最佳之五：B2B 专家分享外展技巧
已发表: 2020-08-26当谈到销售推广策略时，每个人都想把他们的两分钱放进去。说真的，这么多文章里有这么多字。 试试看; 给“销售推广策略”一个谷歌，你会发现多达 750 万篇相关文章弹出。 但是，无论是销售代表还是销售总监，都不能吹嘘他们的管道是多么拥挤，或者他们的宣传回复率达到了 80%。 残酷的事实是，B2B 销售推广是艰难的。
首先，B2B 销售涉及的产品和服务通常非常昂贵且销售起来非常耗时。 其次，关键决策者的收件箱里塞满了成吨的报价； 到了他们必须消除噪音的地步。 最后，通用数据保护条例 (GDPR) 政策的实施至关重要，它们限制了我们接触目标受众的方式。
买家的行为在不断变化，销售人员需要认识到这一点并适应它，超越传统的外展渠道，运用更多创造性的方法来赢得关注。 我再说一遍，B2B 销售推广并不容易。 重要的是不要急于接触你心中的每一个潜在客户。 通过塑造买家角色、掌握个人痛点并直接解决它们，您会发现更好的结果。 少即是多。
没有什么能比得上每天伸出援手并达成交易的真实销售声音中的一剂知识。 通过效仿他们树立的榜样，并将他们的建议转化为成功，您可以从他们的几句话中学到很多东西。
来自Mixpanel 、 Similarweb 、 Amplemarket 、 Reply 等的 B2B 销售专家分享了他们接触潜在客户并赢得他们的秘诀。 这是他们不得不说的。
Celia Bordes-Pages
Celia 在 Salesforce 等 SaaS 公司的业务开发和销售方面拥有 7 年以上的经验，目前是新加坡产品分析公司 Mixpanel 的高级客户主管。 Salesforce、Celia 等 SaaS 公司目前是新加坡产品分析公司 Mixpanel 的高级客户主管。
如果你可以回到你职业生涯的开始，给自己一个你当时不知道的销售推广技巧，它会是什么，它会帮助你避免哪些错误？
确保您的CRM 数据（无论您是在寻找新业务的潜在客户还是现有客户的联系人）是干净的并且是最新的。 使用 Linkedin Sales Navigator 和 Email finder 等工具确保：
1）您要联系的人仍在公司中并且担任相关职位
2）您的电子邮件已送达且不会退回。 CRM 数据质量将帮助您节省大量时间。
成功的外展电子邮件的秘诀是什么？ 那么，您是否曾经收到过一封让您忍不住回复的电子邮件？
始终为您的潜在客户带来价值。 当潜在客户有项目、预算和时间表时，您几乎没有机会在完美的时机联系，因此建立长期关系很重要，因此您是潜在客户认为的第一个人或品牌他们准备开始评估的时间。 做到这一点的最佳方法是为您的外展带来价值，通过共享潜在客户将从中学习的资源：博客文章、白皮书、网络研讨会。 等等。这不仅可以帮助您被视为顾问，而不仅仅是销售人员，还可以建立信任。
您对 GDPR 时代的冷电子邮件有何建议？
社交销售是我想到的第一件事。 使用社交媒体（如 LinkedIn、Twitter 甚至 Facebook）来寻找、联系和培养潜在客户是与潜在客户建立有意义关系的现代方式，并且符合 GDPR。 那里发布的大部分内容都是公开的，并且是评论/参与的绝佳机会。 事实证明，这种技术可以产生更多的销售机会，并帮助更多的销售人员达到他们的配额。
伊曼纽尔·海曼
Emmanuel Heymann 在 SimilarWeb 工作，这是一家市场情报公司，为 190 多个国家/地区的任何网站、应用程序、行业和市场提供数字洞察。 在公司工作的 7 年间，他领导了多个销售和客户管理团队（SMB & Enterprise），并成立了公司的使能部门。
如果你可以回到你职业生涯的开始，给自己一个你当时不知道的销售推广技巧，它会是什么，它会帮助你避免哪些错误？
与潜在客户联系，提供与众不同的见解！ 说到外展，每个人都在谈论个性化的重要性。 我每天收到几十封个性化的电子邮件，但它们通常缺乏上下文和示例。 只有通过对您的平台可以做什么来解决问题的简短而相关的见解，您才能从潜在客户那里得到答案。 无论您的解决方案有多好，在当今繁忙的世界中，您都只有有限的时间来表达您的价值主张。 因此，开始分享与您的潜在客户相关的产品见解，这将对他们的业务产生真正的影响。
