B2B -Entscheidungsträger: Wie man die wichtigsten Influencer erreicht und überzeugt

Ursprünglich veröffentlicht am 2. April 2025, aktualisiert am 2. April 2025

Vergessen Sie verschwendete Meetings! Erfahren Sie, wie Sie sich schnell mit den wichtigsten B2B -Entscheidungsträgern verbinden.

Stellen Sie sich das vor. Sie hatten gerade einen perfekten Discovery -Anruf, ein Firmenvertreter liebt Ihr Produkt und es scheint, als würden sie bereit zu kaufen. Aber dann hören Sie: " Nun, ich sollte zuerst meinen Chef konsultieren ..."

Jetzt müssen Sie eine weitere Besprechung planen und von vorne beginnen.

Nun, hier finden Sie die richtigen B2B -Entscheidungsträger - die mit dem letzten Mitspracherecht über den Deal - von Anfang an.

Wer sind B2B -Entscheidungsträger?

B2B-Entscheidungsträger sind Einzelpersonen innerhalb eines Unternehmens, die befugt sind, einen Kauf zu genehmigen oder abzulehnen. Sie kontrollieren Budgets, genehmigen Projekte und haben das letzte Wort darüber, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit den Zielen, dem Budget und dem operativen Bedarf ihres Unternehmens übereinstimmt.

C-Suite-Führungskräfte (CEOs, CFOs, CTOs) sind häufig zentrale Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens, aber das ist nicht immer der Fall. In vielen Unternehmen könnte die Entscheidungsfindung von B2B delegiert werden :

• Abteilungenvon Vertrieb, Marketing, IT oder Finanzen,die bestimmte Budgets und Tools für ihre Teams überwachen.
• Beschaffungsbeamte, die Anbieter recherchieren, vergleichen und wählen.
• Operations -Manager, die für die Effizienz zuständig sind und die Tools und Dienste sicherstellen, stimmen mit den Workflows überein.
• Projektgruppen.Dies sind häufig Teams, die vor der endgültigen Genehmigung Lösungen zugeordnet, bewertet und präsentiert werden (umfassen mehrere Entscheidungsträger verschiedener Ebenen).

Wenn Sie diese Entscheidungsträger nicht direkt erreichen oder zumindest diejenigen beeinflussen, die dies tun, riskieren Sie, Zeit zu verschwenden und Geschäfte zu verlieren.

Was sind die Phasen eines B2B -Entscheidungsprozesses?

In vielerlei Hinsicht spiegelt die B2B -Entscheidungsfindung den gemeinsamen Kundenentscheidungsprozess wider, ist jedoch mit mehr Komplexität und Beteiligten verbunden.

1. Erkennen des Problems und die Notwendigkeit, es zu lösen. Das ist definitiv die perfekte Bühne, um sich mit dem Unternehmen zu beschäftigen. Sie haben ihre Recherchen noch nicht begonnen, und Sie haben die Chance, den Wettbewerbern voraus zu sein und die Vorteile Ihres Produkts hervorzuheben.
2. Sammeln der Daten zu möglichen Lösungen. In dieser Phase durchläuft das Unternehmen Benutzer -Testimonials, detaillierte Fallstudien oder Funktionsvergleiche, um ihre Auswahlmöglichkeiten einzugrenzen. Es ist immer noch einfach, Ihren Interessenten in dieser Phase mit einem guten Wert zu überzeugen, bei dem Sie Ihren Service oder Ihr Produkt mit Wettbewerbern vergleichen.
3. Mit den Verkäufern in Kontakt treten. In dieser Phase wird es schwieriger, den Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass Sie die besten auf dem Markt sind, da sie bereits Demos, Fallstudien und Preisdetails von anderen Lösungsanbietern angefordert haben.
4. Interne Bewertung . Zu diesem Zeitpunkt haben die B2B-Entscheidungsträger ihre Optionen eingegrenzt und diskutieren sie nun intern und bringen Teams aus Finanzen, IT und Compliance ein.
5. Endgültige Entscheidungsfindung. Hier hat das Unternehmen bereits alle Optionen getestet, und Entscheidungsträger genehmigen das Budget für die Lösung, die ihren Anforderungen am besten entspricht.

Wie man B2B -Entscheidungsträger schnell erreicht: 3 einfache Tipps

Hier sind einige Dinge, die Sie tun können, um sich schnell mit den wichtigsten B2B -Entscheidungsträgern innerhalb eines Unternehmens zu verbinden und sie zu beeinflussen.

#1: Verwenden Sie Ihr ideales Käufer -Persona -Profil

Finden Sie heraus, wer von Ihrer Lösung innerhalb des Unternehmens profitieren kann.

