Fünf der Besten: B2B-Experten teilen Outreach-Tipps

Wenn es um Verkaufstaktiken geht, will jeder seinen Senf dazu geben. Im Ernst, es gibt so viele Worte in so vielen Artikeln. Versuch es; Geben Sie „Sales Outreach-Taktiken“ bei Google ein und Sie werden bis zu 7,5 Millionen verwandte Artikel finden. Trotzdem können weder Vertriebsmitarbeiter noch Vertriebsleiter damit prahlen, wie überfüllt ihre Pipelines sind oder dass sie bei ihren Verkaufsgesprächen eine Antwortquote von 80 % erreichen. Die harte Wahrheit ist, dass die Reichweite des B2B-Vertriebs schwierig ist.

Erstens handelt es sich beim B2B-Vertrieb um Produkte und Dienstleistungen, die im Allgemeinen sehr teuer und sehr zeitaufwändig zu verkaufen sind. Zweitens sind die Posteingänge der wichtigsten Entscheidungsträger mit Tonnen von Angeboten überladen; bis zu dem Punkt, an dem sie den Lärm durchschneiden müssen. Schließlich ist die Umsetzung der Richtlinien der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) von entscheidender Bedeutung, und sie schränken die Art und Weise ein, wie wir unsere Zielgruppe erreichen können.

Das Käuferverhalten ändert sich ständig, und Verkäufer müssen dies erkennen und sich daran anpassen, über traditionelle Kontaktkanäle hinausgehen und kreativere Ansätze anwenden, um Aufmerksamkeit zu gewinnen. Ich wiederhole, der B2B-Vertrieb ist nicht einfach. Es ist wichtig, dass Sie nicht übereilt jeden potenziellen Kunden ansprechen, den Sie im Sinn haben. Sie werden viel bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie eine Käuferpersönlichkeit erstellen, sich mit einzelnen Schmerzpunkten auseinandersetzen und diese direkt ansprechen. Weniger ist oft mehr.

Es geht nichts über eine Dosis Wissen von echten Vertriebsmitarbeitern, die jeden Tag Kontakt aufnehmen und Geschäfte abschließen. Sie können viel aus nur wenigen ihrer Worte lernen, indem Sie dem Beispiel folgen, das sie setzen, und ihre Ratschläge in Erfolg umwandeln.

B2B-Vertriebsexperten von Mixpanel , Similarweb , Amplemarket , Reply und anderen haben ihre Geheimnisse preisgegeben, um Leads zu erreichen und sie für sich zu gewinnen. Hier ist, was sie zu sagen hatten.

Celia Bordes-Seiten

Mit mehr als 7 Jahren Erfahrung in der Geschäftsentwicklung und im Vertrieb für SaaS-Unternehmen wie Salesforce ist Celia derzeit Senior Account Executive bei Mixpanel, einem Produktanalyseunternehmen in Singapur. SaaS-Unternehmen wie Salesforce, Celia ist derzeit Senior Account Executive bei Mixpanel, einem Unternehmen für Produktanalysen in Singapur.

Wenn Sie zu den Anfängen Ihrer Karriere zurückgehen und sich einen Sales-Outreach-Tipp geben könnten, den Sie damals noch nicht kannten, welcher wäre das und welche Fehler würden Sie dadurch vermeiden?

Stellen Sie sicher, dass Ihre CRM-Daten (ob Sie Leads für neue Geschäfte oder Kontakte für bestehende Kunden suchen) sauber und aktuell sind . Verwenden Sie Tools wie LinkedIn Sales Navigator und Email Finder, um sicherzustellen, dass:

1) Die Person, an die Sie sich wenden, ist immer noch im Unternehmen und in einer Rolle, die relevant wäre

2) dass Ihre E-Mails zugestellt werden und nicht abprallen. Die CRM-Datenqualität hilft Ihnen, viel Zeit zu sparen.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Outreach-E-Mail? Haben Sie jemals eine E-Mail erhalten, die Sie nicht anders als beantworten konnten?

