صانعي القرار B2B: كيفية الوصول إلى المؤثرين الرئيسيين وإقناعهم

تم نشره في الأصل في 02 أبريل 2025 ، تم تحديثه 02 أبريل 2025

ننسى الاجتماعات الضائعة! تعلم كيفية الاتصال بسرعة مع صانعي القرار B2B الرئيسيين.

صورة هذا. لقد تلقيت مكالمة اكتشاف مثالية ، ويحب مندوب الشركة منتجك ، ويبدو أنه مستعد للشراء. ولكن بعد ذلك تسمع ، " حسنًا ، يجب أن أشير إلى رئيسك أولاً ..."

الآن ، عليك تحديد موعد اجتماع آخر والبدء من جديد.

حسنًا ، إليكم كيفية تحديد وتوصل إلى صانعي القرار B2B الصحيح - الذين يحملون القول النهائي في الصفقة - منذ البداية.

من هم صناع القرار B2B؟

صانعي القرار B2B هم أفراد داخل شركة تتمتع بسلطة الموافقة على الشراء أو رفضه. إنهم يسيطرون على الميزانيات ويوافقون على المشاريع ولديهم القول النهائي حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك يتماشى مع أهداف شركتهم وميزانيتهم ​​واحتياجاتهم التشغيلية.

غالبًا ما يكون المسؤولون التنفيذيون في C-Suite (المديرون التنفيذيون ، المديرون (CFOs ، CTOs) صانعي قرار أساسيين داخل شركة ، لكن هذا ليس هو الحال دائمًا. في العديد من الشركات ، قد يتم تفويض عملية صنع القرار B2B إلى :

• رؤساء المبيعات أو التسويق أو تقنية المعلومات أو الإدارات الماليةالتي تشرف على ميزانيات وأدوات محددة لفرقهم.
• ضباط المشترياتالذين يبحثون ويقارنون ويختارون البائعين.
• يتماشىمديرو العملياتالمسؤولين عن الكفاءة ، وضمان توافق الأدوات والخدمات مع سير العمل.
• مجموعات المشروع.غالبًا ما تكون هذه الفرق مخصصة للبحث وتقييم وتقديم الحلول قبل الموافقة النهائية (تشمل صانعي القرار المتعددين من مختلف المستويات).

إذا لم تصل إلى صانعي القرار هؤلاء مباشرة - أو على الأقل تؤثر على أولئك الذين يفعلون - تخاطر بإهدار الوقت وفقدان الصفقات.

ما هي مراحل عملية صنع القرار B2B؟

من نواح كثيرة ، يعكس عملية اتخاذ القرارات B2B عملية اتخاذ قرارات العميل المشتركة ولكنها تأتي مع المزيد من التعقيد والأصحاب المصلحة المعنيين.

1. إدراك المشكلة والحاجة إلى حلها. الآن هذه هي بالتأكيد المرحلة المثالية للتفاعل مع الشركة. لم يبدأوا أبحاثهم بعد ، ولديك فرصة للتقدم في المنافسين وتسليط الضوء على فوائد منتجك.
2. جمع البيانات حول الحلول الممكنة. خلال هذه المرحلة ، تمر الشركة من خلال شهادات المستخدم ، أو دراسات حالة مفصلة ، أو مقارنات ميزة لتضييق خياراتها. لا يزال من السهل إقناع احتمالك خلال هذه المرحلة ببيع قيمة جيدة حيث تقارن خدمتك أو منتجك بالمنافسين.
3. الانخراط مع البائعين. خلال هذه المرحلة ، يصبح من الصعب إقناع صانع القرار بأنك الأفضل في السوق لأنهم طلبوا بالفعل العروض التوضيحية ودراسات الحالة وتفاصيل التسعير من مقدمي الحلول الآخرين.
4. التقييم الداخلي . في هذه المرحلة ، ضاقت صانعي القرار B2B خياراتهم ويناقشونها الآن داخليًا ، حيث جلبوا فرقًا من التمويل وتكنولوجيا المعلومات والامتثال.
5. اتخاذ القرار النهائي. هنا ، اختبرت الشركة بالفعل جميع الخيارات ، وتوافق صانعي القرار على ميزانية الحل الذي يناسب احتياجاتهم.

كيفية الوصول إلى صانعي القرار B2B بسرعة: 3 نصائح سهلة

فيما يلي بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للاتصال بسرعة والتأثير على صانعي القرار B2B الرئيسي داخل الشركة.

