Cinque dei migliori: gli esperti B2B condividono suggerimenti di sensibilizzazione

Quando si tratta di tattiche di sensibilizzazione alle vendite, tutti vogliono puntare i loro due centesimi. Seriamente, ci sono così tante parole in così tanti articoli. Provalo; dai "tattiche di sensibilizzazione alle vendite" su Google e troverai fino a 7,5 milioni di articoli correlati. Tuttavia, né i rappresentanti di vendita né i direttori di vendita possono vantarsi di quanto siano sovraffollati i loro gasdotti o che stiano raggiungendo un tasso di risposta dell'80% nelle loro presentazioni. La dura verità è che la sensibilizzazione delle vendite B2B è dura.

In primo luogo, le vendite B2B riguardano prodotti e servizi generalmente molto costosi e che richiedono molto tempo da vendere. In secondo luogo, le caselle di posta dei decisori chiave sono sovraccariche di tonnellate di offerte; al punto da dover tagliare il rumore. Infine, l'attuazione delle politiche del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) è essenziale e comporta restrizioni sui modi in cui possiamo raggiungere il nostro pubblico di destinazione.

Il comportamento degli acquirenti è in continua evoluzione e i venditori devono riconoscerlo e adattarsi ad esso, andare oltre i tradizionali canali di sensibilizzazione e applicare approcci più creativi per attirare l'attenzione. Ripeto, la sensibilizzazione delle vendite B2B non è facile. È importante non affrettarsi a contattare ogni potenziale cliente che hai in mente. Troverai risultati molto migliori creando un personaggio acquirente, facendo i conti con i singoli punti dolenti e affrontandoli direttamente. Meno è spesso di più.

Non c'è niente come una dose di conoscenza da vere voci di vendita che raggiungono e concludono affari ogni giorno. Puoi imparare molto da poche delle loro parole, seguendo l'esempio che hanno dato e trasformando i loro consigli in successo.

Gli esperti di vendita B2B di Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply e altri hanno condiviso i loro segreti per raggiungere i lead e conquistarli. Ecco cosa avevano da dire.

Celia Bordes-Pages

Con oltre 7 anni di esperienza nello sviluppo aziendale e nelle vendite per società SaaS come Salesforce, Celia è attualmente Senior Account Executive presso Mixpanel, società di analisi dei prodotti a Singapore. Società SaaS come Salesforce, Celia è attualmente Senior Account Executive presso Mixpanel, società di analisi dei prodotti a Singapore.

Se potessi tornare all'inizio della tua carriera e darti un consiglio di sensibilizzazione alle vendite che allora non sapevi, quale sarebbe e quali errori ti aiuterebbe a evitare?

Assicurati che i tuoi dati CRM (sia che tu stia cercando lead per New Business o contatti per clienti esistenti) siano puliti e aggiornati . Utilizza strumenti come Linkedin Sales Navigator e Email finder per assicurarti che:

1) la persona a cui ti stai rivolgendo è ancora in azienda e in un ruolo che sarebbe rilevante

2) che le tue email vengano consegnate e non rimbalzano. La qualità dei dati CRM ti aiuterà a risparmiare molto tempo.

Qual è la salsa segreta per un'e-mail di sensibilizzazione di successo? Bene, hai mai ricevuto un'e-mail a cui non potevi fare a meno di rispondere?

Porta sempre valore ai tuoi potenziali clienti. Ci sono poche possibilità che tu raggiunga il momento giusto, quando il potenziale cliente ha un progetto, un budget e una sequenza temporale, quindi è importante costruire una relazione a lungo termine, quindi sei la prima persona o marchio a cui un potenziale cliente pensa di quando sono pronti per iniziare una valutazione. Il modo migliore per farlo è apportare valore alla tua sensibilizzazione, condividendo risorse da cui il potenziale cliente imparerà: articoli di blog, white paper, webinar. ecc. Non solo questo ti aiuterà a essere visto come un consulente e non solo un venditore, ma anche a creare fiducia.

Hai qualche consiglio per l'invio di email a freddo nell'era del GDPR?

Il social selling è la prima cosa che mi viene in mente. L'uso dei social media (come LinkedIn, Twitter o persino Facebook) per trovare, connettersi e coltivare potenziali clienti è il modo moderno per sviluppare relazioni significative con potenziali clienti ed è conforme al GDPR. La maggior parte dei contenuti pubblicati è pubblica e rappresenta una grande opportunità per commentare/interessarsi. Questa tecnica ha dimostrato di generare più opportunità di vendita e di aiutare più venditori a raggiungere la loro quota.

