I decisori B2B: come raggiungere e persuadere gli influencer chiave

Originariamente pubblicato il 02 aprile 2025, aggiornato il 02 aprile 2025

Dimentica gli incontri sprecati! Scopri come connettersi rapidamente con i decisori chiave B2B.

Immagina questo. Hai appena avuto una chiamata di scoperta perfetta, un rappresentante dell'azienda adora il tuo prodotto e sembra che siano pronti ad acquistare. Ma poi senti: " Beh, dovrei consultare prima il mio capo ..."

Ora, devi programmare un altro incontro e ricominciare tutto da capo.

Bene, ecco come identificare e raggiungere i decisori giusti B2B - quelli con l'ultima parola sull'accordo - fin dall'inizio.

Chi sono i decisori B2B?

I decisori B2B sono persone all'interno di una società che hanno l'autorità di approvare o rifiutare un acquisto. Controllano i budget, approvano i progetti e hanno l'ultima parola sul fatto che il tuo prodotto o servizio sia in linea con gli obiettivi, il budget e le esigenze operative della loro azienda.

I dirigenti C-Suite (CEO, CFO, CTO) sono spesso decisori fondamentali all'interno di un'azienda, ma non è sempre così. In molte aziende, il processo decisionale B2B potrebbe essere delegato a :

• Capi di vendita, marketing, IT o dipartimenti finanziariche supervisionano budget e strumenti specifici per i loro team.
• I funzionari degli appaltiche ricercano, confrontano e scelgono i venditori.
• I gestori delle operazioniche sono responsabili dell'efficienza, garantendo strumenti e servizi si allineano ai flussi di lavoro.
• Gruppi di progetto.Questi sono spesso team assegnati alla ricerca, alla valutazione e al presente soluzioni prima dell'approvazione finale (includono più decisori di diversi livelli).

Se non raggiungi direttamente quei decisori - o almeno influenzano coloro che lo fanno - rischi di perdere tempo e perdere accordi.

Quali sono le fasi di un processo decisionale B2B?

In molti modi, il processo decisionale B2B rispecchia il comune processo decisionale del cliente ma viene coinvolto con maggiore complessità e le parti interessate.

1. Riconoscere il problema e la necessità di risolverlo. Questo è sicuramente il palcoscenico perfetto per interagire con l'azienda. Non hanno ancora iniziato le loro ricerche e hai la possibilità di anticipare i concorrenti ed evidenziare i vantaggi del tuo prodotto.
2. Raccogliere i dati su possibili soluzioni. Durante questa fase, la società passa attraverso testimonianze utente, casi di studio dettagliati o confronti di funzionalità per restringere le loro scelte. È ancora facile persuadere il tuo potenziale cliente durante questa fase con un buon valore vendendo dove confronti il ​​tuo servizio o prodotto con i concorrenti.
3. Coinvolgere con i venditori. Durante questa fase, diventa più difficile convincere il decisore che sei il migliore sul mercato in quanto hanno già richiesto demo, casi di studio e dettagli sui prezzi di altri fornitori di soluzioni.
4. Valutazione interna . In questa fase, i decisori B2B hanno ridotto le loro opzioni e ora le stanno discutendo internamente, portando squadre di finanza, IT e conformità.
5. Processo decisionale finale. Qui, la società ha già testato tutte le opzioni e i decisori approvano il budget per la soluzione che si adatta meglio alle loro esigenze.

Come raggiungere i decisori B2B velocemente: 3 consigli facili

Ecco alcune cose che puoi fare per connetterti rapidamente e influenzare i decisori chiave B2B all'interno di un'azienda.

#1: usa il profilo del tuo acquirente ideale

Scopri chi può beneficiare della tua soluzione all'interno dell'azienda.

Supponiamo che la tua attività sia specializzata in strumenti di coinvolgimento delle vendite per i team di vendita in aziende di medie dimensioni. In questo caso, il tuo Persona dell'acquirente ideale è il responsabile delle vendite o delle vendite, che supervisiona la strategia di vendita e l'adozione della tecnologia per il loro team.

Inoltre, non è necessario lanciare un'ampia rete sull'intero team di vendita , basta concentrarsi sui decisori chiave che hanno l'autorità di dire "Sì". In questo caso, quello sarebbe il capo del dipartimento delle vendite.

#2: impara la gerarchia e le posizioni

Ricerca come è strutturata l'azienda. Le grandi imprese possono avere più livelli di processo decisionale, mentre le startup si basano spesso su un singolo CEO o fondatore.

Alla fine, ci sono 3 tipi comuni di scenari decisionali all'interno dell'azienda:

• Singolo decisore.Comune nelle piccole imprese in cui il CEO o il proprietario ha l'ultima parola.
• Discisioni multiple B2B.Un capo di un particolare dipartimento potrebbe consultare il proprio team prima di decidere il tuo prodotto o servizio (soprattutto se i membri del team sarebbero gli utenti principali del prodotto).
• Decisioni basate sul comitato.Alcune aziende richiedono un team interfunzionale (IT, finanza, conformità) per approvare gli acquisti.

