En iyi beş: B2B uzmanları sosyal yardım ipuçlarını paylaşıyor

Satışa ulaşma taktikleri söz konusu olduğunda, herkes iki kuruşunu koymak istiyor. Cidden, birçok makalede çok fazla kelime var. Dene; Google'a 'satış sosyal yardım taktikleri' verin ve 7,5 milyon kadar ilgili makale açılır. Ancak yine de, ne satış temsilcileri ne de satış direktörleri, boru hatlarının ne kadar kalabalık olduğu veya sahalarında %80'lik bir yanıt oranına ulaştıklarıyla övünemezler. Acı gerçek şu ki, B2B satış erişimi zordur.

İlk olarak, B2B satışları, genellikle çok pahalı ve satışı çok zaman alan ürün ve hizmetleri içerir. İkinci olarak, kilit karar vericilerin gelen kutuları tonlarca teklifle aşırı yüklenmiştir; gürültüyü kesmeleri gereken noktaya kadar. Son olarak, Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR) politikalarının uygulanması esastır ve hedef kitlemize ulaşma yollarımıza kısıtlamalar getirir.

Alıcı davranışı sürekli değişiyor ve satış görevlilerinin bunu fark etmesi ve buna uyum sağlaması, geleneksel sosyal yardım kanallarının ötesine geçmesi ve dikkat çekmek için daha yaratıcı yaklaşımlar uygulaması gerekiyor. Tekrar ediyorum, B2B satışları kolay değil. Aklınızdaki her olası müşteriye ulaşmak için acele etmemeniz önemlidir. Bir alıcı kişiliği oluşturarak, bireysel acı noktalarını ele alarak ve bunları doğrudan ele alarak çok daha iyi sonuçlar bulacaksınız. Daha az genellikle daha fazladır.

Her gün iletişime geçen ve anlaşmaları kapatan gerçek satış seslerinden bir doz bilgi almak gibisi yoktur. Oluşturdukları örneği takip ederek ve tavsiyelerini başarıya dönüştürerek sadece birkaç kelimesinden çok şey öğrenebilirsiniz.

Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply ve ötesindeki B2B satış uzmanları, potansiyel müşterilere ulaşmak ve onları kazanmak için sırlarını paylaştı. İşte söylemek zorunda oldukları şey.

Celia Bordes-Sayfalar

Salesforce gibi SaaS şirketleri için İş Geliştirme ve Satış alanında 7 yılı aşkın deneyime sahip olan Celia, şu anda Singapur'daki Ürün Analitiği şirketi Mixpanel'de Kıdemli Müşteri Yöneticisidir. Salesforce, Celia gibi SaaS şirketleri şu anda Singapur'daki Ürün Analitiği şirketi Mixpanel'de Kıdemli Hesap Yöneticisidir.

Kariyerinizin başlangıcına geri dönebilseydiniz ve kendinize o zaman bilmediğiniz bir satış yardımı ipucu verebilseydiniz, bu ne olurdu ve hangi hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur?

CRM verilerinizin (ister Yeni İşletmeler için müşteri adaylarına ister mevcut müşteriler için ilgili kişilere bakıyor olun) temiz ve güncel olduğundan emin olun. Aşağıdakilerden emin olmak için Linkedin Satış Gezgini ve E-posta bulucu gibi araçları kullanın:

1) Ulaştığınız kişi hala şirkette ve alakalı olabilecek bir görevde

2) e-postalarınızın teslim edildiğini ve geri dönmediğini. CRM veri kalitesi çok zaman kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Başarılı bir sosyal yardım e-postasının gizli sosu nedir? Peki, hiç yardım edemediğiniz bir e-posta aldınız mı?

Her zaman potansiyel müşterilerinize değer katın. Potansiyel müşterinin bir projesi, bütçesi ve zaman çizelgesi olduğunda, mükemmel zamanlamaya ulaşma şansınız çok azdır, bu nedenle uzun vadede bir ilişki kurmak önemlidir, bu nedenle potansiyel müşterinin düşündüğü ilk kişi veya marka sizsiniz. bir değerlendirmeye başlamaya hazır olduklarında. Bunu yapmanın en iyi yolu , potansiyel müşterinin öğreneceği kaynakları paylaşarak , erişiminize değer katmaktır: blog makaleleri, teknik incelemeler, web seminerleri. vb. Bu, yalnızca bir satış elemanı olarak değil, bir danışman olarak görülmenize de yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda güven inşa eder.

