最佳之五：B2B 專家分享外展技巧
已發表: 2020-08-26當談到銷售推廣策略時，每個人都想把他們的兩分錢放進去。說真的，這麼多文章裡有這麼多字。 試試看; 給“銷售推廣策略”一個谷歌，你會發現多達 750 萬篇相關文章彈出。 但是，無論是銷售代表還是銷售總監，都不能吹噓他們的管道是多麼擁擠，或者他們的宣傳回复率達到了 80%。 殘酷的事實是，B2B 銷售推廣是艱難的。
首先，B2B 銷售涉及的產品和服務通常非常昂貴且銷售起來非常耗時。 其次，關鍵決策者的收件箱裡塞滿了成噸的報價； 到了他們必須消除噪音的地步。 最後，通用數據保護條例 (GDPR) 政策的實施至關重要，它們限制了我們接觸目標受眾的方式。
買家的行為在不斷變化，銷售人員需要認識到這一點並適應它，超越傳統的外展渠道，運用更多創造性的方法來贏得關注。 我再說一遍，B2B 銷售推廣並不容易。 重要的是不要急於接觸你心中的每一個潛在客戶。 通過塑造買家角色、掌握個人痛點並直接解決它們，您會發現更好的結果。 少即是多。
沒有什麼能比得上每天伸出援手並達成交易的真實銷售聲音中的一劑知識。 通過效仿他們樹立的榜樣，並將他們的建議轉化為成功，您可以從他們的幾句話中學到很多東西。
來自Mixpanel 、 Similarweb 、 Amplemarket 、 Reply 等的 B2B 銷售專家分享了他們接觸潛在客戶並贏得他們的秘訣。 這是他們不得不說的。
Celia Bordes-Pages
Celia 在 Salesforce 等 SaaS 公司的業務開發和銷售方面擁有 7 年以上的經驗，目前是新加坡產品分析公司 Mixpanel 的高級客戶主管。 Salesforce、Celia 等 SaaS 公司目前是新加坡產品分析公司 Mixpanel 的高級客戶主管。
如果你可以回到你職業生涯的開始，給自己一個你當時不知道的銷售推廣技巧，它會是什麼，它會幫助你避免哪些錯誤？
確保您的CRM 數據（無論您是在尋找新業務的潛在客戶還是現有客戶的聯繫人）是乾淨的並且是最新的。 使用 Linkedin Sales Navigator 和 Email finder 等工具確保：
1）您要聯繫的人仍在公司中並且擔任相關職位
2）您的電子郵件已送達且不會退回。 CRM 數據質量將幫助您節省大量時間。
成功的外展電子郵件的秘訣是什麼？ 那麼，您是否曾經收到過一封讓您忍不住回复的電子郵件？
始終為您的潛在客戶帶來價值。 當潛在客戶有項目、預算和時間表時，您幾乎沒有機會在完美的時機聯繫，因此建立長期關係很重要，因此您是潛在客戶認為的第一個人或品牌他們準備開始評估的時間。 做到這一點的最佳方法是為您的外展帶來價值，通過共享潛在客戶將從中學習的資源：博客文章、白皮書、網絡研討會。 等等。這不僅可以幫助您被視為顧問，而不僅僅是銷售人員，還可以建立信任。
您對 GDPR 時代的冷電子郵件有何建議？
社交銷售是我想到的第一件事。 使用社交媒體（如 LinkedIn、Twitter 甚至 Facebook）來尋找、聯繫和培養潛在客戶是與潛在客戶建立有意義關係的現代方式，並且符合 GDPR。 那裡發布的大部分內容都是公開的，並且是評論/參與的絕佳機會。 事實證明，這種技術可以產生更多的銷售機會，並幫助更多的銷售人員達到他們的配額。
伊曼紐爾·海曼
Emmanuel Heymann 在 SimilarWeb 工作，這是一家市場情報公司，為 190 多個國家/地區的任何網站、應用程序、行業和市場提供數字洞察。 在公司工作的 7 年間，他領導了多個銷售和客戶管理團隊（SMB & Enterprise），並成立了公司的使能部門。
如果你可以回到你職業生涯的開始，給自己一個你當時不知道的銷售推廣技巧，它會是什麼，它會幫助你避免哪些錯誤？
與潛在客戶聯繫，提供與眾不同的見解！ 說到外展，每個人都在談論個性化的重要性。 我每天收到幾十封個性化的電子郵件，但它們通常缺乏上下文和示例。 只有通過對您的平台可以做什麼來解決問題的簡短而相關的見解，您才能從潛在客戶那裡得到答案。 無論您的解決方案有多好，在當今繁忙的世界中，您都只有有限的時間來表達您的價值主張。 因此，開始分享與您的潛在客戶相關的產品見解，這將對他們的業務產生真正的影響。