Emanuele Heymann

Emmanuel Heymann lavora presso SimilarWeb, una società di Market Intelligence che fornisce approfondimenti digitali per qualsiasi sito Web, app, settore e mercato in oltre 190 paesi. Durante i suoi 7 anni in azienda, ha guidato vari team di Sales e Account Management (SMB & Enterprise) e ha istituito il dipartimento Enablement dell'azienda.

Se potessi tornare all'inizio della tua carriera e darti un consiglio di sensibilizzazione alle vendite che allora non sapevi, quale sarebbe e quali errori ti aiuterebbe a evitare?

Contatta i potenziali clienti con approfondimenti che fanno la differenza! Quando si tratta di sensibilizzazione, tutti parlano dell'importanza della personalizzazione. Ricevo dozzine di e-mail personalizzate al giorno, ma di solito mancano di contesto ed esempi . Solo attraverso approfondimenti brevi e pertinenti di ciò che la tua piattaforma può fare per risolvere un problema, otterrai una risposta dai tuoi potenziali clienti. Non importa quanto sia buona la tua soluzione, nel mondo frenetico di oggi, hai poco tempo per articolare la tua proposta di valore. Quindi inizia a condividere approfondimenti sul tuo prodotto che riguarderanno i tuoi potenziali clienti e che faranno davvero la differenza per la loro attività.

Qual è la salsa segreta per un'e-mail di sensibilizzazione di successo? Bene, hai mai ricevuto un'e-mail a cui non potevi fare a meno di rispondere?

Fai sembrare il tuo potenziale cliente buono! È corretto presumere che nella nostra professione vendiamo soluzioni che risolvono un particolare dolore o esigenza dei nostri clienti. Poiché nelle vendite ci viene insegnato a concentrarci sul dolore e sui bisogni dei nostri potenziali clienti, tendiamo a concentrarci su dove non sono all'altezza e dove avrebbero più bisogno del nostro prodotto. Il mio più grande vantaggio è che se fai in modo che il tuo potenziale cliente abbia un bell'aspetto in un'e-mail (mostrando esempi o informazioni su dove stanno andando bene invece di dove stanno ottenendo prestazioni inferiori), la tua e-mail verrà condivisa internamente e salirà le scale interne . Se ti stai concentrando solo sulle carenze del tuo potenziale cliente e sui motivi per cui hanno prestazioni inferiori senza la tua soluzione, la tua email verrà eliminata immediatamente. Ha senso, a nessuno piace la sensazione di fallimento. Al contrario, se c'è un modo in cui puoi lodare il lavoro del tuo potenziale cliente con un esempio reale e mostrare dove ci sono ulteriori opportunità con la tua soluzione, otterrai subito una risposta.

Filipe Briga

Sales Operations & Manager per l'ufficio di Lisbona di Amplemarket, uno sportello unico per i team di vendita B2B. Innovare nel campo dell'automazione del processo di vendita dalla generazione di lead alle vendite in uscita e ottimizzare la pipeline di vendita per team di tutte le dimensioni. Esperienza di consulenza e finanza e controllo per 5 anni. Adoro gli sport sfruttando il telecomando per imparare a navigare.

Se potessi tornare all'inizio della tua carriera e darti un consiglio di sensibilizzazione alle vendite che allora non sapevi, quale sarebbe e quali errori ti aiuterebbe a evitare?

Non ci sono proiettili d'argento, assicurati di testare molto. Quello che ho visto è che le convinzioni e le modalità di lavoro vengono mantenute troppo a lungo, anche quando tu, il team o l'azienda vedete rendimenti decrescenti. Se esegui molti test, invece di ottimizzare un singolo flusso che funziona, puoi ottenere rendimenti di 4-5 volte, invece di ottimizzazioni del 10-20%.

Se avessi iniziato con questa mentalità dall'inizio mi sarei risparmiato un sacco di tempo, perché anche se fallisci molto, cosa che farai, un successo compensa il 10-20% in più di dedicare tutto il tuo tempo a una singola ricetta.

Qual è la salsa segreta per un'e-mail di sensibilizzazione di successo? Bene, hai mai ricevuto un'e-mail a cui non potevi fare a meno di rispondere?

