Vente sociale 101 : Tout ce que vous devez savoir sur la vente sociale

Renversons le thé : si votre entreprise a une page de médias sociaux, même si c'est juste que vous aimez les tweets de célébrités sur le compte d'entreprise partagé, vous êtes déjà à mi-chemin de la vente sociale. Plus de la moitié de la population mondiale utilise quotidiennement les plateformes de médias sociaux. Social Selling 101 est conçu pour vous aider à en tirer parti, en vous indiquant tout ce que vous devez savoir sur la vente sociale. En commençant par ce qu'est la vente sociale, en passant par la raison pour laquelle vous voulez passer par la douleur de vous en emparer, jusqu'aux façons dont vous pouvez l'utiliser à votre avantage.

Aujourd'hui, la plupart des ventes sociales se déroulent en ligne. Les plateformes de médias sociaux donnent aux utilisateurs la possibilité de vendre socialement de manière entrante. Si vous vous demandez ce qu'est la vente sociale de manière entrante, cela signifie concentrer vos efforts sur les médias sociaux pour étudier le comportement des clients, les observer pendant qu'ils recherchent des produits et services, et devenir un véritable guide pour eux afin de les guider vers la fabrication de une décision d'achat.

D'une certaine manière, c'est comme le marketing des médias sociaux (SMM). La différence est qu'il est de courte durée dans la nature. D'autre part, la vente sociale se concentre sur le développement des prospects et leur fait penser à vous. Contrairement à SMM, la vente sociale ne vous incite pas à ' ACHETER NOS PRODUITS MAINTENANT ! FAITES-LE PARCE QUE LES KARDASHIENS L'ONT FAIT '. Au lieu de cela, cela vous aide à établir une connexion avec vos prospects afin qu'ils soient plus susceptibles de se souvenir de vous lorsqu'ils font du shopping.

Pourquoi vendre socialement ?

Pour ce qu'elle est, la vente sociale présente de nombreux avantages, directs et indirects. Voici quelques-uns d'entre eux:

• Ça booste les ventes. Euh. Plus de 10% des vendeurs engagés dans le social selling ont réussi à conclure un minimum de 5 deals grâce à leur activité sur les réseaux sociaux (source : OptinMonster).
• Cela facilite l'atteinte des quotas de vente. Les social sellers sont 51% plus susceptibles d'atteindre leur quota de vente (source : OptinMonster).
• Cela donne un avantage concurrentiel. 78% des commerciaux qui pratiquent le social selling réalisent des ventes supérieures à celles de leurs pairs qui ne le font pas (source : OptinMonster).
• Cela renforce votre lien avec les clients. 31% des vendeurs B2B affirment que le social selling leur a permis de tisser des liens plus forts avec leurs clients (source : OptinMonster).
• C'est beaucoup plus efficace que le démarchage téléphonique. 33% des répondants ont déclaré être plus enclins à utiliser les réseaux sociaux que le téléphone pour contacter les marques (source : OptinMonster).
• Cela vous donne un meilleur contrôle sur la réputation de votre marque. Non seulement vous pouvez montrer à quel point vous vous souciez de l'expérience de vos clients en répondant rapidement à toute demande ou plainte qu'ils formulent en ligne, mais vous pouvez également utiliser le référencement pour éliminer les éléments négatifs.
• Ce n'est pas trop coûteux et fonctionne bien pour toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur nature .

La seule chose avec la vente sociale est que vous devez être rapide. C'est parce que tout le monde le fait déjà. Vos clients pratiquent déjà l'achat social ; vos concurrents vendent déjà socialement.

Besoin de plus de conviction? Inspirez-vous de ces entreprises qui ont mis en place avec succès la vente sociale.

• IBM est, de loin, l'une des études de cas les plus importantes et les plus fréquemment utilisées pour justifier la vente sociale. En 2012, après avoir investi dans la formation à la vente sociale pour son équipe, IBM a vu ses ventes augmenter de 400 % .
• L'entreprise allemande de logiciels SAP a réalisé une augmentation de 32 % de ses revenus en pratiquant la vente sociale, le personnel étant 10 % plus susceptible d'atteindre son quota de ventes .
• La compagnie d'assurance-vie Guardian Life a utilisé la vente sociale pour presque doubler dans la journée. L'un des conseillers de l'entreprise a obtenu 35 références d'un client de longue date simplement en parcourant ses relations LinkedIn.

Comment vendre socialement ?

Connaissez votre public

La première et la plus importante étape sur votre chemin vers une vente sociale réussie consiste à identifier votre public. Comme pour le marketing en général, si vous voulez que votre campagne génère des ventes, vous devez vous assurer qu'elle est bien informée. Comprenez avec qui vous travaillez, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent. Faites des recherches sur votre public cible et établissez un profil de la personne à qui vous allez vendre !

La meilleure façon de trouver des prospects potentiels est de rechercher des personnes qui interagissent avec des produits similaires à ceux que vous proposez. Il est particulièrement utile de trouver des personnes qui ont acheté des produits auprès de concurrents, mais qui n'ont pas eu la meilleure expérience, ce qui vous donne une chance de leur proposer une alternative et de vous fidéliser.

Décidez des plateformes à utiliser et ajustez votre profil

Il est essentiel de connaître suffisamment bien votre public pour prédire où il passe le plus clair de son temps à faire ses courses. Selon le type d'entreprise que vous êtes, vous pouvez privilégier soit LinkedIn, le mieux adapté aux fournisseurs B2B, soit Facebook, qui fonctionne très bien pour les entreprises B2C.

