最高の5つ：B2Bの専門家がアウトリーチのヒントを共有

公開: 2020-08-26

セールスアウトリーチの戦術に関しては、誰もが2セントを使いたいと思っています。真剣に、非常に多くの記事に非常に多くの言葉があります。それを試してみてください; 「セールスアウトリーチ戦術」にグーグルを与えると、750万もの関連記事がポップアップするのを見つけるでしょう。しかし、それでも、営業担当者も営業部長も、パイプラインがどれほど混雑しているか、または売り込みで80％の回答率に達していることを自慢することはできません。難しい真実は、B2Bの販売アウトリーチは難しいということです。

まず、B2Bの販売には、一般的に非常に高価で、販売に非常に時間がかかる製品やサービスが含まれます。第二に、主要な意思決定者の受信トレイは、大量のオファーでいっぱいになっています。彼らがノイズを切り抜けなければならないところまで。最後に、一般データ保護規則（GDPR）ポリシーの実装は不可欠であり、それらはターゲットオーディエンスに到達する方法に制限をもたらします。

購入者の行動は絶えず変化しており、営業担当者はこれを認識して適応し、従来のアウトリーチチャネルを超えて、より創造的なアプローチを適用して注目を集める必要があります。繰り返しますが、B2Bセールスのアウトリーチは簡単ではありません。あなたが考えているすべての見込み客に急いで手を差し伸べないことが重要です。購入者のペルソナを作成し、個々の問題点を把握して直接対処することで、はるかに優れた結果を得ることができます。多くの場合、少ないほど多くなります。

毎日連絡を取り、取引を成立させる実際のセールスボイスからの知識に勝るものはありません。彼らが設定した例に従い、彼らのアドバイスを成功に導くことによって、彼らの言葉のほんの一部から多くを学ぶことができます。

Mixpanel 、 Similarweb 、 Amplemarket 、 ReplyなどのB2Bセールスの専門家が、リードに手を差し伸べて勝利するための秘訣を共有しています。これが彼らが言わなければならなかったことです。

セリア・ボーデス-ページ

SalesforceなどのSaaS企業の事業開発と販売で7年以上の経験を持つセリアは、現在、シンガポールの製品分析企業であるMixpanelのシニアアカウントエグゼクティブです。 SalesforceなどのSaaS企業であるCeliaは、現在、シンガポールの製品分析企業であるMixpanelのシニアアカウントエグゼクティブです。

キャリアの最初に戻って、そのときは知らなかったセールスアウトリーチのヒントを自分に与えることができたら、それは何であり、どの間違いを避けるのに役立ちますか？

CRMデータ（新規ビジネスのリードまたは既存のクライアントの連絡先を表示しているかどうか）がクリーンで最新であることを確認してください。 Linkedin SalesNavigatorやEmailfinderなどのツールを使用して、次のことを確認します。

1）あなたが連絡している人はまだ会社にいて、関連する役割を担っています

2）メールが配信され、バウンスしないこと。 CRMデータ品質は、多くの時間を節約するのに役立ちます。

アウトリーチメールを成功させる秘訣は何ですか？ さて、あなたはあなたが答えざるを得ないという電子メールを受け取ったことがありますか？

常に見込み客に価値をもたらします。 見込み客がプロジェクト、予算、スケジュールを持っている場合、完璧なタイミングで連絡を取る可能性はほとんどありません。したがって、長期的な関係を構築することが重要です。そうすれば、見込み客が最初に考える人物またはブランドになります。彼らが評価を開始する準備ができたときの。そのための最善の方法は、見込み客がブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーから学ぶリソースを共有することにより、アウトリーチに価値をもたらすことです。 これは、あなたがアドバイザーとして、そして単なる営業担当者として見られるのを助けるだけでなく、信頼を築くのにも役立ちます。

GDPRの時代にコールドメールを送信するためのアドバイスはありますか？

ソーシャルセリングは私の頭に浮かぶ最初のことです。 ソーシャルメディア（LinkedIn、Twitter、さらにはFacebookなど）を使用して見込み客を見つけ、つながり、育成することは、潜在的な顧客との有意義な関係を築くための最新の方法であり、GDPRに準拠しています。 そこで公開されているコンテンツのほとんどは公開されており、コメント/関与する絶好の機会です。 この手法は、より多くの販売機会を生み出し、より多くの営業担当者が割り当てを達成するのに役立つことが証明されています。

エマニュエル・ヘイマン

Emmanuel HeymannはSimilarWebで働いています。これは、190か国以上のウェブサイト、アプリ、業界、市場にデジタルインサイトを提供するマーケットインテリジェンス企業です。同社での7年間、彼はさまざまな営業およびアカウント管理チーム（SMBおよびエンタープライズ）を率い、会社のイネーブルメント部門を設立しました。

違いを生む洞察で見込み客に連絡してください！ アウトリーチに関しては、誰もがパーソナライズの重要性について話します。 私は1日に何十ものパーソナライズされた電子メールを受け取りますが、それらは通常、コンテキストと例を欠いています。 プラットフォームが痛みを解決するために何ができるかについての短く関連性のある洞察を通してのみ、見込み客から答えを得ることができます。 ソリューションがどれほど優れているかは関係ありません。今日の忙しい世界では、価値提案を明確にする時間は限られています。 それで、あなたの見込み客に関連し、彼らのビジネスに本当の違いをもたらすあなたの製品の洞察を共有し始めてください。