A volte, dovrai affrontare il gruppo di progetti (quelli potrebbero includere ricercatori, analisti e lead del dipartimento), spesso una parte dell'unità decisionale (DMU) o, preferiremmo chiamarlo, il "gruppo di ricerca",- persone che sono responsabili dell'analisi del mercato e delle proposte che ottengono prima di portare le raccomandazioni al consiglio.

Certo, il gruppo di progetti non è i decisori principali, ma rappresentano l'interesse di un particolare team o dipartimento e sono quelli che possono convincere le persone giuste ad acquistare da te. Quindi, interagire con loro saggiamente.

#3: sfrutta le risorse online

Puoi trovare quelle persone responsabili di prendere le migliori decisioni nell'azienda sul sito Web dell'azienda, fonti di notizie, LinkedIn e social media. Un nome e un indirizzo email sarebbero sufficienti, se sai dove cercare dati disponibili pubblicamente. Ma cosa fare se i dati di contatto non si trovano da nessuna parte?

• Dai un'occhiata ai post e ai commenti dei tuoi contatti su LinkedIn e sui social mediaper iniziare una conversazione. Intende con i loro contenuti lasciando commenti ponderati o condividendo approfondimenti pertinenti. Un commento ben posizionato può attirare la loro attenzione e aprire la porta a un dialogo significativo.
• Controlla la loro firma e -mail.Se trovi un contenuto che hanno condiviso pubblicamente (post sul blog, articoli per gli ospiti o documenti bianchi), a volte la loro e -mail o i dettagli di contatto verranno inclusi nella firma.
• Utilizzare le piattaforme di intelligence dati e gli strumenti di arricchimento dei datiper identificare i contatti chiave, tenere traccia delle modifiche alla posizione del lavoro e accedere agli indirizzi e -mail verificati.
• Partecipa a eventi di rete professionale online o di persona.Non sai mai chi incontrerai in una conferenza sul webinar o nel settore e le cui preziose informazioni di contatto otterrai. E se incontri qualcuno del team che può presentarti il ​​decisore stesso?

Non solo una soluzione come Nethunt CRM ti aiuta a mantenere tutti i tuoi contatti in un database organizzato , ma si integra in modo nativo con strumenti di arricchimento dei dati come Apollo e Hunter per aiutarti ad accedere ai dettagli del potenziale cliente aggiornati e raggiungere i decisori giusti più veloce.

Cosa fare una volta trovato il tuo contatto perfetto?

Congratulazioni! Ora tutto quello che devi fare è interagire con il tuo contatto ideale in modo pensieroso.

Personalizza il tuo approccio

Innanzitutto, qual è il canale di comunicazione preferito? Non vuoi inviare un'altra e -mail alla loro casella di posta già sovraccarica, soprattutto se i decisori B2B preferiscono comunicare tramite i social media.

Indipendentemente dal loro canale di comunicazione preferito, per favore non inviare messaggi generici , le persone li odiano. Inizia con qualcosa di specifico su di loro o sulla loro azienda che ha attirato la tua attenzione. Inoltre, sii empatico nei confronti delle lotte del tuo potenziale cliente: il tuo messaggio dovrebbe invitare la conversazione senza che tu sia pungente.

Ecco alcuni esempi di messaggi compassionevoli, "collegati" da inviare al tuo potenziale cliente:

Esempio n. 1: parlare del post recente. '"Ciao [Nome], ho visto il tuo post recente su quanto sia estenuante destreggiarsi sul coinvolgimento dei clienti su più canali. È un compito così grande! Mi piacerebbe saperne di più su come ti stai avvicinando - forse possiamo scambiare alcune idee."

Esempio n. 2: Congratula con loro per il lancio del nuovo prodotto o servizio. 'Ehi [nome], congratulazioni per il lancio del nuovo prodotto! Deve essere sia eccitante che stimolante. Abbiamo lavorato con le aziende del tuo settore e abbiamo visto gli ostacoli comuni che si presentano. Mi piacerebbe sapere come stanno andando le cose per te! '

Esempio n. 3: riconoscere le loro sfide del settore. "Ciao [Nome], so che [x] è stato un grande argomento ultimamente, e immagino che anche la tua squadra sta navigando. Mi piacerebbe sentire la tua prospettiva su come lo stai affrontando!"

Esempio n. 4: mostra apprezzamento per le loro intuizioni. "Ehi [nome], mi è piaciuto molto il tuo recente discorso/articolo su [x]. La tua opinione su [punto specifico] è stata particolarmente interessante! Mi piacerebbe saperne di più su come lo stai applicando nel tuo lavoro."

Esempio n. 5: connettersi su interessi condivisi . "Ciao [nome], ho notato che entrambi condividiamo un interesse per [x]. È sempre bello connettersi con persone che sono appassionate di tali cose! Mi piacerebbe ascoltare i tuoi pensieri su [x]!"