成功的外展電子郵件的秘訣是什麼？ 那麼，您是否曾經收到過一封讓您忍不住回复的電子郵件？
讓你的前景看起來不錯！ 可以公平地假設，在我們的專業中，我們銷售的解決方案可以解決客戶的特定痛苦或需求。 因為我們在銷售中被教導要關注潛在客戶的痛苦和需求，所以我們傾向於關注他們的不足以及他們最需要我們產品的地方。 我最大的收穫是，如果你讓你的潛在客戶在電子郵件中看起來不錯（通過展示他們在哪些方面做得很好而不是在哪些方面表現不佳的例子或見解），你的電子郵件將在內部共享，並將爬上內部階梯. 如果您只關注潛在客戶的缺點以及他們在沒有您的解決方案的情況下表現不佳的原因，您的電子郵件將立即被刪除。 這是有道理的，沒有人喜歡失敗的感覺。 相反，如果有一種方法可以通過實際示例來表揚潛在客戶的工作，並展示您的解決方案在哪些方面還有其他機會 - 您將立即得到答案。
菲利普·布里加斯
Amplemarket 里斯本辦事處的銷售運營和經理，這是 B2B 銷售團隊的一站式商店。 在從潛在客戶生成到對外銷售的自動化銷售流程領域進行創新，並為各種規模的團隊簡化銷售管道。 5年諮詢&財務&控制背景。 熱愛運動，利用遙控器學習如何衝浪。
如果你可以回到你職業生涯的開始，給自己一個你當時不知道的銷售推廣技巧，它會是什麼，它會幫助你避免哪些錯誤？
沒有靈丹妙藥，請確保您進行了很多測試。 我所看到的是，即使你、團隊或公司看到收益遞減，信念和工作方式也會被保留太久。 如果您進行大量測試，而不是僅僅優化一個正在工作的流程，您可能會看到 4-5 倍的回報，而不是 10-20% 的優化。
如果我從一開始就抱著這種心態，我會為自己節省很多時間，因為即使你失敗了很多，你會的，一次成功可以彌補你將全部時間用於單一食譜的額外 10-20%。
成功的外展電子郵件的秘訣是什麼？ 那麼，您是否曾經收到過一封讓您忍不住回复的電子郵件？
我相信成功的外展電子郵件有 3 個關鍵：
1. 相關性
2.個性化
3. 時機
相關性和個性化很容易解決，您需要做的就是投入時間和資源，然後您會發現您的解決方案與誰相關，找到一個非常量身定制的理想客戶檔案（您的產品就像手套一樣適合）。 雖然個性化更容易，但每個人都有公開的個人資料，公司可能非常公開，您也可以進行研究，您將能夠建立聯繫。
最難解決的是時間問題，因為即使不是不可能，也很難找到購買或續簽合同的透明度。 但是，如果您解決了其他 2 個問題並且針對足夠多的人，那麼您很有可能會在正確的時間找到人，如果他們不是，他們會指出正確的聯繫時間。
如果你已經確定了所有 3 個，我已經回答了你的外展活動。
您對 GDPR 時代的冷電子郵件有何建議？
發送外聯信息時，請嘗試回答以下問題。 這個人是我產品的決策者嗎？ 這個組織可能面臨這個問題嗎？ 我是否同時研究了個人和公司？ 如果我的 CEO 向我詢問這種外展活動，那麼副本和目標角色都是有意義的。 然後去那個電子郵件外展。
嘗試比過去更多地解決相關性和個性化問題。 組織不再有問題並不是因為有新的法律到位。 如果您的外展服務周到、寫得好、相關且個性化，那麼您不應收到 GDPR 的任何問題。
威廉·奧列克西恩科
William 是 Reply.io 的銷售開發主管。
具有5年以上經驗的銷售開發專家。 為大規模的個人外展建立創造性的銷售參與策略。 狂熱的非小說讀者、托爾金迷和編碼愛好者。
如果你可以回到你職業生涯的開始，給自己一個你當時不知道的銷售推廣技巧，它會是什麼，它會幫助你避免哪些錯誤？
過去，我在想出新的外展策略時主要依靠直覺。 這並不是一件壞事，但我確實花了更長的時間才弄清楚我現在在哪裡。
因此，如果有一件事我想告訴自己，那就是：向最好的人學習。 關注頂級銷售和銷售發展影響者和行業思想領袖——閱讀他們的書籍、文章和 LinkedIn 帖子，觀看他們的網絡研討會和視頻，收聽他們的播客。 這些人在他們的職業生涯中取得了長足的進步，並且知道他們在說什麼。
成功的外展電子郵件的秘訣是什麼？ 那麼，您是否曾經收到過一封讓您忍不住回复的電子郵件？