#1: استخدم ملف تعريف المشتري المثالي الخاص بك

اكتشف من يمكنه الاستفادة من الحل الخاص بك داخل الشركة.

دعنا نقول أن عملك متخصص في أدوات مشاركة المبيعات لفرق المبيعات في الشركات متوسطة الحجم. في هذه الحالة ، فإن شخصية المشتري المثالية الخاصة بك هي رئيسة المبيعات أو مدير المبيعات ، الذي يشرف على استراتيجية المبيعات واعتماد التكنولوجيا لفريقهم.

أيضًا ، ليست هناك حاجة إلى إلقاء شبكة واسعة على فريق المبيعات بأكمله -فقط ركز على صانعي القرار الرئيسيين الذين لديهم سلطة قول "نعم". في هذه الحالة ، سيكون ذلك رئيس قسم المبيعات.

#2: تعلم التسلسل الهرمي والمواقف

ابحث عن كيفية تنظيم الشركة. قد يكون للمؤسسات الكبيرة طبقات متعددة من صنع القرار ، في حين أن الشركات الناشئة تعتمد غالبًا على مدير تنفيذي أو مؤسس واحد.

في النهاية ، هناك 3 أنواع شائعة من سيناريوهات صنع القرار داخل الشركة:

• صانع قرار واحد.شائع في الشركات الصغيرة حيث يكون للرئيس التنفيذي أو المالك القول النهائي.
• صانعي القرار متعددة B2B.يمكن لرئيس قسم معين استشارة فريقه قبل اتخاذ قرار بشأن منتجك أو خدمتك (خاصةً إذا كان أعضاء الفريق هم المستخدمون الأساسيون للمنتج).
• القرارات القائمة على اللجنة.تتطلب بعض الشركات فريقًا متعدد الوظائف (تكنولوجيا المعلومات ، التمويل ، الامتثال) للموافقة على عمليات الشراء.

في بعض الأحيان ، يتعين عليك التعامل مع مجموعة المشروع (قد تشمل تلك الباحثين والمحللين والقيادة في الأقسام) ، وغالبًا ما يكون جزءًا من وحدة صنع القرار (DMU) أو ، نفضل تسميتها ، "مجموعة الأبحاث" ،- الأشخاص المسؤولين عن تحليل السوق والمقترحات التي يحصلون عليها قبل تقديم التوصيات إلى مجلس الإدارة.

من المؤكد أن مجموعة المشروع ليست هي صانعي القرار الأساسيين ، لكنهم يمثلون مصلحة فريق أو قسم معين ، وهم هم الذين يمكنهم إقناع الأشخاص المناسبين بالشراء منك. لذلك ، التعامل معهم بحكمة.

#3: الاستفادة من الموارد عبر الإنترنت

يمكنك العثور على هؤلاء الأشخاص المسؤولين عن اتخاذ القرارات العليا في الشركة على موقع الشركة ومصادر الأخبار و LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي. قد يكون الاسم وعنوان بريد إلكتروني كافياً - إذا كنت تعرف أين تبحث عن البيانات المتاحة للجمهور. ولكن ماذا تفعل إذا لم يتم العثور على بيانات الاتصال؟

• تحقق من مشاركات جهة الاتصال الخاصة بك والتعليقات على LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعيلبدء محادثة. التعامل مع محتواها من خلال ترك تعليقات مدروسة أو مشاركة الأفكار ذات الصلة. يمكن أن يجذب التعليق في وضع جيد انتباههم ويفتح الباب أمام حوار ذي معنى.
• تحقق من توقيع بريدهم الإلكتروني.إذا وجدت أي محتوى قاموا بمشاركته علنًا (منشورات المدونة ، أو مقالات الضيوف ، أو الأوراق البيضاء) ، فسيتم تضمين بريدهم الإلكتروني أو تفاصيل الاتصال أحيانًا في التوقيع.
• استخدم منصات ذكاء البيانات وأدوات إثراء البياناتلتحديد جهات الاتصال الرئيسية ، وتتبع تغييرات وظيفة الوظيفة ، والوصول إلى عناوين البريد الإلكتروني التي تم التحقق منها.
• حضور أحداث الشبكة المهنية سواء عبر الإنترنت أو شخصيًا.أنت لا تعرف أبدًا من ستقابل في ندوة عبر الإنترنت أو مؤتمر الصناعة والذي ستحصل عليه. ماذا لو قابلت شخصًا من الفريق يمكنه أن يقدم لك صانع القرار نفسه؟

لا يساعدك حل مثل Nethunt CRM فقط في الحفاظ على جميع جهات الاتصال الخاصة بك في قاعدة بيانات منظمة واحدة ، ولكنه يتكامل أيضًا مع أدوات تخصيب البيانات مثل Apollo و Hunter لمساعدتك في الوصول إلى تفاصيل احتمال حدث وصول إلى صانعي القرار المناسبين بشكل أسرع.