GDPR çağında soğuk e-posta gönderimi için herhangi bir tavsiyeniz var mı?

Aklıma ilk gelen sosyal satış . Potansiyel müşterileri bulmak, onlarla bağlantı kurmak ve onları beslemek için sosyal medyayı (LinkedIn, Twitter ve hatta Facebook gibi) kullanmak, potansiyel müşterilerle anlamlı ilişkiler geliştirmenin modern yoludur ve GDPR ile uyumludur. Orada yayınlanan içeriğin çoğu herkese açık ve yorum yapmak/ilgilenmek için harika bir fırsat. Bu tekniğin daha fazla satış fırsatı yarattığı ve daha fazla satış elemanının kotalarına ulaşmasına yardımcı olduğu kanıtlanmıştır.

Emmanuel Heymann

Emmanuel Heymann, 190'dan fazla ülkede herhangi bir web sitesi, uygulama, endüstri ve pazar için dijital bilgiler sunan bir Pazar Zekası şirketi olan SimilarWeb'de çalışmaktadır. Şirkette geçirdiği 7 yıl boyunca çeşitli Satış ve Hesap Yönetimi ekiplerine (SMB & Enterprise) liderlik etti ve şirketin Etkinleştirme departmanını kurdu.

Kariyerinizin başlangıcına geri dönebilseydiniz ve kendinize o zaman bilmediğiniz bir satış yardımı ipucu verebilseydiniz, bu ne olurdu ve hangi hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur?

Fark yaratan içgörülerle potansiyel müşterilerle iletişime geçin ! Konu sosyal yardıma gelince, herkes kişiselleştirmenin öneminden bahsediyor. Her gün düzinelerce kişiselleştirilmiş e-posta alıyorum ama genellikle bağlam ve örneklerden yoksunlar . Yalnızca platformunuzun bir acıyı çözmek için neler yapabileceğine dair kısa ve alakalı bilgiler sayesinde, potansiyel müşterilerinizden bir yanıt alacaksınız. Çözümünüzün ne kadar iyi olduğu önemli değil, günümüzün yoğun dünyasında değer teklifinizi ifade etmek için sınırlı zamanınız var. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle ilgili olacak ve işlerinde gerçek bir fark yaratacak ürününüzle ilgili bilgileri paylaşmaya başlayın.

Başarılı bir sosyal yardım e-postasının gizli sosu nedir? Peki, hiç yardım edemediğiniz bir e-posta aldınız mı?

Potansiyelinizin iyi görünmesini sağlayın! Mesleğimizde, müşterilerimizin belirli bir acısını veya ihtiyacını çözen çözümler sattığımızı varsaymak doğru olur. Satışta bize, beklentilerimizin acılarına ve ihtiyaçlarına odaklanmamız öğretildiği için, nerede yetersiz kaldıklarına ve ürünümüze en çok nerede ihtiyaç duyacaklarına odaklanma eğilimindeyiz. En büyük çıkarımım, bir e-postada potansiyel müşterinizin iyi görünmesini sağlarsanız (nerelerde düşük performans gösterdiklerinin aksine iyi yaptıklarına dair örnekler veya öngörüler sergileyerek), e-postanızın dahili olarak paylaşılacağı ve dahili merdivenleri tırmanacağıdır. . Yalnızca potansiyel müşterinizin eksikliklerine ve çözümünüz olmadan düşük performans göstermelerinin nedenlerine odaklanıyorsanız, e-postanız hemen silinecektir. Mantıklı, kimse başarısızlık hissini sevmez. Tam tersine, potansiyel müşterinizin çalışmasını gerçek bir örnekle övmenin ve çözümünüzle ilgili ek fırsatların olduğu yerleri sergilemenin bir yolu varsa - hemen bir yanıt alacaksınız.

