Comment rédiger une proposition de vente pour conclure des ventes

Mettez-vous un instant à la place de vos acheteurs ; vous venez de recevoir une proposition de vente sur un produit qui pourrait supprimer tous les obstacles et résoudre tous vos problèmes. Qu'est-ce qui vous aide à prendre la décision d'acheter ?

Alors que de nombreuses entreprises sont prises dans la vente des caractéristiques de leurs produits, elles oublient qu'il y a un client avec ses propres besoins et préférences à l'autre bout d'une proposition. Même si vous avez une solution parfaite pour un prospect, il est très facile de tomber dans ce piège et de perdre la vente.

Pour vous aider à remporter un grand chelem avec votre prochaine proposition, nous avons rassemblé nos meilleurs conseils et modèles pour rédiger une proposition de vente qui tue.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Tout d'abord, commençons par les bases et clarifions ce que signifie "proposition de vente" et pourquoi vous devez en rédiger une.

Dans la proposition, vous, en tant que vendeur, montrez comment votre produit correspond aux besoins de votre prospect et exposez les principaux avantages.

Pourquoi est-il important de rédiger une proposition commerciale gagnante ?

• Cela prouve que vous comprenez parfaitement les besoins de votre acheteur potentiel , en fonction de sa demande de proposition (RFP).
• Cela convainc votre prospect que vous êtes la meilleure solution pour lui. Une excellente proposition établit un lien entre les défis auxquels votre prospect est confronté et les avantages de votre offre. En conséquence, votre prospect imagine déjà son avenir sans soucis, votre produit ayant résolu avec succès ses points faibles.
• Cela les incite à agir. Une proposition de vente donne à votre prospect la confiance d'avoir tout ce dont il a besoin pour prendre sa décision.

Je vois que vous avez faim, alors poursuivons avec cette recette simple pour conclure plus d'affaires avec une proposition de vente impressionnante.

1 — Commencez par le remplissage de votre tarte : le résumé exécutif

Une synthèse attractive est la base essentielle de votre proposition commerciale qui attire votre prospect. Traitez-le comme une lettre de motivation personnalisée, les incitant à prendre une bouchée. Quelques points à considérer :

• Commencez toujours par un pourquoi (nous ne pouvons pas discuter avec les mots de Simon Sinek). Clarifiez pourquoi un prospect a besoin d'acheter votre produit, relevez ses défis et prouvez que votre produit l'aide à se débarrasser de ses maux de tête et à atteindre ses KPI.
• Utilisez les propres mots du prospect . Les gens aiment entendre ou lire sur eux-mêmes. Mentionnez leur nom, leur service, leur entreprise et utilisez les mots exacts qu'ils ont utilisés pour décrire leurs besoins, leurs difficultés et leurs objectifs uniques. De cette façon, vous les faites se sentir respectés et valorisés, tout en renforçant la confiance.
• Concentrez-vous sur les résultats et les résultats que votre prospect peut obtenir en utilisant votre produit.
• Cela devrait donner le sentiment que vous êtes l' expert et qu'il n'y a personne d'autre qui connaît une solution mieux que vous.

2 — Ajoutez l' ingrédient secret : proposition de vente unique

Avant de pouvoir commencer à vendre votre produit ou service à quelqu'un d'autre, vous devez le vendre à vous-même. Une proposition de vente unique (USP) est cette caractéristique spéciale qui distingue votre entreprise de la concurrence. À moins de pouvoir identifier ce qui rend votre entreprise unique dans un monde de concurrents homogènes, vous ne pouvez pas cibler vos efforts de vente avec succès.

Prenons l'exemple de Domino's Pizza. Bien que leur slogan soit trop long pour être accrocheur, il garantit toujours la clarté des horaires.

Vous obtenez une pizza fraîche et chaude livrée à votre porte en 30 minutes ou moins ou c'est gratuit.

Tout le monde accorde de l'importance à son temps, c'est pourquoi les clients choisissent leur pizza préférée chez Domino's. Ils peuvent obtenir une pizza de qualité en peu de temps, c'est garanti.

Une USP solide est le moyen gagnant d'inspirer confiance à votre client potentiel.

3 — Pétrir la pâte : proposez votre solution qui résout leur problème

La pâte est la base. C'est votre solution. L'une des plus grandes erreurs commises par les vendeurs est de trop se concentrer sur les livrables du produit ou du service, plutôt que sur le problème du prospect.

N'oubliez pas : la vente n'est pas pour vous. Il s'agit d' eux .