Non spingere una vendita troppo presto

Dimentica la vendita dura e affrontali con una soluzione.

I decisori B2B sono occupati e non si impegnano con te se non vedono un valore immediato.

Sii utile. Puoi:

• Offri una risorsa utile gratuita che affronti il ​​problema dell'azienda."Ciao [nome], so che [x] è un grande argomento in questo momento. Di recente abbiamo messo insieme una rapida guida su come le squadre lo stanno gestendo - fammi sapere se desideri una copia!"
• Introdurre una nuova idea."Ciao [nome], ho chattato con altri professionisti [ruolo/industria] su [x] e alcune delle soluzioni che stanno testando sono davvero interessanti. Mi piacerebbe sentire cosa funziona per te!"
• Evidenzia una recente storia di successo pertinente."Ehi [nome], di recente ho parlato con un [pari di società/industria simile] che ha trovato un modo creativo per affrontare [x]. Ho pensato che potresti trovarlo interessante - felice di condividere!"
• Condividi una tendenza sorprendente o statistiche del settore."Ehi [nome], mi sono appena imbattuto in una statistica che ha attirato davvero la mia attenzione - [Inserisci statistiche pertinenti sulla sfida del settore]. Data la tua esperienza, mi piacerebbe sentire se questo si allinea a quello che stai vedendo sul campo!"

Chiedi un primo incontro a bassa pressione

Dopo aver fornito un valore, è tempo di chiedere una riunione o una demo rapida e senza pressione.

Mantienilo leggero e basse per rimuovere la pressione di una vendita dura e mostrarti rispettare il loro tempo.

Potresti finire il tuo messaggio come segue:

• Scambio di conoscenza."Che ne dici di una chat di 10-15 minuti per scambiare alcune intuizioni? Ho visto alcuni approcci che potrebbero essere utili per il tuo team e mi piacerebbe sentire cosa sta funzionando alla tua fine."
• Consultazione gratuita."Se hai 15 minuti, sarei felice di parlare di alcune strategie che ho visto lavorare per gli altri nel tuo settore. Nessuna pressione, solo condividere ciò che è stato efficace!"
• Chiedi consigli."Cerco sempre di saperne di più su [x]. Saresti aperto a una rapida conversazione di 15 minuti per condividere i tuoi pensieri o qualche consiglio su questo?"
• Mostra competenza."Ho notato alcune aree nel tuo attuale approccio a [x] che potrebbero beneficiare di un leggero aggiustamento. Mi piacerebbe condividere alcuni rapidi suggerimenti se sei aperto ad esso-solo una breve chat senza pressione."
• Un po 'più di approccio vendite."Che ne dici di una demo di 15 minuti per mostrarti come potremmo aiutare a migliorare l'efficienza del tuo team? Nessun obbligo, solo una conversazione."

Follow-up ma non spam

Se nessuno risponde alla tua prima e -mail o chiamata, non preoccuparti! Succede. Assicurati di seguire un promemoria amichevole. Puoi anche aggiungere qualcosa di nuovo alla conversazione, come un articolo interessante o una nuova intuizione che hai scoperto.

Ecco alcuni esempi di follow-up a bassa pressione Quello spettacolo di persistenza ma non sono invadenti:

Esempio n. 1: "Ciao [Nome], ho pensato che potresti trovare utili questa recente statistica su [x]. Offre alcune ottime approfondimenti su [Y]. Spero che aiuti!"

Esempio n. 2: "Ciao [nome], nessuna pressione - appena ho trovato un caso di studio pulito su [x] che potrebbe far risparmiare tempo alla tua squadra. Vuoi che lo mandi?"

Esempio n. 3: "Ehi [nome], spero che vada tutto bene! Mi sono imbattuto in un nuovo strumento per [x] che potrebbe aiutare a migliorare le cose. Se sei curioso, mi piacerebbe condividerle!"

Esempio #4: "Ciao [Nome], solo dopo nel caso in cui ti sia perso il mio ultimo messaggio. Ho trovato un caso di studio che potrebbe essere utile per affrontare [x]. Fammi sapere se desideri verificarlo!"

Esempio n. 5: "Ciao [Nome], ho trovato qualcosa oggi che potrebbe essere un punto di svolta per la tua squadra. Mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri su di esso se hai un momento!"

Pensieri finali

Tieni presente che il potere decisionale non si siede sempre con il C-Suite. Spesso, i capi dipartimento, gli agenti degli appalti o persino i team di progetto hanno un'ultima parola nel processo di acquisto. Comprendere la struttura dell'azienda e impegnarsi con i giusti responsabili delle decisioni B2B può farti risparmiare tempo e abbreviare il tuo ciclo di vendita.

Comunque, la regola principale è essere autentica nel tuo raggio d'azione. Più il tuo approccio è autentico e guidato dal valore è, più facile sarà costruire relazioni durature.

Ce l'hai!

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