成功的外展电子邮件的秘诀是什么？ 那么，您是否曾经收到过一封让您忍不住回复的电子邮件？
让你的前景看起来不错！ 可以公平地假设，在我们的专业中，我们销售的解决方案可以解决客户的特定痛苦或需求。 因为我们在销售中被教导要关注潜在客户的痛苦和需求，所以我们倾向于关注他们的不足以及他们最需要我们产品的地方。 我最大的收获是，如果你让你的潜在客户在电子邮件中看起来不错（通过展示他们在哪些方面做得很好而不是在哪些方面表现不佳的例子或见解），你的电子邮件将在内部共享，并将爬上内部阶梯. 如果您只关注潜在客户的缺点以及他们在没有您的解决方案的情况下表现不佳的原因，您的电子邮件将立即被删除。 这是有道理的，没有人喜欢失败的感觉。 相反，如果有一种方法可以通过实际示例来表扬潜在客户的工作，并展示您的解决方案在哪些方面还有其他机会 - 您将立即得到答案。
菲利普·布里加斯
Amplemarket 里斯本办事处的销售运营和经理，这是 B2B 销售团队的一站式商店。 在从潜在客户生成到对外销售的自动化销售流程领域进行创新，并为各种规模的团队简化销售管道。 5年咨询&财务&控制背景。 热爱运动，利用遥控器学习如何冲浪。
如果你可以回到你职业生涯的开始，给自己一个你当时不知道的销售推广技巧，它会是什么，它会帮助你避免哪些错误？
没有灵丹妙药，请确保您进行了很多测试。 我所看到的是，即使你、团队或公司看到收益递减，信念和工作方式也会被保留太久。 如果您进行大量测试，而不是仅仅优化一个正在工作的流程，您可能会看到 4-5 倍的回报，而不是 10-20% 的优化。
如果我从一开始就抱着这种心态，我会为自己节省很多时间，因为即使你失败了很多，你会的，一次成功可以弥补你将全部时间用于单一食谱的额外 10-20%。
成功的外展电子邮件的秘诀是什么？ 那么，您是否曾经收到过一封让您忍不住回复的电子邮件？
我相信成功的外展电子邮件有 3 个关键：
1. 相关性
2.个性化
3. 时机
相关性和个性化很容易解决，您需要做的就是投入时间和资源，然后您会发现您的解决方案与谁相关，找到一个非常量身定制的理想客户档案（您的产品就像手套一样适合）。 虽然个性化更容易，但每个人都有公开的个人资料，公司可能非常公开，您也可以进行研究，您将能够建立联系。
最难解决的是时间问题，因为即使不是不可能，也很难找到购买或续签合同的透明度。 但是，如果您解决了其他 2 个问题并且针对足够多的人，那么您很有可能会在正确的时间找到人，如果他们不是，他们会指出正确的联系时间。
如果你已经确定了所有 3 个，我已经回答了你的外展活动。
您对 GDPR 时代的冷电子邮件有何建议？
发送外联信息时，请尝试回答以下问题。 这个人是我产品的决策者吗？ 这个组织可能面临这个问题吗？ 我是否同时研究了个人和公司？ 如果我的 CEO 向我询问这种外展活动，那么副本和目标角色都是有意义的。 然后去那个电子邮件外展。
尝试比过去更多地解决相关性和个性化问题。 组织不再有问题并不是因为有新的法律到位。 如果您的外展服务周到、写得好、相关且个性化，那么您不应收到 GDPR 的任何问题。
威廉·奥列克西恩科
William 是 Reply.io 的销售开发主管。
具有5年以上经验的销售开发专家。 为大规模的个人外展建立创造性的销售参与策略。 狂热的非小说读者、托尔金迷和编码爱好者。
如果你可以回到你职业生涯的开始，给自己一个你当时不知道的销售推广技巧，它会是什么，它会帮助你避免哪些错误？
过去，我在想出新的外展策略时主要依靠直觉。 这并不是一件坏事，但我确实花了更长的时间才弄清楚我现在在哪里。
因此，如果有一件事我想告诉自己，那就是：向最好的人学习。 关注顶级销售和销售发展影响者和行业思想领袖——阅读他们的书籍、文章和 LinkedIn 帖子，观看他们的网络研讨会和视频，收听他们的播客。 这些人在他们的职业生涯中取得了长足的进步，并且知道他们在说什么。
成功的外展电子邮件的秘诀是什么？ 那么，您是否曾经收到过一封让您忍不住回复的电子邮件？