ماذا تفعل بمجرد العثور على اتصالك المثالي؟

تهاني! الآن كل ما عليك فعله هو التعامل مع اتصالك المثالي بعناية.

تخصيص نهجك

أولاً ، ما هي قناة الاتصال المفضلة؟ لا ترغب في إرسال بريد إلكتروني آخر إلى صندوق الوارد الذي تم تحميله بالفعل ، خاصة إذا كان صانعي القرار B2B يفضلون التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

بغض النظر عن قناة الاتصال المفضلة لديهم ، يرجى عدم إرسال رسائل عامة- يكرهها الناس. ابدأ بشيء محدد عنهم أو شركتهم التي لفتت انتباهك. أيضًا ، كن متعاطفًا تجاه صراعات احتمالك-يجب أن تدعو رسالتك إلى المحادثة دون أن تكون مبيعات.

فيما يلي بعض الأمثلة على رسائل "Let's-Collaborate" لإرسالها إلى احتمالك:

مثال رقم 1: تحدث عن المنشور الأخير. "مرحبًا [الاسم] ، رأيت مشاركتك الأخيرة حول مدى استنفاد مشاركة العملاء عبر قنوات متعددة. إنها مهمة كبيرة! أحب أن أسمع المزيد عن كيفية اقتراحك بها - ربما يمكننا تبادل بعض الأفكار."

مثال رقم 2: تهنئهم على المنتج الجديد أو إطلاق الخدمة. "يا [الاسم] ، تهانينا على إطلاق المنتج الجديد! يجب أن يكون ذلك مثيرًا وصعبًا. لقد عملنا مع الشركات في مجال عملك وشاهدنا العقبات المشتركة التي تظهر. أحب أن أسمع كيف تسير الأمور بالنسبة لك!

مثال رقم 3: الاعتراف بتحديات صناعتهم. "مرحبًا [الاسم] ، أعلم أن [X] كان موضوعًا كبيرًا مؤخرًا ، وأتصور أنه شيء يتنقله فريقك أيضًا. أحب أن أسمع وجهة نظرك حول كيفية معالجته!"

مثال رقم 4: أظهر التقدير لرؤىهم. "مرحبًا [الاسم] ، لقد استمتعت حقًا بمقالتك/مقالتك الأخيرة حول [X]. كان رأيك في [نقطة محددة] مثيرة للاهتمام بشكل خاص! أحب أن أسمع المزيد عن كيفية تطبيقه في عملك."

مثال رقم 5: الاتصال على المصالح المشتركة . "مرحبًا [الاسم] ، لقد لاحظت أننا نشارك اهتمامًا بـ [X]. من الرائع دائمًا التواصل مع الأشخاص المتحمسين لمثل هذه الأشياء! أحب أن أسمع أفكارك حول [X]!"

لا تضغط على البيع في وقت مبكر جدًا

ننسى بيع شاق والتعامل معهم مع حل.

صانعي القرار B2B مشغولون ، ولن يتعاملوا معك إذا لم يروا قيمة فورية.

كن مفيدًا. أنت تستطيع:

• قدم مورد مفيد مجاني يعالج مشكلة الشركة."مرحبًا [الاسم] ، أعرف [X] موضوعًا كبيرًا في الوقت الحالي. لقد وضعنا مؤخرًا دليلًا سريعًا حول كيفية التعامل مع الفرق - اسمحوا لي أن أعرف إذا كنت ترغب في نسخة!"
• تقديم فكرة جديدة."مرحبًا [الاسم] ، لقد كنت أتحدث مع محترفين [دور/صناعي] آخرون حول [X] ، وبعض الحلول التي يختبرونها مثيرة للاهتمام حقًا. أحب أن أسمع ما يعمل من أجلك!"
• تسليط الضوء على قصة نجاح حديثة ذات صلة."مرحبًا [Name] ، لقد تحدثت مؤخرًا مع [نظيرًا/صناعيًا مشابهًا] وجدت طريقة إبداعية لمعالجة [X]. اعتقدت أنك قد تجدها مثيرة للاهتمام - سعيدة للمشاركة!"
• مشاركة اتجاه مفاجئ أو إحصائيات الصناعة."مرحبًا [الاسم] ، لقد صادفت للتو إحصائيات لفتت انتباهي حقًا - [إدراج إحصائيات ذات صلة حول تحدي الصناعة]. بالنظر إلى تجربتك ، أحب أن أسمع ما إذا كان هذا يتوافق مع ما تراه في هذا المجال!"

