Factorii de decizie B2B: Cum să ajungi și să -i convingi pe influenții cheie

Publicat inițial la 02 aprilie 2025, actualizat 02 aprilie 2025

Uită de întâlniri irosite! Aflați cum să vă conectați rapid cu factorii de decizie cheie B2B.

Imaginează -te. Tocmai ai avut un apel perfect de descoperire, un reprezentant al companiei iubește produsul tău și se pare că sunt gata să cumpere. Dar atunci auziți: „Ei bine, ar trebui să -l consult mai întâi pe șeful meu ...”

Acum, trebuie să programați o altă întâlnire și să începeți din nou.

Ei bine, iată cum să identifici și să ajungi la factorii de decizie B2B potriviți - cei cu ultimul cuvânt cu privire la acord - chiar de la început.

Cine sunt factorii de decizie B2B?

Factorii de decizie B2B sunt persoane fizice în cadrul unei companii care au autoritatea de a aproba sau de a respinge o achiziție. Aceștia controlează bugetele, aprobă proiectele și au ultimul cuvânt cu privire la faptul dacă produsul sau serviciul dvs. se aliniază obiectivelor, bugetului și nevoilor operaționale ale companiei lor.

Executivii C-Suite (CEO-uri, CFOS, CTOS) sunt adesea factori de decizie de bază în cadrul unei companii, dar nu este întotdeauna cazul. În multe companii, luarea deciziilor B2B ar putea fi delegată :

• Șefii de vânzări, marketing, IT sau departamente de finanțarecare supraveghează bugetele și instrumentele specifice pentru echipele lor.
• Ofițeri de achizițiicare cercetează, compară și aleg vânzătorii.
• Managerii de operațiunicare sunt responsabili de eficiență, asigurând că instrumentele și serviciile se aliniază fluxurilor de lucru.
• Grupuri de proiect.Acestea sunt adesea echipe alocate cercetării, evaluării și prezintă soluții înainte de aprobarea finală (includ mai mulți factori de decizie de diferite niveluri).

Dacă nu ajungeți direct la acești factori de decizie - sau cel puțin îi influențați pe cei care o fac - riscați să pierdeți timp și să pierdeți oferte.

Care sunt etapele unui proces de luare a deciziilor B2B?

În multe privințe, luarea deciziilor B2B reflectă procesul comun de luare a deciziilor clienților, dar vine cu mai multă complexitate și părți interesate implicate.

1. Recunoașterea problemei și nevoia de a o rezolva. Acum aceasta este cu siguranță etapa perfectă pentru a vă angaja cu compania. Încă nu și -au început cercetările și aveți șansa de a vă deplasa înainte de concurenți și de a evidenția beneficiile produsului dvs.
2. Adunarea datelor privind soluțiile posibile. În această etapă, compania trece prin mărturii ale utilizatorilor, studii de caz detaliate sau comparații de caracteristici pentru a -și reduce alegerile. Este încă ușor să vă convingeți perspectiva în această etapă, cu o valoare bună de vânzare în care comparați serviciul sau produsul dvs. cu concurenții.
3. Angajându -se cu vânzătorii. În această etapă, devine mai dificil să convingă factorul de decizie că ești cel mai bun de pe piață, deoarece au solicitat deja demo -uri, studii de caz și detalii privind prețurile de la alți furnizori de soluții.
4. Evaluare internă . În această etapă, factorii de decizie B2B și-au redus opțiunile și le discută acum pe plan intern, aducând echipe din finanțe, IT și conformitate.
5. Luarea deciziilor finale. Aici, compania a testat deja toate opțiunile, iar factorii de decizie aprobă bugetul pentru soluția care se potrivește cel mai bine nevoilor lor.

Cum să ajungeți rapid la factorii de decizie B2B: 3 sfaturi ușoare

Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă conecta rapid și a influența factorii de decizie cheie B2B din cadrul unei companii.