秘製醬汁？ 沒有秘方！ 您不能簡單地添加一個變量或使用特定的主題行並讓它每次都起作用。 對我來說，一封成功的外展電子郵件總是與細節有關。 你考慮的細節越多（即使是那些對你來說似乎微不足道的細節），你成功的可能性就越大。
談到保證會得到回复的電子郵件，每個人都有自己的觸發器。 對我來說，這是幽默。 如果有人給我發了一封相關的電子郵件，包括一個有趣的 GIF 或視頻，我肯定會回复 :)
您對 GDPR 時代的冷電子郵件有何建議？
遵守 GDPR 有幾條規則：
- 不要向一個人發送太多電子郵件（5 封是最佳選擇）。
- 放慢速度並在序列中的每個步驟之間添加 3-4 天的延遲。
- 包括退出鏈接而不是純文本。
- 親自挑選您的潛在客戶，僅針對與您的 ICP 匹配的潛在客戶。
- 確保您的產品或服務與他們 100% 相關並適合他們的商業模式。
卡琳娜·帕拉莫諾夫
Karina 是一位充滿激情的銷售領導者，決心為客戶帶來基於價值的解決方案。 在開始了她作為產品經理的職業生涯後，她很快意識到將正確的產品價值傳達給最終客戶以增加交易規模並防止潛在客戶流失的重要性，並決定致力於通過採用創新方法來縮小這一差距產品和銷售團隊之間的銷售技術、前景評估和 SAAS 產品生命週期溝通。 她曾在歐洲、亞洲和美國工作過，現在常駐特拉維夫，幫助 SAAS 初創公司製定銷售策略並優化銷售運營。
如果你可以回到你職業生涯的開始，給自己一個你當時不知道的銷售推廣技巧，它會是什麼，它會幫助你避免哪些錯誤？
直奔主題。 不要使用冗長、複雜的句子和巨大的介紹信息。 保持簡單並專注於您可以為潛在客戶帶來的價值。 嗨，越容易理解這個價值，你最終進行富有成果的對話的機會就越高。 您試圖聯繫的大多數人沒有時間或不熟悉他們的業務中可能存在的問題或意識到問題，但之前的解決方案研究結果無效/成本高昂/任何其他反對意見。 一旦您以清晰有效的方式展示您的價值點 - 他們就準備好與您展開對話。
成功的外展電子郵件的秘訣是什麼？ 那麼，您是否曾經收到過一封讓您忍不住回复的電子郵件？
是的。 這不是一封超級有創意的電子郵件，沒有詼諧華麗的標題，也不是我認識的人的介紹。 這幾乎是同一封電子郵件，內容與我每天收到的內容相似。 是什麼讓絕對不可能不回答？ 關聯。 這是我目前正在嘗試解決的問題的解決方案。 這封電子郵件中的一切對我來說都是完美的——它解決了痛點，列出了解決方案，它簡潔而且在正確的時間發送。 這沒有秘密的魔法或藝術，您不必成為諾貝爾獎獲得者或電子郵件營銷大師 - 只需投入大量精力研究您試圖作為客戶登陸的公司及其結構和確保內容在這個特定時刻與我相關。
您對 GDPR 時代的冷電子郵件有何建議？
是的。 通過人們專門註冊以接收業務消息的業務平台聯繫，例如LinkedIn Sales Navigator 或 FB、Twitter、Github和任何其他社交網絡中的社區。 目前有很多專門用於商業社區的在線空間，尤其是在 COVID-19 的情況下，所以用它來建立有意義的聯繫並建立一個強大的網絡，這些人願意與你分享他們的電子郵件地址，因為你在說話相同的語言和構建相似的東西。 確保您在電子郵件末尾有一個巨大且可見的取消訂閱按鈕 - 相信我 - 當您發送的內容與她/他無關時，沒有訂閱者轉變為付費客戶甚至是熱門潛在客戶。
我要非常感謝那些投入時間、技巧和策略來幫助銷售社區贏得更多潛在客戶並完成更多交易的專家。
作為一個社區，重要的是我們發展一種共享知識的文化，以縮短試錯方法的馬拉鬆時間，並開發原創的外展策略，超越無聊的電子郵件，並與我們的客戶建立有意義的聯繫。 如果您想要更多營銷自動化的想法，您還可以尋找一些可以幫助您度過難關並達到最佳效果的業務導師。
在 NetHunt，我們提倡採用以客戶為中心的潛在客戶管理方法，將同理心、價值觀和報價與買家角色保持一致。 我們相信，這是在管道中獲得合適的潛在客戶並提高勝率的唯一方法。 現代技術也有幫助。 客戶關係管理 (CRM) 系統有助於匯總、存儲和細分客戶數據，發送個性化的外展服務，並在競爭中領先。
立即加速您的銷售，註冊 14 天免費 NetHunt CRM 試用版！