Trucs et astuces de profil

Il est important que vous apparaissiez comme un utilisateur crédible, et non comme une personne aléatoire qui fait pression sur les gens pour qu'ils achètent des choses.

• Assurez-vous d'utiliser une image haute résolution d'aspect professionnel comme photo de profil. Préférez-vous considérer les conseils d'une entreprise avec un mème frit comme photo de profil, ou une entreprise avec un logo propre et bien présenté ? (Pas d'ombre, nous aimons un bon mème frit)
• Apportez immédiatement de la valeur à votre public cible. Vous devez attirer l'attention dès le premier coup d'œil. Une excellente façon de le faire serait de dire qui vous êtes et ce qui vous rend génial directement dans le titre de votre compte LinkedIn ou de votre bio Twitter.
• Assurez-vous que votre profil est optimisé pour les acheteurs plutôt que pour les employeurs. Vous devez mettre l'accent sur ce qu'un acheteur obtiendrait s'il décidait de travailler avec vous. Décrivez toutes les offres que vous pouvez faire et en quoi elles diffèrent de celles proposées par vos concurrents.
• Mettez à jour votre profil régulièrement. Il est essentiel que vous soyez cohérent dans vos habitudes de publication. Parfois, moins c'est moins, surtout quand il s'agit de publications. Ne soyez pas ce type qui publie une fois par an et s'attend à ce que cela fasse des merveilles. Alerte spoiler, ce ne sera pas le cas.
• Connaissez vos plateformes. Prenez le temps de vous assurer que vous savez comment tout fonctionne sur la plateforme que vous avez choisie. Il est dans votre intérêt de garder votre profil professionnel, alors vérifiez bien vos paramètres de confidentialité.

Juste un rappel amical, Twitter montre à tout le monde le contenu que vous aimez, ce que mon ancien professeur de gym a découvert à ses dépens. Vous ne voulez pas savoir ce qui s'est passé ensuite !

• Interagir avec d'autres entreprises. De nombreuses plateformes montrent votre activité à vos followers. Obtenir une meilleure visibilité et montrer votre expertise ? Fait!
• Assurez-vous de vous engager régulièrement avec des abonnés. Les notifications constantes agissent comme un rappel continu de votre entreprise.
• N'hésitez pas à interagir avec les personnes des groupes LinkedIn. Si vous êtes visible par vos pairs, vous êtes visible par vos prospects. Finalement, ils deviendront également visibles pour vous !

Nous avons un excellent article sur toutes les façons non évidentes de trouver des prospects sur LinkedIn.

• Utilisez des hashtags pertinents pour toucher un public plus large.
• Surveillez les conversations pertinentes et rejoignez-les. Même s'il est bon de susciter toutes les discussions passionnantes, il suffit parfois de les rejoindre ! Assurez-vous que vous êtes au courant des tendances actuelles et utilisez-les à votre avantage.
• Ne soyez pas un sale vendeur social. Pas besoin d'être embêtant quand il s'agit de vente sociale. Au lieu de cela, assurez-vous d'être amical, professionnel et de ne pas passer pour un spammeur. Maintenez vos interactions à un niveau socialement acceptable ! Cela signifie ne pas envoyer de messages au hasard, mais plutôt essayer de démarrer une conversation naturellement. Si vous n'êtes pas sûr d'être effrayant avec votre messagerie, commencez par les interactions les moins invasives, par exemple aimer et commenter.
• Le sur-mesure c'est toujours mieux. Vous devez personnaliser vos messages pour que les personnes que vous contactez se sentent valorisées et respectées. Montrez-leur que vous vous souciez de savoir s'ils seraient intéressés à travailler avec vous ou non.

Fournir de la valeur

La vente sociale consiste à être subtil dans votre désir de vendre. Vous cherchez à vous assurer une place dans l'esprit de vos prospects afin qu'ils reviennent vers vous en cas de besoin. Tout ce que vous avez à faire est de fournir de la valeur ; aider les gens.

« Psst, vous savez, lorsque NetHunt répond à toutes ces questions sur Quora, nous ne faisons que vendre socialement ! »

C'est aussi simple que cela : vous aidez les gens, ils vous aident. Vous avez juste besoin de montrer que votre entreprise mérite leur attention.

Comment savoir si votre social selling est efficace

Pour avoir un meilleur sens de l'orientation et être plus efficace lorsque vous vendez socialement, vous devez pouvoir mesurer vos résultats. La façon la plus précise de le faire est de mesurer votre efficacité à l'aide du Social Selling Index (SSI). Bien qu'il n'existe toujours pas de formule pour calculer la corrélation entre votre activité sur les réseaux sociaux et le nombre de transactions conclues, vous pouvez recevoir des mesures et vérifier votre aptitude à la vente sociale à l'aide de l'outil LinkedIn SSI. En outre, vous pouvez également exporter vos données et déléguer l'analyse à un système CRM.

L'essentiel

Si vous lisez jusqu'à ce point sans courir vers vos plateformes de médias sociaux pour commencer à vendre socialement immédiatement, je n'ai pas dû expliquer à quel point la vente sociale est efficace. Laissez-moi essayer une dernière fois : beaucoup de ventes avec un minimum d'effort, une excellente image de marque et des milliers de prospects ! Vendu? Vendu!