#1: Folosiți profilul dvs. ideal de persoană pentru cumpărători

Aflați cine poate beneficia de soluția dvs. în cadrul companiei.

Să spunem că afacerea dvs. este specializată în instrumente de implicare a vânzărilor pentru echipele de vânzări la companii de dimensiuni medii. În acest caz, persoana dvs. de cumpărători ideală este șeful de vânzări sau director de vânzări, care supraveghează strategia de vânzări și adoptarea tehnologiei pentru echipa lor.

De asemenea, nu este necesar să aruncați o plasă largă pe întreaga echipă de vânzări -doar concentrați-vă pe factorii de decizie cheie care au autoritatea de a spune „da”. În acest caz, acesta ar fi șeful departamentului de vânzări.

#2: Învață ierarhia și pozițiile

Cercetează modul în care compania este structurată. Întreprinderile mari pot avea mai multe straturi de luare a deciziilor, în timp ce startup-urile se bazează adesea pe un singur CEO sau fondator.

În cele din urmă, există 3 tipuri comune de scenarii de luare a deciziilor în cadrul companiei:

• Factorul de decizie unic.Common în întreprinderile mici în care CEO -ul sau proprietarul are ultimul cuvânt.
• Mai mulți factori de decizie B2B.Un șef al unui anumit departament ar putea consulta echipa lor înainte de a decide cu privire la produsul sau serviciul dvs. (mai ales dacă membrii echipei ar fi utilizatorii de bază ai produsului).
• Decizii bazate pe comitet.Unele companii necesită o echipă trans-funcțională (IT, Finanțe, conformitate) pentru a aproba achizițiile.

Uneori, va trebui să vă ocupați de grupul de proiect (aceștia ar putea include cercetători, analiști și oportunități de departament), adesea o parte a unității de luare a deciziilor (DMU) sau, am prefera să o numim, „grupul de cercetare”- oameni care sunt responsabili pentru analiza pieței și propunerile pe care le primesc înainte de a aduce recomandările în comisie.

Sigur, grupul de proiect nu sunt factorii de decizie de bază, dar reprezintă interesul unei anumite echipe sau departament și sunt cei care pot convinge oamenii potriviți să cumpere de la tine. Deci, angajați -vă cu ei cu înțelepciune.

#3: Efectuați resurse online

Puteți găsi acei oameni responsabili de luarea deciziilor de top în companie pe site -ul companiei, surse de știri, LinkedIn și social media. Un nume și o adresă de e -mail ar fi suficiente - dacă știți unde să căutați date disponibile public. Dar ce să faci dacă datele de contact nu sunt găsite nicăieri?

• Consultați postările și comentariile contactului dvs. despre LinkedIn și Social Mediapentru a începe o conversație. Angajați -vă cu conținutul lor lăsând comentarii gânditoare sau împărtășind informații relevante. Un comentariu bine plasat le poate atrage atenția și poate deschide ușa unui dialog semnificativ.
• Verificați semnătura lor prin e -mail.Dacă găsiți conținut pe care l -au distribuit public (postări pe blog, articole pentru invitați sau cărți albe), uneori datele lor de e -mail sau de contact vor fi incluse în semnătură.
• Utilizați platforme de informații de date și instrumente de îmbogățire a datelorpentru a identifica contactele cheie, urmărirea modificărilor poziției lucrării și accesarea adreselor de e -mail verificate.
• Participați la evenimente profesionale de rețea, fie online, fie în persoană.Nu știi niciodată cu cine te vei întâlni la o conferință de webinar sau industrie și ale căror informații valoroase de contact pe care le vei primi. Ce se întâmplă dacă întâlnești pe cineva din echipă care să te poată prezenta în factorul de decizie?

Nu numai că o soluție precum Nethunt CRM vă ajută să vă păstrați toate contactele într-o singură bază de date organizată , dar, de asemenea, se integrează în mod nativ cu instrumente de îmbogățire a datelor precum Apollo și Hunter pentru a vă ajuta să accesați mai repede detaliile de perspective actualizate și să ajungeți mai repede la factorii de decizie potriviți.