Dans votre proposition, mettez l'accent sur votre compréhension des problèmes auxquels ils sont confrontés, puis démontrez en quoi votre solution est la meilleure façon de résoudre ces problèmes. C'est beaucoup plus convaincant pour un acheteur potentiel qu'une longue liste de caractéristiques et d'avantages.

Si vous ne franchissez pas une étape supplémentaire pour connecter ces avantages au client et à ses points faibles spécifiques, vous les obligez à déterminer comment votre solution les servira. Vos prospects ne veulent pas remplir les blancs par eux-mêmes - ils veulent une solution prête qui leur convient parfaitement. Vous devez donc travailler à personnaliser votre proposition commerciale .

4 — Fournir plusieurs options. Le sel? Poivre? Peut-être quelque chose d'un peu plus épicé ?

En ne proposant pas diverses options, vous risquez de laisser de l'argent sur la table. Pour de meilleurs résultats, proposez trois solutions à différents niveaux de prix. En offrant à votre client potentiel plusieurs options dans une seule proposition, il est moins susceptible de magasiner avec vos concurrents. Cela vous définit comme votre propre compétition. Le fait avéré est que leur donner une comparaison entre les solutions à différents niveaux conduit souvent à conclure des affaires à un prix plus élevé.

En pesant chaque solution à différents niveaux de prix, le prospect peut mieux évaluer la valeur des solutions que vous proposez et se sentir plus confiant dans celle qu'il choisit.

Conseil de pro : en commençant par votre option la plus chère et en progressant vers le bas, vous évitez d'aggraver une réaction indésirable lorsque les prix les plus bas de vos solutions peuvent sembler très bas . D'un autre côté, si vous commencez bas et progressez jusqu'à vos solutions les plus chères, votre prospect peut se sentir plus défensif. Cette stratégie psychologique peut vous aider à choisir la bonne façon de créer des réactions positives à votre proposition.

5 — Faites saliver les autres à la vue de votre tarte

Cela pourrait être évident si vous serviez vraiment une tarte, à moins que vous ne vendiez une solution. Pas de doutes, les visuels nous trottent dans la tête. Le cerveau traite les images 60 000 fois plus vite que le texte. Utilisez-le à votre avantage lors de l'élaboration de votre proposition de vente. Non seulement les visuels rompent la monotonie d'un document de proposition chargé de texte, mais ils peuvent en même temps communiquer des informations plus rapidement et plus efficacement.

• Incluez des visuels pertinents tels que des graphiques, des organigrammes ou des tableaux pour présenter des données et décomposer des idées complexes. Ces visuels peuvent inclure des diagrammes d'état actuel et futur, une feuille de route de projet ou des illustrations sur la façon dont une solution sera mise en œuvre.
• Étant donné que les propositions commerciales sont souvent lues sur des appareils mobiles, assurez-vous d'une lisibilité facile à la fois sur mobile et sur ordinateur.
• Chaque section doit avoir un titre ou un titre clair pour permettre à votre prospect de parcourir facilement les pages pour trouver des informations. La cohérence est la clé.
• Gardez à l'esprit que tous les visuels que vous utilisez doivent avoir un aspect professionnel et sur la marque. Coordonnez les schémas de couleurs, les polices et les graphiques afin que votre proposition globale soit facile à lire et agréable à regarder.

6 - Les commentaires en disent plus sur la qualité de votre tarte

Ils disent que le marketing de référence est le marketing le plus efficace ; nous ne pouvons pas discuter avec cela. Même si vos prospects ont déjà pris leur décision, ils voudront toujours avoir cette assurance supplémentaire qu'ils ont fait un investissement solide.

Des exemples de la façon dont votre solution s'applique à des scénarios réels peuvent être la persuasion la plus puissante pour les nouveaux clients. Incluez les mentions de clients que vous avez aidés avec succès et mettez en évidence les témoignages de clients d'un secteur similaire ou confrontés à des défis commerciaux similaires. Gardez à l'esprit qu'un témoignage exceptionnel est plus puissant et percutant que trois témoignages pas si exceptionnels.

Voici quelques-uns des éléments que vous devriez inclure dans votre témoignage :

• Nom du client, nom de l'entreprise et secteur d'activité ;
• Titre du client ;
• Devis direct du client ;
• Brève description de la solution ;
• Résultats et chronologie, données avant et après, chiffres du retour sur investissement.

Et c'est tout! Votre tarte est prête à être servie.

Vous avez aimé cette recette ? Partagez dans les commentaires ci-dessous vos propres conseils sur la façon de rédiger une proposition de vente qui tue. En fait, vos commentaires sont un peu comme de la tarte… ça nous fait plaisir !