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen spezialisiert auf Tools für Vertriebsgüter für Verkaufsteams in mittelgroßen Unternehmen. In diesem Fall ist Ihre ideale Käuferpersönlichkeit der Vertriebs- oder Vertriebsdirektor, der die Vertriebsstrategie und die Einführung der Technologie für ihr Team überwacht.

Außerdem müssen das gesamte Verkaufsteam kein breites Netz aufnehmen -konzentrieren Sie sich nur auf die wichtigsten Entscheidungsträger, die befugt sind, "Ja" zu sagen. In diesem Fall wäre das der Leiter der Verkaufsabteilung.

#2: Lerne die Hierarchie und Positionen

Erforschen Sie, wie das Unternehmen strukturiert ist. Große Unternehmen haben möglicherweise mehrere Entscheidungsschichten, während Startups häufig auf einen einzelnen CEO oder Gründer angewiesen sind.

Schließlich gibt es 3 gemeinsame Arten von Entscheidungsszenarien innerhalb des Unternehmens:

• Einzelentschaffungsmacher.Häufig in kleinen Unternehmen, in denen der CEO oder Eigentümer das letzte Wort hat.
• Mehrere B2B -Entscheidungsträger.Ein Leiter einer bestimmten Abteilung könnte ihr Team konsultieren, bevor er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet (insbesondere wenn die Teammitglieder die Kernnutzer des Produkts wären).
• Ausschussbasierte Entscheidungen.Einige Unternehmen benötigen ein funktionsübergreifendes Team (IT, Finanzen, Compliance), um Einkäufe zu genehmigen.

Manchmal müssen Sie sich mit der Projektgruppe befassen (diese können Forscher, Analysten und Abteilungsleitungen umfassen), häufig Teil der Entscheidungseinheit (DMU), oder wir möchten es lieber als „Forschungsgruppe“ nennen- Personen, die für die Analyse des Marktes und die Vorschläge verantwortlich sind, die sie erhalten, bevor sie die Empfehlungen für den Vorstand bringen.

Sicher, die Projektgruppe ist nicht die zentralen Entscheidungsträger, aber sie repräsentieren das Interesse eines bestimmten Teams oder einer bestimmten Abteilung und sind diejenigen, die die richtigen Leute überreden können, bei Ihnen zu kaufen. Also, mach dich mit Bedacht mit ihnen ein.

#3: Nutzen Sie Online -Ressourcen

Sie finden diejenigen Personen, die für die Treffen erstklassiger Entscheidungen im Unternehmen auf der Website des Unternehmens, Nachrichtenquellen, LinkedIn und sozialen Medien verantwortlich sind. Ein Name und eine E -Mail -Adresse würden ausreichen - wenn Sie wissen, wo Sie nach öffentlich verfügbaren Daten suchen müssen. Aber was tun, wenn die Kontaktdaten nirgends zu finden sind?

• Schauen Sie sich die Beiträge und Kommentare Ihres Kontakts zu LinkedIn und Social Media an,um ein Gespräch zu beginnen. Beschäftige dich mit ihren Inhalten, indem du nachdenkliche Kommentare hinterlassen oder relevante Erkenntnisse teilen. Ein gut platzierter Kommentar kann ihre Aufmerksamkeit erregen und die Tür zu einem sinnvollen Dialog öffnen.
• Überprüfen Sie ihre E -Mail -Signatur.Wenn Sie Inhalte finden, die sie öffentlich geteilt haben (Blog -Posts, Gastartikel oder White Papers), werden manchmal ihre E -Mail- oder Kontaktdaten in der Unterschrift enthalten.
• Verwenden Sie Data Intelligence -Plattformen und Datenanreicherungs -Tools,um wichtige Kontakte zu identifizieren, Änderungen der Beschäftigungspositionen zu verfolgen und überprüfte E -Mail -Adressen zuzugreifen.
• Nehmen Sie an professionellen Netzwerkveranstaltungen teil, ob online oder persönlich.Sie wissen nie, wen Sie auf einer Webinar- oder Branchenkonferenz treffen und wessen wertvolle Kontaktinformationen Sie erhalten. Was ist, wenn Sie jemanden aus dem Team treffen, der Sie dem Entscheidungsträger selbst vorstellen kann?

Eine Lösung wie Nethunt CRM hilft Ihnen nicht nur dabei, alle Ihre Kontakte in einer organisierten Datenbank aufzubewahren , sondern integriert sich auch nativ in Datenanreicherungs-Tools wie Apollo und Hunter, damit Sie auf aktuelle Aussichtsdetails zugreifen und die richtigen Entscheidungsträger schneller erreichen können.

