B2Bの意思決定者：主要なインフルエンサーに到達し、説得する方法

もともと2025年4月2日に公開され、2025年4月2日に更新されました

無駄な会議を忘れてください！キーB2Bの意思決定者と迅速に接続する方法を学びます。

これを想像してください。あなたは完璧なディスカバリーコールを受けたばかりで、会社の担当者はあなたの製品を愛しています、そして、彼らは買う準備ができているようです。しかし、それからあなたは聞きます、「まあ、私は最初に私の上司に相談するべきです…」

今、あなたは別の会議をスケジュールして、もう一度やり直す必要があります。

さて、ここでは、最初から適切なB2Bの意思決定者（取引の最終決定権を持つもの）を特定して到達する方法があります。

B2Bの意思決定者は誰ですか？

B2Bの意思決定者は、購入を承認または拒否する権限を持っている会社内の個人です。彼らは予算を管理し、プロジェクトを承認し、あなたの製品またはサービスが会社の目標、予算、運用上のニーズに合わせているかどうかについて最終決定権を持っています。

C-Suiteの幹部（CEO、CFO、CTO）は、多くの場合、企業内の中核的な意思決定者ですが、常にそうではありません。多くの企業では、 B2Bの意思決定が次のように委任される場合があります。

• チームの特定の予算とツールを監督する販売、マーケティング、IT、または金融部門の責任者。
• ベンダーを調査、比較、選択する調達担当者。
• 効率を担当し、ツールとサービスの確保された運用マネージャーがワークフローと一致します。
• プロジェクトグループ。多くの場合、これらは、最終承認の前に研究、評価、および提示に割り当てられたチームです（異なるレベルの複数の意思決定者を含めます）。

これらの意思決定者に直接到達しない場合、または少なくともそうする人に影響を与えない場合、時間を無駄にして取引を失う危険があります。

B2Bの意思決定プロセスの段階は何ですか？

多くの点で、B2Bの意思決定は、一般的な顧客の意思決定プロセスを反映していますが、より複雑さと関係者が関与しています。

1. 問題を認識し、それを解決する必要性を認識します。今、それは間違いなく会社と交流するのに最適な段階です。彼らはまだ研究を開始していませんし、競合他社よりも先を行くことができ、あなたの製品の利点を強調する機会があります。
2. 可能なソリューションに関するデータを収集します。この段階で、会社はユーザーの証言、詳細なケーススタディ、またはその選択を絞り込むための特徴の比較を通過します。この段階で見込み客を説得するのは、サービスや製品を競合他社と比較する価値の高い販売であなたの見込み客を説得するのは簡単です。
3. 売り手との関わり。この段階では、他のソリューションプロバイダーにデモ、ケーススタディ、価格設定の詳細をすでに要求しているため、自分が市場で最高だと意思決定者に説得することがより困難になります。
4. 内部評価。この段階で、B2Bの意思決定者は選択肢を絞り込み、現在内部で議論し、金融、IT、コンプライアンスからチームを連れてきています。
5. 最終的な意思決定。ここでは、会社はすでにすべてのオプションをテストしており、意思決定者はニーズに最適なソリューションの予算を承認しています。

B2Bの意思決定者に迅速に到達する方法：3つの簡単なヒント

会社内の主要なB2Bの意思決定者と迅速につながり、影響を与えるためにできることがいくつかあります。

＃1：理想的なバイヤーペルソナプロフィールを使用してください

会社内のあなたのソリューションから誰が恩恵を受けることができるかを見つけてください。

あなたのビジネスが中規模企業の営業チームの販売エンゲージメントツールを専門としているとしましょう。この場合、あなたの理想的なバイヤーのペルソナは、販売戦略とテクノロジーの採用をチームの販売戦略とテクノロジーの採用を監督する販売責任者または販売ディレクターの責任者です。

また、営業チーム全体に幅広いネットを獲得する必要はありません。「はい」と言う権限を持っている主要な意思決定者に焦点を当てるだけです。この場合、それは販売部門の責任者になります。

＃2：階層と位置を学びます

会社がどのように構成されているかを調査します。大企業には意思決定の複数の層がある場合がありますが、スタートアップは1人のCEOまたは創設者に依存することがよくあります。

最終的に、会社内には3つの一般的な意思決定シナリオがあります。

• 単一の意思決定者。 CEOまたは所有者が最終決定権を持っている中小企業では一般的です。
• 複数のB2B意思決定者。特定の部門の長は、製品またはサービスを決定する前にチームに相談する場合があります（特に、チームメンバーが製品のコアユーザーになる場合）。
• 委員会ベースの決定。一部の企業は、購入を承認するために職域を超えたチーム（IT、金融、コンプライアンス）を必要とします。

