B2B, принимающие решения: как достичь и убедить ключевых влиятельных лиц

Первоначально опубликовано 2 апреля 2025 года, обновлено 2 апреля 2025 г.

Забудьте о потраченных впустую встречах! Узнайте, как быстро связаться с ключевыми лицами, принимающими решения B2B.

Представьте себе это. У вас только что был идеальный звонок для Discovery, представитель компании любит ваш продукт, и кажется, что они готовы купить. Но потом вы слышите: « Ну, я должен сначала проконсультироваться с моим боссом …»

Теперь вы должны запланировать еще одну встречу и начать все сначала.

Что ж, вот как идентифицировать и достичь правильных лиц, принимающих решения в B2B - те, которые с окончательным высказыванием в сделке - с самого начала.

Кто является лиц, принимающими решения B2B?

Лица, принимающие решения B2B,-это люди в компании, которые имеют право утверждать или отклонить покупку. Они контролируют бюджеты, утверждают проекты и имеют окончательное мнение о том, соответствует ли ваш продукт или услуга с целями, бюджетом и оперативными потребностями их компании.

Руководители C-Suite (генеральные директора, финансовые директора, CTO) часто являются основными лицами, принимающими решения в компании, но это не всегда так. Во многих компаниях принятие решений B2B может быть делегировано :

• Руководители отдела продаж, маркетинга, ИТ или финансов,которые наблюдают за конкретными бюджетами и инструментами для своих команд.
• Сотрудники закупок, которые исследуют, сравнивают и выбирают поставщиков.
• Менеджеры по эксплуатации, которые отвечают за эффективность, обеспечивая соответствие инструментов и услуг с рабочими процессами.
• Проектные группы.Это часто команды, назначаемые для исследований, оценки и представленных решений до окончательного одобрения (включают в себя несколько лиц, принимающих решения разных уровней).

Если вы не достигаете этих лиц, принимающих решения, напрямую - или, по крайней мере, влияете на тех, кто это делает - вы рискуете тратить время и терять сделки.

Каковы этапы процесса принятия решений B2B?

Во многих отношениях принятие решений B2B отражает общий процесс принятия решений клиентами, но имеет большую сложность и заинтересованные стороны.

1. Распознавая проблему и необходимость ее решения. Теперь это определенно идеальная сцена для взаимодействия с компанией. Они еще не начали свои исследования, и у вас есть шанс опередить конкурентов и выделить преимущества вашего продукта.
2. Сбор данных о возможных решениях. На этом этапе компания проходит отзывы пользователей, подробные тематические исследования или сравнения функций, чтобы сузить свой выбор. На этом этапе все еще легко убедить свою перспективу с хорошей ценностью, продавая, когда вы сравниваете свой сервис или продукт с конкурентами.
3. Взаимодействует с продавцами. На этом этапе становится все труднее убедить лица, принимающего решения, в том, что вы лучший на рынке, поскольку они уже запрашивали демонстрации, тематические исследования и детали цен у других поставщиков решений.
4. Внутренняя оценка . На этом этапе лица, принимающие решения B2B, сузили свои варианты и теперь обсуждают их внутренне, привлекая команды из финансов, ИТ и соответствия.
5. Окончательное принятие решений. Здесь компания уже проверила все варианты, и лица, принимающие решения, утверждают бюджет для решения, которое наилучшим образом соответствует их потребностям.

Как быстро достичь лиц, принимающих решения B2B: 3 простых советов

Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы быстро связаться и повлиять на ключевых лиц, принимающих решения B2B в компании.

#1: Используйте свой идеальный профиль персонажа покупателя

Узнайте, кто может извлечь выгоду из вашего решения в компании.

Допустим, ваш бизнес специализируется на инструментах взаимодействия с продажами для команд продаж в компаниях среднего размера. В этом случае ваша идеальная персона, персонаж - глава отдела продаж или директора по продажам, который курирует стратегию продаж и внедрение технологий для своей команды.

Кроме того, нет необходимости вносить широкую сеть на всю команду по продажам -просто сосредоточьтесь на ключевых лицах, принимающих решения, которые имеют право сказать «да». В этом случае это будет глава отдела продаж.

#2: Узнайте иерархию и позиции

Изучите, как компания структурирована. Большие предприятия могут иметь несколько уровней принятия решений, в то время как стартапы часто полагаются на одного генерального директора или основателя.

В конце концов, в компании есть 3 общих типа сценариев принятия решений:

• Одиночный принимающий решения.Распространен в малых предприятиях, где у генерального директора или владельца есть окончательное слово.
• Несколько лиц, принимающих решения B2B.Глава конкретного отдела может проконсультироваться с их командой, прежде чем принять решение о вашем продукте или услуге (особенно если члены команды будут основными пользователями продукта).
• Решения на основе комитетов.Некоторые компании требуют межфункциональной команды (ИТ, финансов, соответствия) для утверждения покупок.