Bieten Sie Ihren Interessenten immer einen Mehrwert . Es besteht kaum eine Chance, dass Sie sich zum perfekten Zeitpunkt melden, wenn der potenzielle Kunde ein Projekt, ein Budget und einen Zeitplan hat. Daher ist es wichtig, eine langfristige Beziehung aufzubauen, damit Sie die erste Person oder Marke sind, an die ein potenzieller Kunde denkt wann sie bereit sind, mit einer Bewertung zu beginnen. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Reichweite aufzuwerten, indem Sie Ressourcen teilen, von denen der potenzielle Kunde lernen wird : Blogartikel, Whitepaper, Webinare. usw. Dies hilft Ihnen nicht nur, als Berater und nicht nur als Verkäufer gesehen zu werden, sondern baut auch Vertrauen auf.

Haben Sie einen Ratschlag für Cold-E-Mailing im Zeitalter der DSGVO?

Social Selling ist das erste, was mir in den Sinn kommt. Die Nutzung sozialer Medien (wie LinkedIn, Twitter oder sogar Facebook), um potenzielle Kunden zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie zu pflegen, ist der moderne Weg, um sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, und entspricht der DSGVO. Die meisten der dort veröffentlichten Inhalte sind öffentlich und bieten eine großartige Gelegenheit zum Kommentieren/Interagieren. Es hat sich gezeigt, dass diese Technik mehr Verkaufschancen generiert und mehr Verkäufern hilft, ihre Quote zu erreichen.

Emmanuel Heymann

Emmanuel Heymann arbeitet bei SimilarWeb – einem Market-Intelligence-Unternehmen, das digitale Einblicke für jede Website, App, Branche und jeden Markt in über 190 Ländern liefert. Während seiner 7 Jahre im Unternehmen leitete er verschiedene Vertriebs- und Account-Management-Teams (SMB & Enterprise) und baute die Enablement-Abteilung des Unternehmens auf.

Wenn Sie zu den Anfängen Ihrer Karriere zurückgehen und sich einen Sales-Outreach-Tipp geben könnten, den Sie damals noch nicht kannten, welcher wäre das und welche Fehler würden Sie dadurch vermeiden?

Kontaktieren Sie potenzielle Kunden mit Erkenntnissen , die einen Unterschied machen! Wenn es um Reichweite geht, spricht jeder über die Bedeutung der Personalisierung. Ich erhalte jeden Tag Dutzende von personalisierten E-Mails, denen jedoch normalerweise Kontext und Beispiele fehlen. Nur durch kurze und relevante Erkenntnisse darüber, was Ihre Plattform tun kann, um ein Problem zu lösen, erhalten Sie eine Antwort von Ihren Interessenten. Es spielt keine Rolle, wie gut Ihre Lösung ist, in der heutigen hektischen Welt haben Sie nur begrenzt Zeit, um Ihr Wertversprechen zu artikulieren. Beginnen Sie also damit, Einblicke in Ihr Produkt zu teilen, die sich auf Ihre potenziellen Kunden beziehen und einen echten Unterschied für ihr Geschäft bewirken werden.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Outreach-E-Mail? Haben Sie jemals eine E-Mail erhalten, die Sie nicht anders als beantworten konnten?

Lassen Sie Ihren Interessenten gut aussehen! Es ist fair anzunehmen, dass wir in unserem Beruf Lösungen verkaufen, die ein bestimmtes Problem oder Bedürfnis unserer Kunden lösen. Da uns im Vertrieb beigebracht wird, uns auf die Probleme und Bedürfnisse unserer potenziellen Kunden zu konzentrieren, neigen wir dazu, uns darauf zu konzentrieren, wo sie zu kurz kommen und wo sie unser Produkt am dringendsten benötigen würden. Meine größte Erkenntnis ist, dass, wenn Sie Ihren potenziellen Kunden in einer E-Mail gut aussehen lassen (indem Sie Beispiele oder Erkenntnisse darüber zeigen, wo er gut abschneidet, im Gegensatz zu wo er unterdurchschnittlich abschneidet), Ihre E-Mail intern geteilt wird und die internen Leitern erklimmen wird . Wenn Sie sich ohne Ihre Lösung nur auf die Mängel Ihres potenziellen Kunden und auf die Gründe für seine unterdurchschnittliche Leistung konzentrieren, wird Ihre E-Mail sofort gelöscht. Es macht Sinn, niemand mag das Gefühl des Scheiterns. Im Gegenteil, wenn es eine Möglichkeit gibt, die Arbeit Ihres Interessenten mit einem konkreten Beispiel zu loben und aufzuzeigen, wo es mit Ihrer Lösung zusätzliche Möglichkeiten gibt, erhalten Sie sofort eine Antwort.