秘制酱汁？ 没有秘方！ 您不能简单地添加一个变量或使用特定的主题行并让它每次都起作用。 对我来说，一封成功的外展电子邮件总是与细节有关。 你考虑的细节越多（即使是那些对你来说似乎微不足道的细节），你成功的可能性就越大。
谈到保证会得到回复的电子邮件，每个人都有自己的触发器。 对我来说，这是幽默。 如果有人给我发了一封相关的电子邮件，包括一个有趣的 GIF 或视频，我肯定会回复 :)
您对 GDPR 时代的冷电子邮件有何建议？
遵守 GDPR 有几条规则：
- 不要向一个人发送太多电子邮件（5 封是最佳选择）。
- 放慢速度并在序列中的每个步骤之间添加 3-4 天的延迟。
- 包括退出链接而不是纯文本。
- 亲自挑选您的潜在客户，仅针对与您的 ICP 匹配的潜在客户。
- 确保您的产品或服务与他们 100% 相关并适合他们的商业模式。
卡琳娜·帕拉莫诺夫
Karina 是一位充满激情的销售领导者，决心为客户带来基于价值的解决方案。 在开始了她作为产品经理的职业生涯后，她很快意识到将正确的产品价值传达给最终客户以增加交易规模并防止潜在客户流失的重要性，并决定致力于通过采用创新方法来缩小这一差距产品和销售团队之间的销售技术、前景评估和 SAAS 产品生命周期沟通。 她曾在欧洲、亚洲和美国工作过，现在常驻特拉维夫，帮助 SAAS 初创公司制定销售策略并优化销售运营。
如果你可以回到你职业生涯的开始，给自己一个你当时不知道的销售推广技巧，它会是什么，它会帮助你避免哪些错误？
直奔主题。 不要使用冗长、复杂的句子和巨大的介绍信息。 保持简单并专注于您可以为潜在客户带来的价值。 嗨，越容易理解这个价值，你最终进行富有成果的对话的机会就越高。 您试图联系的大多数人没有时间或不熟悉他们的业务中可能存在的问题或意识到问题，但之前的解决方案研究结果无效/成本高昂/任何其他反对意见。 一旦您以清晰有效的方式展示您的价值点 - 他们就准备好与您展开对话。
成功的外展电子邮件的秘诀是什么？ 那么，您是否曾经收到过一封让您忍不住回复的电子邮件？
是的。 这不是一封超级有创意的电子邮件，没有诙谐华丽的标题，也不是我认识的人的介绍。 这几乎是同一封电子邮件，内容与我每天收到的内容相似。 是什么让绝对不可能不回答？ 关联。 这是我目前正在尝试解决的问题的解决方案。 这封电子邮件中的一切对我来说都是完美的——它解决了痛点，列出了解决方案，它简洁而且在正确的时间发送。 这没有秘密的魔法或艺术，您不必成为诺贝尔奖获得者或电子邮件营销大师 - 只需投入大量精力研究您试图作为客户登陆的公司及其结构和确保内容在这个特定时刻与我相关。
您对 GDPR 时代的冷电子邮件有何建议？
是的。 通过人们专门注册以接收业务消息的业务平台联系，例如LinkedIn Sales Navigator 或 FB、Twitter、Github和任何其他社交网络中的社区。 目前有很多专门用于商业社区的在线空间，尤其是在 COVID-19 的情况下，所以用它来建立有意义的联系并建立一个强大的网络，这些人愿意与你分享他们的电子邮件地址，因为你在说话相同的语言和构建相似的东西。 确保您在电子邮件末尾有一个巨大且可见的取消订阅按钮 - 相信我 - 当您发送的内容与她/他无关时，没有订阅者转变为付费客户甚至是热门潜在客户。
我要非常感谢那些投入时间、技巧和策略来帮助销售社区赢得更多潜在客户并完成更多交易的专家。
作为一个社区，重要的是我们发展一种共享知识的文化，以缩短试错方法的马拉松时间，并开发原创的外展策略，超越无聊的电子邮件，并与我们的客户建立有意义的联系。 如果您想要更多营销自动化的想法，您还可以寻找一些可以帮助您度过难关并达到最佳效果的业务导师。
在 NetHunt，我们提倡采用以客户为中心的潜在客户管理方法，将同理心、价值观和报价与买家角色保持一致。 我们相信，这是在管道中获得合适的潜在客户并提高胜率的唯一方法。 现代技术也有帮助。 客户关系管理 (CRM) 系统有助于汇总、存储和细分客户数据，发送个性化的外展服务，并在竞争中领先。
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