時には、プロジェクトグループ（研究者、アナリスト、部門のリードを含む場合がある場合があります）、多くの場合、意思決定ユニット（DMU）の一部であるか、「研究グループ」と呼びたい、市場と提案を分析する責任者と呼びたいと思います。

確かに、プロジェクトグループはコアの意思決定者ではありませんが、特定のチームまたは部門の関心を表しており、適切な人にあなたから購入するよう説得できる人です。だから、彼らと賢明に関与してください。

＃3：オンラインリソースを活用します

会社のウェブサイト、ニュースソース、LinkedIn、ソーシャルメディアで、会社でトップの決定を下す責任者を見つけることができます。公開されているデータをどこで探すかを知っている場合は、名前とメールアドレスで十分です。しかし、連絡先データが見つからない場合はどうすればよいですか？

• 連絡先の投稿とLinkedInとソーシャルメディアに関するコメントをチェックして、会話を始めてください。思慮深いコメントを残したり、関連する洞察を共有したりすることで、コンテンツに関与します。適切に配置されたコメントは、彼らの注意を引き、意味のある対話への扉を開くことができます。
• 電子メールの署名を確認してください。それらが公開されているコンテンツ（ブログ投稿、ゲスト記事、または白い論文）を見つけた場合、時にはそのメールや連絡先の詳細が署名に含まれる場合があります。
• データインテリジェンスプラットフォームとデータ強化ツールを使用して、主要な連絡先を識別し、ジョブの位置の変更を追跡し、検証済みの電子メールアドレスにアクセスします。
• オンラインでも直接的でも、プロのネットワークイベントに参加してください。ウェビナーや業界会議で誰が会うのか、そしてあなたが取得する貴重な連絡先情報を知ることは決してありません。チームの誰かに会いたら、意思決定者自身に紹介できる場合はどうなりますか？

Nethunt CRMのようなソリューションは、すべての連絡先を1つの整理されたデータベースに保持するのに役立つだけでなく、ApolloやHunterなどのデータ濃縮ツールとネイティブに統合して、最新の見込み客の詳細にアクセスし、適切な意思決定者に到達するのに役立ちます。

完璧な連絡先を見つけたらどうしますか？

おめでとう！今、あなたがしなければならないのは、あなたの理想的な連絡先に思慮深く関わることだけです。

アプローチをパーソナライズします

まず、コミュニケーションの好ましいチャネルはどれですか？特にB2Bの意思決定者がソーシャルメディアを介してコミュニケーションを好む場合は、すでに過負荷のある受信トレイに別のメールを送信したくありません。

好みの通信チャネルに関係なく、一般的なメッセージを送信しないでください - 人々はそれらを嫌います。あなたの注意を引いた彼らや彼らの会社について具体的な何かから始めてください。また、あなたの見込み客の闘争に共感してください。あなたのメッセージは、あなたが販売が困難にならずに会話を招待するべきです。

ここに、あなたの見込み客に送るために、思いやりのある、「レッツ・コラボレーション」メッセージの例をいくつか紹介します。

例＃1：最近の投稿について話してください。 「こんにちは[名前]、複数のチャネルで顧客エンゲージメントをジャグリングすることがどれほど疲れているかについてのあなたの最近の投稿を見ました。それはとても大きな仕事です！あなたがそれに近づいている方法についてもっと聞きたいです。

例＃2：新製品またはサービスの発売をお祝いします。 'ねえ[名前]、新製品の発売おめでとうございます！それは刺激的で挑戦的でなければなりません。私たちはあなたの業界の企業と協力しており、出てくる一般的なハードルを見ました。私はあなたのために物事がどのように進んでいるのか聞いてみたいです！」

例＃3：業界の課題を認めます。 「こんにちは[名前]、[X]は最近大きなトピックであることを知っています。それもあなたのチームがナビゲートしているものだと思います。

例＃4：彼らの洞察に対する感謝を示します。 「ねえ、[名前]、[X]に関する最近の講演/記事を本当に楽しんだ。[特定のポイント]に対するあなたの見解は特に面白かった！あなたがあなたの仕事にそれを適用する方法についてもっと聞いてみたいです。」