Иногда вам придется иметь дело с проектной группой (они могут включать исследователей, аналитики и руководители департаментов), часто частью подразделения принятия решений (DMU) или, как мы предпочитаем это, «исследовательская группа»,- люди, которые несут ответственность за анализ рынка и предложения, которые они получают до того, как они принесут рекомендации.

Конечно, проектная группа не является основным лицом, принимающим решения, но они представляют интерес конкретной команды или департамента и являются теми, кто может убедить правильных людей покупать у вас. Итак, общайтесь с ними с умом.

#3: Использование онлайн -ресурсов

Вы можете найти этих людей, ответственных за принятие лучших решений в компании на веб -сайте компании, источников новостей, LinkedIn и социальных сетей. Имя и адрес электронной почты будут достаточно - если вы знаете, где искать общедоступные данные. Но что делать, если контактные данные нигде не найдены?

• Проверьте сообщения вашего контакта и комментарии в LinkedIn и социальных сетях,чтобы начать разговор. Взаимодействуйте с их содержанием, оставив вдумчивые комментарии или поделившись соответствующими идеями. Хорошо расположенный комментарий может привлечь их внимание и открыть дверь для содержательного диалога.
• Проверьте их подпись по электронной почте.Если вы найдете какой -либо контент, которым они публично поделились (сообщения в блоге, приглашенные статьи или белые документы), иногда их электронная почта или контактные данные будут включены в подпись.
• Используйте платформы разведки данных и инструменты обогащения данныхдля определения ключевых контактов, отслеживания изменений работы задания и доступа к проверенным адресам электронной почты.
• Посетите профессиональные сетевые мероприятия, будь то онлайн или лично.Вы никогда не знаете, с кем встретите на вебинаре или отраслевой конференции и чья ценная контактная информация вы собираетесь получить. Что, если вы встретите кого -то из команды, который может познакомить вас с лицом, принимающим решения?

Мало того, что такое решение, как Nethunt CRM, помогает вам сохранить все ваши контакты в одной организованной базе данных , но и наградно интегрируется с инструментами обогащения данных, такими как Apollo и Hunter, чтобы помочь вам получить доступ к актуальной проспекции и быстрее достигать правильных лиц, принимающих решения.

Что делать, как только вы нашли свой идеальный контакт?

Поздравляю! Теперь все, что вам нужно сделать, это взаимодействовать с вашим идеальным контактом.

Персонализируйте ваш подход

Во -первых, какой предпочтительный канал связи? Вы не хотите отправлять еще одно электронное письмо в их уже перегруженный почтовый ящик, особенно если ваши лица, принимающие решения в B2B, предпочитают общаться через социальные сети.

Независимо от их предпочтительного канала связи, пожалуйста, не отправляйте общие сообщения- люди ненавидят их. Начните с чего -то конкретного в них или их компании, которые привлекли ваше внимание. Кроме того, будьте сочувствуют борьбе вашего потенциального клиента-ваше послание должно пригласить разговор, не будучи надувным.

Вот несколько примеров сострадательных сообщений «Давайте-собирать» сообщения для отправки к вашему потенциальному клиенту:

Пример № 1: Поговорите о недавнем посте. «Привет [имя], я увидел ваш недавний пост о том, как утомительно жонглировать взаимодействием с клиентами по нескольким каналам. Это такая большая задача! Я бы хотел узнать больше о том, как вы приближаетесь к нему - возможно, мы сможем обменять некоторые идеи».

Пример № 2: Поздравляйте их с новым запуска продукта или услуги. «Эй, [имя], поздравляю с новым запуска продукта! Это должно быть и захватывающим, и сложным. Мы работали с предприятиями в вашей отрасли и видели общие препятствия, которые возникают. Я хотел бы услышать, как у вас дела!

Пример № 3: Признать их отраслевые проблемы. «Привет, [имя], я знаю, что в последнее время [X] была большой темой, и я думаю, что это то, что ваша команда тоже ориентируется. Я бы хотел услышать вашу точку зрения о том, как вы это решаете!»

Пример № 4: Покажите признательность за их понимание. «Эй, [имя], мне очень понравилось твоя недавняя беседа/статья о [x]. Ваше время [конкретный момент] был особенно интересным! Я бы хотел узнать больше о том, как вы применяете его в своей работе».

Пример № 5: Подключитесь к общим интересам . «Привет [имя], я заметил, что мы оба разделяем интерес к [x]. Всегда здорово общаться с людьми, которые увлечены такими вещами! Хотел бы услышать ваши мысли о [x]!»

