не ответить на него? Актуальность. Это было решение проблемы , которую я сейчас пытался исправить. Для меня в этом электронном письме все было идеально — оно касалось болевых точек, перечисляло решения, оно было кратким и было отправлено в нужное время. В этом нет никакого тайного волшебства или искусства, вам не нужно быть лауреатом Нобелевской премии писателем или гуру электронного маркетинга — просто приложите много усилий к исследованию компании, которую вы пытаетесь привлечь в качестве клиента, ее структуры и убедиться, что контент актуален для меня в данный конкретный момент.

Есть ли у вас какие-либо советы по холодной электронной почте в эпоху GDPR?

Да. Обращайтесь через бизнес-платформы, на которых люди специально зарегистрированы для получения деловых сообщений, такие как LinkedIn Sales Navigator или сообщества в FB, Twitter, Github и любых других социальных сетях. В настоящее время существует так много онлайн-пространства, посвященного бизнес-сообществам, особенно в связи с ситуацией с COVID-19, поэтому используйте его для установления значимых связей и создания прочной сети людей, которые готовы поделиться с вами своим адресом электронной почты, потому что вы говорите. тот же язык и создание подобных вещей. Убедитесь, что у вас есть огромная и заметная кнопка «ОТПИСАТЬСЯ» в конце вашего электронного письма — поверьте мне — ни один подписчик никогда не превращался в платного клиента или даже в горячего лида, когда контент, который вы отправляли, не был актуален для него / него.

Я хотел бы выразить огромную благодарность экспертам, которые посвятили свое время, советы и тактику, чтобы помочь торговому сообществу получить больше потенциальных клиентов и заключить больше сделок.

Как сообществу важно, чтобы мы развивали культуру обмена знаниями, чтобы сократить марафон, основанный на методах проб и ошибок, и разработать оригинальные тактики охвата, помимо скучных электронных писем, и установить значимые связи с нашими клиентами. Если вам нужно больше идей по автоматизации маркетинга, вы также можете поискать бизнес-наставников, которые помогут вам пройти и достичь наилучших результатов.

В NetHunt мы выступаем за использование ориентированного на клиента подхода к управлению потенциальными клиентами, согласовывая сочувствие, ценности и предложения с персонажами покупателей. Мы считаем, что это единственный способ получить подходящих потенциальных клиентов и увеличить процент побед. Помогают и современные технологии. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогают собирать, хранить и сегментировать данные о клиентах, направлять персонализированный охват и опережать конкурентов.

Ускорьте свои продажи сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию NetHunt CRM!