DÉCISIONS DE B2B: Comment atteindre et persuader les principaux influenceurs

Publié à l'origine le 02 avril 2025, mis à jour le 02 avril 2025

Oubliez les réunions gaspillées! Apprenez à vous connecter rapidement avec les décideurs clés B2B.

Imaginez ceci. Vous venez de recevoir un appel de découverte parfait, un représentant d'entreprise aime votre produit, et il semble qu'ils soient prêts à acheter. Mais alors vous entendez: « Eh bien, je devrais d'abord consulter mon patron …»

Maintenant, vous devez planifier une autre réunion et recommencer.

Eh bien, voici comment identifier et atteindre les bons décideurs B2B - ceux qui ont le dernier mot sur l'accord - dès le départ.

Qui sont les décideurs B2B?

Les décideurs B2B sont des particuliers au sein d'une entreprise qui a le pouvoir d'approuver ou de rejeter un achat. Ils contrôlent les budgets, approuvent les projets et ont le dernier mot sur le fait que votre produit ou service s'aligne sur les objectifs, le budget et les besoins opérationnels de leur entreprise.

Les cadres C-suite (PDG, CFO, CTOS) sont souvent des décideurs de base au sein d'une entreprise, mais ce n'est pas toujours le cas. Dans de nombreuses entreprises, la prise de décision B2B pourrait être déléguée à :

• Chefs de ventes, de marketing, d'informatique ou de départements financiersqui supervisent des budgets et des outils spécifiques pour leurs équipes.
• Des agents d'approvisionnementqui recherchent, comparent et choisissent les vendeurs.
• Les gestionnaires des opérationsqui sont en charge de l'efficacité, garantissant que les outils et services s'alignent sur les flux de travail.
• Groupes de projet.Ce sont souvent des équipes affectées à la recherche, à l'évaluation et à la présence de solutions avant l'approbation finale (incluez plusieurs décideurs de différents niveaux).

Si vous n'atteignez pas ces décideurs directement - ou du moins à influencer ceux qui le font - vous risquez de perdre du temps et de perdre des offres.

Quelles sont les étapes d'un processus de prise de décision B2B?

À bien des égards, la prise de décision B2B reflète le processus de prise de décision client commun, mais s'accompagne de plus de complexité et des parties prenantes impliquées.

1. Reconnaître le problème et la nécessité de le résoudre. Maintenant, c'est certainement la scène parfaite pour s'engager avec l'entreprise. Ils n'ont pas encore commencé leurs recherches, et vous avez la possibilité de devancer les concurrents et de souligner les avantages de votre produit.
2. Rassembler les données sur les solutions possibles. Au cours de cette étape, l'entreprise passe par des témoignages d'utilisateurs, des études de cas détaillées ou des comparaisons de fonctionnalités pour réduire leurs choix. Il est toujours facile de persuader votre prospect au cours de cette étape avec une bonne valeur de vente où vous comparez votre service ou votre produit aux concurrents.
3. S'engager avec les vendeurs. Au cours de cette étape, il devient plus difficile de persuader le décideur que vous êtes le meilleur sur le marché car ils ont déjà demandé des démos, des études de cas et des détails de prix d'autres fournisseurs de solutions.
4. Évaluation interne . À ce stade, les décideurs B2B ont réduit leurs options et en discutent maintenant en interne, faisant des équipes de finance, d'informatique et de conformité.
5. Prise de décision finale. Ici, la société a déjà testé toutes les options et les décideurs approuvent le budget de la solution qui correspond le mieux à leurs besoins.

Comment atteindre les décideurs B2B rapidement: 3 conseils faciles

Voici quelques éléments que vous pouvez faire pour vous connecter rapidement et influencer les principaux décideurs B2B au sein d'une entreprise.

# 1: Utilisez votre profil de personnage d'acheteur idéal

Découvrez qui peut bénéficier de votre solution au sein de l'entreprise.

Supposons que votre entreprise se spécialise dans les outils d'engagement des ventes pour les équipes de vente dans des entreprises de taille moyenne. Dans ce cas, votre personnage d'acheteur idéal est le chef du directeur des ventes ou des ventes, qui supervise la stratégie de vente et l'adoption de la technologie pour son équipe.

En outre, il n'est pas nécessaire de lancer un large filet sur toute l'équipe de vente - se concentrer simplement sur les principaux décideurs qui ont le pouvoir de dire «oui». Dans ce cas, ce serait le chef du département des ventes.

# 2: Apprenez la hiérarchie et les positions

Recherchez comment l'entreprise est structurée. Les grandes entreprises peuvent avoir plusieurs couches de prise de décision, tandis que les startups comptent souvent sur un seul PDG ou un seul fondateur.

Finalement, il existe 3 types communs de scénarios de prise de décision au sein de l'entreprise:

• Décideur unique.Commun dans les petites entreprises où le PDG ou le propriétaire a le dernier mot.
• Plusieurs décideurs B2B.Un chef d'un département particulier peut consulter son équipe avant de décider de votre produit ou service (surtout si les membres de l'équipe seraient les principaux utilisateurs du produit).
• Décisions basées sur les comités.Certaines entreprises ont besoin d'une équipe interfonctionnelle (informatique, finance, conformité) pour approuver les achats.