اطلب اجتماعًا منخفض الضغط الأول

بعد أن قدمت بعض القيمة ، حان الوقت لطلب اجتماع سريع أو ضغوط أو عرض تجريبي.

احتفظ به الضوء والمخاطر المنخفضة لإزالة ضغط البيع الصعب وأظهر لك احترام وقتهم.

قد تنهي رسالتك على النحو التالي:

• تبادل المعرفة."ماذا عن دردشة من 10 إلى 15 دقيقة لتبادل بعض الأفكار؟ لقد رأيت بعض الأساليب التي قد تكون مفيدة لفريقك ، وأحب أن أسمع ما يعمل في نهايتك."
• استشارة مجانية."إذا كان لديك 15 دقيقة ، سأكون سعيدًا بالدردشة حول بعض الاستراتيجيات التي رأيتها تعمل مع الآخرين في مجال عملك. لا ضغط ، مجرد مشاركة ما كان فعالًا!"
• طلب النصيحة."أنا أتطلع دائمًا إلى معرفة المزيد عن [X]. هل ستكون منفتحًا على محادثة سريعة مدتها 15 دقيقة لمشاركة أفكارك أو أي نصيحة بشأن هذا؟"
• إظهار الخبرة.)
• أكثر قليلاً من نهج المبيعات."ماذا عن العرض التوضيحي لمدة 15 دقيقة لتظهر لك كيف يمكننا المساعدة في تحسين كفاءة فريقك؟ لا التزام ، مجرد محادثة."

المتابعة ولكن لا البريد العشوائي

إذا لم يرد أحد على بريدك الإلكتروني الأول أو المكالمة ، فلا تقلق! يحدث ذلك. فقط تأكد من المتابعة بتذكير ودود. يمكنك أيضًا إضافة شيء جديد إلى المحادثة ، مثل مقال مثير للاهتمام أو رؤية جديدة اكتشفتها.

فيما يلي بعض الأمثلة على متابعة الضغط المنخفض التي تظهر الثبات ولكنها ليست انتهازي:

مثال رقم 1: "مرحبًا [الاسم] ، اعتقدت أنك قد تجد هذه الإحصاءات الحديثة على [x] مفيدة. إنها تقدم بعض الأفكار الرائعة حول [y]. آمل أن يساعد ذلك!"

مثال رقم 2: "مرحبًا [الاسم] ، لا يوجد ضغط - فقط وجدت دراسة حالة أنيقة على [X] قد توفر وقت فريقك. هل تريد مني إرسالها؟"

مثال رقم 3: "يا [الاسم] ، أتمنى أن يكون كل شيء على ما يرام! صادفت أداة جديدة لـ [X] يمكن أن تساعد في تحسين الأشياء. إذا كنت فضوليًا ، فأنا أحب مشاركتها!"

مثال رقم 4: "مرحبًا [الاسم] ، فقط متابعة في حال فاتتك رسالتي الأخيرة. لقد وجدت دراسة حالة قد تكون مفيدة لمعالجة [X]. اسمحوا لي أن أعرف ما إذا كنت ترغب في التحقق من ذلك!"

مثال رقم 5: "مرحبًا [الاسم] ، لقد وجدت شيئًا اليوم قد يكون مغيرًا للعبة لفريقك. أحب أن أسمع أفكارك إذا كان لديك لحظة!"

الأفكار النهائية

ضع في اعتبارك أن قوة صنع القرار لا تجلس دائمًا مع C-suite. في كثير من الأحيان ، فإن رؤساء الأقسام أو موظفي المشتريات أو حتى فرق المشروع لديهم رأي نهائي في عملية الشراء. إن فهم هيكل الشركة والانخراط مع صانعي القرار B2B الصحيح يمكن أن يوفر لك الوقت وتقصير دورة المبيعات الخاصة بك.

على أي حال ، فإن القاعدة الرئيسية هي أن تكون أصليًا في التوعية. كلما كان نهجك الأكثر صدقًا وقيادته هو ، كلما كان من الأسهل بناء علاقات دائمة.

لقد حصلت عليه!

التعليمات