Credo che ci siano 3 chiavi per un'e-mail di sensibilizzazione di successo:

1. Rilevanza

2. Personalizzazione

3. Tempi

Rilevanza e personalizzazione sono facili da risolvere, tutto ciò che devi fare è dedicare tempo e risorse e scoprirai per chi è rilevante la tua soluzione, trova un profilo cliente ideale stretto e su misura (dove il tuo prodotto si adatterebbe come un guanto). Sebbene la personalizzazione sia ancora più semplice, tutti hanno un profilo pubblico, l'azienda è probabilmente molto pubblica e fai le tue ricerche e sarai in grado di connetterti.

La cosa più difficile da risolvere è la tempistica poiché quel livello di trasparenza di chi sta acquistando o rinnovando un contratto è difficile se non impossibile da trovare. Ma se risolvi gli altri 2 e prendi di mira un numero sufficiente di persone, è probabile che troverai le persone nel momento giusto e se non lo sono indicheranno il momento giusto per connettersi.

Se hai inchiodato tutti e 3 ho risposto alla tua sensibilizzazione.

Hai qualche consiglio per l'invio di email a freddo nell'era del GDPR?

Prova a rispondere alle seguenti domande quando invii un messaggio di sensibilizzazione. Questa persona è il decisore per il mio prodotto? È probabile che questa organizzazione stia affrontando questo problema? Ho ricercato sia l'individuo che l'azienda? Se il mio CEO mi chiede di questa sensibilizzazione, sia la copia che la persona presa di mira hanno senso. Quindi vai per quell'e-mail di sensibilizzazione.

Cerca di risolvere per rilevanza e personalizzazione più di quanto non avessi in passato. Non è il fatto che ci siano nuove leggi in vigore che le organizzazioni non hanno più problemi. Se la tua sensibilizzazione è premurosa, ben scritta, pertinente e personalizzata, non dovresti ricevere alcun problema dal GDPR.

William Oleksienko

William è Head of Sales Development di Reply.io.
Professionista dello sviluppo delle vendite con oltre 5 anni di esperienza. Costruire strategie creative di coinvolgimento delle vendite per la sensibilizzazione personale su larga scala. Appassionato lettore di saggistica, fan di Tolkien e appassionato di programmazione.

Se potessi tornare all'inizio della tua carriera e darti un consiglio di sensibilizzazione alle vendite che allora non sapevi, quale sarebbe e quali errori ti aiuterebbe a evitare?

In passato, mi affidavo principalmente al mio istinto quando escogitavo nuove tattiche di sensibilizzazione. E non è stata davvero una brutta cosa, ma mi ci è voluto sicuramente più tempo per capire dove sono ora.

Quindi se ci fosse una cosa che vorrei dire a me stesso sarebbe questa: imparare dai migliori . Segui i principali influencer delle vendite e dello sviluppo delle vendite e i leader di pensiero del settore: leggi i loro libri, articoli e post su LinkedIn, guarda i loro webinar e video, ascolta i loro podcast. Quei ragazzi hanno fatto molta strada nella loro carriera e sanno di cosa stanno parlando.

Qual è la salsa segreta per un'e-mail di sensibilizzazione di successo? Bene, hai mai ricevuto un'e-mail a cui non potevi fare a meno di rispondere?

La salsa segreta? Non esiste una salsa segreta! Non puoi semplicemente aggiungere una variabile o utilizzare una riga dell'oggetto specifica e farlo funzionare ogni volta. Per me, un'e-mail di sensibilizzazione di successo riguarda sempre i dettagli . Più dettagli (anche quelli che potrebbero sembrarti insignificanti) prendi in considerazione, più è probabile che tu abbia successo.

Parlando dell'e-mail che garantisce una risposta, ognuno ha i propri trigger. Per me è umorismo. Se qualcuno mi ha inviato un'e-mail pertinente che include una GIF o un video divertente, risponderei sicuramente :)

Hai qualche consiglio per l'invio di email a freddo nell'era del GDPR?

Esistono diverse regole per conformarsi al GDPR:

• Non inviare troppe email a una persona (5 è un punto debole).
• Rallenta e aggiungi 3-4 giorni di ritardo tra ogni passaggio della sequenza.
• Includi link di disattivazione anziché testo normale.
• Scegli i tuoi potenziali clienti come target solo quelli che corrispondono al tuo ICP.
• Assicurati che il tuo prodotto o servizio sia rilevante al 100% per loro e si adatti al loro modello di business.