Parfois, vous devrez faire face au groupe de projets (ceux-ci peuvent inclure des chercheurs, des analystes et des responsables du département), souvent une partie de l'unité de prise de décision (DMU) ou, nous préférons l'appeler, le `` groupe de recherche '', les personnes qui sont responsables de l'analyse du marché et des propositions qu'ils obtiennent avant qu'ils apportent les recommandations au conseil d'administration.

Bien sûr, le groupe de projets n'est pas les principaux décideurs, mais ils représentent l'intérêt d'une équipe ou d'un département en particulier et sont ceux qui peuvent persuader les bonnes personnes d'acheter chez vous. Alors, engagez-vous sagement.

# 3: Tirez parti des ressources en ligne

Vous pouvez trouver les personnes chargées de prendre les meilleures décisions dans l'entreprise sur le site Web de l'entreprise, les sources d'information, LinkedIn et les médias sociaux. Un nom et une adresse e-mail suffiraient - si vous savez où chercher des données accessibles au public. Mais que faire si les données de contact sont introuvables?

• Consultez les articles et commentaires de votre contact sur LinkedIn et les médias sociauxpour commencer une conversation. Engagez leur contenu en laissant des commentaires réfléchis ou en partageant des informations pertinentes. Un commentaire bien placé peut attirer leur attention et ouvrir la porte à un dialogue significatif.
• Vérifiez leur signature par e-mail.Si vous trouvez un contenu qu'ils ont partagé publiquement (articles de blog, articles invités ou livres blancs), parfois leurs e-mails ou coordonnées seront inclus dans la signature.
• Utilisez des plates-formes de renseignement de données et des outils d'enrichissement des donnéespour identifier les contacts clés, suivre les modifications du poste de travail et accéder aux adresses e-mail vérifiées.
• Assistez à des événements de réseau professionnel en ligne ou en personne.Vous ne savez jamais qui vous allez rencontrer lors d'un webinaire ou d'une conférence de l'industrie et dont vous allez obtenir les précieuses coordonnées. Et si vous rencontrez quelqu'un de l'équipe qui peut vous présenter le décideur lui-même?

Non seulement une solution comme Nethunt CRM vous aide à conserver tous vos contacts dans une base de données organisée , mais il s'intègre également nativement aux outils d'enrichissement des données comme Apollo et Hunter pour vous aider à accéder plus rapidement aux détails des prospects à jour et à atteindre les bons décideurs.

Que faire une fois que vous avez trouvé votre contact parfait?

Bravo! Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de vous engager de manière réfléchie avec votre contact idéal.

Personnalisez votre approche

Tout d'abord, quel est le canal de communication préféré? Vous ne voulez pas envoyer un autre e-mail dans leur boîte de réception déjà surchargée, surtout si vos décideurs B2B préfèrent communiquer via les médias sociaux.

Quel que soit leur canal de communication préféré, veuillez ne pas envoyer de messages génériques - les gens les détestent. Commencez par quelque chose de spécifique à leur sujet ou à leur entreprise qui a attiré votre attention. Aussi, soyez empathique envers les difficultés de votre prospect - votre message devrait inviter la conversation sans que vous soyez pushy.

Voici quelques exemples de messages compatissants, «perdons-collants» à envoyer à votre prospect:

Exemple n ° 1: Parlez du récent post. "" Salut [nom], j'ai vu votre récent article sur la façon dont il est épuisant de jongler avec l'engagement des clients sur plusieurs canaux. C'est une si grande tâche! J'adorerais en savoir plus sur la façon dont vous vous approchez - peut-être que nous pouvons échanger quelques idées. "

Exemple n ° 2: Félicitez-les pour le lancement du nouveau produit ou du service. «Hé [nom], félicitations pour le lancement du nouveau produit! Cela doit être à la fois excitant et stimulant. Nous avons travaillé avec des entreprises de votre industrie et vu les obstacles communs qui se présentent. J'adorerais savoir comment les choses se passent pour vous!

Exemple n ° 3: reconnaissez leurs défis de l'industrie. "Salut [Nom], je sais que [x] a été un grand sujet ces derniers temps, et j'imagine que c'est quelque chose que votre équipe navigue aussi. J'adorerais entendre votre point de vue sur la façon dont vous vous attaquez!"

Exemple n ° 4: Montrez l'appréciation de leurs idées. "Hé [Nom], j'ai vraiment apprécié votre récent discours / article sur [X]. Votre point de vue [point spécifique] était particulièrement intéressant! J'adorerais en savoir plus sur la façon dont vous l'appliquez dans votre travail."

Exemple # 5: Connectez-vous sur les intérêts partagés . "Salut [nom], j'ai remarqué que nous partageons tous les deux un intérêt pour [x]. C'est toujours génial de se connecter avec des gens qui sont passionnés par de telles choses! J'adorerais entendre vos pensées sur [x]!"