Was tun, wenn Sie Ihren perfekten Kontakt gefunden haben?

Glückwunsch! Jetzt müssen Sie nur noch mit Ihrem idealen Kontakt nachdenklich in Kontakt treten.

Personalisieren Sie Ihren Ansatz

Was ist der bevorzugte Kommunikationskanal? Sie möchten keine weitere E -Mail an den bereits überlasteten Posteingang senden, insbesondere wenn Ihre B2B -Entscheidungsträger lieber über soziale Medien kommunizieren.

Unabhängig von ihrem bevorzugten Kommunikationskanal senden Sie bitte keine generischen Nachrichten- die Leute hassen sie. Beginnen Sie mit etwas Spezifisch an ihnen oder ihrem Unternehmen, das Ihre Aufmerksamkeit erregt hat. Seien Sie auch einfühlsam in Richtung der Kämpfe Ihres potenziellen Kunden-Ihre Botschaft sollte das Gespräch einladen, ohne dass Sie verkauft werden.

Hier sind einige Beispiele für mitfühlendes "Let's-Collaborate" -Botschaften, die Sie an Ihren Interessenten senden können:

Beispiel Nr. 1: Sprechen Sie über den letzten Beitrag. '"Hallo Name], ich habe Ihren letzten Beitrag darüber gesehen, wie anstrengend es ist, das Kundenbindung über mehrere Kanäle hinweg zu jonglieren. Es ist eine so große Aufgabe! Ich würde gerne mehr darüber erfahren, wie Sie sich ihm nähern - vielleicht können wir einige Ideen austauschen."

Beispiel Nr. 2: gratulieren Sie ihnen zum neuen Produkt- oder Serviceeinführung. 'Hey [Name], herzlichen Glückwunsch zur neuen Produkteinführung! Das muss sowohl aufregend als auch herausfordernd sein. Wir haben mit Unternehmen in Ihrer Branche zusammengearbeitet und die gemeinsamen Hürden gesehen, die auftauchen. Ich würde gerne hören, wie die Dinge für dich laufen! '

Beispiel 3: Erkennen Sie ihre Branchenherausforderungen an. "Hallo [Name], ich weiß, dass [x] in letzter Zeit ein großes Thema war, und ich stelle mir vor, dass es etwas ist, das Ihr Team auch navigiert. Ich würde gerne Ihre Perspektive darauf hören, wie Sie es angehen!"

Beispiel 4: Zeigen Sie Wertschätzung für ihre Einsichten. "Hey [Name], ich habe Ihren letzten Vortrag/Artikel über [x] sehr genossen. Ihre Einstellung zu [spezifischer Punkt] war besonders interessant! Ich würde gerne mehr darüber erfahren, wie Sie es in Ihrer Arbeit anwenden."

Beispiel 5: Verbinden Sie gemeinsame Interessen . "Hallo [Name], ich habe bemerkt, dass wir beide ein Interesse an [x] haben. Es ist immer großartig, sich mit Menschen zu verbinden, die sich für solche Dinge leidenschaftlich interessieren! Würden gerne Ihre Gedanken zu [x] hören!"

Schieben Sie keinen Verkauf zu früh

Vergessen Sie hart verkauft und nähern Sie sich ihnen mit einer Lösung.

B2B -Entscheidungsträger sind beschäftigt, und sie werden sich nicht mit Ihnen beschäftigen, wenn sie keinen sofortigen Wert sehen.

Nützlich sein. Du kannst:

• Bieten Sie eine kostenlose hilfreiche Ressource an, die sich mit dem Problem des Unternehmens befasst."Hallo [Name], ich weiß, dass [x] momentan ein großes Thema ist. Wir haben kürzlich einen kurzen Leitfaden dafür zusammengestellt, wie Teams damit umgehen - lassen Sie mich wissen, ob Sie eine Kopie möchten!"
• Stellen Sie eine neue Idee ein."Hallo [Name], ich habe mit anderen [Rolle/Branchen] Fachleuten über [X] gesprochen, und einige der Lösungen, die sie testen, sind wirklich interessant. Würden gerne hören, was für Sie funktioniert!"
• Heben Sie eine aktuelle relevante Erfolgsgeschichte hervor."Hey [Name], ich habe kürzlich mit einem [ähnlichen Unternehmen/Branchen -Peer] gesprochen, das eine kreative Möglichkeit gefunden hat, [x] in Angriff zu nehmen. Ich dachte, Sie könnten es interessant finden - glücklich zu teilen!"
• Teilen Sie einen überraschenden Trend oder eine Branchenstatistik."Hey [Name], ich bin gerade auf eine Statistik gestoßen, die meine Aufmerksamkeit wirklich auf sich gezogen hat - [Relevanter Status über die Branchenherausforderung einfügen]. Angesichts Ihrer Erfahrung würde ich gerne hören, ob dies mit dem übereinstimmt, was Sie auf dem Feld sehen!"