Filip Brigas

Sales Operations & Manager für das Lissaboner Büro von Amplemarket, einem One-Stop-Shop für B2B-Vertriebsteams. Innovation im Bereich der Automatisierung des Verkaufsprozesses von der Lead-Generierung bis zum ausgehenden Verkauf und Optimierung der Verkaufspipeline für Teams aller Größen. Consulting & Finance & Control Hintergrund seit 5 Jahren. Lieben Sie Sport und nutzen Sie die Fernbedienung, um das Surfen zu lernen.

Wenn Sie zu den Anfängen Ihrer Karriere zurückgehen und sich einen Sales-Outreach-Tipp geben könnten, den Sie damals noch nicht kannten, welcher wäre das und welche Fehler würden Sie dadurch vermeiden?

Es gibt keine Patentrezepte, stellen Sie sicher, dass Sie viel testen. Was ich gesehen habe, ist, dass Überzeugungen und Arbeitsweisen zu lange beibehalten werden, selbst wenn Sie, das Team oder das Unternehmen sinkende Renditen sehen. Wenn Sie viel testen, anstatt nur einen einzigen funktionierenden Flow zu optimieren, können Sie statt Optimierungen von 10-20 % eine 4-5-fache Rendite erwarten.

Hätte ich von Anfang an mit dieser Mentalität angefangen, hätte ich mir viel Zeit gespart, denn selbst wenn Sie oft scheitern, was Sie werden, gleicht ein Erfolg die zusätzlichen 10-20% aus, die Sie dafür benötigen, Ihre gesamte Zeit einem einzigen Rezept zu widmen.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Outreach-E-Mail? Haben Sie jemals eine E-Mail erhalten, die Sie nicht anders als beantworten konnten?

Ich glaube, dass es 3 Schlüssel zu einer erfolgreichen Outreach-E-Mail gibt:

1. Relevanz

2. Personalisierung

3. Zeitpunkt

Relevanz und Personalisierung sind einfach zu lösen, alles, was Sie tun müssen, ist Zeit und Ressourcen aufzuwenden, und Sie werden herausfinden, für wen Ihre Lösung relevant ist, ein sehr maßgeschneidertes, enges Idealkundenprofil finden (in das Ihr Produkt wie angegossen passen würde). Während die Personalisierung noch einfacher ist, hat jeder ein öffentliches Profil, das Unternehmen ist wahrscheinlich sehr öffentlich und recherchieren Sie, und Sie können sich verbinden.

Am schwierigsten zu lösen ist das Timing, da dieses Maß an Transparenz darüber, wer einen Vertrag kauft oder verlängert, schwer, wenn nicht gar unmöglich zu finden ist. Aber wenn Sie die anderen 2 lösen und genug Leute ansprechen, dann werden Sie wahrscheinlich Leute zum richtigen Zeitpunkt finden, und wenn nicht, zeigen sie auf den richtigen Zeitpunkt, um eine Verbindung herzustellen.

Wenn Sie alle 3 genagelt haben, habe ich Ihre Kontaktaufnahme beantwortet.

Haben Sie einen Ratschlag für Cold-E-Mailing im Zeitalter der DSGVO?

Versuchen Sie, die folgenden Fragen zu beantworten, wenn Sie Outreach senden. Ist diese Person der Entscheidungsträger für mein Produkt? Steht diese Organisation wahrscheinlich vor diesem Problem? Habe ich sowohl die Person als auch das Unternehmen recherchiert? Wenn mich mein CEO nach dieser Reichweite fragt, machen sowohl die Kopie als auch die gezielte Persona Sinn. Dann gehen Sie für diesen E-Mail-Kontakt.

Versuchen Sie, mehr als in der Vergangenheit nach Relevanz und Personalisierung zu suchen. Es ist nicht die Tatsache, dass es neue Gesetze gibt, die Organisationen keine Probleme mehr haben. Wenn Ihre Kontaktaufnahme rücksichtsvoll, gut geschrieben, relevant und personalisiert ist, sollten Sie keine Probleme mit der DSGVO bekommen.