Ne poussez pas une vente trop tôt

Oubliez les ventes dur et approchez-les avec une solution.

Les décideurs B2B sont occupés et ils ne s'engageront pas avec vous s'ils ne voient pas de valeur immédiate.

Être utile. Tu peux:

• Offrez une ressource utile gratuite qui aborde le problème de l'entreprise."Salut [Nom], je sais que [x] est un grand sujet en ce moment. Nous avons récemment mis en place un guide rapide sur la façon dont les équipes le gèrent - faites-moi savoir si vous souhaitez une copie!"
• Introduire une nouvelle idée."Salut [Nom], j'ai discuté avec d'autres professionnels de [Rôle / industrie] à propos de [X], et certaines des solutions qu'ils testent sont vraiment intéressantes. J'adorerais entendre ce qui fonctionne pour vous!"
• Mettez en évidence une récente réussite pertinente."Hé [Nom], j'ai récemment parlé avec un [pair d'entreprise / industrie] similaire qui a trouvé un moyen créatif de s'attaquer [x]. Je pensais que vous pourriez le trouver intéressant - heureux de partager!"
• Partagez une tendance surprenante ou des statistiques de l'industrie."Hé [nom], je viens de rencontrer une statistique qui a vraiment attiré mon attention - [insérer des statistiques pertinentes sur le défi de l'industrie]. Compte tenu de votre expérience, j'aimerais savoir si cela s'aligne sur ce que vous voyez dans le domaine!"

Demandez une première réunion à basse pression

Après avoir fourni de la valeur, il est temps de demander une réunion ou une démo rapide sans pression.

Gardez-le léger et les enjeux bas pour éliminer la pression d'une vente dure et vous montrer à respecter leur temps.

Vous pourriez terminer votre message comme suit:

• Échange de connaissances."Que diriez-vous d'un chat de 10 à 15 minutes pour échanger quelques idées? J'ai vu quelques approches qui pourraient être utiles pour votre équipe, et j'aimerais entendre ce qui fonctionne de votre côté."
• Consultation gratuite."Si vous avez 15 minutes, je serais heureux de discuter de quelques stratégies que j'ai vues travailler pour d'autres dans votre industrie. Pas de pression, juste partager ce qui a été efficace!"
• Demander conseil."Je cherche toujours à en savoir plus sur [x]. Seriez-vous ouvert à une conversation rapide de 15 minutes pour partager vos pensées ou vos conseils à ce sujet?"
• Montrer l'expertise.«J'ai remarqué quelques domaines de votre approche actuelle de [x] qui pourraient bénéficier d'un léger ajustement. J'aimerais partager quelques suggestions rapides si vous y êtes ouvert - juste un bref chat sans pression.»
• Approche un peu plus commerciale."Que diriez-vous d'une démo de 15 minutes pour vous montrer comment nous pourrions aider à améliorer l'efficacité de votre équipe? Aucune obligation, juste une conversation."

Suivi mais ne spam pas

Si personne ne répond à votre premier e-mail ou appel, ne vous inquiétez pas! Ça arrive. Assurez-vous simplement de suivre avec un rappel amical. Vous pouvez également ajouter quelque chose de nouveau à la conversation, comme un article intéressant ou une nouvelle idée que vous avez découverte.

Voici quelques exemples de suivi à basse pression Cela montre la persévérance mais n'est pas arrogant:

Exemple n ° 1: «Salut [Nom], j'ai pensé que vous pourriez trouver ces statistiques récentes sur [x] utile. Il offre de superbes informations sur [y]. J'espère que cela aide!»

Exemple n ° 2: «Salut [nom], pas de pression - je viens de trouver une étude de cas soignée sur [x] qui pourrait gagner du temps à votre équipe. Vous voulez que je l'envoie?»

Exemple n ° 3: "Hé [nom], j'espère que tout va bien! Je suis tombé sur un nouvel outil pour [x] qui pourrait aider à améliorer les choses. Si vous êtes curieux, j'aimerais le partager!"

Exemple n ° 4: "Salut [nom], juste en suivant au cas où vous auriez manqué mon dernier message. J'ai trouvé une étude de cas qui pourrait être utile pour vous attaquer [X]. Faites-moi savoir si vous souhaitez le vérifier!"

Exemple n ° 5: "Salut [nom], j'ai trouvé quelque chose aujourd'hui qui pourrait changer la donne pour votre équipe. J'adorerais entendre vos pensées à ce sujet si vous avez un moment!"

Réflexions finales

Gardez à l'esprit que le pouvoir de prise de décision ne s'assoit pas toujours avec la suite C. Souvent, les chefs de département, les agents d'approvisionnement ou même les équipes de projet ont un dernier mot dans le processus d'achat. Comprendre la structure de l'entreprise et s'engager avec les bons décideurs B2B peut vous faire gagner du temps et raccourcir votre cycle de vente.

Quoi qu'il en soit, la règle principale est d' être authentique dans votre sensibilisation. Plus votre approche est authentique et axée sur la valeur, plus il sera facile de nouer des relations durables.

Vous l'avez!

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