Bitten Sie nach einem ersten Treffen mit niedrigem Druck

Nachdem Sie einen gewissen Wert gewährt haben, ist es Zeit, nach einem schnellen Treffen oder einer Demo mit No-Pressure zu fragen.

Halten Sie es leicht und niedrig, um den Druck eines harten Verkaufs zu entfernen und zeigen Sie, dass Sie ihre Zeit respektieren.

Sie können Ihre Nachricht wie folgt beenden:

• Wissensaustausch."Wie wäre es mit einem 10-15-minütigen Chat, um einige Erkenntnisse auszutauschen? Ich habe ein paar Ansätze gesehen, die für Ihr Team hilfreich sein könnten, und ich würde gerne hören, was an Ihrem Ende funktioniert."
• Kostenlose Beratung."Wenn Sie 15 Minuten haben, würde ich gerne über ein paar Strategien chatten, die ich für andere in Ihrer Branche gesehen habe. Kein Druck, nur zu teilen, was effektiv war!"
• Beratung suchen."Ich bin immer auf der Suche mehr über [x]. Würden Sie offen für ein kurzes 15-minütiges Gespräch stehen, um Ihre Gedanken oder einen Rat dazu zu teilen?"
• Fachwissen zeigen."Ich habe ein paar Bereiche in Ihrem aktuellen Ansatz für [x] bemerkt, die von einer leichten Anpassung profitieren könnten. Ich würde gerne einige schnelle Vorschläge teilen, wenn Sie offen dafür sind-nur ein kurzer Chat ohne Druck."
• Ein bisschen mehr Verkaufsansatz."Wie wäre es mit einer 15-minütigen Demo, um Ihnen zu zeigen, wie wir die Effizienz Ihres Teams verbessern können? Keine Verpflichtung, nur ein Gespräch."

Follow-up, aber nicht Spam

Wenn niemand auf Ihre erste E -Mail oder Ihren ersten Anruf antwortet, mach dir keine Sorgen! Es passiert. Verfolgen Sie nur eine freundliche Erinnerung. Sie können dem Gespräch auch etwas Neues hinzufügen, wie einen interessanten Artikel oder einen neuen Einblick, den Sie entdeckt haben.

Hier sind einige Beispiele für Follow-ups mit niedrigem Druck Diese Show Persistenz, aber nicht aufdringlich:

Beispiel Nr. 1: „Hallo [Name], ich dachte, Sie könnten diese aktuellen Statistiken über [x] hilfreich finden. Es bietet einige großartige Einblicke in [y]. Hoffe es hilft!“

Beispiel Nr. 2: "Hallo [Name], kein Druck - habe gerade eine ordentliche Fallstudie zu [x] gefunden, die Ihre Teamzeit retten könnte. Soll ich sie übersenden?"

Beispiel 3: "Hey [Name], hoffe, alles ist gut! Ich bin auf ein neues Tool für [x] gestoßen, das helfen könnte, die Dinge zu verbessern. Wenn Sie neugierig sind, würde ich es gerne teilen!"

Beispiel Nr. 4: „Hallo [Name], nur folge, falls Sie meine letzte Nachricht verpasst haben. Ich habe eine Fallstudie gefunden, die möglicherweise hilfreich ist, um [x] anzugehen. Lassen Sie mich wissen, ob Sie es überprüfen möchten!"

Beispiel 5: „Hallo [Name], ich habe heute etwas gefunden, das ein Game-Changer für Ihr Team sein könnte. Würde gerne deine Gedanken dazu hören, wenn du einen Moment hast!"

Letzte Gedanken

Denken Sie daran, dass die Entscheidungskraft nicht immer mit der C-Suite sitzt. Oft haben Abteilungsleiter, Beschaffungsbeauftragte oder sogar Projektteams im Kaufprozess ein endgültiges Mitspracherecht. Wenn Sie die Struktur des Unternehmens verstehen und sich mit den richtigen B2B -Entscheidungsträgern befassen, können Sie Zeit sparen und Ihren Verkaufszyklus verkürzen.

Wie auch immer, die Hauptregel ist, in Ihrer Öffentlichkeitsarbeit echt zu sein . Je authentischer und wertvoller Ihr Ansatz ist, desto einfacher ist es, dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

Du hast es!

FAQ