Tarifs élevés de non-présentation? 5 tactiques pour stimuler la fréquentation des réunions de vente et frapper le quota

Publié à l'origine le 15 avril 2025, mis à jour le 15 avril 2025

Voici comment ne pas être fantôme en tant que représentant des ventes et frapper votre quota cible.

Les non-présentations sont plus qu'un simple inconvénient: moins de réunions = moins d'opportunités .

Ils vous rapprochent lentement du verge d'un épuisement professionnel car vous ne rencontrez plus de quotas et que vous recherchez chaotiquement des offres de sauvegarde.

La bonne nouvelle est que la réparation des tarifs de non-présentation n'est pas la science des fusées.

Décomposons cinq tactiques à fort impact pour augmenter vos taux de spectacle et exciter vos prospects de prendre l'appel.

# 1: Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde - et vous ne devriez pas essayer

Honnêtement, travaillez simplement sur vos critères de qualification principale.

La non-présentation provient souvent de prospects qui ne sont pas au départ la meilleure piste. Mais d'une manière ou d'une autre, votre état d'esprit optimiste vous dit que vous pouvez les persuader d'acheter.

Que «peut-être» que vous vous avez convaincu était un «oui» a probablement montré des drapeaux rouges dès le début:

• Ils étaient vagues dans leur objectif.«Nous explorons simplement nos options en ce moment»
• Ils n'avaient aucun calendrier ni budget à l'esprit."Nous y reviendrons au cours du prochain trimestre"
• Ils n'étaient pas le décideur - ou ne savaient même pas qui était."Je vais passer ça à mon patron"

Alors, quelle est la correction? La prochaine fois qu'un avance frappe à votre porte, assurez-vous qu'ils vous donnent les données suivantes:

• Clair Business Pain Pointque votre produit peut résoudre.
• Des délais spécifiques. Combien de temps prévoient-ils de rechercher des solutions? À quelle vitesse veulent-ils implémenter une solution parfaite une fois qu'ils l'ont trouvé?
• Autorité décisionnelleou accès direct aux principaux décideurs de l'entreprise.
• Clarité budgétaire- même si c'est une gamme.

Ne comptez pas sur l'espoir. Comptez sur des données qui vous font gagner du temps et vous aident à obtenir des prospects qui peuvent réellement acheter.

# 2: Offrez la liberté et la flexibilité sans être un plaisir des gens

Votre prospect n'est peut-être pas un fan des réunions, mais il y a de fortes chances qu'ils se présentent pour un si cela correspond à leur emploi du temps.

Voici comment ajouter plus de flexibilité à cette étape.

• Offrez plusieurs machines à sous- Un mélange de créneaux de matinée et d'après-midi en fin de matinée fonctionne leur magie. De plus, plusieurs études montrent que le mardi et le mercredi après-midi sont les meilleurs pour les réunions productives.
• Choisissez un délai qui fonctionne pour votre entreprise. Il y a de fortes chances que «aujourd'hui» ou «demain» ne fonctionnera pas pour votre avance car ils sont occupés. Une fenêtre de 5 à 10 jours? Cela fera probablement l'affaire.
• Gardez à l'esprit les fuseaux horaires. Procéder à l'empathie. N'offrez pas 8 heures de créneaux pour quelqu'un dans un autre continent si vous réservez à l'échelle mondiale. Des outils comme World Time Buddy ou la fonction de fuseau horaire peuvent être utiles.

Conseil de bonus: veuillez ne pas rester coincé dans le mode plantant des gens. Il n'est pas nécessaire de faire des réunions en dehors de vos heures de travail juste pour accueillir quelqu'un qui n'est même pas qualifié. Protégez votre temps comme si c'était des revenus - parce que c'est le cas.

# 3: Soyez proactif: si ce n'est pas sur leur calendrier, cela ne se produit pas

Jusqu'à ce que la réunion ne fasse pas partie du calendrier de votre prospect, il y a une chance qu'ils recouvrent leur temps ou qu'une réunion glissera totalement leur esprit.

Si cela est possible, essayez de former une réunion et faites-y un prospect, acceptez-le pendant que vous êtes toujours au téléphone avec eux. Sinon, envoyez le lien d'invitation immédiatement et suivez dans les 24 heures s'ils n'ont pas répondu.

Ensuite, la couche dans le contenu de l'activation des ventes pour créer de l'anticipation.