見込み客を美しく見せましょう！ 私たちの職業では、クライアントの特定の苦痛やニーズを解決するソリューションを販売していると考えるのが妥当です。 セールスでは、見込み客の苦痛とニーズに焦点を当てるように教えられているため、見込み客が不足している場所と、製品を最も必要としている場所に焦点を当てる傾向があります。私の最大のポイントは、見込み客をメールで見栄えよくする場合（パフォーマンスが悪い場所ではなく、うまくいっている場所の例や洞察を紹介することで）、メールは内部で共有され、内部のはしごを登るということです。。あなたがあなたの見込み客の欠点とあなたの解決策なしで彼らが不振である理由だけに焦点を合わせているならば、あなたの電子メールはすぐに削除されます。 それは理にかなっています、誰も失敗の感覚が好きではありません。 反対に、実際の例で見込み客の仕事を称賛し、ソリューションに追加の機会がある場所を紹介する方法がある場合は、すぐに答えが得られます。

フィリペブリガス

B2BセールスチームのワンストップショップであるAmplemarketのリスボンオフィスのセールスオペレーションおよびマネージャー。リード生成からアウトバウンド販売までの販売プロセスを自動化し、あらゆる規模のチームの販売パイプラインを合理化する分野で革新を遂げます。 5年間のコンサルティング＆ファイナンス＆コントロールのバックグラウンド。サーフィンの仕方を学ぶためにリモコンを活用するスポーツが大好きです。

特効薬はありません。よくテストしてください。 私が見たのは、あなた、チーム、または会社が収穫逓減を見ているときでさえ、信念と働き方が長すぎるということです。 多くのテストを行う場合、機能している1つのフローを最適化するだけでなく、10〜20％の最適化ではなく、4〜5倍の収益を得ることができます。

私が最初からこの考え方から始めていたら、多くの時間を節約できたでしょう。多くの失敗をしたとしても、1回の成功で、1つのレシピに全時間を費やす余分な10〜20％が補われるからです。

アウトリーチメールを成功させるには、次の3つの鍵があると思います。

1.関連性

2.パーソナライズ

3.タイミング

関連性とパーソナライズは簡単に解決できます。必要なのは時間とリソースを割り当てることだけです。ソリューションが誰に関連しているかを見つけ、非常に調整された狭い理想的な顧客プロファイル（製品が手袋のようにフィットする場所）を見つけます。パーソナライズはさらに簡単ですが、誰もが公開プロフィールを持っています。会社は非常に公開されている可能性が高く、調査も行っており、接続することができます。

誰が契約を購入または更新するかについてのそのレベルの透明性は、不可能ではないにしても見つけるのが難しいため、解決するのが最も難しいのはタイミングです。しかし、他の2つを解決し、十分な数の人をターゲットにすると、適切なタイミングで人を見つけることができます。そうでない場合は、接続する適切なタイミングを指します。

あなたが3つすべてを釘付けにしたなら、私はあなたのアウトリーチに答えました。

GDPRの時代にコールドメールを送信するためのアドバイスはありますか？

アウトリーチを送信するときは、次の質問に答えてください。 この人は私の製品の意思決定者ですか？ この組織はこの問題に直面している可能性がありますか？ 個人と会社の両方を調査しましたか？ 私のCEOがこのアウトリーチについて私に尋ねた場合、コピーと対象となるペルソナの両方が理にかなっています。 次に、その電子メールのアウトリーチに行きます。

これまで以上に関連性とパーソナライズを解決してみてください。 組織がもはや問題を抱えていないという新しい法律が施行されているという事実ではありません。 アウトリーチが思いやりがあり、よく書かれ、関連性があり、パーソナライズされている場合は、GDPRから問題を受け取ることはありません。

ウィリアム・オレクシエンコ

ウィリアムはReply.ioの販売開発責任者です。
5年以上の経験を持つセールスデベロップメントプロ。大規模な個人的なアウトリーチのための創造的な販売エンゲージメント戦略を構築します。熱心なノンフィクションの読者、トールキンのファン、そしてコーディング愛好家。

当時、私は新しいアウトリーチ戦術を考え出すとき、主に自分の腸の感覚に頼っていました。 それは本当に悪いことではありませんでしたが、私が今どこにいるのかを理解するのに間違いなく時間がかかりました。

ですから、私が自分に言いたいことが1つあるとしたら、それはこれでしょう。最高のものから学ぶことです。 売上高と売上高開発のトップインフルエンサーと業界のソートリーダーをフォローしてください。本、記事、LinkedInの投稿を読んだり、ウェビナーやビデオを見たり、ポッドキャストを聴いたりできます。 それらの人は彼らのキャリアの中で長い道のりを歩んできて、彼らが何について話しているかを知っています。