Karina Paramonov

Karina è un'appassionata leader delle vendite determinata a offrire ai clienti soluzioni basate sul valore. Dopo aver iniziato la sua carriera come product manager, ha subito capito quanto sia fondamentale comunicare il giusto valore del prodotto al cliente finale al fine di aumentare le dimensioni dell'affare e prevenire potenziali abbandono e ha deciso di dedicarsi a colmare questa lacuna portando un approccio innovativo alle tecniche di vendita, alla valutazione dei potenziali clienti e alla comunicazione del ciclo di vita del prodotto SAAS tra il prodotto e il team di vendita. Dopo aver lavorato in Europa, Asia e Stati Uniti, ora ha sede a Tel Aviv e aiuta le startup SAAS a definire la loro strategia di vendita e ottimizzare le operazioni di vendita.

Se potessi tornare all'inizio della tua carriera e darti un consiglio di sensibilizzazione alle vendite che allora non sapevi, quale sarebbe e quali errori ti aiuterebbe a evitare?

Vai dritto al punto. Non usare frasi lunghe e sofisticate e messaggi introduttivi giganti. Sii semplice e concentrati sul valore che puoi apportare al potenziale cliente. Più è facile per lui capire questo valore, maggiori sono le possibilità che finirai per avere una conversazione fruttuosa. La maggior parte delle persone che stai cercando di raggiungere non hanno tempo o non hanno familiarità con il problema che potrebbe esistere nella loro attività o sono consapevoli del problema, ma la precedente ricerca sulla soluzione è risultata inefficace/costosa/qualsiasi altra obiezione. Una volta che hai presentato i tuoi punti di valore in modo chiaro ed efficace, sono pronti per aprire la conversazione con te.

Qual è la salsa segreta per un'e-mail di sensibilizzazione di successo? Bene, hai mai ricevuto un'e-mail a cui non potevi fare a meno di rispondere?

Sì. E questa non era un'e-mail super creativa, non c'era un titolo spiritoso e appariscente, e non era l'introduzione di una persona che conoscevo. Era praticamente la stessa e-mail con contenuti simili a quella che ricevo ogni giorno. Cosa rendeva assolutamente impossibile non rispondere? Pertinenza. Era una soluzione a un problema che stavo attualmente cercando di risolvere. Tutto è stato perfetto per me in questa e-mail: ha affrontato i punti deboli, elencato le soluzioni, è stato conciso ed è stato inviato al momento giusto. Non c'è stregoneria o arte segreta in questo, non devi essere uno scrittore vincitore del Nobel o un guru dell'email marketing: fai solo un grande sforzo nella ricerca dell'azienda che stai cercando di atterrare come cliente e della sua struttura e assicurati che il contenuto sia rilevante per me in questo momento specifico.

Hai qualche consiglio per l'invio di email a freddo nell'era del GDPR?

Sì. Raggiungi tramite piattaforme aziendali in cui le persone sono specificamente registrate per ricevere messaggi aziendali, come LinkedIn Sales Navigator o community in FB, Twitter, Github e qualsiasi altro social network. Al momento c'è così tanto spazio online dedicato alle comunità aziendali, in particolare con la situazione COVID-19, quindi usalo per ottenere connessioni significative e costruire una solida rete di persone che sono disposte a condividere il loro indirizzo email con te perché stai parlando la stessa lingua e costruire cose simili. Assicurati di avere un enorme e visibile pulsante UNSUBSCRIBE alla fine della tua e-mail - credimi - nessun abbonato si è mai convertito in un cliente pagante o addirittura in un hot lead quando il contenuto che stavi inviando non era rilevante per lui/lei.

Vorrei estendere un enorme ringraziamento agli esperti che hanno dedicato tempo, suggerimenti e tattiche per aiutare la comunità di vendita a ottenere più contatti e concludere più affari.

Come comunità, è importante sviluppare una cultura della conoscenza condivisa per abbreviare la maratona che è un approccio per tentativi ed errori e sviluppare tattiche di sensibilizzazione originali, al di là delle noiose e-mail, e stabilire connessioni significative con i nostri clienti. Se desideri più idee di automazione del marketing, puoi anche cercare alcuni mentori aziendali che possono aiutarti a superare e ottenere i migliori risultati.

In NetHunt, sosteniamo l'adozione di un approccio incentrato sul cliente alla gestione dei potenziali clienti, allineando empatie, valori e offerte con gli acquirenti. Questo, riteniamo, sia l'unico modo per ottenere lead adeguati dentro e fuori la pipeline e aumentare il tasso di vincita. Anche la tecnologia moderna aiuta. I sistemi di Customer Relationship Management (CRM) aiutano ad aggregare, archiviare e segmentare i dati dei clienti, inviare contatti personalizzati e superare la concorrenza.

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