Psssttt…. Des études montrent que les interactions pré-réunion peuvent tripler votre taux de spectacle.

Voici quelques éléments à inclure lors de l'envoi d'un rappel:

• Ajoutez unecourte vidéoqui explique la façon dont votre produit résout l'un de leurs défis spécifiques.
• Joindre uneétude de casqui indique à votre prospect comment vous avez aidé une entreprise similaire.
• Uneinfographieà 1 glissement résumant votre valeur (pimentz-la dans certaines statistiques).
• Ajoutezdes teasersdans l'ensemble, tels que "nous vous montrerons comment économiser 20 heures par semaine avec un petit changement."

Oh, et ne sous-estimez pas le pouvoir d'un programme bien conçu! Voici comment le rendre irrésistible.

# 4: Faites en sorte que votre agenda sonne comme quelque chose qu'ils veulent assister

Demandez à votre prospect à quoi ressemble le succès pour eux , puis construisez l'ordre du jour autour de cela.

Personnalisez l'ordre du jour et concentrez-le sur les points de douleur et les défis de la perspective. Disons que votre prospect veut automatiser le routage des plombs. Dans ce cas, un bon programme peut sembler: «Voici comment nous vous aiderons à créer un flux de routage de plomb automatisé et sans erreur - en direct sur l'appel.»

Quelques choses supplémentaires à faire avec votre agenda:

• Diriger avec des résultats.Au lieu de «nous vous guiderons à travers notre système CRM», dites «vous verrez exactement comment économiser plus de 4 heures par semaine avec le suivi automatisé des transactions».
• Mentionner des histoires de réussite similaires.Prouvez que c'est un défi commun - et celui que vous avez aidé les autres à surmonter avec succès. Essayez quelque chose comme: «Nous vous montrerons la même stratégie qu'un client de votre industrie a utilisé pour 2x son pipeline en 3 mois.»
• Incluez un élément pratique.Personne ne veut une démo passive. Encadrez comme une session de travail, "Nous vous aiderons à esquisser votre processus de qualification de leado idéal en temps réel - vous partez donc avec un brouillon que vous pouvez utiliser."

Bravo! Maintenant, votre agenda est défini. Il est temps d'ajouter des rappels automatisés pour le maintenir au premier plan.

# 5: Automatisez votre communication

Transformez vos rappels automatiques en un coup de pouce amical.

Voici une cadence qui fonctionne:

• 1 jour avant.Bref rappel avec un teaser (par exemple, "Excité de vous montrer comment simplifier X - à demain!")
• 1 heure avant.Reconfirmer l'heure et le lien. Gardez-le court. Quelques exemples: "Frappe-tête rapide - nous sommes à 14 heures aujourd'hui. Voici votre lien: [Zoom Lien]" ou "Nudge amical: notre appel est en une heure. Lien ici quand vous êtes prêt: [lien]"
• 5 à 10 minutes avant.Final Heads-Up avec le lien de la réunion et l'accès au calendrier: «Rendez-vous en quelques-uns! [Lien de réunion]» ou «Prêt quand vous êtes - nous commençons bientôt: [lien de réunion]»

Communiquez avec eux et envoyez des rappels sur plusieurs canaux . Envoyez des rappels par e-mail, LinkedIn ou WhatsApp (selon l'endroit où la relation a commencé). Lorsque vous communiquez avec eux sur les réseaux sociaux, ils ont le sentiment qu'il y a une vraie personne derrière le message. Et comme vous vous en souvenez des statistiques que nous vous l'avons dit, les interactions pré-réunion tripleront votre taux de spectacle.

Conseil bonus: ajoutez un lien reprogrammé. De cette façon, si quelque chose se produit, votre prospect peut toujours déplacer la réunion vers un créneau différent qui fonctionne le mieux pour vous deux.

Réflexions finales

Les fantômes dans les ventes frappent dur. Les enjeux? Vous perdez de l'argent, du temps et des opportunités.

Heureusement, des astuces comme donner à vos prospects plus de flexibilité, verrouiller le temps avec urgence et écrire une aide à l'ordre du jour de la curiosité.

Dans l'ensemble, il s'agit de faire entendre, respecté et excité votre prospect. Alors, faites en sorte que vos réunions se sentent déterminées, claires et faciles à assister. Après tout, votre temps est précieux - tout comme le leur.

Vous l'avez!

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