William Oleksijenko

William ist Head of Sales Development bei Reply.io.
Vertriebsentwicklungsprofi mit mehr als 5 Jahren Erfahrung. Aufbau kreativer Vertriebsstrategien für die persönliche Kontaktaufnahme in großem Maßstab. Ein begeisterter Sachbuchleser, Tolkien-Fan und Programmier-Enthusiast.

Wenn Sie zu den Anfängen Ihrer Karriere zurückgehen und sich einen Sales-Outreach-Tipp geben könnten, den Sie damals noch nicht kannten, welcher wäre das und welche Fehler würden Sie dadurch vermeiden?

Früher habe ich mich bei neuen Outreach-Taktiken meist auf mein Bauchgefühl verlassen. Und das war nicht wirklich schlimm, aber ich habe definitiv länger gebraucht, um herauszufinden, wo ich jetzt bin.

Wenn es also eine Sache gäbe, die ich mir sagen würde, dann die: Von den Besten lernen . Folgen Sie den Top-Influencern für Vertrieb und Vertriebsentwicklung und Branchenvordenkern – lesen Sie ihre Bücher, Artikel und LinkedIn-Beiträge, sehen Sie sich ihre Webinare und Videos an, hören Sie sich ihre Podcasts an. Diese Jungs haben in ihrer Karriere einen langen Weg zurückgelegt und wissen, wovon sie sprechen.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Outreach-E-Mail? Haben Sie jemals eine E-Mail erhalten, die Sie nicht anders als beantworten konnten?

Die geheime Soße? Es gibt keine geheime Sauce! Sie können nicht einfach eine Variable hinzufügen oder eine bestimmte Betreffzeile verwenden und es jedes Mal funktionieren lassen. Für mich geht es bei einer erfolgreichen Outreach-E-Mail immer um die Details . Je mehr Details (auch die, die Ihnen vielleicht unbedeutend erscheinen) Sie berücksichtigen, desto wahrscheinlicher ist Ihr Erfolg.

Apropos E-Mail, die garantiert eine Antwort erhält, jeder hat seine eigenen Auslöser. Für mich ist es Humor. Wenn mir jemand eine relevante E-Mail mit einem lustigen GIF oder Video schickt, würde ich auf jeden Fall antworten :)

Haben Sie einen Ratschlag für Cold-E-Mailing im Zeitalter der DSGVO?

Es gibt mehrere Regeln zur Einhaltung der DSGVO:

• Senden Sie nicht zu viele E-Mails an eine Person (5 ist ein idealer Punkt).
• Verlangsamen Sie und fügen Sie 3-4 Tage Verzögerungen zwischen jedem Schritt in Ihrer Sequenz hinzu.
• Fügen Sie Opt-out-Links anstelle von reinem Text ein.
• Wählen Sie Ihre potenziellen Kunden aus, um nur diejenigen anzusprechen, die Ihrem ICP entsprechen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu 100 % für sie relevant ist und zu ihrem Geschäftsmodell passt.

Karina Paramonov

Karina ist eine leidenschaftliche Vertriebsleiterin, die entschlossen ist, Kunden wertbasierte Lösungen anzubieten. Nachdem sie ihre Karriere als Produktmanagerin begonnen hatte, erkannte sie schnell, wie wichtig es ist, dem Endkunden den richtigen Produktwert zu vermitteln, um den Geschäftsumfang zu erhöhen und potenzielle Abwanderungen zu verhindern, und beschloss, sich der Schließung dieser Lücke durch einen innovativen Ansatz zu widmen zu Verkaufstechniken, Interessentenbewertung und SAAS-Produktlebenszykluskommunikation zwischen Produkt- und Verkaufsteam. Nachdem sie in Europa, Asien und den USA gearbeitet hat, lebt sie jetzt in Tel Aviv und hilft SAAS-Startups bei der Definition ihrer Vertriebsstrategie und der Optimierung des Vertriebsbetriebs.

Wenn Sie zu den Anfängen Ihrer Karriere zurückgehen und sich einen Sales-Outreach-Tipp geben könnten, den Sie damals noch nicht kannten, welcher wäre das und welche Fehler würden Sie dadurch vermeiden?