秘伝のタレ？ 秘伝のタレはありません！ 単純に1つの変数を追加したり、特定の件名を使用して毎回機能させることはできません。 私にとって、成功するアウトリーチメールは常に詳細についてです。 あなたが考慮に入れる詳細（あなたにとって取るに足らないように見えるかもしれないものでさえ）が多ければ多いほど、あなたは成功する可能性が高くなります。

返信が確実に届くメールについて言えば、誰もが独自のトリガーを持っています。 私にとって、それはユーモアです。 誰かが面白いGIFやビデオを含む関連するメールを送ってくれたら、私は間違いなく返信します:)

GDPRの時代にコールドメールを送信するためのアドバイスはありますか？

GDPRに準拠するためのいくつかのルールがあります。

1人にあまり多くのメールを送信しないでください（5がスイートスポットです）。
速度を落とし、シーケンスの各ステップの間に3〜4日の遅延を追加します。
プレーンテキストの代わりにオプトアウトリンクを含めます。
見込み客を厳選して、ICPに一致する人だけをターゲットにします。
あなたの製品やサービスが彼らに100％関連していて、彼らのビジネスモデルに適合していることを確認してください。

カリーナパラモノフ

Karinaは、顧客に価値ベースのソリューションを提供することを決意した情熱的なセールスリーダーです。プロダクトマネージャーとしてのキャリアを開始した彼女は、取引規模を拡大し、潜在的な解約を防ぐために、適切な製品価値を最終顧客に伝えることがいかに重要であるかをすぐに理解し、革新的なアプローチをもたらすことでこのギャップを埋めることに専念することにしました。セールステクニック、見込み客の評価、製品とセールスチーム間のSAAS製品ライフサイクルコミュニケーション。彼女はヨーロッパ、アジア、米国で働いた後、現在テルアビブに拠点を置き、SAASの新興企業が販売戦略を定義し、販売業務を最適化するのを支援しています。

要点をまっすぐにしてください。 長くて洗練された文章や巨大なイントロメッセージは使用しないでください。 シンプルになり、見込み客にもたらすことができる価値に焦点を合わせます。 こんにちは、この価値を理解しやすいほど、実りある会話をする可能性が高くなります。 あなたが到達しようとしている人々のほとんどは、時間がないか、彼らのビジネスに存在するかもしれない問題に精通していないか、問題を認識していませんが、以前の解決策の研究は効果がない/費用がかかる/他の異議を唱えました。 バリューポイントを明確かつ効果的な方法で提示すると、彼らはあなたとの会話を開く準備が整います。

はい。 そして、これは非常にクリエイティブなメールではなく、機知に富んだ派手な見出しはなく、私が知っている人からのイントロでもありませんでした。 それは私が毎日受け取るものと同じような内容のほとんど同じ電子メールでした。 答えないことが絶対に不可能だったのはなぜですか？ 関連性。 それは私が現在修正しようとしていた問題の解決策でした。 このメールでは、すべてが完璧でした。問題点に対処し、解決策をリストし、簡潔で、適切なタイミングで送信されました。 これには秘密の魔術や芸術はありません。ノーベルの受賞作家やメールマーケティングの第一人者である必要はありません。顧客として上陸しようとしている会社とその構造の調査に多大な努力を払うだけです。この特定の瞬間にコンテンツが私に関連していることを確認してください。

GDPRの時代にコールドメールを送信するためのアドバイスはありますか？

はい。 LinkedIn Sales NavigatorやFB、Twitter、Github、その他のソーシャルネットワークのコミュニティなど、ビジネスメッセージを受信するために特別に登録されているビジネスプラットフォームを介して連絡してください。現在、特にCOVID-19の状況では、ビジネスコミュニティ専用のオンラインスペースがたくさんあるので、それを使用して有意義なつながりを築き、あなたが話しているのであなたとメールアドレスを共有してくれる人々の強力なネットワークを構築してください同じ言語と同様のものを構築します。電子メールの最後に巨大で目に見える購読解除ボタンがあることを確認してください-私を信じてください-あなたが送信しているコンテンツが彼女/彼に関連していないときに、購読者が有料の顧客またはホットリードにさえ変換したことはありません。

販売コミュニティがより多くのリードを獲得し、より多くの取引を成立させるのを支援するために時間、ヒント、および戦術を費やしてくれた専門家に心から感謝します。

コミュニティとして、試行錯誤のアプローチであるマラソンを短縮し、退屈なメールを超えて独自のアウトリーチ戦術を開発し、お客様との有意義なつながりを確立するために、知識を共有する文化を育むことが重要です。より多くのマーケティング自動化のアイデアが必要な場合は、最高の結果を達成するのに役立つビジネスメンターを探すこともできます。

NetHuntでは、共感、価値観、オファーを購入者のペルソナと連携させることにより、顧客中心のアプローチで見込み客を管理することを提唱しています。これが、パイプラインの内外で適切なリードを獲得し、勝率を上げる唯一の方法であると私たちは信じています。現代のテクノロジーも役立ちます。顧客関係管理（CRM）システムは、顧客データの集約、保存、セグメント化、パーソナライズされたアウトリーチの送信、および競争に勝つために役立ちます。

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この記事を読んでくれてありがとう