Ce să faci odată ce ai găsit contactul tău perfect?

Felicitări! Acum tot ce trebuie să faci este să te angajezi cu contactul ideal.

Personalizați -vă abordarea

În primul rând, care este canalul de comunicare preferat? Nu doriți să trimiteți un alt e -mail la căsuța de e -mail deja supraîncărcată, mai ales dacă factorii de decizie B2B preferă să comunice prin intermediul rețelelor de socializare.

Indiferent de canalul lor de comunicare preferat, vă rugăm să nu trimiteți mesaje generice- oamenii îi urăsc. Începeți cu ceva specific despre ei sau compania lor care v -a atras atenția. De asemenea, fiți empatici față de luptele perspectivelor dvs.-mesajul dvs. ar trebui să invite conversația fără a fi de vânzări.

Iată câteva exemple de mesaje compasionate, „Let's-Collaborat” pentru a le trimite în perspectiva dvs .:

Exemplul nr. 1: Vorbește despre postarea recentă. „„ Bună [nume], am văzut postarea dvs. recentă despre cât de epuizant este să jonglezi implicarea clienților pe mai multe canale. Este o sarcină atât de mare! Mi -ar plăcea să aud mai multe despre cum te apropii de ea - poate putem schimba unele idei. ”

Exemplul nr. 2: felicitați -le pentru noul produs sau lansare a serviciului. „Hei [nume], felicitări pentru lansarea noului produs! Acest lucru trebuie să fie atât interesant, cât și provocator. Am lucrat cu întreprinderile din industria dvs. și am văzut obstacolele comune care apar. Mi -ar plăcea să aud cum merg lucrurile pentru tine! '

Exemplul nr. 3: Recunoașteți provocările lor din industrie. "Bună [nume], știu că [X] a fost un subiect mare în ultima vreme și îmi imaginez că este ceva ce echipa ta navighează și ea. Mi -ar plăcea să aud perspectiva ta asupra modului în care te confrunți!"

Exemplul nr. 4: Arată apreciere pentru ideile lor. "Hei [nume], mi -a plăcut foarte mult discuția/articolul tău recent despre [X]. Punctul tău de [punct specific] a fost deosebit de interesant! Mi -ar plăcea să aud mai multe despre cum îl aplici în munca ta."

Exemplul nr. 5: Conectați -vă peste interese partajate . "Bună [nume], am observat că amândoi împărtășim un interes pentru [X]. Este întotdeauna minunat să ne conectăm cu oameni care sunt pasionați de astfel de lucruri! Mi -ar plăcea să vă aud gândurile despre [X]!"

Nu împingeți o vânzare prea curând

Uitați de vânzarea grea și abordați -le cu o soluție.

Factorii de decizie B2B sunt ocupați și nu se vor angaja cu tine dacă nu văd valoare imediată.

Fii util. Puteți:

• Oferiți o resursă utilă gratuită care abordează problema companiei."Bună [nume], știu că [X] este un subiect important în acest moment. Recent am pus la dispoziție un ghid rapid despre modul în care echipele îl gestionează - anunță -mă dacă doriți o copie!"
• Introduceți o idee nouă."Bună [nume], am discutat cu alți [rol/industrie] profesioniști despre [X], iar unele dintre soluțiile pe care le testează sunt cu adevărat interesante. Mi -ar plăcea să aud ce funcționează pentru tine!"
• Evidențiați o poveste de succes relevantă recentă."Hei [nume], am vorbit recent cu o [peer de companie/industrie similară] care a găsit o modalitate creativă de a aborda [x]. Am crezut că s -ar putea să -l găsești interesant - fericit să împărtășești!"
• Împărtășește o tendință surprinzătoare sau statistici din industrie."Hei [nume], tocmai am dat peste o statură care mi -a atras cu adevărat atenția - [introduceți statutul relevant despre provocarea industriei]. Având în vedere experiența dvs., mi -ar plăcea să aud dacă acest lucru se aliniază cu ceea ce vedeți în domeniu!"