Kommen Sie direkt auf den Punkt. Verwenden Sie keine langen, ausgefeilten Sätze und riesigen Intro-Nachrichten. Seien Sie einfach und konzentrieren Sie sich auf den Wert , den Sie dem Interessenten bringen können. Je einfacher es für ihn ist, diesen Wert zu verstehen, desto höher sind die Chancen, dass Sie am Ende ein fruchtbares Gespräch führen werden. Die meisten Menschen, die Sie erreichen möchten, haben keine Zeit oder sind mit dem Problem, das möglicherweise in ihrem Unternehmen besteht, nicht vertraut oder sind sich des Problems bewusst, aber frühere Lösungsrecherchen waren unwirksam/kostspielig/andere Einwände. Sobald Sie Ihre Wertpunkte klar und effektiv präsentiert haben, sind sie bereit, das Gespräch mit Ihnen zu eröffnen.

Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Outreach-E-Mail? Haben Sie jemals eine E-Mail erhalten, die Sie nicht anders als beantworten konnten?

Ja. Und dies war keine super kreative E-Mail, es gab keine witzige und auffällige Überschrift, und es war kein Intro von einer Person, die ich kannte. Es war so ziemlich die gleiche E-Mail mit ähnlichem Inhalt wie die, die ich jeden Tag erhalte. Was machte es absolut unmöglich, darauf nicht zu antworten? Relevanz. Es war eine Lösung für ein Problem , das ich gerade versuchte zu beheben. In dieser E-Mail war für mich alles perfekt - sie ging auf die Schmerzpunkte ein, listete die Lösungen auf, sie war prägnant und sie wurde zum richtigen Zeitpunkt gesendet. Es gibt keine geheime Zauberei oder Kunst, Sie müssen kein Nobelpreisträger oder E-Mail-Marketing-Guru sein – geben Sie einfach viel Mühe in die Recherche des Unternehmens, das Sie als Kunden gewinnen möchten, und seiner Struktur und Stellen Sie sicher, dass der Inhalt in diesem bestimmten Moment für mich relevant ist.

Haben Sie einen Ratschlag für Cold-E-Mailing im Zeitalter der DSGVO?

Ja. Erreichen Sie über Geschäftsplattformen, auf denen Personen speziell für den Erhalt von Geschäftsnachrichten registriert sind, wie LinkedIn Sales Navigator oder Communitys in FB, Twitter, Github und anderen sozialen Netzwerken. Derzeit gibt es so viel Online-Bereich für Geschäftsgemeinschaften, insbesondere in der COVID-19-Situation. Nutzen Sie ihn also, um sinnvolle Kontakte zu knüpfen und ein starkes Netzwerk von Menschen aufzubauen , die bereit sind, ihre E-Mail-Adresse mit Ihnen zu teilen, weil Sie sprechen die gleiche Sprache und ähnliche Dinge bauen. Stellen Sie sicher, dass Sie am Ende Ihrer E-Mail einen großen und sichtbaren ABBEBEN-Button haben – glauben Sie mir – kein Abonnent hat sich jemals in einen zahlenden Kunden oder sogar einen heißen Lead verwandelt, wenn der von Ihnen gesendete Inhalt für ihn/sie nicht relevant war.

Ich möchte mich ganz herzlich bei den Experten bedanken, die ihre Zeit, Tipps und Taktiken aufgewendet haben, um der Vertriebsgemeinschaft zu helfen, mehr Leads zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Als Community ist es wichtig, dass wir eine Kultur des gemeinsamen Wissens entwickeln, um den Trial-and-Error-Marathon zu verkürzen und originelle Outreach-Taktiken jenseits langweiliger E-Mails zu entwickeln und sinnvolle Verbindungen zu unseren Kunden aufzubauen. Wenn Sie weitere Ideen zur Marketingautomatisierung wünschen, können Sie sich auch nach Business-Mentoren umsehen, die Ihnen helfen können, durchzukommen und die besten Ergebnisse zu erzielen.

Bei NetHunt befürworten wir einen kundenorientierten Ansatz für das Interessentenmanagement, indem wir Empathien, Werte und Angebote mit Käuferpersönlichkeiten in Einklang bringen. Wir glauben, dass dies der einzige Weg ist, um geeignete Leads in die Pipeline und in die Pipeline zu bekommen und die Gewinnrate zu erhöhen. Dabei hilft auch moderne Technik. Customer Relationship Management (CRM)-Systeme helfen dabei, Kundendaten zu aggregieren, zu speichern und zu segmentieren, personalisierte Kontakte zu knüpfen und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

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