例＃5：共有された利益を介して接続します。 「こんにちは[名前]、私たちは両方とも[X]に興味を持っていることに気付きました。そのようなことに情熱を持っている人々とつながることは常に素晴らしいことです。[X]についてのあなたの考えを聞きたいです！」

すぐにセールをプッシュしないでください

厳しい販売を忘れて、解決策で彼らにアプローチしてください。

B2Bの意思決定者は忙しく、即時の価値が見られない場合、彼らはあなたと関わりません。

役に立ちます。あなたはできる：

• 会社の問題に取り組む無料の役立つリソースを提供します。 「こんにちは[名前]、[x]は今の大きなトピックであることを知っています。最近、チームがどのように処理しているかについてのクイックガイドをまとめました。コピーが必要かどうかを教えてください！」
• 新鮮なアイデアを紹介します。 「こんにちは[名前]、私は[X]について他の[役割/業界]専門家とチャットしてきました。彼らがテストしているソリューションのいくつかは本当に面白いです。あなたのために何が働いているのか聞いてみたいです！」
• 最近の関連するサクセスストーリーを強調してください。 「ちょっと[名前]、私は最近[同様の会社/業界のピア]と話をしました。
• 驚くべき傾向または業界の統計を共有します。 「ちょっと[名前]、私は本当に私の注意を引いた統計に出くわしました - [業界の課題について関連する統計を挿入します]。あなたの経験を考えると、これがあなたがフィールドで見ているものと一致するかどうか聞いてみたいです！」

低圧の最初の会議を求めてください

ある程度の価値を提供した後、今度は迅速で圧力なしの会議やデモを求める時が来ました。

ハードセルのプレッシャーを取り除き、彼らの時間を尊重することを示すために、軽くて低いステークを維持してください。

あなたは次のようにあなたのメッセージを終了するかもしれません：

• 知識交換。 「洞察を交換するために10〜15分間のチャットはどうですか？あなたのチームにとって役立つかもしれないいくつかのアプローチを見てきました。
• 無料相談。 「15分があれば、私があなたの業界で他の人のために働いているのを見てきたいくつかの戦略についておしゃべりさせていただきます。プレッシャーはありません。効果的なものを共有するだけです！」
• アドバイスを求めてください。 「私は常に[X]についてもっと学びたいと思っています。あなたの考えやアドバイスを共有するために、15分間の簡単な会話を受け入れますか？」
• 専門知識を示します。 「わずかな調整の恩恵を受ける可能性のある[X]への現在のアプローチのいくつかの領域に気付きました。あなたがそれを受け入れているなら、簡単な、圧迫なしのチャットであ​​るなら、いくつかの簡単な提案を共有したいと思います。」
• もう少しセールスなアプローチ。 「チームの効率を改善する方法を示すために、15分間のデモはどうですか？義務はなく、会話だけです。」

フォローアップですが、スパムしないでください

誰もあなたの最初の電子メールや電話に応答していなくても、心配しないでください！それは起こります。フレンドリーなリマインダーでフォローアップしてください。また、興味深い記事や発見した新しい洞察など、会話に新しいものを追加することもできます。

低圧のフォローアップの例をいくつか紹介します それは永続性を示していますが、強引ではありません：

例＃1： 「こんにちは[名前]、[x]に関するこの最近の統計が役立つと思いました。[y]に関する素晴らしい洞察を提供します。

例＃2： 「こんにちは[名前]、プレッシャーなし - [X]のきちんとしたケーススタディを見つけたばかりです。

例＃3： 「ねえ[名前]、すべてがうまくいくことを願っています！私は[X]のための新しいツールに出会いました。

例＃4： 「こんにちは[名前]、私の最後のメッセージを見逃した場合に備えてフォローアップします。[x]に取り組むのに役立つかもしれないケーススタディを見つけました。チェックしたい場合はお知らせください！」

例＃5： 「こんにちは[名前]、私はあなたのチームにとってゲームチェンジャーになる可能性のあるものを今日見つけました。あなたが瞬間があればそれについてあなたの考えを聞きたいです！」

最終的な考え

意思決定力は常にCスイートと一緒に座るとは限らないことに留意してください。多くの場合、部門長、調達担当者、またはプロジェクトチームでさえ、購入プロセスで最終決定権を持っています。会社の構造を理解し、適切なB2Bの意思決定者に関与すると、時間を節約し、販売サイクルを短縮することができます。

とにかく、主なルールはあなたのアウトリーチで本物であることです。あなたのアプローチがより本物で価値駆動型であればあるほど、永続的な関係を構築するのが簡単になります。

あなたはそれを持っています！

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