Cereți o primă întâlnire de joasă presiune

După ce ați oferit o anumită valoare, este timpul să cereți o întâlnire rapidă, fără presiune sau demo.

Păstrați-l ușor și mize mici pentru a îndepărta presiunea unei vânzări dure și arătați-vă că le respectați timpul.

S -ar putea să vă terminați mesajul după cum urmează:

• Schimb de cunoștințe."Ce zici de un chat de 10-15 minute pentru a schimba câteva informații? Am văzut câteva abordări care ar putea fi de ajutor pentru echipa ta și mi-ar plăcea să aud ce funcționează la sfârșitul tău."
• Consultare gratuită.„Dacă ai 15 minute, aș fi fericit să vorbesc despre câteva strategii pe care le -am văzut lucrând pentru alții din industria ta. Fără presiune, doar împărtășind ceea ce a fost eficient!”
• Caută sfaturi."Întotdeauna caut să aflu mai multe despre [X]. Ați fi deschis la o conversație rapidă de 15 minute pentru a vă împărtăși gândurile sau vreun sfat în acest sens?"
• Arată expertiză."Am observat câteva domenii din abordarea dvs. actuală de [X] care ar putea beneficia de o ușoară ajustare. Mi-ar plăcea să împărtășesc câteva sugestii rapide dacă sunteți deschise-doar un scurt chat, fără presiune."
• Un pic mai multă abordare vânzătoare.„Ce zici de o demo de 15 minute pentru a vă arăta cum am putea ajuta la îmbunătățirea eficienței echipei dvs.? Nicio obligație, doar o conversație.”

Urmărire, dar nu spam

Dacă nimeni nu răspunde la primul dvs. e -mail sau apel, nu vă faceți griji! Se întâmplă. Doar asigurați -vă că urmați cu un memento prietenos. Puteți adăuga, de asemenea, ceva nou la conversație, cum ar fi un articol interesant sau o perspectivă nouă pe care ați descoperit -o.

Iată câteva exemple de urmăriri de joasă presiune Acest lucru arată persistență, dar nu este apăsător:

Exemplul nr. 1: „Bună [nume], am crezut că s -ar putea să găsiți aceste statistici recente despre [x] utile. Oferă câteva informații excelente despre [y]. Sper că vă ajută!”

Exemplul nr. 2: „Bună [nume], fără presiune - am găsit doar un studiu de caz îngrijit pe [x] care ar putea să -ți economisească timpul echipei. Vrei să -l trimit?”

Exemplul #3: „Hei [nume], sper că totul este bine! Am dat peste un nou instrument pentru [X] care ar putea ajuta la îmbunătățirea lucrurilor. Dacă ești curios, mi -ar plăcea să -l împărtășesc!”

Exemplul #4: "Bună [nume], doar urmând în cazul în care ați ratat ultimul meu mesaj. Am găsit un studiu de caz care ar putea fi util pentru abordarea [X]. Spuneți -mi dacă doriți să îl verificați!"

Exemplul #5: "Bună [nume], am găsit ceva astăzi care ar putea fi un schimbător de jocuri pentru echipa ta. Mi-ar plăcea să-ți aud gândurile despre asta dacă ai un moment!"

Gânduri finale

Rețineți că puterea de luare a deciziilor nu stă întotdeauna cu suita C. Adesea, șefii de departament, ofițerii de achiziții sau chiar echipele de proiect au un final final în procesul de cumpărare. Înțelegerea structurii companiei și implicarea cu factorii de decizie B2B potriviți vă pot economisi timp și vă poate scurta ciclul de vânzări.

Oricum, regula principală este să fii autentic în divulgarea ta. Cu cât abordarea dvs. mai autentică și mai bazată pe valoare este, cu atât va fi mai ușor să construiți relații de durată.

Ai înțeles!

FAQ