Filipe Brigas

B2B satış ekipleri için tek durak noktası olan Amplemarket Lizbon Ofisi Satış Operasyonları ve Müdürü. Potansiyel müşteri yaratmadan giden satışlara kadar satış sürecini otomatikleştirme ve her büyüklükteki ekipler için Satış Hattını düzene sokma alanında yenilikler yapmak. 5 yıllık danışmanlık & finans & kontrol geçmişi. Sörf yapmayı öğrenmek için uzaktan kumandayı kullanan sporları sevin.

Kariyerinizin başlangıcına geri dönebilseydiniz ve kendinize o zaman bilmediğiniz bir satış yardımı ipucu verebilseydiniz, bu ne olurdu ve hangi hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur?

Gümüş mermi yok, çok test ettiğinizden emin olun. Gördüğüm şey, siz, ekip veya şirket azalan getiriler görüyor olsanız bile, inançların ve çalışma biçimlerinin çok uzun süre korunduğu. Çok fazla test yaparsanız, çalışan tek bir akışı optimize etmek yerine %10-20 optimizasyonlar yerine 4-5 kat getiri arıyor olabilirsiniz.

En başından bu zihniyetle başlasaydım, kendime çok zaman kazandırabilirdim, çünkü çok başarısız olsanız bile, ki öyle yapacaksınız, bir başarı, tüm zamanınızı tek bir tarife ayırmanın ekstra %10-20'sini telafi eder.

Başarılı bir sosyal yardım e-postasının gizli sosu nedir? Peki, hiç yardım edemediğiniz bir e-posta aldınız mı?

Başarılı bir sosyal yardım e-postasının 3 anahtarı olduğuna inanıyorum:

1. alaka düzeyi

2. Kişiselleştirme

3. Zamanlama

Alaka düzeyi ve kişiselleştirmeyi çözmek kolaydır, tüm yapmanız gereken zaman ve kaynak ayırmaktır ve çözümünüzün kiminle alakalı olduğunu bulacak, çok özel olarak tasarlanmış, dar bir İdeal Müşteri Profili (ürününüzün bir eldiven gibi sığacağı yer) bulacaksınız. Kişiselleştirme daha da kolay olsa da, herkesin herkese açık bir profili var, şirket muhtemelen çok halka açık ve araştırmanızı yapın ve bağlantı kurabileceksiniz.

Çözülmesi en zor olanı zamanlamadır, çünkü kimin bir sözleşmeyi satın aldığına veya yenilediğine dair bu şeffaflık seviyesini bulmak imkansız değilse de zordur. Ancak diğer 2'yi çözerseniz ve yeterli sayıda insanı hedeflerseniz, o zaman büyük olasılıkla insanları doğru zamanlamada bulacaksınız ve değillerse, bağlantı kurmak için doğru zamanlamayı göstereceklerdir.

3'ünü de çivilediyseniz, sosyal yardımınızı yanıtladım.

GDPR çağında soğuk e-posta gönderimi için herhangi bir tavsiyeniz var mı?

Sosyal yardım gönderirken aşağıdaki soruları yanıtlamaya çalışın. Bu kişi ürünüm için karar verici kişi mi? Bu kuruluş muhtemelen bu sorunla karşı karşıya mı? Hem bireyi hem de şirketi araştırdım mı? CEO'm bana bu sosyal yardım hakkında soru sorarsa, hem kopya hem de hedeflenen kişi anlamlıdır. Ardından, bu e-posta desteğine gidin.

Alaka düzeyi ve kişiselleştirme için geçmişte olduğundan daha fazlasını çözmeye çalışın. Kuruluşların artık sorun yaşamaması, yürürlükte olan yeni yasaların olması gerçeği değildir. Erişiminiz düşünceli, iyi yazılmış, alakalı ve kişiselleştirilmişse GDPR'den herhangi bir sorunla karşılaşmamalısınız.

William Oleksienko

William, Reply.io'da Satış Geliştirme Başkanıdır.
5 yıldan fazla deneyime sahip satış geliştirme uzmanı. Geniş ölçekte kişisel erişim için yaratıcı satış etkileşimi stratejileri oluşturma. Hevesli bir kurgu olmayan okuyucu, Tolkien hayranı ve kodlama meraklısı.