Не давайте продажу слишком рано

Забудьте о тяжелых продажах и подходите к ним с помощью решения.

Лица, принимающие решения B2B, заняты, и они не будут взаимодействовать с вами, если не видят немедленной ценности.

Быть полезным. Ты можешь:

• Предложите бесплатный полезный ресурс, который решает проблему компании.«Привет [имя], я знаю, что [x] сейчас большая тема. Недавно мы собрали быстрое руководство о том, как команды справляются с этим - дайте мне знать, если вы хотите копию!»
• Представьте свежую идею.«Привет [имя], я общался с другими профессионалами [роли/отрасли] о [x], и некоторые из решений, которые они тестируют, действительно интересны. Хотелось бы услышать, что работает для вас!»
• Выделите недавнюю соответствующую историю успеха.«Эй, [имя], я недавно поговорил с [аналогичной компанией/промышленностью], который нашел творческий способ борьбы с [x]. Подумал, что вам может быть интересно - рады поделиться!»
• Поделиться удивительной тенденцией или статистикой отрасли.«Эй, [имя], я только что наткнулся на статистику, которая действительно привлекла мое внимание - [вставьте соответствующую статистику о вызове промышленности]. Учитывая ваш опыт, я бы хотел услышать, что это соответствует тому, что вы видите в этой области!»

Попросите первую встречу низкого давления

После того, как вы предоставили какую-то ценность, пришло время попросить быстрое, без давления встречи или демонстрации.

Держите его легким и низким уровнем ставок, чтобы снять давление тяжелой продажи, и покажите вам уважение их времени.

Вы можете закончить свое сообщение следующим образом:

• Обмен знаний.«Как насчет 10-15-минутного чата, чтобы обменять некоторые идеи? Я видел несколько подходов, которые могут быть полезны для вашей команды, и я хотел бы услышать, что работает с вашей стороны».
• Бесплатная консультация.«Если у вас есть 15 минут, я был бы рад поговорить о нескольких стратегиях, которые я видел, работая на других в вашей отрасли. Без давления, просто поделиться тем, что было эффективно!»
• Обратиться за советом.«Я всегда хочу узнать больше о [x]. Не могли бы вы быть открытыми для быстрого 15-минутного разговора, чтобы поделиться своими мыслями или любыми советами по этому поводу?»
• Показать опыт.«Я заметил несколько областей в вашем нынешнем подходе к [x], которые могут извлечь выгоду из небольшой корректировки. Я бы хотел поделиться некоторыми быстрыми предложениями, если вы открыты для него-просто краткий, без давления чат».
• Немного больше продажных подходов.«Как насчет 15-минутной демонстрации, чтобы показать вам, как мы могли бы помочь повысить эффективность вашей команды? Никаких обязательств, просто разговор».

Продолжение, но не спам

Если никто не отвечает на ваше первое электронное письмо или звонок, не волнуйтесь! Это происходит. Просто обязательно следите за дружественным напоминанием. Вы также можете добавить что -то новое в разговор, например, интересную статью или новое понимание, которое вы обнаружили.

Вот несколько примеров последующих наблюдений низкого давления это показывает настойчивость, но не настойчиво:

Пример № 1: «Привет [имя], я подумал, что вы можете найти эту недавнюю статистику о [x] полезной. Он предлагает отличную информацию о [y]. Надеюсь, это поможет!»

Пример № 2: «Привет [имя], без давления - только что нашел аккуратный пример на [x], которое может сэкономить время вашей команды. Хочешь, чтобы я отправил его?»

Пример № 3: «Привет, [имя], надеюсь, все в порядке! Я наткнулся на новый инструмент для [x], который может помочь улучшить вещи. Если вам любопытно, я бы хотел поделиться им!»

Пример № 4: «Привет [имя], просто следуя за тем, что вы пропустили мое последнее сообщение. Я нашел тематическое исследование, которое может быть полезно для борьбы с [x]. Дайте мне знать, если вы хотите проверить его!»

Пример № 5: «Привет [имя], я нашел что-то сегодня, что могло бы изменить ситуацию для вашей команды. Хотел бы услышать ваши мысли об этом, если у вас есть момент!»

Последние мысли

Имейте в виду, что сила принятия решений не всегда сидит с C-Suite. Часто руководители департаментов, сотрудники закупок или даже проектные команды имеют окончательное право голоса в процессе покупки. Понимание структуры компании и взаимодействие с правильными лицами, принимающими решения B2B, может сэкономить ваше время и сократить ваш цикл продаж.

В любом случае, главное правило - быть подлинным в вашей аутрич -обучении. Чем более аутентичный и ориентированный на ценность ваш подход, тем легче будет построить длительные отношения.

У тебя это есть!

Часто задаваемые вопросы