Kariyerinizin başlangıcına geri dönebilseydiniz ve kendinize o zaman bilmediğiniz bir satış yardımı ipucu verebilseydiniz, bu ne olurdu ve hangi hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur?

Eskiden, yeni sosyal yardım taktikleri geliştirirken çoğunlukla içgüdülerime güvenirdim. Ve bu gerçekten kötü bir şey değildi, ama şu an nerede olduğumu anlamam kesinlikle daha uzun sürdü.

Bu yüzden kendime söylemek istediğim bir şey varsa o da şu olurdu: En iyisinden öğrenmek . En iyi satış ve satış geliştirme etkileyicilerini ve endüstri düşünce liderlerini takip edin - kitaplarını, makalelerini ve LinkedIn gönderilerini okuyun, web seminerlerini ve videolarını izleyin, podcast'lerini dinleyin. Bu adamlar kariyerlerinde uzun bir yol kat ettiler ve ne hakkında konuştuklarını biliyorlar.

Başarılı bir sosyal yardım e-postasının gizli sosu nedir? Peki, hiç yardım edemediğiniz bir e-posta aldınız mı?

Gizli sos mu? Gizli sos yok! Tek bir değişken ekleyemez veya belirli bir konu satırı kullanıp her seferinde çalışmasını sağlayamazsınız. Benim için başarılı bir sosyal yardım e-postası her zaman ayrıntılarla ilgilidir . Ne kadar çok ayrıntıyı (sizin için önemsiz görünse bile) hesaba katarsanız, başarılı olma olasılığınız o kadar artar.

Yanıt alması garanti edilen e-postadan bahsetmişken, herkesin kendi tetikleyicileri vardır. Benim için mizahtır. Birisi bana komik bir GIF veya video içeren alakalı bir e-posta gönderirse, kesinlikle yanıt verirdim :)

GDPR çağında soğuk e-posta gönderimi için herhangi bir tavsiyeniz var mı?

GDPR'ye uymak için birkaç kural vardır:

• Bir kişiye çok fazla e-posta göndermeyin (5 tatlı bir noktadır).
• Yavaşlayın ve dizinizdeki her adım arasına 3-4 günlük gecikmeler ekleyin.
• Düz metin yerine devre dışı bırakma bağlantılarını dahil edin.
• Yalnızca ICP'nize uyanları hedeflemek için potansiyel müşterilerinizi elle seçin.
• Ürün veya hizmetinizin onlarla %100 alakalı olduğundan ve iş modellerine uyduğundan emin olun.

Karina Paramonov

Karina, müşterilere değere dayalı çözümler getirmeye kararlı, tutkulu bir satış lideridir. Kariyerine bir ürün yöneticisi olarak başladıktan sonra, anlaşma boyutunu artırmak ve potansiyel müşteri kayıplarını önlemek için doğru ürün değerini nihai müşteriye iletmenin ne kadar önemli olduğunu çabucak fark etti ve yenilikçi bir yaklaşım getirerek kendini bu açığı kapatmaya adamaya karar verdi. ürün ve satış ekibi arasındaki satış teknikleri, potansiyel değerlendirme ve SAAS ürün yaşam döngüsü iletişimine kadar. Avrupa, Asya ve ABD'de çalıştıktan sonra şimdi Tel Aviv'de bulunuyor ve SAAS girişimlerinin satış stratejilerini belirlemelerine ve satış operasyonlarını optimize etmelerine yardımcı oluyor.

Kariyerinizin başlangıcına geri dönebilseydiniz ve kendinize o zaman bilmediğiniz bir satış yardımı ipucu verebilseydiniz, bu ne olurdu ve hangi hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur?

Direk konuya gir. Uzun, karmaşık cümleler ve dev tanıtım mesajları kullanmayın. Basit olun ve potansiyel müşteriye getirebileceğiniz değere odaklanın . Merhaba için bu değeri anlamak ne kadar kolaysa, verimli bir konuşma yapma şansınız o kadar yüksek olur. Ulaşmaya çalıştığınız çoğu kişinin zamanı yok ya da işlerinde olabilecek soruna aşina değiller ya da sorunun farkındalar ama daha önceki çözüm araştırmaları etkisiz/maliyetli/başka bir itirazda bulundu. Değer puanlarınızı açık ve etkili bir şekilde sunduğunuz zaman, sizinle diyaloğu başlatmaya hazır olurlar.

Başarılı bir sosyal yardım e-postasının gizli sosu nedir? Peki, hiç yardım edemediğiniz bir e-posta aldınız mı?

Evet. Ve bu süper yaratıcı bir e-posta değildi, esprili ve gösterişli bir başlık yoktu ve tanıdığım bir kişiden gelen bir giriş değildi. Her gün aldığıma benzer içeriğe sahip e-postanın hemen hemen aynısıydı. Cevap vermemeyi kesinlikle imkansız kılan neydi? alaka. Şu anda düzeltmeye çalıştığım bir sorunun çözümüydü . Bu e-postada benim için her şey mükemmeldi - sorunlu noktalara değindi, çözümleri sıraladı, kısa ve özdü ve doğru zamanda gönderildi. Bunun için gizli bir büyü veya sanat yok, Nobel ödüllü bir yazar veya e-posta pazarlama gurusu olmanıza gerek yok - sadece bir müşteri olarak inmeye çalıştığınız şirket ve yapısı hakkında araştırma yapmak için çok çaba sarf edin ve İçeriğin şu anda benim için alakalı olduğundan emin olun.

GDPR çağında soğuk e-posta gönderimi için herhangi bir tavsiyeniz var mı?

Evet. LinkedIn Sales Navigator veya FB, Twitter, Github ve diğer sosyal ağlardaki topluluklar gibi kişilerin iş mesajları almak için özel olarak kayıtlı olduğu iş platformları aracılığıyla ulaşın. Şu anda, özellikle COVID-19 durumuyla birlikte iş topluluklarına ayrılmış çok fazla çevrimiçi alan var, bu nedenle anlamlı bağlantılar kurmak ve konuştuğunuz için e-posta adreslerini sizinle paylaşmak isteyen güçlü bir insan ağı oluşturmak için bu alanı kullanın. aynı dil ve benzer şeyler inşa etmek. E-postanızın sonunda büyük ve görünür bir ABONE OL düğmesinin olduğundan emin olun - inan bana - gönderdiğiniz içerik onunla alakalı olmadığında hiçbir abone ödeme yapan bir müşteriye veya hatta sıcak bir müşteriye dönüşmedi.

Satış topluluğunun daha fazla potansiyel müşteri kazanmasına ve daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olmak için zamanlarını, ipuçlarını ve taktiklerini adayan uzmanlara çok teşekkür etmek istiyorum.

Topluluk olarak, deneme yanılma maratonu olan maratonu kısaltmak ve sıkıcı e-postaların ötesinde orijinal erişim taktikleri geliştirmek ve müşterilerimizle anlamlı bağlantılar kurmak için paylaşılan bir bilgi kültürü geliştirmemiz önemlidir. Daha fazla pazarlama otomasyonu fikri istiyorsanız, başarılı olmanıza ve en iyi sonuçları elde etmenize yardımcı olabilecek bazı iş danışmanları da arayabilirsiniz.

NetHunt'ta, empatileri, değerleri ve teklifleri alıcı kişilikleriyle aynı hizaya getirerek potansiyel müşteri yönetimine müşteri odaklı bir yaklaşım benimsemeyi savunuyoruz. Bunun, boru hattına girip çıkmanın ve kazanma oranını artırmanın tek yolunun bu olduğuna inanıyoruz. Modern teknoloji de yardımcı olur. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemleri, müşteri verilerini toplamaya, depolamaya ve bölümlere ayırmaya, kişiselleştirilmiş erişim göndermeye ve rekabette öne geçmenize yardımcı olur.

Satışlarınızı bugün hızlandırın, 14 günlük ücretsiz NetHunt CRM denemesine kaydolun!